※2016/8/13の記事です。

こんにちは、エスノです。

昨日お昼にうなぎを食べていたら、
店内のテレビでオリンピックの
ニュースをやっていました。

（編注：そのとき食べたうなぎの写真が残っていました笑）

ちょうど錦織圭3回戦突破という話題で、
昨年秋から夫婦でテニスを始めた
にわかテニスファンの私としては、
関心のあるニュースだったわけです。

リオでの錦織の躍進もさることながら、
もうひとつ話題になっていることといえば、
世界ランキング1位のジョコビッチが一回戦で
現在世界ランキング141位のデル・ポトロに
敗北を喫したことでしょう。

ニュースではそのことにも触れていたのですが、
すると、カウンターで隣に座っていたご婦人が
「なんでこの人は負けたの？」という話を、
一緒に来ていた家族に振ったのです。

そのご婦人のお父さんとみられる方は
この疑問に対して、「相性ってものがある」
みたいな回答をしていて、それを受けてご婦人は
「ハブとマングースみたいな」という、
割とよく分からない返事をしていました。

ただ、私の見解、というか、おそらく、
ちょっとテニスに詳しい方にとって、
この回答は適切ではないように映ると思います。

ジョコビッチは現在現役のプレイヤーの中では、
直近で獲得しているポイント、タイトルなどの、
あらゆる面で、頭一つ二つ抜けたチャンピオンです。

しかし、このデル・ポトロという選手、
先日のウインブルドンでも、世界ランキング5位の
ワウリンカを倒していたり、前回のロンドン五輪でも
今回と同じくジョコビッチを破り銅メダルだったり、
そもそも実は、2009年に全米オープンを制していて、
かつては世界ランキング4位にまでなったこともあります。

最近は怪我の影響もあって
ランキングこそ振るいませんが、
要するにかなりの実力者なのです。

ニュースではそのことに触れず、
隣のご家族にはその知識がなかったので、
「ハブとマングース」という謎の結論に
落ち着いてしまいましたが、このアップセット
（番狂わせ）の真相はそういうことです。

この話を、私は、
「こういうことってよくあるよなあ」
と思いながら聞いていました。

結局、このご婦人は、自分の疑問を

「対戦相手がただ強い選手だった」

という「事実」を知らなかったがゆえに、
「相性」や「ハブとマングース」という

「自分の中で納得感のあるストーリー」

に落とし込むことで話を終わらせました。

もちろん、実際のところ、
そんなに関心のある話題じゃなかった
というのは大きいと思います。

ただ、「事実に即した結論」ではなく、
「自分の印象に基づいた解釈」に
話を着地させてしまうというのは、
このご婦人に限らずよくあることです。

例えば、BUYMAでよくある、

「出品した商品のアクセス数が少ない」

という悩みにも、この話と同じ構造が隠れています。

それなりに人気のブランドで、
実際に売れてもいた商品なのに、
出品してから数日でアクセス数は7件。

これだけ見てしまうと、
「少ないなあ」という「印象」を
持ってしまうでしょう。

しかし、実際に多いか少ないかは

「他のライバルと比較して初めて決まること」

です。

もし同じようなタイミングで
同じ商品を出品した人が、
同じようなアクセス数であれば、
7件というアクセス数でも
「少ない」わけではない可能性があります。

そうなると、実はその商品について
何かできることはないかと悩むことは
実はあまり意味のないことだったりします。

むしろその時間を、新しい商品の
出品に回したほうが、利益に繋がる
行動が取れているということになるわけです。

もちろん、もし先んじて出品していた、
人気順で上位のライバルがいたとすれば、
それに比べれば「少ない」でしょう。

ただそれは、状況が違いすぎて、
比較対象としてはあまり適切ではありません。

「印象」ではなく、「適切な対象と比較して」
多い少ないを判断することで初めて、
どういう対策を打つべきか、あるいは、
打つ必要が無いのかということが
より高い精度で分かります。

