「販売計画」でライバルと差別化するという発想(第428回2015年7月9日)

こんにちは、エスノです。

今日はコンサルで福岡に来ております。

台風が近づいているというので
ちょっと警戒していたんですが、
私の想定をあざ笑うかのような好天で、
つまりはとても暑いです。

最近関東はずっと雨で涼しいので、
夏ってこんな感じだよなあと、
よく分からない感傷に浸っています。

さて一昨日行ったコンサル中に、
こんな質問をいただきました。

「日本在住で、自分と同じような
 買い付けをしているショッパーが、
 評価や配送期間なども同程度だった場合に、
 どこで差をつけることが出来るのか」

これは確かに悩ましい問題の一つですね。

要するに、farfetchのような
割とよく知られた買い付け先から、
同じ商品を自分と同じくらいの
評価のショッパーが出品していた場合に、
どうやって差別化して自分から買ってもらうのか
という話です。

もちろん、在庫を持てば、
自分しか売ることができなくなって、
差別化どころか独占状態ですから、
もはや競合を気にすることはありません。

ただ、何でもかんでも
在庫を持つわけにもいかないので、
基本的には無在庫でというのが前提の話です。

まずは、即座に差別化出来る項目として

・価格

・商品画像

・商品タイトル、コメント

このあたりが挙げられます。

価格に関しては、
買い付け先が同じであれば、
単に下げるだけだと相手も下げてきて、
結局ジリ貧になってしまいがちですから、
あまり有意義な差別化ポイントとは言えません。

商品画像については、
お客さんの目を引くように
1枚目の画像を工夫することが
できることはあるでしょう。

モデルさんの画像を
商品と並べてみたりしている画像は、
よく見かけますよね。

商品タイトル、コメントについては、
2つの視点から考える必要があります。

1つは、BUYMA内での検索に
引っ掛かるようなキーワードが
ちゃんと盛り込まれているかどうか。

その商品の特徴を表すキーワード、
例えば、モデル名、カラー名、素材名
などなどがちゃんと盛り込まれていないと
お客さんが検索するときの絞り込み条件次第で
まったく見てもらえなかったりします。

これはキーワード以外にも、
タグの設定などでも気をつけるべきことですね。

2つめは、純粋に商品コメントの
質が高いかどうか。

お客さんが興味を持ってくれる内容か、
あるいは、このショッパーさんは
このブランド、商品に詳しそうだな
という内容かどうかということです。

これまで何度かお伝えしているように、
私は基本的にはここはあまり重視していません。

なぜなら、この部分は掛ける労力に対して
得られるリターンがそれほど大きくないと
と考えているからです。

ただし、それ以外の条件がほぼ同じ場合には、
「差別化ポイント」のひとつにはなり得ます。

ここまでつらつらと書いてきましたが、
結論としては、似通った環境、実績のショッパーとは、
特に買い付け先が同じ商品の場合は、基本的には
そんなに差別化出来ないということが
お分かりいただけたかと思います。

まあ、当然と言えば当然の話です。

ただ、もうちょっと突っ込んだ発想をすると
似ている環境、実績のショッパーに対しても
差別化して販売することができ、同じ商品を
販売することによる利益を最大化することが
出来る場合があります。

それは、

「少し先を見据えた販売計画を立てること」

によって可能です。

ある程度条件が揃った場合にはなりますが、
「計画」を立てることで、同じ商品から得られる利益を
もっと増やすことが可能になります。

例えば、ここ2ヶ月で3個売れている、
買い付け価格65,000円の商品があるとしましょう。

この商品を扱っていて、
販売履歴もある最安値のライバルは、
8万円で出品しているとします。

もちろん、このライバルは、
自分と同じショップから買い付けているであろう、
自分と環境も実績も同じくらいの出品者
だと考えてください。

在庫を持っても売れそうだけど、
販売実績から考えるとそこまで強気にはなれない
微妙な人気具合です。

しかも、このショップに
同じ商品の在庫がまだ5個あるとしたら、
買い占めて独占状態にするには、
約40万円の在庫を持つ必要があり、
そこまで思い切れる感じではないわけです。

せめて画像やコメントで
差をつけられないかとチェックするものの、
そういう部分では差別化出来なさそう。

こうなったときに、
「販売計画」で差をつけるわけです。

具体的にどういうことかというと、
まず出品価格を7万円以下に設定します。

(話を分かりやすくするために、
 BUYMAの手数料は省いて考えます。)

最安値が今まで8万円だったのに、
いきなり7万円のが出てきたら
かなりインパクトがあります。

よほどマイナーなブランドでない限りは
お客さんの目に留まり、アクセス数は
それなりに増えるはずです。

これで、まず1つ、2つ売ってしまう。

そうすれば、このブランド、カテゴリが
よほど人気の場所でない限り、人気順で
かなり上位になっているはずですから、
どんどんアクセスは集まりやすくなります。

また買い付け先の在庫も残り少なくなって、
在庫を買い占めやすくなります。

さらに、ライバルもそこまで値下げされると
馬鹿らしくなって付き合わなくなることも多いです。

(これはそうなったらラッキーというくらいの要素ですが。)

