※2017/3/15の記事です。

こんにちは、エスノです。

今日はエニグモの決算発表でした。

■2017年1月期
決算説明会資料

http://www.enigmo.co.jp/wp-content/uploads/2017/03/ir_20170315_3.pdf

取扱高、売上、営業利益などは、
ほぼ上方修正した予想値通りに着地して、
前記との比較ではかなりの成長っぷりです。

取扱高は36％UP、売上も45％UPと、
BUYMAの市場規模が、引き続き
大きく成長していることが伺えます。

（参考p.6）

また会員全体の4万名超えもさることながら、
アクティブな（過去1年間に購入経験ある）
ユーザーが増え続けているのが、
私たちには嬉しいところですね。

（参考p.14）

この資料の中で、特に驚いたのは、
p.25の「デバイス別総取扱高構成比」です。

要するに、お客さんが購入するのは、
PCからなのか、スマホのブラウザからなのか、
あるいは、スマホのアプリからなのか、
というグラフです。

（一応ガラケーも含んでますが、
以前の資料で虫の息だったので無視します）

見ていただければ分かりますが、もう
ブラウザとアプリを合計したスマホからの購入が
8割近くを占めていて、PCからの購入は
完全に少数派になりつつあります。

ある程度スマホからの購入は増えている
とは思っていましたが、ここまでとは
正直想定していませんでした。

というか、2014年の2～4月時点で、
すでにPC以外からの購入が6割近かった
というのも結構驚きです…。

このグラフは「販売個数」ではなく、
「取扱高」のグラフなので、もはや

「スマホでは高いものが売れにくい」

みたいなのは、完全に思い込み
だということが分かります。

スマホ版での気を付けたいことは
いくつかありますが、特に大きな特徴として

・商品を探すときの一覧性が著しく低い

・商品タイトルが商品一覧で表示されない

（クリックして商品の詳細ページにいかないと見れない）

というものがあります。

前者はシンプルな話で、スマホの
小さな画面では、もの凄く頑張って
欲しいものを探すという行為には、
あまり向いていないということです。

なので、「人気順」「新着順」など、
機能として備わっている並び替え順で
「上位表示されるかどうか」というのが
より重要な要素になってきます。

これはスマホ、PC問わず、BUYMAを
特徴づける重要なポイントではありますが、
これからはこれ以上ないくらい意識することで、
成果に大きな差が生まれていくということです。

（というか、以前から意識している方は、
その効果の大きさをすでに理解していると思いますが）

後者は以前もメルマガで書きましたが、
商品タイトルに訴求メッセージを入れても
お客さんの目には留まらないので、

「商品画像の1枚目に入れる」

ということが重要になってきます。

たとえば、商品タイトルに、

・関税込み！

・即発送可能！

・国内完売！

・完売サイズ●あり！

etc・・・

みたいな、お客さんにとって、
魅力的な言葉をせっかく並べても、
そもそもそれが「表示されない」
のでは、目に留まるわけがありません。

なので、画像を加工して、
上記のような文言を画像に入れてしまえば、
お客さんに見てもらえるようになる
ということですね。

これによって、何が変わるかというと、
もちろんアクセスが変わります。

いきなり「受注が増える！」
と考えるのは早計です。

お客さんの目にまず留めてもらい、
アクセス数が増えることが、引いては、
先に挙げた「人気順を上げること」に
繋がっていきます。

その結果として、他のショッパーに対して
有利に販売していくことが出来るわけです。

ちょっとまとめると、先程の、

・商品を探すときの一覧性が著しく低い

・商品タイトルが商品一覧で表示されない

というスマホの特徴は、

・お客さんの見やすい位置に商品を置く

・お客さんの目に留まるように工夫する

という、もうスマホも何も関係ない
とても当たり前の施策を導くということです。

環境が大きく変わりつつあっても、
本質的に重要なことは変わらず、
むしろ、そこがよりフォーカスされて、
地力のある人が有利になっていきます。

せっかくこれだけ伸びている
マーケットに出会えているわけですから、
ぜひその恩恵を存分に受けられるように、
引き続き力をつけていきたいですね。

ちなみに、先程のは株主向けに
分かりやすく作られた資料なので、
ぜひこちらの決算短信にも
目を通してみることをオススメします。

http://www.enigmo.co.jp/wp-content/uploads/2017/03/ir_20170315_2.pdf

ではではー。

P.S.