冒頭のテニスの話に戻れば、私も元々、
デル・ポトロがそんなに凄い選手だと
知っていたわけではありません。

ただ、ウインブルドンで、
世界ランキング5位のワウリンカが負けたときに、
「相手は一体どんな選手なんだろう？」という
本当に素朴な疑問から、デル・ポトロの経歴を
すぐにWikipediaで調べました。

この「印象で考えず、まず事実を調べる」
という行為は、何か判断をしたいときに、
BUYMAだけではなく、様々な場面で
絶対に必要なことです。

もしそういう習慣がないなあと感じる方は、
ぜひ常に手元にスマホを置いて、
ちょっとした疑問を常に調べるようにして、
習慣づけると良いと思います。

「印象」というのは、要するに
その人の「先入観」とか「偏見」が
多分に含まれているものです。

それに基いて何かを考えることで、
得られるものは多くありません。

カッコつけたコンサル用語だと、
「ファクトベース（fact base）」
なんて言ったりしますが、
とにかく常に「事実」に基いて
何かを考えるように心掛けてみてください。

ではではー。

P.S.

ご質問やご意見・ご感想は、
下のメッセージフォームから随時受け付けております。

何か気になることがあれば、遠慮なくご連絡くださいね＾＾

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※2016/6/10の記事です。

こんにちは、エスノです。

いきなりですが、BUYMAで出品するときに

「売れる可能性を最大に高めるために」

最も重要な要素ってなんだと思いますか？

商品のタイトルや説明、商品画像、
価格、配送期間、ショッパーの評価などなど、
まあいろいろ挙げていくとキリがありません。

ただ、最も重要な要素と言われれば、
間違いなく「価格」です。

お客さんは商品の価格を、
本当によく見ています。

実際、以前BUYMAが実施したアンケートでも、
お客さんの購入の決め手No.1は「価格が安かった」でした。

その割合は、実に70％以上です。

改めて言うことではないと思いますが、
BUYMAで商売をするということが、

・他の出品者と同じ商品を販売すること

・他の出品者と容易に比較されやすい
プラットフォーム上で販売すること

を前提にしていることを考えれば、
原理的にもこれは当然のことです。

メーカーとして独自の商品を生産していれば、
あるいは、自分だけのオンラインショップで
販売しているのならば、価格以外の部分での
差別化というのがもっと大きな効果を産みますが、
残念ながらそうではないわけです。

だからこそ、私は以前から常々、
「買い付けの力」が重要だということを
繰り返して書いてきました。

「買い付けの力」というのは、簡単に言えば、

・出来るだけ安く買い付けられる

・様々な買い付け先を把握している

ということを意味します。

安く買い付けられれば、
それだけで差別化になりますし、
様々な買い付け先を把握していれば、
他のショッパーを出し抜いて、
人気商品を出品したり買い付けたり
することが可能だからです。

しかし、多くの方は「価格が重要」というのを
結構誤解してしまい、ともすれば行き過ぎて
「最安値じゃなきゃ売れない」というような
強迫観念じみた考えに至ることもままあります。

これも今まで何度も伝えてきたことですが、

「『価格』は重要だが、『最安値』だからといって、
必ずしも売れるわけではない」

というのは頭に刷り込んでおく必要があります。

それは、お客さんの最終的な判断基準が、
人によって、

・配送期間が短い（手元に在庫がある）こと

・ショッパーの評価が高いこと

・これまでのお客さんのやり取りの印象が良いこと

などなど、まったく異なるからです。

あるいは、
BUYMAで、自分が求めている商品を、
すべて検索し尽くしてから、どの出品者から買うかを
検討するというお客さんがすべてではないですから、
人気順で上位の何人かをピックアップした中で、
上記のような判断基準で選んだりもするでしょう。

