「注文後の在庫切れ」を考える。(【第46回】2013年9月24日)

こんにちは、エスノです。

せっかく注文が来たのに、
いざ買い付けしようとしてショップを確認したら、
すでに在庫がなくて泣く泣くキャンセル…

BUYMAでは、
比較的よくある光景だと思います^^;

今日はこうなってしまったときに、
どうすべきかについて考えてみます。

結論から言えば、
すぐにキャンセルをすべきではありません。

まずは、別のショップで
同じアイテムが買い付けられないか
shop styleなどで探します。

あるいは、2、3日待ってみて、
再度在庫確認をするのもひとつの手です。

キャンセルになるためなのか、
意外と在庫が復活することはあります。

特にアメリカはネットショッピングが盛んで、
お客さんによる返品も気軽に行われるために
在庫復活現象が多い印象がありますね。

もちろん、ただ待たせるだけではクレームになるので、
注文をいただいたらすぐに、注文のお礼と
買い付けまで数日待ってほしいという連絡を入れる必要はあります。

また別の手としては、
同じデザインの別のカラーや、
同じブランドの似たデザインの商品を、
「買いたくなるような一言を添えて」
提案するというのも有効な手です。

例えば、

「申し訳ないのですが、ご希望のブラックは
あいにく完売しておりました。

しかしながら、人気の高いレッドであれば、
1点だけまだ在庫があるとのことです。」

のような感じです。

ここでのポイントは
お客さんの購買意欲を高める一言添える
ということですね。

上の例では、「人気がある」「1点のみ」
というキーワードが重要です。

例なので軽めの表現にしましたが、
実際に同じような場面で提案するときは
もっと尖った言葉を選んでもよいと思います。

ちなみに、上で紹介した挽回策で、
注意すべきことがあります。

それは、「在庫復活を待つ」のと
「別のアイテムを提案する」のは、
タイミングに気を付ける必要がある、
ということです。

どういうことかというと、
もし在庫の復活を2,3日待って、
結局在庫が復活しなかった場合、
そこから別のアイテムを提案するのは、
その成功確率が落ちるということです。

注文後に連絡は来てるとは言え、
ただでさえ数日待たされたあとに、
在庫がないとガッカリするような連絡をされて、
その状態で他のアイテムはどうでしょうと言われたら、
なかなか上手くいかないことはお分かりいただけるでしょう。

別のアイテムの提案を、
注文から1日半あとくらいにして、
そのやりとりで時間を稼いでいるうちに、
もし在庫が復活してくれたらラッキー
というスタンスでいいと思います。

こういう提案の順序は間違えないようにしたいですね。

ではではー。

エスノ

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買い付け先はライバルにバレないようにしよう。(【第45回】2013年9月23日)

こんにちは、エスノです。

BUYMAでは、
「人気商品のリサーチ」もさることながら、
「買い付け先をどれだけ確保しているか」
というのが最終的なバイヤーさんの実力の差になります。

どんなアイテムが人気があるのかは、
誰でもBUYMAに慣れてしまえば、
ある一定以上のレベルで判断できるようになります。

しかし、それら人気アイテムを
ちゃんと買い付けられなければ、
売上・利益には結びつきません。

ということで、
買い付け先にどれだけ精通しているか、
というのはとても重要なポイントなわけです。

さて、これだけ重要な買い付け先の把握ですが、
うっかりしているとその情報がライバルバイヤーに
ダダ漏れ状態になっている可能性があります。

例えば、「出品商品の画像」はその最たるものです。

買い付け先に精通してくると、
出品商品の画像を見ただけで、
どのショップの画像を使っているのかなのか
分かるようになってしまいます 笑

買い付け先の画像をそのまま使うことは、
ライバルバイヤーに買い付け先を教えているのと
ほとんど同じことになってしまいます。

また「買い付け先の国名」も
同じようにヒントになってしまいます。

どの国から買い付けているのかさえ分かれば、
ライバルバイヤーもどうにかすれば
買い付け出来てしまう可能性があります。

ということで僕の場合は、
「出品商品の画像」と「買い付け先の国名」は
基本的には実際とは違うものを設定しています。

こうすることで、ライバルバイヤーは
どこで買い付けているのかがかなり分かりにくくなり、
自分だけが買い付け・販売できるという状況を
作りやすくなるわけです。

ちなみに画像はともかく、
買い付け先の国名は実際と違って問題ないのか
というところを気にされる方もいるかもしれませんが、
これはまったく問題ありません。

というのも、アメリカで買い付け予定だったのに、
注文が入ってからチェックしたら在庫切れで、
結局イギリスから買い付けた、なんてことは、
ごく普通にあり得ることだからです。

