※2023/10/20の記事です。

こんばんは、エスノです。

先週末は名古屋と大阪で
ワークショップを開催してきました。

前回のメルマガで取り上げた
Mさんにもお会いしてきましたが、

「メルマガで書いてもらって励みになった」

と仰ってくださって、書いてよかったなと。

メルマガで取り上げた方からは
以前よりそう言っていただくので、
私ももうちょっと頑張って、皆さんの
活動と成果を紹介していかねば
と意気込みはすれども、なかなか
現実が追いついていないので、
申し訳ございませんという気持ちです。

さて、そのMさんですが、
前回の「良い在庫が確保できた」
という話のあと、なんと無在庫販売で、
1件で約3万円の利益が出る商品を
立て続けに2件売ることに成功しました。

「運が良かった」というのは
ご本人の弁ですが、完全に
そうとも言い切れないというか、
その「運」を呼び込むための
背景・仕掛けが、実はMさんの
日々の活動の中にちゃんとあったりします。

前提として、今回受注があった商品は、

・ブランドランキング30位以内のメジャーなブランド

・カテゴリは秋冬向き

・価格は10万円以上

・出品時点では販売実績1件のみ確認

（ただし今回売れたのとは別のカラー）

・競合は少数で、価格の優位性はあり

というものでした。

つまり、商品自体の人気は、
そんなにある感じではないものの、
季節的に今後売れる可能性が
ないこともなく、かつ、ライバルが
かなり少ない商品ということです。

この商品のリサーチをしたとき、
今回売れたのとは違うカラーを
まずは探していたわけですが、
最終的に見つけたショップには、
今回売れたカラーもあったので、
あわせて出品することにしたわけです。

1つのページに、
カラバリを複数載せるのは、
アクセスが集まりやすくなって、
人気順も上がりやすくなります。

もちろん、そうしない場合より
「劇的に良い」というわけではなく、
比較したらこっちのほうが良いよね
というくらいの話ではありますが。

なので、リサーチしていたのと
異なるカラーを、カラバリを複数
載せることを目的に、手間を掛けて
なんとか別のショップを探し出す
みたいなのは、コスパが悪いケースが多いです。

が、今回のように、カラバリが
同じショップにあるなら、これはもう
マストでやったほうがいいわけです。

その結果、当初リサーチした
カラーじゃない商品が売れる
という現象はいくらでもあります。

これがまず、「運」を呼び込んだひとつめの要因。

もうひとつが価格設定についてです。

出品時点での想定利益率は
10％以下と、10万円以上の
比較的高額な商品としては、
そこまで魅力のある設定では
ありませんでした。

ただライバルがいる以上、
その価格を意識して設定しないと
売れる可能性が極めて低い
「絵に描いた餅」出品になるので、
それはそれでいいわけです。

こういう話を聞くと早とちりして、
利益率が低いのを許容し続けろ
ということかと誤解する人が
たまにいるのですが、もちろん
そんなわけもありません。

「出品時点の」価格設定で大事なのは、

・為替変動に対する最低限のリスクヘッジ

・自分が許せる最低限の利益額

を満たしているかどうかです。

前者を意識している人は多いですが、
これは利益率で5％もあればとりあえず十分でしょう。

多くの方が基準として
決められていないのは後者です。

これは人それぞれの状況や
ポリシーによって変わってきます。

BUYMA始めたての人は、
1件1,000円でもいいと言うかもですし、
月利100万以上で安定している人は、
最低でも1万円は欲しいと考えてもおかしくありません。

今回、利益率は10％以下と
あまり高くはなかったものの、
利益額としては1万円以上あったので、
とりあえず無在庫で出品しておくのは
全然問題ないわけです。

しかも、受注が入って、
いざ仕入先を確認したら、
出品時よりも割引率が大きく上がり、
結果的に想定の3倍の利益が取れた。

これは、出品時の価格で
変にハードルを上げすぎず、
無在庫で出品をしていたからこそ。

実際、BUYMAをやっていると、

「ある商品を取り巻く環境が、
出品時点のまま同じであり続けること」

のほうが少ないです。

ライバルの在庫状況も変われば、
仕入先の在庫状況も割引率も、
シーズンが進むにつれて変わらないほうが珍しい。

もちろんそれは、
仕入先の在庫切れのように、
望ましくないパターンもあれば、
今回のように割引率が上がる
みたいな嬉しいこともどちらもあります。

肝心なのは、それを
完全に予測するのは無理と割り切り、
自分が許せる最低ラインは守りつつ、
無在庫で出品しておくことで、
「チャンスの間口」を広げておく
という考えをベースに活動することです。