以前最安値より30％高くても売れた
という記事を書きましたが、あれはまさに、
この考え方に基づいて実践すると生まれる
かなり再現性の高い成果です。

もちろん、中には

・価格が最も安いこと

を求めるお客さんもいると思います。

しかし、例えば、同じ商品を評価０の人と
評価500の人が販売していた場合に、
評価０の人が5万円で、評価500の人は
51,000円だった場合、後者が選ばれるケースは
けして少なくはないわけです。

何百円でも価格が安いということを最後の最後に求める、
本当の意味で価格を最重要視するお客さんの割合は、
配送が早いとかショッパーの評価が良いとか、
価格以外の要素で最終的に判断するお客さんの割合と
そこまで変わらないと思います。

だから、数百円単位で最安値を競う意味
なんてほとんどありません。

「最安値付近」であれば、十分有効です。

何がどう有効かというと、

「お客さんの選択肢の土俵に上げてもらえる」

というのが一番大きいです。

同じ商品が人気順で上位から
以下のような価格だったとすると、

68,000円

65,000円

64,000円

76,000円

82,000円

63,000円

おそらく、76,000円と82,000円は
なかなか見てももらえないと思います。

まずはお客さんに商品ページを開いて
見てもらうこと、つまりアクセスしてもらうこと。

これはもちろん、価格以外の要素でも
後押しすることが可能です。

たとえば、商品画像や商品のタイトルが
それに該当します。

（タイトルはスマホ版だと
商品一覧では見れないですが。）

しかし、いくら画像やタイトルが素晴らしくても、
価格が話にならないくらい高ければ
「土俵に上げてもらえない」わけです。

見てもらえなければ、
アクセス数は集まらず、
当然ほしいもの登録も集まらず、
次第に人気順では完全に埋もれてしまい
再浮上の余地はありません。

逆に言えば、見てもらえれば、
アクセス数は集まり、ほしいもの登録も
増えていき、人気順が上がっていきます。

そうすれば、もっと見てもらいやすくなり、
さらに人気順が上がる好循環に入ります。

人気順でブランドの中でも
上位に入るほどになれば、
BUYMA全体を徹底して
探すことまでしないお客さんにも
多少価格を高くしたとしても
見てもらうことができるようになります。

その結果として、最安値から
30％以上価格が高くても売れたりする
という状況が生まれるわけです。

人気順が上がってくる過程では
必ずしも売れる必要はありません。

もちろん、
売れたほうが人気順は上がるので、
売れるに越したことはないのですが、
重要なのはあくまで人気順を上げることです。

最安値付近で出品する最大のメリットは、

「その価格だと売れやすい」ことではなく、

「その価格のほうがより多くの人に見てもらえる
（＝その結果、人気順が上がりやすい）」

ということです。

これを私は

「買わないお客さんを味方につける」

と呼んでいます。

実際は買わないお客さんも、
価格が安ければアクセスしてくれて、
人気順を押し上げてくれます。

その結果、上手くいけば、
「高い価格でも売れる」という
環境を作り出すことが出来たりします。

「価格が重要」だと思っている人は多いですが、
ぜひその価格で売ることがすべてだと思わず、
今回書いたような内容も意識してみてください。

ではではー。

P.S.

「買わないお客さんを味方につける」
という意味では、「価格の絶対値を下げる」
というのもとても重要な発想です。

P.P.S.

