※2023/10/14の記事です。
こんばんは、エスノです。
前回のメルマガで長々と、
9月は体調が悪かったと書いたら、
けっこう色んな方に「大丈夫か？」
とお声掛けいただきました＾＾；
メルマガの内容としては、
その体調不良期間を経て、
最近ようやくほぼ元通りになってきた
と書いたつもりだったんですが、
調子が悪かった描写の印象が
どうも強すぎたようです笑
さて、前回は、
年商億超えレベルであっても、
やるべきことをやっていたら、
今の環境下でも対昨年比で、
売上も利益もちゃんと伸びますよ、
という事例を紹介させていただきました。
Rさんはその後も順調に売れていて、
昨日時点で売上約650万円で、
月利約90万円まで来ているそうです。
私はこれを受けて、ちょっと
調子よく売れすぎている感じもするので、
・反応の良い商品は値上げして、
売れるペースをあえて落とし、
利益単価を上げられないか
ちょっとトライしてみること
・今月すでにそれなりの利益が
確保出来ているので、ここでちょっと
想定より反応が悪い商品が
早く動くように価格を下げてみること
をアドバイスしました。
後者の「反応が悪い」というのは、
「自分のページの」ではなく、
「BUYMA全体で」というところがポイントです。
出品した時点や在庫を持った時点での
その商品の想定していた人気と、
それ以降のBUYMA全体での売れ行きが、
残念ながら、思い通りにいかなかったり、
悪い方に変わってしまうということは、
当然起こり得えます。
それを改めてちゃんと確認して、
その商品の現実に向き合った上で、
このあとどうやって売っていくかを
考え直すということはとても重要です。
調子が良いときほど、
そういう、どちらかと言えば
「見たくない部分」に力を入れることが、
中長期的な成果の安定に繋がっていきますね。
ということで、調子がいい人は、
BUYMA全体の環境によらず、
ちゃんと利益が出ているわけですが、
ただ、この規模の話だと、
自分の状況と違いすぎて、
あまり現実感がない、という方も
多いかなと思います。
なので、今回はもうちょっと、
具体的で身近な事例をひとつ取り上げます。
今年の7月下旬から
個別コンサルを受講中のMさんは、
BUYMA自体のキャリアは長いものの、
いわゆる欧米のハイブランドは、
ほぼ取り扱ったことがありませんでした。
これまで、低価格帯の商品を、
決まった仕入先から販売する
ということを繰り返してきたところから、
もっと効率よく、安定的に利益を
積み上げていきたいという目的をもって、
今回私のコンサルの門を叩いてくださったというわけです。
ということで、ブランドや
仕入先の知識は本当にほぼ０
というところからのスタートでしたが、
さすがに前提となる経験値があるため、
一番外してはいけないことを、
最初からずっと実践してくださっています。
それは
「とにかく日々作業を継続すること」
です。
特に、利益への貢献度が高い作業、
つまり、リサーチとメンテナンスですね。
もちろん、最初は出品がないので、
メンテするもなにもないわけで、
なのでまずは、とにかくリサーチを1日最低1件はすること。
そしてそれを日報で報告していただいて、
そのフィードバックを受けるということを、
愚直に積み上げていって、その結果、
新規のリサーチ数は、8月も9月も、
それぞれ約50件、合計で約100件となりました。
最初のうちは、様々なブランドの
代表的な人気カテゴリだったり、
あるいは、様々なセレクトショップの
仕入れ値の計算方法だったり、
基本的な知識がないところから始まります。
当然、価格で優位性があったり、
サイズなどで差別化できたりする
仕入先はなかなか見つかりません。
とにかくもう、個別コンサルで
私と一緒に行ったリサーチや、
あるいは、私のリサーチ動画を参考に、
分からないながらも手を動かし、それを
毎日私に具体的に共有してもらうこと。
私もそのフィードバックを毎日するので、
それを見直してまた次のリサーチに活かすことの繰り返しです。
その中で、先述のような
基本的な知識が身に付いていく
のはもちろんのこと、リサーチして、
新しいショップが出てくるたびに
割引交渉も行っていくことを徹底していきました。
その結果、出品する意味がある商品、
つまり、価格の優位性があったり、
あるいはサイズなどで差別化されていて
「お客さんが選ぶ可能性」がある出品が、
徐々に増えていきます。
（なお、交渉を続けた結果、
現在30件近いショップからの
VIP割引やB2Bの条件を獲得しています。）
こうして、「商品の知識」と
「割引がある仕入先」という、
利益を生み出すための「武器」を
少しずつ獲得していった結果、
8月後半にリサーチした商品について、
9月半ばにひとつの変化が起こります。
その商品は、出品した時点では、
そこそこ人気があるかな？という
くらいの印象でしたが、シーズンが
進むにつれて人気が高まってきました。
ただ、仕入れ価格次第では、
在庫を持ちたいくらいの販売実績が
確認できるようになった一方で、
価格以前に、在庫があるショップ自体
なかなかないという状況にもなっていました。
なので、その商品の仕入先を、
改めて探し直してみたり、あるいは、
別の商品のリサーチで新しく見つけた
ショップに在庫がないか、その都度
ちゃんと確認したりしましょう、
という話をしてから少し経った頃、
とあるショップで在庫を見つけて、
交渉したところ割引ありで5点ほど
確保することに成功します。
なお、この5点のうち4点は、
手元に届く前にあっという間に
受注が入ってしまいました。
これだけ聞くとすごく良いこと
に思えるかもしれませんが、さすがに
ちょっと売れるペースが早すぎたので、
実際はもうちょっと価格を上げながら
じっくり売ることもできたはずです。
それだけでおそらく総利益が
5万くらい変わっていた可能性があり、
私もそうアドバイスしたかったんですが、
なんかもう1日に2件とか受注が入って、
フィードバックが追いつきませんでした＾＾；
この商品は、ブランドランキングで、
かなり上位になるような人気ブランドで、
価格帯も10万円以上とそれなりにします。
また、プレミアム含めて、
実績のあるショッパーが、
すでにたくさん出品していましたが、
その中で「この商品は注力すべきだ」と
自分の中での優先度を高くしたことが
大きな勝因のひとつでした。
仕入先が、そこまでメジャーな
大手ショップじゃなかったことも、
要因としては挙げられますが、
それも「特に力を入れてこれを
探すんだ」という前提があってこそ
探し出せたわけです。
ある商品が、客観的なデータから、
自分にとってどういう価値を持つのか
という判断が適切にできることは、
実績や経験がある出品者に対して
明確な優位性を生むアクションになり得ます。
彼らは、過去の経験や、あるいは、
他に売れる商品が複数あるからこそ、
自分の活動の中で、手薄になってしまう
カバーしきれないところも、同時に
生まれやすいからです。
実際、この商品から、
10万近い利益を上げられたことが、
ひとつの裏付けになっています。
様々な作業の中で、何を継続すべきか。
その継続する中で、何を培うべきか。
培ったものの中で、何を自分にとって
優先度が高いものと判断するのか。
また、その判断したものについて、
どんなアプローチを心掛ければ良いのか。
今回の事例には、効率よく
利益を生み出すために必要なことが、
複数盛り込まれています。
ぜひ、ひとつの教科書的な
エピソードとして、インプット
しておいていただけると、
今後の糧になると思います。
ではではー。
P.S.
ご質問やご意見・ご感想は、
下のメッセージフォームから随時受け付けております。
何か気になることがあれば、遠慮なくご連絡くださいね＾＾