お客さんにとっては、
買い付け先がどこであろうと関係ないので、
実際と異なっても問題ないわけですね。

ではではー。

エスノ

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価格以外で勝負することは可能か?(【第44回】2013年9月22日)

こんにちは、エスノです。

昨日は友人の結婚式があったのですが、
二次会の幹事ということで
前日の準備から当日の進行でかなり消耗して
帰宅後すぐにバタンキューでした^^;

さて、BUYMAでつまづくポイントとして、
他のバイヤーさんが安すぎて価格で対抗できない、
という問題があります。

以前にも書いたのですが、この原因としては、
「安く仕入れられる方法を自分が見つけられていないだけ」
であることがほとんどだと思っています。

これまで多くの方から話を聞いてきたところ、
アメリカのショップしかチェックしていなかったとか、
買い付けの費用の計算が間違っていたとか、
そういうケースは本当に多かったです。

もちろん僕の場合は、この問題に対して、
「ちゃんと安く買い付けできる方法を見極められるようになりましょう」
という方向で考えてもらうように促すのですが、他の解決策として、
「最安値あるいはそれに近い値段じゃなくても売れるので、価格以外で勝負しよう」
という方法も考えられるかと思います。

仰るとおり、確かに
価格以外の要因でも商品は売れます。

例えば、それなりに差が付きそうな点としては、
バイヤーのファッションやブランドへの造詣の深さに基づく、
「信用度」というのが挙げられるでしょう。

ちょっとくらい高くても、
販売している商品のことにより詳しかったり、
あるいはアイテムの素敵なコーディネートの提案が出来る、
そういうバイヤーさんから買いたいと思う人は間違いなく存在します。

しかし、これも以前書いたような気がするのですが、
そこで勝負するために必要な労力と、その結果得られる成果は
あまり割のいいものではないというのが僕の感想です。

もともとファッションやブランドに詳しく、
しかもそれを勉強するのが苦にならないというのであれば別ですが、
少なくとも僕は残念ながらそうではありませんでした^^;

バイヤーとして活動していくうちに
嫌でも少しずつ詳しくなっていきますので
知識を得ていくのはそのレベルで十分だと思います。

商品説明の話のときにも書きましたが、
費やす労力とその成果については、
いつもちゃんと考えた方がいいです。

最後に、以前取った面白いデータを紹介します。

とある、多いときは1日に10個売れるような、
大人気のブーツを以前取り扱っていたことがありました。

これを僕は50,000円で出品していたのですが、
同じブーツを48,000円で出品しているバイヤーさんがいました。

僕も同じ価格かそれ以下に下げることは出来たのですが、
それはあえてせずに販売し続けたところ、最終的に、
売り上げた個数は8:2(ライバル:僕)になりました。

ちなみに、このライバルバイヤーさんは、
バイヤーの評価など、価格以外の部分では
僕とそれほど差はありませんでした。

2,000円、販売価格からすれば4%しか差がないのに、
売上個数が4倍にもなってしまうという事実。

もしさらに2,000円、3,000円と値段を下げられていたら、
彼と僕の販売個数は9:1になっていてもおかしくはなかったでしょう。

もちろん、実際戦う場合は、
ただ手をこまねいているだけでなく別の手を考えます。

ただここで言いたいのは、価格競争力というのは
このくらいの威力があるのだということです。

価格以外のポイントをいくら2倍にしても、
売上個数は絶対に2倍にはなりませんが、
価格を4%下げるだけで、販売個数は4倍になる
この厳然たる事実はしっかり覚えていただきたいですね。

ではではー。

エスノ

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