「販売計画」でライバルと差別化するという発想(第428回2015年7月9日)

こんにちは、エスノです。

今日はコンサルで福岡に来ております。

台風が近づいているというので
ちょっと警戒していたんですが、
私の想定をあざ笑うかのような好天で、
つまりはとても暑いです。

最近関東はずっと雨で涼しいので、
夏ってこんな感じだよなあと、
よく分からない感傷に浸っています。

さて一昨日行ったコンサル中に、
こんな質問をいただきました。

「日本在住で、自分と同じような
 買い付けをしているショッパーが、
 評価や配送期間なども同程度だった場合に、
 どこで差をつけることが出来るのか」

これは確かに悩ましい問題の一つですね。

要するに、farfetchのような
割とよく知られた買い付け先から、
同じ商品を自分と同じくらいの
評価のショッパーが出品していた場合に、
どうやって差別化して自分から買ってもらうのか
という話です。

もちろん、在庫を持てば、
自分しか売ることができなくなって、
差別化どころか独占状態ですから、
もはや競合を気にすることはありません。

ただ、何でもかんでも
在庫を持つわけにもいかないので、
基本的には無在庫でというのが前提の話です。

まずは、即座に差別化出来る項目として

・価格

・商品画像

・商品タイトル、コメント

このあたりが挙げられます。

価格に関しては、
買い付け先が同じであれば、
単に下げるだけだと相手も下げてきて、
結局ジリ貧になってしまいがちですから、
あまり有意義な差別化ポイントとは言えません。

商品画像については、
お客さんの目を引くように
1枚目の画像を工夫することが
できることはあるでしょう。

モデルさんの画像を
商品と並べてみたりしている画像は、
よく見かけますよね。

商品タイトル、コメントについては、
2つの視点から考える必要があります。

1つは、BUYMA内での検索に
引っ掛かるようなキーワードが
ちゃんと盛り込まれているかどうか。

その商品の特徴を表すキーワード、
例えば、モデル名、カラー名、素材名
などなどがちゃんと盛り込まれていないと
お客さんが検索するときの絞り込み条件次第で
まったく見てもらえなかったりします。

これはキーワード以外にも、
タグの設定などでも気をつけるべきことですね。

2つめは、純粋に商品コメントの
質が高いかどうか。

お客さんが興味を持ってくれる内容か、
あるいは、このショッパーさんは
このブランド、商品に詳しそうだな
という内容かどうかということです。

これまで何度かお伝えしているように、
私は基本的にはここはあまり重視していません。

なぜなら、この部分は掛ける労力に対して
得られるリターンがそれほど大きくないと
と考えているからです。

ただし、それ以外の条件がほぼ同じ場合には、
「差別化ポイント」のひとつにはなり得ます。

ここまでつらつらと書いてきましたが、
結論としては、似通った環境、実績のショッパーとは、
特に買い付け先が同じ商品の場合は、基本的には
そんなに差別化出来ないということが
お分かりいただけたかと思います。

まあ、当然と言えば当然の話です。

ただ、もうちょっと突っ込んだ発想をすると
似ている環境、実績のショッパーに対しても
差別化して販売することができ、同じ商品を
販売することによる利益を最大化することが
出来る場合があります。

それは、

「少し先を見据えた販売計画を立てること」

によって可能です。

ある程度条件が揃った場合にはなりますが、
「計画」を立てることで、同じ商品から得られる利益を
もっと増やすことが可能になります。

例えば、ここ2ヶ月で3個売れている、
買い付け価格65,000円の商品があるとしましょう。

この商品を扱っていて、
販売履歴もある最安値のライバルは、
8万円で出品しているとします。

もちろん、このライバルは、
自分と同じショップから買い付けているであろう、
自分と環境も実績も同じくらいの出品者
だと考えてください。

在庫を持っても売れそうだけど、
販売実績から考えるとそこまで強気にはなれない
微妙な人気具合です。

しかも、このショップに
同じ商品の在庫がまだ5個あるとしたら、
買い占めて独占状態にするには、
約40万円の在庫を持つ必要があり、
そこまで思い切れる感じではないわけです。

せめて画像やコメントで
差をつけられないかとチェックするものの、
そういう部分では差別化出来なさそう。

こうなったときに、
「販売計画」で差をつけるわけです。

具体的にどういうことかというと、
まず出品価格を7万円以下に設定します。

(話を分かりやすくするために、
 BUYMAの手数料は省いて考えます。)

最安値が今まで8万円だったのに、
いきなり7万円のが出てきたら
かなりインパクトがあります。

よほどマイナーなブランドでない限りは
お客さんの目に留まり、アクセス数は
それなりに増えるはずです。

これで、まず1つ、2つ売ってしまう。

そうすれば、このブランド、カテゴリが
よほど人気の場所でない限り、人気順で
かなり上位になっているはずですから、
どんどんアクセスは集まりやすくなります。

また買い付け先の在庫も残り少なくなって、
在庫を買い占めやすくなります。

さらに、ライバルもそこまで値下げされると
馬鹿らしくなって付き合わなくなることも多いです。

(これはそうなったらラッキーというくらいの要素ですが。)

そういう状況になったら、
残りの在庫を買い占めておいて、
価格は値上げをすればいいわけです。

こうやって、売れやすく、また
買い占めやすい状況を“自分で生み出す”という
販売計画を出品する時点で立ててから参入します。

ライバルが8万円だから、自分は8万円を
ちょっと切るくらいで出品しておいて、
まあ在庫がまだ5個あるからいつか売れたらいいなあ
とやっているうちに在庫もなくなってしまい
1円も利益が出ないよりは、こちらのほうが
圧倒的にトータルの利益は大きくなる可能性が高いです。

今回のケースで言えば、
最初の1,2個の利益が数千円でも、
出品後に何もしないで待ち続けるよりは、
そのあとに1万円以上の利益が取れやすくなる
ということです。

もちろん、毎回
こんなにうまく行くわけではありません。

ただ、自分にとっての望ましい状況を
自分の手で作り上げるために出来ることがあるなら
それは常にやり尽くしておくべきだと思います。

また、ライバルや買い付け先の状況は
商品ごとに多かれ少なかれ異なっていて、
まったく同じということは基本的ありません。

ときには、自分の想定とは、
悪い意味で違う方向にいってしまう
ということもあるでしょう。

ただ逆に言えば、その都度

「どんな計画を立てるか」

という部分で差をつけることが出来る
ということでもあります。

出品時点の状況、条件だけで
ライバルとの差別化を図るのではなく、
少し先を見越した作戦をもってして、
差をつけていくという発想を
ぜひ持っていただければと思います。

ではではー。

P.S.

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