※2016/3/5の記事です。
こんにちは、エスノです。
最初にお知らせです。
本日21時より、新サービス
「BUYMAアカデミア」
の新規募集を開始します。
従来の個別コンサルとは異なり、
受講者を一箇所に集めることで、
1対1のコンサルを複数名と一度に行います。
ちょっとイメージがしづらい
という質問をいただいたので、
以下のような状況を想像してみてください。
デスクの配置は会場ごとに
違う可能性がありますが、
要するに、５，６名の方に
ひとつの会議室に集まってもらい、
私は場所を定めずに、
皆さんのところを回りながら、
いろいろ相談を受け付けるということです。
これを1回3時間程度実施し、
毎月各地で4回開催します。
毎月東京で2回は実施するつもりですが、
残りの2回は、各地方の主要都市で
実施しようと思っています。
基本的には名古屋、大阪あたり
になるんじゃないかと思いますが、
なかなか関東には行きづらい
という方にも参加していただけるように
柔軟に実施するつもりです。
この形式のコンサルをメインで行う
「グループコース」に、月一回の
完全1対1の個別コンサルが付いた
「パーソナルコース」も作ります。
今日は、
まず個別コンサル経験者を対象に、
「パーソナルコース」の優先申込の
受付を開始します。
その後、「パーソナルコース」の空き枠と
「グループコース」の一般募集を、
3月8日（火）から行います。
ちょっと紛らわしいですが、
個別コンサル経験者は今日、
それ以外の方は8日（火）が
受付開始だと思っておいてください。
さて先月から個別コンサルを始めた方に
いろいろ驚かれるケースが多いです。
たとえば、
・出品数は1日1件でいい
・商品コメントは凝らなくていい
・画像加工も頑張らなくていい
・商品の梱包もやり過ぎなくていい
・画像検索をすべての画像で行う
・キーワード検索もいろいろ試す
他にも今までいろいろ驚かれましたが、
先月から今月にかけてだとこんなところですね。
これまでも何度か
メルマガで取り上げてきた内容ですが
それぞれ改めて書いてみます。
■出品数は1日1件でいい
もはや耳にタコやらイカやら、
軟体動物がたくさん出来まくってる
可能性が高いほど何度も書いていますが、
出品は、ただ数を出しても意味がありません。
出品の作業のスピードが上がるくらいで、
もちろんそれはそれで大事なんですが、
売上への貢献度はさほど大きくありません。
大事なのは、
「お客さんに選んでもらえる可能性のある出品」
の件数をこなすことです。
つまり、適切に人気商品を選んで、
ライバルの買い付け先を丁寧に探して、
あらゆる要素で勝てるとはいかなくても、
価格なり、配送期間なり、サイズの
品揃えなり、あるいはライバルが
海外発送なら国内発送での出品なりで、
何らかの要素で選ばれる出品をする
ということです。
文章が長くなってることで
お分かりいただけると思いますが、
これは最初はけっこう大変です。
買い付け先を探すプロセスひとつとっても
慣れないうちは漏れなく作業をするだけで
かなり時間が掛かります。
おまけに、ひとつひとつの作業が
間違いなくできているかにも
ちゃんと気を配らなければいけません。
たとえば、ライバルと同じ買い付け先
に辿り着いているのに、買い付けに
掛かる費用の計算を間違えていて、
価格で勝てないと思い込んでしまうのは
「あるある」なミスのひとつです。
こういう作業を、抜け漏れなく、
丁寧に行う回数こそが重要で、
極論すれば、仮に出品に至ら
なかったとしても、それは
「知識」と「経験」に変容し、
将来の自分の糧になります。
しかし、ただ出品しまくるだけでは、
なにも自分の中に積み上がりません。
ので、意味が無いわけです。
出品数は1日1件でもいいというのは、
出品数は1日1件でもいい
（けど、それをちゃんとやるのは大変だし、
それだけでもちゃんとやれれば
十分価値のあることですよ。）
という含みがあるわけですね。
■商品コメントは凝らなくていい
ちょうど先ほどメルマガ読者さんから
この件について質問のメールをいただきました。
曰く、
・「商品説明では、しっかり、その商品の説明を、
