※2023/10/20の記事です。
こんばんは、エスノです。
先週末は名古屋と大阪で
ワークショップを開催してきました。
前回のメルマガで取り上げた
Mさんにもお会いしてきましたが、
「メルマガで書いてもらって励みになった」
と仰ってくださって、書いてよかったなと。
メルマガで取り上げた方からは
以前よりそう言っていただくので、
私ももうちょっと頑張って、皆さんの
活動と成果を紹介していかねば
と意気込みはすれども、なかなか
現実が追いついていないので、
申し訳ございませんという気持ちです。
さて、そのMさんですが、
前回の「良い在庫が確保できた」
という話のあと、なんと無在庫販売で、
1件で約3万円の利益が出る商品を
立て続けに2件売ることに成功しました。
「運が良かった」というのは
ご本人の弁ですが、完全に
そうとも言い切れないというか、
その「運」を呼び込むための
背景・仕掛けが、実はMさんの
日々の活動の中にちゃんとあったりします。
前提として、今回受注があった商品は、
・ブランドランキング30位以内のメジャーなブランド
・カテゴリは秋冬向き
・価格は10万円以上
・出品時点では販売実績1件のみ確認
（ただし今回売れたのとは別のカラー）
・競合は少数で、価格の優位性はあり
というものでした。
つまり、商品自体の人気は、
そんなにある感じではないものの、
季節的に今後売れる可能性が
ないこともなく、かつ、ライバルが
かなり少ない商品ということです。
この商品のリサーチをしたとき、
今回売れたのとは違うカラーを
まずは探していたわけですが、
最終的に見つけたショップには、
今回売れたカラーもあったので、
あわせて出品することにしたわけです。
1つのページに、
カラバリを複数載せるのは、
アクセスが集まりやすくなって、
人気順も上がりやすくなります。
もちろん、そうしない場合より
「劇的に良い」というわけではなく、
比較したらこっちのほうが良いよね
というくらいの話ではありますが。
なので、リサーチしていたのと
異なるカラーを、カラバリを複数
載せることを目的に、手間を掛けて
なんとか別のショップを探し出す
みたいなのは、コスパが悪いケースが多いです。
が、今回のように、カラバリが
同じショップにあるなら、これはもう
マストでやったほうがいいわけです。
その結果、当初リサーチした
カラーじゃない商品が売れる
という現象はいくらでもあります。
これがまず、「運」を呼び込んだひとつめの要因。
もうひとつが価格設定についてです。
出品時点での想定利益率は
10％以下と、10万円以上の
比較的高額な商品としては、
そこまで魅力のある設定では
ありませんでした。
ただライバルがいる以上、
その価格を意識して設定しないと
売れる可能性が極めて低い
「絵に描いた餅」出品になるので、
それはそれでいいわけです。
こういう話を聞くと早とちりして、
利益率が低いのを許容し続けろ
ということかと誤解する人が
たまにいるのですが、もちろん
そんなわけもありません。
「出品時点の」価格設定で大事なのは、
・為替変動に対する最低限のリスクヘッジ
・自分が許せる最低限の利益額
を満たしているかどうかです。
前者を意識している人は多いですが、
これは利益率で5％もあればとりあえず十分でしょう。
多くの方が基準として
決められていないのは後者です。
これは人それぞれの状況や
ポリシーによって変わってきます。
BUYMA始めたての人は、
1件1,000円でもいいと言うかもですし、
月利100万以上で安定している人は、
最低でも1万円は欲しいと考えてもおかしくありません。
今回、利益率は10％以下と
あまり高くはなかったものの、
利益額としては1万円以上あったので、
とりあえず無在庫で出品しておくのは
全然問題ないわけです。
しかも、受注が入って、
いざ仕入先を確認したら、
出品時よりも割引率が大きく上がり、
結果的に想定の3倍の利益が取れた。
これは、出品時の価格で
変にハードルを上げすぎず、
無在庫で出品をしていたからこそ。
実際、BUYMAをやっていると、
「ある商品を取り巻く環境が、
出品時点のまま同じであり続けること」
のほうが少ないです。
ライバルの在庫状況も変われば、
仕入先の在庫状況も割引率も、
シーズンが進むにつれて変わらないほうが珍しい。
もちろんそれは、
仕入先の在庫切れのように、
望ましくないパターンもあれば、
今回のように割引率が上がる
みたいな嬉しいこともどちらもあります。
肝心なのは、それを
完全に予測するのは無理と割り切り、
自分が許せる最低ラインは守りつつ、
無在庫で出品しておくことで、
「チャンスの間口」を広げておく
という考えをベースに活動することです。
もちろん、その考え方を
拡大解釈して、出品数を
とにかく増やそうという話ではありません。
ライバルに対して、価格の優位性や
サイズなどの差別化要素がちゃんとある
というのは大前提です。
ただその前提はクリアできているのに、
・利益率があまり良くないから
・もう大きすぎるサイズしかないから
・ショップの残りの在庫数が少ないから
みたいな、本質的ではない理由で、
自らチャンスを減らそうとするのはやめましょう。
利益率については、先述の
基準さえクリアできていれば、
原理的には何も問題ありません。
大きすぎるサイズしかなくても、
ショップの在庫が残りわずかでも、
出品直後に売れる可能性はあります。
受注後の在庫切れを懸念するならば、
ショップの在庫状況をこまめに確認
すればいいだけの話です。
もし、出品数が多すぎて、
そんなこまめにチェックできない
というならば、出品数は減らしましょう。
そういうケースは、おそらく、
そもそも優位性や差別化要素のない
出品ばかりということがほとんどです。
ちなみにMさんは、現時点で、
無在庫での出品数は約50件と、
特に大量に出品しているわけではありません。
その中で重点的にメンテするものと
そうではないものをちゃんと選別し、
どれにどの程度力をかけるのか
というのを決めて活動することで、
利益を生み出すためのリソースを
効果的に割り振っていくことができます。
今回のような受注を、
収益の柱に据えようとするのは、
効率よく利益を生み出すという
発想からは遠くなってしまいます。
しかし、無在庫販売という方法の
「特性」を本質から理解し、それを
味方につけようとすることは、
誰にとっても悪いことではありません。
ぜひ、ひとつのエピソードとして
頭に入れて、日々の活動に活かしてください。
ではではー。
P.S.
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