「販売計画」でライバルと差別化するという発想(第428回2015年7月9日)

こんにちは、エスノです。

今日はコンサルで福岡に来ております。

台風が近づいているというので
ちょっと警戒していたんですが、
私の想定をあざ笑うかのような好天で、
つまりはとても暑いです。

最近関東はずっと雨で涼しいので、
夏ってこんな感じだよなあと、
よく分からない感傷に浸っています。

さて一昨日行ったコンサル中に、
こんな質問をいただきました。

「日本在住で、自分と同じような
 買い付けをしているショッパーが、
 評価や配送期間なども同程度だった場合に、
 どこで差をつけることが出来るのか」

これは確かに悩ましい問題の一つですね。

要するに、farfetchのような
割とよく知られた買い付け先から、
同じ商品を自分と同じくらいの
評価のショッパーが出品していた場合に、
どうやって差別化して自分から買ってもらうのか
という話です。

もちろん、在庫を持てば、
自分しか売ることができなくなって、
差別化どころか独占状態ですから、
もはや競合を気にすることはありません。

ただ、何でもかんでも
在庫を持つわけにもいかないので、
基本的には無在庫でというのが前提の話です。

まずは、即座に差別化出来る項目として

・価格

・商品画像

・商品タイトル、コメント

このあたりが挙げられます。

価格に関しては、
買い付け先が同じであれば、
単に下げるだけだと相手も下げてきて、
結局ジリ貧になってしまいがちですから、
あまり有意義な差別化ポイントとは言えません。

商品画像については、
お客さんの目を引くように
1枚目の画像を工夫することが
できることはあるでしょう。

モデルさんの画像を
商品と並べてみたりしている画像は、
よく見かけますよね。

商品タイトル、コメントについては、
2つの視点から考える必要があります。

1つは、BUYMA内での検索に
引っ掛かるようなキーワードが
ちゃんと盛り込まれているかどうか。

その商品の特徴を表すキーワード、
例えば、モデル名、カラー名、素材名
などなどがちゃんと盛り込まれていないと
お客さんが検索するときの絞り込み条件次第で
まったく見てもらえなかったりします。

これはキーワード以外にも、
タグの設定などでも気をつけるべきことですね。

2つめは、純粋に商品コメントの
質が高いかどうか。

お客さんが興味を持ってくれる内容か、
あるいは、このショッパーさんは
このブランド、商品に詳しそうだな
という内容かどうかということです。

これまで何度かお伝えしているように、
私は基本的にはここはあまり重視していません。

なぜなら、この部分は掛ける労力に対して
得られるリターンがそれほど大きくないと
と考えているからです。

ただし、それ以外の条件がほぼ同じ場合には、
「差別化ポイント」のひとつにはなり得ます。

ここまでつらつらと書いてきましたが、
結論としては、似通った環境、実績のショッパーとは、
特に買い付け先が同じ商品の場合は、基本的には
そんなに差別化出来ないということが
お分かりいただけたかと思います。

まあ、当然と言えば当然の話です。

ただ、もうちょっと突っ込んだ発想をすると
似ている環境、実績のショッパーに対しても
差別化して販売することができ、同じ商品を
販売することによる利益を最大化することが
出来る場合があります。

それは、

「少し先を見据えた販売計画を立てること」

によって可能です。

ある程度条件が揃った場合にはなりますが、
「計画」を立てることで、同じ商品から得られる利益を
もっと増やすことが可能になります。

例えば、ここ2ヶ月で3個売れている、
買い付け価格65,000円の商品があるとしましょう。

この商品を扱っていて、
販売履歴もある最安値のライバルは、
8万円で出品しているとします。

もちろん、このライバルは、
自分と同じショップから買い付けているであろう、
自分と環境も実績も同じくらいの出品者
だと考えてください。

在庫を持っても売れそうだけど、
販売実績から考えるとそこまで強気にはなれない
微妙な人気具合です。

しかも、このショップに
同じ商品の在庫がまだ5個あるとしたら、
買い占めて独占状態にするには、
約40万円の在庫を持つ必要があり、
そこまで思い切れる感じではないわけです。