お客さんの購買意欲を高揚させるように書くと
受注に繋がる」と聞いたことがある
・しかし、実際のところ、
「月に100万円以上売り上げているPSさんの
商品説明をみてみると結構あっさり書かれています。」
一体どちらが真実なのか？
結論から言えば、どちらも真実です。
ただし、凝った商品説明の効果が
高い時とそうでない時があります。
凝った商品コメントを書くメリットは、
・そのブランド、あるいは商品に
詳しい出品者から買いたい
という志向のお客さんに対して、
・売れる可能性を高める
ということです。
こういう志向のお客さんには、
他のライバルより価格が高くても
売れる可能性がありますし、
あるいは、ライバルがいない商品とか、
マイナーだけど訴求力のあるブランド
なんかについては、その魅力を
伝えることで購入率は上がると思います。
しかし、価格や配送期間など、
他の要素を重視するお客さんは、
仮に凝ったコメントで購買意欲を高めても、
より自分にとって優先順位の高い要素を備えた
別の出品者を探してそっちで購入してしまいます。
また、そもそもどのくらい購入率を
高める効果があるかということを考えると、
コメントの質の向上にかかるコスト、
つまり手間や時間や費用に対して、
けして十分なリターンがあるとは、
現時点では私は考えていません。
独自のネットショップだとまた話が別なのですが、
BUYMAのようなプラットフォームは、
価格などの分かりやすい要素のほうが、
訴求力が高く、良くも悪くも即物的なので
費用対効果を考えればあまり手を掛ける必要は
ないケースが多いと考えています。
むしろ商品コメントで必要なのは、
お客さんが検索で使いそうなキーワードを
ちゃんと盛り込むことで、これだけは
外さないように気をつけています。
■画像加工も頑張らなくていい
これも「なぜ画像加工をするのか？」
ということを考えれば分かってきます。
画像加工をするのは、
お客さんの購買意欲を高めるためではなく、
商品一覧の中からお客さんの目を留めるため、
つまり、「アクセス数を上げること」が目的です。
自分の出品した商品が、
他の商品に埋もれてしまいやすい状況
でこそ最も意味がある作業です。
逆に言えば、
自分が価格でかなり優位だったり、
手元に在庫を持っていたり、
ライバルがほとんどいないような状況で、
画像加工を凝っても、効果は半減です。
上の商品コメントやこの画像加工を
頑張るよりも、私はもっと安く買い付け
られるショップを探したり、ライバルが
提供できないサイズを探したり、
先に在庫を持ってしまったりすることで、
差別化するほうが費用対効果が高い
と考えているので、これらの作業には
あまり力を割いていません。
実際のところ、商品コメント
のところでも書きましたが、
「簡素な商品コメントでも、
何も加工していない画像でも
たくさん売っている販売者がいる」
というのが、それを頑張ることが
「必須ではない」という一番の証明ですね。
なお、昨日のメルマガで書いたように、
スマホ版の特徴を考えて行う場合には、
画像加工も意味があると思います。
■商品の梱包もやり過ぎなくていい
商品の梱包をしっかりやるのは、
2つの目的があります。
ひとつは、良い評価をもらうこと。
もうひとつは、一度取引した
お客さんに良い印象を持ってもらい、
リピートしてもらうということです。
前者の基準はそこまで厳しくありません。
以前も書いたのですが、たとえば、
私は靴類の梱包は、シューズボックスを
直接プチプチでぐるぐる巻きにするだけです。
そこに伝票を直接貼り付けて発送しますが、
これまで優に100件を超える靴類の評価で
梱包の文句を言われたことは一度もありません。
検品はしっかりしますし、梱包も
雑にはならないように気を付けていますが、
丁寧でさえあればちゃんと良い評価が返ってきます。
では、やり過ぎる目的は
というと、リピートを期待するケースが
多いような気がします。
しかし、これまでの経験上、
BUYMAでリピーターを獲得して、
そこを収益の軸にしていくのは、
かなりハードルが高い印象を持っています。
まれに、物凄いお金持ちの奥様が