ご質問やご意見・ご感想は、
下のメッセージフォームから随時受け付けております。

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※2016/3/11の記事です。

こんにちは、エスノです。

先日、BUYMAの
パーソナルショッパー事務局から送られてくる
「SALES GUIDE」というメールマガジンに、
こんな情報が書かれていました。

■3月4日配信
「アクセス増のテクニック」

■3月9日配信
「実は成約率3倍のリサーチ時短テク公開」

タイトルだけ見るとかなり気になるその中身は、
前者は「商品ページに品番を書きましょう」、
後者は「再購入依頼リストを使いましょう」
という内容です。

…まさかとは思いますが、
私のメルマガ読者さんで、
これらの情報を鵜呑みにして、
早速取り入れたという方はいませんよね？

確かに、商品ページに品番を記載すれば
アクセスはアップする可能性が高まります。

また、再購入依頼リストにある商品は、
一度は売れた商品なので需要もありますし、
その成約率が通常より高いのも本当でしょう。

ただ、そのメリットばかりを考えて、
ちゃんとデメリットも考えないと、
時間対効果の高い判断というのはできません。

品番を書くことによって、
確かにアクセスはアップするのですが、
それは同時に、お客さん、あるいは
ライバルに他の購入先や買い付け先の
ヒントを提供してしまうということでもあります。

せっかく購入の意思を固めたお客さんが
なんとなく商品ページに記載してある
品番で検索してみたら、BUYMA以外の
安いショップが見つかって、そちらで
結局購入したり。

なかなか見つけにくい買い付け先から
出品していた商品だったのに、品番を
書いていたがためにライバルに、
その買い付け先がバレてしまったり。

そういうことは十分起こり得るわけです。

したがって、品番を書くことで
メリットのみが得られる状況というのは、

・自分のBUYMAの販売ページが、
他のオンラインショップよりも優位な条件のとき

・買い付け先が品番検索では
辿りつけないショップ、あるいは、
辿りつけても真似できない条件で
買い付けができているとき

のような、かなり限定的なものです。

BUYMAからのメルマガには、
シャネルやコーチが代表例として
挙げられていました。

ちゃんと考えて書かれたかは分からないですが
確かにこあたりのブランドは、現地の出品者が
上記のような状況を生み出しやすい傾向にあるので、
それなりに意味がありそうな気がします。

しかし、じゃあ何でもかんでも書いたほうがいいか
というとそれは今まで書いた内容から異なります。

リサーチの手間を省くために、
需要の高い「再購入依頼リスト」の商品を
リサーチしようというのも、そのメリットしか
考えられていません。

確かに需要はあるのですが、
一度キャンセルになっているということは、
最初に購入した出品者は
他の買い付け先を見つけられなかった
ということです。

さらに、お客さんも他の出品者に
問い合わせしたりすることも多いので、
最初の出品者だけではなく、現時点で
同じ商品を出品している多くの出品者が
買い付け先を見つけられなかった
という可能性すらあるわけです。

要するに、再購入依頼リストの商品は、
需要は高いが供給も難しい可能性が高い
と言えるでしょう。

そう考えると、よほど自分の
買い付け先を探す力に自信があるか、
もしくは自分が得意としているブランド
とかでなければ、闇雲に探すだけになって
あまり成果には結びつきません。

こういう理由から、
確かにリサーチの取っ掛かりとしては
悪くはないのですが、もの凄く有効な
手法とは言い難いというわけです。

このように、一見良さそうに見える情報も
ちゃんと考えてから飲み込まないと、
ただそれに躍らされるだけになってしまい
無駄な手間と時間を費やすことになりかねません。