せめて画像やコメントで
差をつけられないかとチェックするものの、
そういう部分では差別化出来なさそう。

こうなったときに、
「販売計画」で差をつけるわけです。

具体的にどういうことかというと、
まず出品価格を7万円以下に設定します。

(話を分かりやすくするために、
 BUYMAの手数料は省いて考えます。)

最安値が今まで8万円だったのに、
いきなり7万円のが出てきたら
かなりインパクトがあります。

よほどマイナーなブランドでない限りは
お客さんの目に留まり、アクセス数は
それなりに増えるはずです。

これで、まず1つ、2つ売ってしまう。

そうすれば、このブランド、カテゴリが
よほど人気の場所でない限り、人気順で
かなり上位になっているはずですから、
どんどんアクセスは集まりやすくなります。

また買い付け先の在庫も残り少なくなって、
在庫を買い占めやすくなります。

さらに、ライバルもそこまで値下げされると
馬鹿らしくなって付き合わなくなることも多いです。

(これはそうなったらラッキーというくらいの要素ですが。)

そういう状況になったら、
残りの在庫を買い占めておいて、
価格は値上げをすればいいわけです。

こうやって、売れやすく、また
買い占めやすい状況を“自分で生み出す”という
販売計画を出品する時点で立ててから参入します。

ライバルが8万円だから、自分は8万円を
ちょっと切るくらいで出品しておいて、
まあ在庫がまだ5個あるからいつか売れたらいいなあ
とやっているうちに在庫もなくなってしまい
1円も利益が出ないよりは、こちらのほうが
圧倒的にトータルの利益は大きくなる可能性が高いです。

今回のケースで言えば、
最初の1,2個の利益が数千円でも、
出品後に何もしないで待ち続けるよりは、
そのあとに1万円以上の利益が取れやすくなる
ということです。

もちろん、毎回
こんなにうまく行くわけではありません。

ただ、自分にとっての望ましい状況を
自分の手で作り上げるために出来ることがあるなら
それは常にやり尽くしておくべきだと思います。

また、ライバルや買い付け先の状況は
商品ごとに多かれ少なかれ異なっていて、
まったく同じということは基本的ありません。

ときには、自分の想定とは、
悪い意味で違う方向にいってしまう
ということもあるでしょう。

ただ逆に言えば、その都度

「どんな計画を立てるか」

という部分で差をつけることが出来る
ということでもあります。

出品時点の状況、条件だけで
ライバルとの差別化を図るのではなく、
少し先を見越した作戦をもってして、
差をつけていくという発想を
ぜひ持っていただければと思います。

ではではー。

P.S.

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関税の支払い方法に関するちょっとしたこと。(第427回2015年7月4日)

こんにちは、エスノです。

またしてもずいぶん久々になってしまいました…。

先月末からいろいろ細々した用事が
立て続けに入ってしまいまして、
元々スケジューリングの苦手な人間としては
あっという間に生活リズムが崩壊してしまった次第です^^;

メルマガもちょうど一週間ぶりという体たらくです…。

ただこの間ももちろん個別コンサルは
ずっと実施していました。

ボーナス後、CM後、初の月末ということで、
一味違う受注が生まれた方も何人かいましたね。

中でも印象的だったのは、1商品で
約4万の利益となったMさんの受注でしょうか。

在庫確認の問い合わせが来たけど、
返信しても注文が来ないということで、
同じ商品を扱う他の出品者をチェックすると、
同じお客さんがいろんな方に問い合わせしているのが発覚。

しかも、一番古い人だと
1ヶ月以上前に問い合わせしています。

要するにこのお客さんはこの商品がほしいものの、
ものすごく長い期間悩みに悩んでいたというわけです。

現在の状況を確認すると、
Mさんの価格は出品者の中から3番目に安く、
やろうと思えば2番目の方よりは安く出せるものの、
一番安い方にはちょっと太刀打ち出来ない状況でした。

ただ改めて確認してみると、
そもそも予定していた買い付け先からは
すでに在庫が売り切れてしまっていて、
もはや万事休す。

ただ、その一番安かった出品者の
商品画像からGoogle画像検索をしたところ、
なんと新しくセールになっているショップを発見。

元々予定していたショップも
かなり大きな割引率だったのですが、
新しく発見したショップはさらに大きい割引で、
結果的には最安値にしても余裕で利益が取れる
ということが分かりました。