もちろん、その考え方を
拡大解釈して、出品数を
とにかく増やそうという話ではありません。

ライバルに対して、価格の優位性や
サイズなどの差別化要素がちゃんとある
というのは大前提です。

ただその前提はクリアできているのに、

・利益率があまり良くないから

・もう大きすぎるサイズしかないから

・ショップの残りの在庫数が少ないから

みたいな、本質的ではない理由で、
自らチャンスを減らそうとするのはやめましょう。

利益率については、先述の
基準さえクリアできていれば、
原理的には何も問題ありません。

大きすぎるサイズしかなくても、
ショップの在庫が残りわずかでも、
出品直後に売れる可能性はあります。

受注後の在庫切れを懸念するならば、
ショップの在庫状況をこまめに確認
すればいいだけの話です。

もし、出品数が多すぎて、
そんなこまめにチェックできない
というならば、出品数は減らしましょう。

そういうケースは、おそらく、
そもそも優位性や差別化要素のない
出品ばかりということがほとんどです。

ちなみにMさんは、現時点で、
無在庫での出品数は約50件と、
特に大量に出品しているわけではありません。

その中で重点的にメンテするものと
そうではないものをちゃんと選別し、
どれにどの程度力をかけるのか
というのを決めて活動することで、
利益を生み出すためのリソースを
効果的に割り振っていくことができます。

今回のような受注を、
収益の柱に据えようとするのは、
効率よく利益を生み出すという
発想からは遠くなってしまいます。

しかし、無在庫販売という方法の
「特性」を本質から理解し、それを
味方につけようとすることは、
誰にとっても悪いことではありません。

ぜひ、ひとつのエピソードとして
頭に入れて、日々の活動に活かしてください。

ではではー。

P.S.

ご質問やご意見・ご感想は、
下のメッセージフォームから随時受け付けております。

何か気になることがあれば、遠慮なくご連絡くださいね＾＾

　メッセージはこちらから

※2023/10/14の記事です。

こんばんは、エスノです。

前回のメルマガで長々と、
9月は体調が悪かったと書いたら、
けっこう色んな方に「大丈夫か？」
とお声掛けいただきました＾＾；

メルマガの内容としては、
その体調不良期間を経て、
最近ようやくほぼ元通りになってきた
と書いたつもりだったんですが、
調子が悪かった描写の印象が
どうも強すぎたようです笑

さて、前回は、
年商億超えレベルであっても、
やるべきことをやっていたら、
今の環境下でも対昨年比で、
売上も利益もちゃんと伸びますよ、
という事例を紹介させていただきました。

Rさんはその後も順調に売れていて、
昨日時点で売上約650万円で、
月利約90万円まで来ているそうです。

私はこれを受けて、ちょっと
調子よく売れすぎている感じもするので、

・反応の良い商品は値上げして、
売れるペースをあえて落とし、
利益単価を上げられないか
ちょっとトライしてみること

・今月すでにそれなりの利益が
確保出来ているので、ここでちょっと
想定より反応が悪い商品が
早く動くように価格を下げてみること

をアドバイスしました。

後者の「反応が悪い」というのは、
「自分のページの」ではなく、
「BUYMA全体で」というところがポイントです。

出品した時点や在庫を持った時点での
その商品の想定していた人気と、
それ以降のBUYMA全体での売れ行きが、
残念ながら、思い通りにいかなかったり、
悪い方に変わってしまうということは、
当然起こり得えます。

それを改めてちゃんと確認して、
その商品の現実に向き合った上で、
このあとどうやって売っていくかを
考え直すということはとても重要です。

調子が良いときほど、
そういう、どちらかと言えば
「見たくない部分」に力を入れることが、
中長期的な成果の安定に繋がっていきますね。

ということで、調子がいい人は、
BUYMA全体の環境によらず、
ちゃんと利益が出ているわけですが、
ただ、この規模の話だと、
自分の状況と違いすぎて、
あまり現実感がない、という方も
多いかなと思います。

なので、今回はもうちょっと、
具体的で身近な事例をひとつ取り上げます。

今年の7月下旬から
個別コンサルを受講中のMさんは、
BUYMA自体のキャリアは長いものの、
いわゆる欧米のハイブランドは、
ほぼ取り扱ったことがありませんでした。

これまで、低価格帯の商品を、
決まった仕入先から販売する
ということを繰り返してきたところから、
もっと効率よく、安定的に利益を
積み上げていきたいという目的をもって、
今回私のコンサルの門を叩いてくださったというわけです。

