価格設定で意識する3つのこと。(第223回2014年6月26日)

こんにちは、エスノです。

BUYMAからようやく、
アクセス計測の異常について
アナウンスがありましたね。

http://info.buyma.com/2014/06/post-113.html

以前メルマガでも書きましたが、
かなり前からそうなっていたと思うので
むしろなんで今さらという感じです^^;

http://steermylife.com/761.html

http://steermylife.com/786.html

とりあえず早く完全に復旧させて欲しいです。

さて、今日はコンサルで大阪に来ていました。

いつもは新幹線なのですが、
今日は初めて飛行機を使って、
関西国際空港に降り立ってみました。

行きは、これも初めてのジェットスターを利用し、
帰りはマイル利用ですっかりお馴染みのANAです。

今回往路で利用したジェットスターの
成田・関空間は片道5000円くらい。

もちろん時間や日時にもよりますが、
新幹線やJAL、ANAに比べると
価格という面だけ見れば圧倒的に有利です。

ご存知かと思いますが、
このジェットスターを始めとした
「LCC」と呼ばれる格安航空会社が
最近数多く日本に参入しています。

LCCすべてが上手くいっているわけではないのですが、
今日搭乗したジェットスターは、
平日の真昼間の便にもかかわらず、ほぼ満席でした。

座席の広さやシートの質なんかは、
JALやANAには比ぶべくもないので、
長時間の飛行はしんどいですが、
大阪までの距離なら、これだけ安いと
やはり魅力的に見えるのもよく分かります。

こんな例を持ち出すまでもなく、
やはり価格というのは意思決定要素のうち
大きなウエイトを占めているのは間違いありません。

BUYMAで以前行われたお客さん向けアンケートでも
7割のお客さんが「価格が安いこと」を
最も重視する項目だと回答していました。

では、この価格を考えるときに
特に意識して考えるべきことは何かというと
それは以下の3つです。

■国内定価より安いかどうか

先日も少し触れた内容ですが、
やはりお客さんからすれば、
国内の直営店で購入するより
安く手に入れたいという意識があります。

可能な限りで国内定価を調べ、
それを参考価格に入力して、
価格二重表記になるようにしたほうがよいですね。

■ライバルより安いかどうか

BUYMAでは、異なるバイヤーが
同じ商品を扱っているという場面は
ごく当たり前の光景です。

当然、価格をまず最初に比較されるので、
ライバルより高い価格で出品していると、
なかなか売れない、そもそもアクセスすらない
というようなことが起こりえます。

必ずしも最安値にする必要はないですが、
価格以外の部分、これまでの評価や配送期間などで
比較してもらうことができるように、少なくとも
最安値のバイヤーより10%程度高いくらいの
価格では出品したいところです。

■絶対額がお客さんにとって反応する価格かどうか

これはちょっと分かりづらいのですが、
仮に国内価格よりも安く、なおかつ
ライバルより安い価格であっても、
売れない商品は売れないものです。

ところが、このセールの時期になって
買い付け価格が抑えられるようになったことで
販売価格もそれに合わせて一気に下げてみると
急にアクセスも伸び、ほしいもの登録もたくさん付き、
そしてポンポン売れたりすることがあります。

つまり、お客さんが

「このくらいの価格なら買いたい!」

という絶対的な金額の基準があるということです。

もちろん、すべてのアイテムがそうではないですが、
例えば、タレント愛用品であったり、あるいは
ほしいもの登録はけっこうあるのにまったく売れないものなど
そういう「売れる要素、兆候」を持つ商品では、
一度思い切って値下げしてみるのもひとつの手です。

もちろん、むやみに下げると
それはそれでただの価格破壊になりかねないので、
その点には注意する必要があります。

他のバイヤーと同じ商品を扱うことがよくある以上
「販売価格をいくらにするのか」ということは
とても重要な要素です。

出来るだけ商品ごとに
知恵を絞って設定してほしいと思います。

ではではー。

★☆★ エスノ ★☆★

P.S.

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