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何か気になることがあれば、遠慮なくご連絡くださいね＾＾

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※2016/11/13の記事です。

こんにちは、エスノです。

昨日は東京で、本日は福岡で
BUYMAアカデミアのワークショップでした。

いきなり話が逸れるのですが、
福岡の会場として当初予約していた会議室が、
なんと先日の博多駅前で陥没した道路のすぐ近くで、
直前になって会場変更せざるをえなくなりました。

こんな事故自体珍しいのに、まさか
その余波が遠く離れた場所に住む自分に
なんて夢にも思っていませんでしたが、
人生いろいろありますね＾＾；

話を戻しまして、東京のワークショップで、
参加者のYさんからこんな話が出ました。

・ある商品が、最安値より高い金額で売れていた。

・最安値で出品できる買い付け先は
見つけられなかったが、その売れた金額でなら
出品できる買い付け先を見つけることができた。

・見たところ最安値で出品された商品には
アクセスも集まっていないし、多少高い金額でも
売れる可能性がありそうだが出品するのはどうか。

ここでまず論点となってくるのは、

「最安値で出品しなくても売れるのでは？」

ということです。

これはもうその通りで、実際に
BUYMAをちゃんと見ている方なら、
そういう現象は何度も見たことがあると思います。

また自分自身が、最安値じゃないのに
買ってもらったり、あるいは逆に、
最安値なのに買ってもらえなかったり、
という経験をしたこともあるかもしれません。

特定の条件を揃える必要はありますが、
私も過去に何度か書いているように、
カラーやサイズなどもまったく同じ商品を
最安値より20％以上高い価格で、
狙って販売したことは何度もあります。

ということで、

「最安値で出品しなくても売れる」

という命題は間違いなく「真」です。

しかし、

「出品価格にこだわらなくても、長期的に
安定して利益を出し続けることが出来るのでは？」

という話になってくると、
ちょっと様子が変わってきます。

確かに最安値、あるいは、
それに近い価格でなくても、
売れることはあります。

ですが、仮に同じ商品を、同じタイミングで、
同じような評価のショッパーが、
同じような商品ページを作成して、
価格にだけ差をつけて出品したら、
どうなるでしょうか。

実は、これ、以前にほぼ同じ条件で
実際に実験したことがあります。

もの凄くバカ売れした商品で、
おそらく私ともう一人のショッパーの2名で、
合計150個くらいは売ったのですが、
その際に、私はあえて、ライバルよりも
5％ほど高い価格で出品しました。

その結果、どうなったかというと、
だいたいお客さんの70～80％が
安いライバルの方を選びました。

私がBUYMAを始めた年の話なので、
今のお客さんの傾向は、
多少変わっているかもしれません。

販売価格は4万前後の商品なので、
もっと安い商品や高い商品の場合も、
ちょっと違った傾向になる可能性はある思います。

ただ、価格以外の条件が
ほぼ一緒という条件下で、
より多くのお客さん（少なくとも
半数以上の）に選ばれるのは、
価格が安い方だということに
異論がある人はいないでしょう。

重要なのは、

「価格を重視するお客さんが“多数派”である」

ということです。

確かに、価格が相当高くても
買ってくれるお客さんはいますが、
それは少数派、つまり例外です。

高い方を買ってくれたのは、
潜在的にいたお客さんのうち、
たまたまそのひとり目が、少数派の、
金額にこだわりすぎない人だった
というだけの話です。

成果を上げたいなら、
その確率の高い選択肢を
常に取り続けるのが重要です。

例外のお客さんを狙っていくということは、
あえて困難を選ぶ！と言えば
聞こえはいいですが、要するに、
確率の低い方を狙う大変な道です。

先程書いたように、最安値じゃなくても
狙って販売することは可能ですが、
それは、その例外的なお客さんを
あえて狙ったほうがいい条件、状況下での話です。

（人気順はかなり上位であるのが前提で、
たとえば、在庫を持っているとかですね。）

もちろんBUYMAでは価格以外にも、
ショッパーの評価・印象や配送期間、
あるいは、微々たるものながら、
商品の写真やコメントなどなど、
お客さんの購入の決め手に
影響を与える要素はたくさんあります。