あとは、迷っているお客さんの
決断を促すだけです。

そこで、ちょうど先月末は28日までの
期間限定クーポンが発行されていたので、
出品価格を少し値下げして、さらに、
そのクーポンも案内して、28日までなら、
かなりお得ですよ!という連絡を入れました。

やはり最後まで迷っていたものの、
最終的にはこのコンボが上手く効いたようで、
無事受注につながり、大きな利益が生まれました。

実践している方には当たり前すぎて
特に強調すべきことでもないのですが、

・お問い合わせが来たときに、
 ライバルにも連絡していないか確認する

・その際他のライバルの状況をチェックして、
 自分以外から買う理由をなくす

というようなことは結構重要です。

問い合わせが来たけどなかなか売れないという方は、
こういう環境とライバルのチェックを
ぜひやってみてくださいね。

待ってるだけじゃもったいないです。

自分にできることがまだあるならば、
それはやり尽くしてから注文を待ちましょう。

さて前フリのほうが長くなりましたが、
本題は関税の支払い方法についてです。

関税の支払い方法には大きく2つあります。

1.注文時にショップにまとめて支払う

2.注文後に自分で支払う

1のパターンの代表例は、
farfetchとかmatchesとかmytheresaですね。

(他にもたくさんありますけど。)

で、2のパターンなんですが、
これも大きく分けて

A.商品受け取り時に配送員に支払う

B.受取り前にクレジットカード(あるいは銀行振込)で支払う

というのがあります。

Aはいまさら説明するまでもないので
今回は割愛しますね。

Bは現時点ではDHL、FedExでのみ
利用できる支払い方法です。

商品到着前にカスタマーセンターに連絡すれば
関税もクレジットカードで支払うことが可能です。

ただ、たまに

C.商品受け取り後に請求書が届いて支払う

というパターンをこれまでに何度か経験したことがあって、
これはなんなんだろうと思っていました。

これの正体がようやくわかったのですが、
これは

・「配送会社がFedEx」で

・「関税・消費税の合計額が1万円以下」

の場合に起こる現象だということです。

FedExは基本的に商品受取り時に
玄関先で支払うという方法が存在せず、

・関税消費税が1万円以上なら事前払い(カード・銀行振込)

・関税消費税が1万円以上なら追って請求書払い

という支払い方法になるということでした。

ちなみに後者の場合でも、
請求書が届いてから連絡すれば
クレジットカードで支払うことが可能です。

ちょっとした豆知識程度の話ですが、
覚えておいていただけるといいかと思います。

ではではー。

P.S.

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ライバルを味方に変える発想の転換(第426回2015年6月26日)

こんにちは、エスノです。

火曜に金沢に行って温泉でリフレッシュしたあと
翌日には帰ってきて夜はスカイプコンサルでした。

リフレッシュしたと思いきや、
早くなったと言っても結局大阪に行くくらいの
移動時間は掛かって疲れてしまったので、
1泊で行くなら箱根くらいがやはりちょうどいいなあと
身も蓋もないことを思った次第です。

金沢は観光地として魅力的な材料が
本当にたくさんあります。

食で言えば、新鮮な海の幸はもちろん、
果実や牛肉なんかも名産だそうで、
また兼六園を代表とする名所もたくさんあります。

ただ、惜しむらくは、
それだけに事前の期待値が上がりがちで、
例えば在来線の改札でIC乗車券が使えない
みたいな細かいことが必要以上に残念に
感じてしまったことでしょうか。