そういう状況になったら、
残りの在庫を買い占めておいて、
価格は値上げをすればいいわけです。

こうやって、売れやすく、また
買い占めやすい状況を“自分で生み出す”という
販売計画を出品する時点で立ててから参入します。

ライバルが8万円だから、自分は8万円を
ちょっと切るくらいで出品しておいて、
まあ在庫がまだ5個あるからいつか売れたらいいなあ
とやっているうちに在庫もなくなってしまい
1円も利益が出ないよりは、こちらのほうが
圧倒的にトータルの利益は大きくなる可能性が高いです。

今回のケースで言えば、
最初の1,2個の利益が数千円でも、
出品後に何もしないで待ち続けるよりは、
そのあとに1万円以上の利益が取れやすくなる
ということです。

もちろん、毎回
こんなにうまく行くわけではありません。

ただ、自分にとっての望ましい状況を
自分の手で作り上げるために出来ることがあるなら
それは常にやり尽くしておくべきだと思います。

また、ライバルや買い付け先の状況は
商品ごとに多かれ少なかれ異なっていて、
まったく同じということは基本的ありません。

ときには、自分の想定とは、
悪い意味で違う方向にいってしまう
ということもあるでしょう。

ただ逆に言えば、その都度

「どんな計画を立てるか」

という部分で差をつけることが出来る
ということでもあります。

出品時点の状況、条件だけで
ライバルとの差別化を図るのではなく、
少し先を見越した作戦をもってして、
差をつけていくという発想を
ぜひ持っていただければと思います。

ではではー。

P.S.

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売れない悩みにはまずこの質問を処方します。(第425回2015年6月23日)

こんにちは、エスノです。

昨日から骨休めで金沢に来ています。

北陸新幹線の開通で東京から金沢まで
2時間半くらいで行けるようになったので
ちょっと試しに乗ってみました。

温泉でかなりのんびりできたので、
今日からまた頑張ろうと思います^^

さてさて、またしても
メルマガがしばらくぶりになってしまいましたが、
今回はそもそもの話をしようかと思います。

最近ちょこちょこ参加している懇親会的なものや
あるいは私の個別コンサルでも、

「リサーチして出品しているのに、
 なかなか売れないんですよね…。」

という意味の質問をいただくことは
やはりちょくちょくあります。

そのとき私はだいたい決まって、

「それは出品したあと、
 他の人からも売れてないんですか?」

ということを聞き返します。

すると、

「いやそこまでは確認してなかったです…」

という言葉が返ってくることがけっこうあります。

これはとてもよろしくない傾向です。

商品が売れないときにまず考えるべきことは

・選んだ商品が良くなかったのか

それとも

・選んだ商品は良かったが、
 自分の商品が選ばれる理由がなかったのか

ということです。

自分の出品した商品が
どちらに当てはまるのかが分からなければ、
そのあとの手の打ちようがありません。

出品して1,2週間程度経過しても、
売れなかったり問い合わせがなかったり、
あるいはそもそもアクセスもほしいもの登録も
思ったほど集まっていなかった場合、
同じ商品を出品してるライバルの状況を
チェックしてみましょう。

人気順で上位の人に問い合わせがなく、
同じくらいのタイミングで出品した人も、
アクセスとほしいもの登録が同程度に少ないのであれば、
それは「選んだ商品が良くなかった」可能性が高いです。

また、他の人には問い合わせが来ているのに
自分のところには来ていなかったという場合は、
お客さんから「選んでもらえていない」わけです。

ちなみにその場合は、

・そもそもお客さんに見てもらえていない

・お客さんに見てはもらえているが、
 選ばれるための要素が弱い、少ない

のいずれかにまた分岐しますね。

ただ、どういう分岐を辿るにせよ、
一番重要なのは、出品したあとに、
ちゃんと振り返りをすることです。

これをしないと、何が悪かったのかが分からず、
何も改善することが出来ません。

それは結局、経験値が
まったく積み上がっていないに等しいです。

(もちろん出品作業の早さとかは向上しますが…)

ちょっと面倒くさいと思うかもしれませんが、
出品したあと何もせず放ったらかしでは、
天に運を任せているのとほとんど変わりません。

もちろん、すべての商品を
振り返るなんて物理的に不可能ですから、

・出品時点の期待が大きかったもの

・出品したあとの問い合わせやアクセスなど
 お客さんから反応が他より多いもの

こういう商品を優先的に見返していけばOKです。

最終的に「自分の商品を買ってもらう」ことは、
残念ながら自分ではコントロールできません。

しかしながら、
「そのために最善を尽くす」ことは、
自分の力が及ぶ範疇の話です。

今まであまり振り返ったりしたことがなかったという方も、
分かってはいたけど疎かになっていたという方も、
ぜひこの重要性を再認識していただければと思います。

ではではー。

P.S.