ということで、ブランドや
仕入先の知識は本当にほぼ０
というところからのスタートでしたが、
さすがに前提となる経験値があるため、
一番外してはいけないことを、
最初からずっと実践してくださっています。

それは

「とにかく日々作業を継続すること」

です。

特に、利益への貢献度が高い作業、
つまり、リサーチとメンテナンスですね。

もちろん、最初は出品がないので、
メンテするもなにもないわけで、
なのでまずは、とにかくリサーチを1日最低1件はすること。

そしてそれを日報で報告していただいて、
そのフィードバックを受けるということを、
愚直に積み上げていって、その結果、
新規のリサーチ数は、8月も9月も、
それぞれ約50件、合計で約100件となりました。

最初のうちは、様々なブランドの
代表的な人気カテゴリだったり、
あるいは、様々なセレクトショップの
仕入れ値の計算方法だったり、
基本的な知識がないところから始まります。

当然、価格で優位性があったり、
サイズなどで差別化できたりする
仕入先はなかなか見つかりません。

とにかくもう、個別コンサルで
私と一緒に行ったリサーチや、
あるいは、私のリサーチ動画を参考に、
分からないながらも手を動かし、それを
毎日私に具体的に共有してもらうこと。

私もそのフィードバックを毎日するので、
それを見直してまた次のリサーチに活かすことの繰り返しです。

その中で、先述のような
基本的な知識が身に付いていく
のはもちろんのこと、リサーチして、
新しいショップが出てくるたびに
割引交渉も行っていくことを徹底していきました。

その結果、出品する意味がある商品、
つまり、価格の優位性があったり、
あるいはサイズなどで差別化されていて
「お客さんが選ぶ可能性」がある出品が、
徐々に増えていきます。

（なお、交渉を続けた結果、
現在30件近いショップからの
VIP割引やB2Bの条件を獲得しています。）

こうして、「商品の知識」と
「割引がある仕入先」という、
利益を生み出すための「武器」を
少しずつ獲得していった結果、
8月後半にリサーチした商品について、
9月半ばにひとつの変化が起こります。

その商品は、出品した時点では、
そこそこ人気があるかな？という
くらいの印象でしたが、シーズンが
進むにつれて人気が高まってきました。

ただ、仕入れ価格次第では、
在庫を持ちたいくらいの販売実績が
確認できるようになった一方で、
価格以前に、在庫があるショップ自体
なかなかないという状況にもなっていました。

なので、その商品の仕入先を、
改めて探し直してみたり、あるいは、
別の商品のリサーチで新しく見つけた
ショップに在庫がないか、その都度
ちゃんと確認したりしましょう、
という話をしてから少し経った頃、
とあるショップで在庫を見つけて、
交渉したところ割引ありで5点ほど
確保することに成功します。

なお、この5点のうち4点は、
手元に届く前にあっという間に
受注が入ってしまいました。

これだけ聞くとすごく良いこと
に思えるかもしれませんが、さすがに
ちょっと売れるペースが早すぎたので、
実際はもうちょっと価格を上げながら
じっくり売ることもできたはずです。

それだけでおそらく総利益が
5万くらい変わっていた可能性があり、
私もそうアドバイスしたかったんですが、
なんかもう1日に2件とか受注が入って、
フィードバックが追いつきませんでした＾＾；

この商品は、ブランドランキングで、
かなり上位になるような人気ブランドで、
価格帯も10万円以上とそれなりにします。

また、プレミアム含めて、
実績のあるショッパーが、
すでにたくさん出品していましたが、
その中で「この商品は注力すべきだ」と
自分の中での優先度を高くしたことが
大きな勝因のひとつでした。

仕入先が、そこまでメジャーな
大手ショップじゃなかったことも、
要因としては挙げられますが、
それも「特に力を入れてこれを
探すんだ」という前提があってこそ
探し出せたわけです。

ある商品が、客観的なデータから、
自分にとってどういう価値を持つのか
という判断が適切にできることは、
実績や経験がある出品者に対して
明確な優位性を生むアクションになり得ます。

彼らは、過去の経験や、あるいは、
他に売れる商品が複数あるからこそ、
自分の活動の中で、手薄になってしまう
カバーしきれないところも、同時に
生まれやすいからです。

実際、この商品から、
10万近い利益を上げられたことが、
ひとつの裏付けになっています。

様々な作業の中で、何を継続すべきか。

その継続する中で、何を培うべきか。

培ったものの中で、何を自分にとって
優先度が高いものと判断するのか。

また、その判断したものについて、
どんなアプローチを心掛ければ良いのか。

今回の事例には、効率よく
利益を生み出すために必要なことが、
複数盛り込まれています。

ぜひ、ひとつの教科書的な
エピソードとして、インプット
しておいていただけると、
今後の糧になると思います。

ではではー。

P.S.