エキナカのお土産屋ではSUICA使えるのに
なんで電車は人力で切符切ってんねん
と思わずエセ関西弁でツッコまずにはいられませんでした。

これからどんどん観光客が増えると思うので、
そのお金をガンガン投資して、痒いところに
すべて手が届くようにしていただけたら嬉しいですねえ。

さて、そんな若干上から目線な
金沢批評は置いておいて本題です。

最近、

「ライバルの買い付け先はおそらく分かったのですが、
 それで価格を計算するとものすごい薄利になってしまい、
 出品すべきかどうか迷ってしまう…」

という悩みを相談されることが多いです。

ときには若干エスカレートして、

「なんでこの出品者はこんな薄利で出品してるんだ??」

くらいの怒りを込めて、
私がその出品者の代わりに問い詰められたりします。

さすがに問い詰められるのは冗談ですが、
「もっと高くても売れるはずなのにどうして…」
というやり場のない感情は少なからず湧くわけです。

こういう状況に出くわしたときに、
可能性としては以下の4つがありえます。

1.実はライバルが価格計算を間違えている

2.実は自分が価格計算を間違えている

3.実は買い付け先が他にある

4.本当に薄利で販売している

1.実はライバルが価格計算を間違えている

これは特に、経験の浅い出品者や、
外注さんに出品を任せている方に多いと思います。

基本的にこちらに出来ることはないので、
諦めて他の商品にいくのが得策です。

2.実は自分が価格計算を間違えている

逆に自分が1の条件に該当する場合は、
ちゃんと価格計算できているかを
見直したほうがいいです。

表示価格からVATが引かれて実は安くなるとか、
誰もが使える割引クーポンの案内を見落としていたとか
そういうケアレスミスの可能性がないのか確認しましょう。

3.実は買い付け先が他にある

もし買い付け先が推測できたとしても、
本当にその買い付け先かということは
基本的には本人しか分かりません。

ただひとつ言えるのは、
ある程度経験がある出品者であれば、

・画像は買い付け先以外から拝借する

・商品コメントには商品が特定できる情報を
 極力書かないようにする

このようなことは普通に行っていて、
簡単には買い付け先に辿りつけないようにしています。

もし画像検索で辿り着いた先が、
shopstyleには載っていないような
ちょっとマイナーなショップだったとしても、
すぐにそこだと判断して薄利だと決め付けるのは
ただの思いこみの可能性が十分あります。

特にこれまで何度も取引がある出品者なら
1万円以下の商品ならいざ知らず、
高価格帯の商品で1,000~2,000円の利益
というのをずっと続けていることは
まずありえないと思ったほうが良いです。

一度フラットな目線で、
他に買い付け先がないか
改めて探してみるべきでしょう。

※買い付け先の探し方については
 これまでたくさん書いてきたので、
 今回は過去のブログや予備校に譲ります。

4.本当に薄利で販売している

とは言え、1,000~2,000円とは言わずとも、
10万円近くする商品なのに4,000~5,000円
くらいの利益で設定している方は
やはり実際にいたりします。

こういう場合はどうすべきなのか。

利益額が自分の望む額ではなかった場合に、
切り替えてすぐ他の商品をリサーチする
というのも選択肢の一つです。

ただ私はこういう場合、

「彼らは安く出品したときの“実験”を
 “私の代わりに”してくれているんだ」

という風に捉えて、彼らを日々よく観察し、

・最低いくらなら売れるのか

・現在の金額ならどのくらいの頻度で売れるのか

というような情報を収集していきます。

もしこの過程で非常に売れ行きがいい商品があり、
その買い付け先も見つけることができていれば、
在庫を持ってしまうことも多いです。

あるいは、特にライバルの買い付け先を
ほぼ間違いなく把握できているのなら、
こちらがそこで買い占めてしまえば
向こうはもはや売れません。

いずれのケースも、ライバルより
多少高い価格でも売れる可能性が出てきます。

逆に、いくら安くしても売れないような、
人気のない商品というのも分かるわけですから、
そういう商品は積極的に出品しないようにします。

他の出品者を私は便宜上「ライバル」と
メルマガ上でも表現することが多いですが、
実際のところは、

私の代わりにいろんな商品を
これでもかと大量に出品してくれていて、
それらのBUYMA内での人気度合いを確認する
手助けをしてくれる存在

くらいに思っています。

こういう視点で考えれば、
たくさんの他の出品者のいいところを
ちょこちょこ摘むだけで、とても効率よく
成果を出すことが出来るわけです。

他の出品者を、
ただ自分の邪魔をする敵と見るか、
それとも自分の活動の効率化を測るために
必要な存在だと見るかは、
完全に自分の捉え方次第です。

煮詰まったらこういう風に、
発想を少し変えてみるのも大事ですね。

ではではー。

P.S.

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