セリーヌやエルメスやらを何件も発注してくれる
みたいな話を聞くので不可能ではないのですが、
やはりそれは例外的な現象です。
いくら梱包が凄くても、先ほど書いた通り
価格や配送期間などの分かりやすい要素が
もっと際立った出品者がいれば、そちらを
優先してしまうお客さんのほうが多いわけです。
ということで、結局
梱包には力を入れすぎずとも、
利益を出すことは十分可能です。
■画像検索をすべての画像で行う
さて、ここまでの4つが
「手抜き（に見える）」系の驚かれることです。
反対に、画像検索などの、
ライバルの買い付け先探しについては
反対の意味で驚かれることが多いです。
結構多くの方が、画像検索するとき
加工された画像は検索できないと思って、
画像検索していなかったりします。
あるいは、5つある画像のうち、
1つ、2つだけしか検索しなかったりもします。
どちらも作業としては極めて不十分です。
実際やってみると分かりますが、
加工された画像でもちゃんと検索できますし、
1つ2つがダメでも、最後のひとつで、
目的のショップが出てくることは普通にあります。
もちろん、全然ダメということもあるんですが、
重要なのは「費用対効果」、つまり、
画像検索を全ての画像に対して行うのに係る時間
と
それによって得られるリターン
のバランスで考えることです。
仮にすべての画像検索をするのに、
1時間掛かるなら、何件かの画像を選んで
検索した方がいいでしょう。
しかし実際、
画像検索を行うのにかかる時間なんて、
数分～10分程度のものです。
もし有力な情報が得られなくても
失うのはその程度で済みますし、
もし目的のショップがすぐ発見できれば
費用対効果はもの凄くいいわけです。
だから私は画像検索は全部やります。
似たような価格帯のライバルの画像も
もちろん全部徹底してやります。
ちなみにこの作業をやりたがらない
傾向にある方は、検索結果に表示される
「ショップの特徴」が分かっていない
というケースが多いです。
結局、画像検索の検索結果は一瞬で表示されても
その先の個々のショップの特徴が分かっていないため、
買い付け費用はいくら掛かるのかとか、
ライバルに価格で勝てるのかとかを算出するのに
時間がかかるわけです。
しかし、
だから検索しないというのは
まさに本末転倒で、
そういう特徴を把握するには、
一刻も早く様々なショップに
一度は遭遇してみるしかなくて、
遭遇するには画像検索なり、
下で書くキーワード検索をして
買い付け先を探す作業を
たくさんしないといけません。
■キーワード検索もいろいろ試す
同様に、これもかなり捻ったワードを拾ったり
編み出したりして検索します。
具体的には以下のブログで書いたことがあります。
http://steermylife.com/1173.html
ブランド名と品番で検索するときに、
品番を後から一文字ずつ削って検索する
という方法です。
あるいは、品番の適切な場所に
ハイフンとか＿とかスペースを入れたりして、
検索したりもします。
さらには、目的の商品の品番を、
同じブランドの複数の商品の品番から
再現して検索したりもします。
品番だけでこの状態ですから、
やりだすと正直キリがないので、
どこまで手を掛けて検索するべきか
という判断をすることも重要になります。
いずれにしても、キーワード検索も、
やるべきだと判断したらかなり細かくやります。
なんか長々と書いてしまいましたが
結局、今回紹介した6つの話に
共通して言えることは、
私はとにかく「費用対効果」を意識して、
作業の頑張りを判断しているということです。
要するに、
激しく面倒くさがりなので、
BUYMAにおいて効果が高いところにしか、
手間を割きたくないわけです。
ぜひ費用対効果、
コストパフォーマンスを常に意識して
作業の優先順位を判断してみてください。
なお「BUYMAアカデミア」では、
こういう話を、目の前のパソコンで、
具体的な商品を元にしながら出来るので
いろいろ説明が楽ですし分かりやすいと思います。
ではではー。
P.S.
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