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※2023/10/7の記事です。

こんばんは、エスノです。

実は、先月上旬に、
新型コロナに初めてまともに感染し、
そこからなんだかんだ今日まで
しっかり体調が整う日が1日もなく
10月ももう1/3が過ぎようとしています。

幸い、コロナ自体の症状は、
嗅覚がつい最近までほぼなかった
ことを除けば、1週間も掛からず、
ほぼ回復してくれました。

ただその後、息子が、毎週
保育園から何らかの別の感染症を、
もらってきてくれまして、それがどうも
コロナ治りかけの身体に良くなかったらしく、
ずっと鼻水と咳が一向に治らず。

それはつまり、ちゃんと
呼吸が出来ないという状態が
ずっと続いてしまって、
これが日常生活の質を
かなり下げ倒していた次第です。

しかも、先週末に息子から頂戴した
何かしらの病気に対して処方された
ある薬を服用したら、翌日、その
副作用で顔がひどく火照って厚ぼったくなり、
なんかもう踏んだり蹴ったりの極みでした。

それは幸い2日程度で治まり、
数日前からようやく鼻水も止まり、
あとは咳だけなんですが、今度は
咳をしすぎて、今は左の肋間筋と
右の腹斜筋を痛めてしまい、
咳をするたびにかなり痛い。

きっとこれが治る頃に、また息子が
新しい何かもらってくるんだろうなと、
今から覚悟を決めて生きています。

ということで、この間、
コンサルとかワークショップの
スケジュール変更が何件か発生してしまい、
直接影響があった方におかれましては、
ご迷惑をお掛けして申し訳ございませんでした。

コロナはちょっと下火になっていますが、
今度はインフルが増えてますし、他の
色んな感染症も流行っていますので、
皆様もお気を付けくださいませ。

さて、ちょっと前の話題ですが、
BUYMAを運営するエニグモの
24年1月期第2四半期決算が出ています。

いくつかトピックはありましたが、
今回はシンプルに、「取引件数」の
対前年同期比での減り方が一番目を引きました。

特に今回気になったのは、
総取扱高（約5.8％減）と
取引件数（約15.8％減）の減少幅に
大きな差が生まれたことです。

総取扱高は、
昨今のインフレ環境下で、
BUYMA全体の商品単価が
全体的に上がっている影響も大きく、
その下げ幅の程度は、BUYMAの
市場としての実態とは少し乖離がある
と考えたほうが無難です。

なので、どちらかというと、
「取引件数」のほうが、今の
BUYMAの実態を表す数字としては、
より精度が高いと言えると思います。

では、この下落の仕方は、
いよいよBUYMAから本当に
脱出しなければいけないレベルの
崩壊の始まりなのでしょうか？

という煽りで引きを頑張ってみましたが、
冷静な皆さんはお分かりのように、
当然そういうわけではありません。

確かに下げ幅は強烈ですが、
一方でその実際の件数としては、
1,097,365件となっています。

これは、同じ第2四半期までの
合計値で比較すると、18年1月期と
19年1月期の間くらいの数値ということ。

この規模感でのBUYMAでは
商売が上手くいかないのかと言えば、
答えは完全にNOです。

（いつものことですが、月商で
数千万円規模の方は除きます）

もし上手くいっていないとしたら、
それは残念ながら、自身の活動、
施策の何かしらに問題があるから。

つまり、自分次第で、まだなんとでも
成果を出せるレベルだということです。

実際に、8月が法人の決算だった
コンサル生のRさんは、その前年度より
売上も利益も伸ばすことが出来ました。

Rさんの売上規模は、
年単位で億を超えているので、
この規模でも、ちゃんとやることを
やっていれば、市場の動きとは
関係なく成果を伸ばせるという
ひとつの証左になってくれたわけです。

なお、Rさんは、
今月も割りと調子がよく、
昨日時点で、売上は約308万円、
粗利も約53万円とのことです。

月初はちょっと売れやすいので、
日割りで今月の数字を推計する
というのはさすがに気が早いですが、
いずれにしても、それなりに大きな
成果が出そうなことには違いありません。

とは言え、このレベルだと
さすがにちょっと自分と違いすぎて、
話に現実感が持てないということも
あるかもしれないので、次回は、
もうちょっと具体的で馴染みやすい
事例を取り上げたいと思います。

ではではー。

P.S.

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