あらゆる情報、作業、データなどを、
ひとつひとつまずは疑って掛かり、

「“自分にとって”ベストな判断は何なのか」

というところまで落とし込むことで、
最高に効率よく成果を上げていくことが出来ます。

慣れないと難しいと思いますし、
今回のように「BUYMA事務局」が
伝えてくることだと、なんとなく
有意義な情報だと思ってしまいがちです。

ただ、重要なのは、「誰が言ったか」
ではなく「何を言ったか」です。

私の伝えていることすら、
ぜひ一度疑って掛かってみてください。

（そして、もし腑に落ちないこと、
気になることがあれば、ぜひ質問してください。）

慣れないと初めは難しいと思いますが、
これは鍛えられる「スキル」なので、
ぜひ意識して欲しいと思います。

さて、最後に引き続き
「BUYMAアカデミア」の募集をしています。

■BUYMAアカデミア詳細

http://

※こちらはメルマガでのみ募集しました。

今回書いたような判断をする力も、
「BUYMAアカデミア」でより具体的に
身に付けることが可能です。

また他にも、パーソナルショッパーなら
一度と言わず何度も遭遇する悩ましい問題を
すっきり解決できるようになる環境があります。

具体的には、

■うっかりすると選んでしまう、
見かけ倒しの“ニセ人気商品”に惑わされず、
“本当に売れる”商品の見極め方が分かります。

■気付いたときには行き詰まってしまいがちな
商品リサーチで、人気商品をスムーズかつ
無限に見つけられるようになります。

■言葉だけが一人歩きしている“モデリング”の
本当に注意すべき唯一のポイントが分かるので、
自分に大きな利益をもたらしてくれる
真の“モデリング”対象者が分かります。

■アイテムごとに最適な買い付け方法を導き出し、
さらに、その買い付け費用を極限まで圧縮する方法が
分かるようになります。

■“論理的に正しい”検索手順が身に付くため、
あの強力なライバルの買い付け先さえも、
丸ハダカにすることができるようになります。

■ライバルの「強さ」の判断基準が明確になるので、
必要以上に買い付け先を探して無駄な時間を過ごす
というようなことがなくなり、少ない活動時間でも
最高の時間対効果を生み出すことが可能になります。

■「受注したのに在庫切れ」というピンチを覆して受注に結びつけ、
利益をさらに伸ばせるようになります。

■在庫を持つべき人気商品の見極め方をマスターし、
自分だけが手元に在庫を持つことで、ライバルが
在庫切れで歯ぎしりする中、悠然と高利益で販売できるようになります。

■ほとんどのパーソナルショッパーが行わない
効率的な商品管理によって、販売機会の取りこぼしを防ぎ、
着実に利益を伸ばせるようになります。

■これまでお問い合わせが来ても受注にならなかったものを
より高い確率で受注に繋げることができるようになります。

■関税抜きの価格であるために、表示価格が安い
海外のパーソナルショッパーと、ほぼ同じ条件で
勝負することができるようになります。

■転送業者を最大限活用することで、
ライバルが真似することの出来ない出品方法が理解できます。

■買い付け先が偽ブランド品を扱っていない
まともなショップかどうかを、５つのチェックポイントに
従って確認することで、確実に見分けることができるようになります。

■アカウント停止のリスクには常に目を光らせているので、
安心してBUYMAで活動することができます。

■たとえ3万円の値上げを提案しても、
お客さんに満足の評価をもらえる交渉術が分かります。

これらはもちろん私が個別コンサルで
実際にお伝えしていることです。

また、こういったノウハウを生み出す、
いくつかの共通する考え方の方程式と
具体的な事例を交えながらお伝えするので、
深く納得でき、結果的に理解も早まります。

さらに言えば、その結果、
独自の発展的なノウハウを
自分自身で編み出すことも可能です。

（もちろんそこにいくまでは、
聞いて終わり、理解して終わりではなく、
自分の活動の中で何度も活用して、
一刻も早く自分のものにする必要はあります。）

現在、先月月利120万円を超えた青木さんや、
取引数6件で30万円を生み出すRさんをはじめ、
元個別コンサル生も多数参加していて、
なかなかユニークな人たちが集まりそうです。

また現時点の参加者の居住地から、
名古屋での毎月の開催はほぼ確定ですので、
東海地方在住で悩んでいる方はぜひどうぞ。

■BUYMAアカデミア詳細

http://

※こちらはメルマガでのみ募集しました。

ちなみに定員までは
まだ少し余裕がありますので、
今日いきなり埋まってしまうことは
おそらくないかと思います。

「まだ悩んでいる」という声も多いので、
気になることがあれば遠慮なくご質問ください。

ではではー。

P.S.

ご質問やご意見・ご感想は、
下のメッセージフォームから随時受け付けております。

何か気になることがあれば、遠慮なくご連絡くださいね＾＾

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