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タレントさん愛用品について気を付けること。(第424回2015年6月17日)

こんにちは、エスノです。

今日は、沖縄からの
帰りの飛行機内で書いています。

はい、一泊なので
沖縄っぽいことはまったくしておりません。

というか、運転免許を持っていない私は、
沖縄では基本的に無力です。

昨日はホテルに到着後、
海外在住のコンサル生とスカイプでした。

BUYMAのCMの時間が、
ちょうどスカイプの実施と被っていたので、
私のパソコン側のカメラをオンにして、
スカイプしながら一緒にBUYMAの初CMを観るという、
近未来なことをしてみました。

しかしご存知のように、CM後は
アクセス過多によるサーバーダウンで、
BUYMAが閲覧できない状況がしばらく続いたため、
スカイプコンサルで一緒にリサーチすることなどが
まったくできなかったのでした…。

コンサル後、去年も訪れたステーキ屋で
オリオンビールとヒレステーキを堪能し、
沖縄っぽい!と一人で喜んでいました。

そして今日は沖縄在住のコンサル生とお会いしてきました。

この方はすでにYOUTUBEで月利50万以上稼いでおり、
物販もAmazonやebayで販売経験もある方です。

ホテルのラウンジで2時間ほど話した後、
GALLERIAという免税店に行ってきました。

http://www.dfs.com/jp/tgalleria-okinawa

価格はそこまで安いわけではないのですが、
手に入りにくいブランドの人気商品があったので、
それを買い付けてみることに。

買い付けた2点で、
最低でも2万円くらいは利益が出ると思うので、
念のため回ってみてよかったです^^

ちなみに
昼食もこの免税店内のレストランで摂ったのですが、
サーブの際に注文したカレーが数滴跳ねてしまい、
それが私の服にかかるというアクシデントが^^;

しかし、
私以上に店員さんが大いに動揺してしまい、
なぜかべっちゃり濡れたおしぼりを
次々に3つも持ってくるという不思議な行動に出て、
もはや笑うしかなかった次第です笑

さて本題です。

昨日初公開となったCMでは、
梨花さん、AKBの小嶋陽菜さんなど
BUYMAでも人気のタレントさんが起用されました。

私はBUYMAを始めた頃、
タレントさんの愛用品リサーチに
ものすごく力を入れていたのですが、
特に梨花さん、紗栄子さん、辺見えみりさん
というBUYMA御三家(勝手に呼んでます)には、
大きな恩を感じているほどです。

彼女らの愛用品は、何と言っても
「アクセス数」が他の商品とは違いました。

彼女らの名前を、タイトルや商品コメントに入れ
お客さんの目に留まりやすく、あるいは
検索に引っかかるようにすることで、
普通に出品した商品とはアクセス数が何倍も違ったわけです。

そのすべてが売れるわけではないのですが
注目してもらいやすくなることは間違いありませんでした。

それを悪用したのが、
そういうタレントさんなどの名前を
無関係な商品ページにただ羅列することで、
アクセス数をアップさせようという方法です。

一応これは現在は規約で禁止されていますが、
いまだにたまにやっている人を見かけます。

しかし、直近のCM放映で
新規のお客さんを増やそうという
BUYMAの方向性から考えれば、
こういうグレーな方法の取り締まりは
より厳しくなると考えるのが自然です。

もしいまだにこういうことを
「ちょっとくらいならいいだろ」
という発想でやっている方は
直ちに止めることをオススメします。

どうしてもやりたいのであれば、
商品コメントに違和感がないように入れ込みましょう。

例えば、「ブランドの説明」という体で、
このブランドは●●さんや●●さんも
愛用しています、のような感じで
盛り込むということです。

これも本当にセーフかは分かりませんが、
“事実であれば”お客さんにとって
不利益が大きすぎる情報ではないので、
まだ見逃される可能性は高いと思います。

ちなみに、たまに聞かれる質問に
「タレントの画像」は使ったらダメだが、
「タレントさんの名前」を書くのは
問題ないのか、というのがあります。

これも私の見解ではありますが、
基本的には問題ないと考えています。

「タレントの写真の利用」は
「肖像権」を侵害していますが、
「名前を書く」のはただの事実であって、
なにか権利を侵害してはいないからです。

(法律の専門家ではないので、
もし間違った解釈だったらごめんなさい。)

もちろん、実際には使っていないのに
●●さんも愛用と書いたらそもそもアウトなので
そこはちゃんと確認した方がいいですね。

ではではー。

P.S.

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