なので、必ずしも
「一番安い価格」にする必要はない
というのは、私もこれまで
何度も書いている通りです。

最安値“付近”の価格に設定することで、
お客さんの多数派に、まず選択の
“土俵”には上げてもらえます。

ただ価格以外の要素を強烈に意識するのは、
そこまで出来てからで十分と言ってもいいでしょう。

（最低限のお客さん対応などは出来ている前提です。）

価格にこだわらないで出品することは、

「買い付け先を探すことにこだわらない」

と言い換えることも出来ます。

結局、ライバルの価格に勝てないのは、
「買い付け力」が弱いからです。

ここを伸ばすのは一朝一夕で
出来る話ではないので、
これはこれで大変です。

ただ、そこを最初から放棄していては、
長期的に利益を伸ばし続けるのは、
根本的に不可能です。

ということで、結論としては、

効率よく安定して利益を出したいなら、
最安値で出品できる買い付け先を、
頑張って探し続けましょう。

といういつもの結論に落ち着きます。

それこそが、成功確率の高い行動です。

最安値で出品できる買い付け先を見つけたら、
実際に本当に一番安く出品しなければいけない
ということではないです。

また、最安値より高く売ることも十分可能です。

ですがそれは、一番基礎の部分を
踏まえた上での話というわけです。

どっちの道を行っても大変なら、
積み上げていけば楽になる道を行くのがいいですね。

ではではー。

P.S.

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※2016/10/27の記事です。

こんにちは、エスノです。

またまた久々になってしまいました。

そうこうしているうちに10月も、
もう終わりかけでございます。

すでにあちこちのショップで
「MID SEASON SALE」という名の
謎の短期セールが始まってますが、
これからハロウィン、ブラックフライデー、
サイバーマンデー、クリスマスと
一年で一番物が売れる季節に突入します。

世界中のショップが、上記イベントに
かこつけたセールを開催しまくるので、
この波に乗り遅れないようにしたいですね。

今から準備すればまだまだ間に合います。

さて、今日はちょっとした、
作業の時間短縮に貢献する話です。

BUYMAでは、掲載する画像を
基本的には「正方形」に加工することを
推奨しているのはご存知だと思います。

しかし、実際のところ、すべての画像を
「正方形」に整える必要はありません。

たとえばこの商品画像のように、
正方形ではない画像であっても、
端が切れることなくちゃんと閲覧できます。

これは商品ページに限らず、
商品一覧で確認しても同じです。

つまり、もともと長方形の画像を
わざわざ手間を掛けて正方形に直す必要は
基本的にはないということです。

ちなみに、実は、
トップにくる1枚目の画像だけは、
ちゃんと正方形に直さないといけない理由が、
“つい最近まで”ありました。

それは、「スマホからの閲覧」の場合、
長方形の画像だと端が切れてしまっていた
ということです。

ところが、先週木曜日に
私がBUYMA事務局に「改善して欲しい」
と伝えたところ、今週火曜の時点で
もうすでに直っていました。

なんで木曜日だったかというと、
その日はBUYMAアカデミアのワークショップの日で、
実はスマホからの閲覧の話は、その場で
コンサル生の青木さんに教えてもらったのです笑

教えてもらってすぐ、BUYMA事務局に
改善の要請をしたところ、当日中には
「検討する」という返信が来て、
1週間も経たない内に改善されましたから、
なかなか迅速な対応です。

（パソコンではすでに出来ていることなので、
スマホでも同じようにするのは、そんなに
無茶な要求じゃないだろう、とは考えていましたが。）

ということで、基本的には、
画像を正方形に直す必要は
一切なくなったということです。

ただ、
「最近チェックしたアイテム」とかのサムネイルは、
長方形の画像だと端が切れてしまうので、
そこが気になるという方は、1枚目だけは、
正方形に加工したほうがいいかもしれませんね。

それにしても、
ちゃんとスマホからの閲覧についても
カバーしているところはさすが青木さんです。

小さいことですが、こういうことの積み重ねが、
彼の月利平均100万円オーバーという
傑出した実績を支えるひとつの要因ですね。

※編注：その後、閲覧するデバイスによって、
ちょこちょこ端が切れたり切れなかったりしています…。

なので、1枚目に関してだけは、
正方形にちゃんと加工したほうが無難のようです。

ではではー。

P.S.

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