こんな落とし穴にハマっていませんか?(第277回2014年9月21日)

こんにちは、エスノです。

今日は大阪で、お二方と
対面でのコンサルを実施してきました。

おひとりは、
期間としては8月の半ば頃までだったのですが、
ちょっと事情があって、最後の対面コンサルが
今日にずれ込んだために、1ヶ月遅れでの卒業式(笑)でした。

さて、そのコンサルの中で、
ちょっと気になったことがあったので
メルマガでも書こうと思います。

例えば、こんなリサーチの仕方をしている方って
たまにいらっしゃるような気がしています。

「出品数が多すぎず、かつ人気ランキングが
そこそこの順位のブランドをリサーチ」

これは、もっと具体的に言えば、

・出品数は2,000以下

・人気ランキングでは50位以内

の両方を満たすブランドから出品していく
というような感じですね。

要するに、

・「競合が多すぎず」

・「ブランド全体としてお客さんが少なすぎない」

そういう場所で戦っていこうという意図で、
こんな基準を設けてリサーチしているわけです。

実際に上記のような数字ではなくても、
こういう感じのアプローチで、
リサーチをしたことのある方は
けっこう多いんじゃないかと思います。

かく言う私も、パーソナルショッパーを始めた頃は、
同じようなことをやってみたりしていました。

こういう考え方は、
論理的には何も間違いがなさそうで、
しかも数字という説得力のある要素もあり、
一見なんかすごく良さそうな感じがします。

しかし、実際にやってみると、
そんなに上手くいかないのが
現実だったりするから厄介です。

というのも、この発想というのは
「稼ぎやすい“ブランド”」を探す作業であって、
「稼ぎやすい“商品”」を探す点においては、
あまり関係がないのです。

正直なところ、ブランド全体で、
出品しておくだけで売れまくって、
かつ利益もかなり取れるなんていう状況は、
基本的にはもう存在しません。

こういう領域が存在したのは、
少なくともレディースブランドカテゴリにおいては、
もう5年以上前ではないでしょうか。

もちろん、レディースの中でも、
ブランド全体が特需のように簡単に売れる、
新興のブランドというのがたまに現れることはあります。

あるいは、レディースカテゴリ以外なら
そういうブランドもまだまだあるのかもしれません。

ただ、それらは、いつか競合が増えていき、
結局は他の人気上位ブランドと同じようになっていくでしょう。

(もうちょっと目立たない位置で、
例えばランキングで100位前後をキープする程度なら、
競合が多数参入してくるまでには、
少し時間がかかると思いますが。)

こういうブランドが出てくるのをじっと待ち、
出てきた瞬間売りまくって、
また新しい波が来るのを待つというのも
けしてやってはいけないわけではありません。

しかし、その波はいつ来るか分かりませんから、
それだけに期待するのは、やはり
安定して稼ぐという観点から考えると
あまり優れたやり方とは言えないでしょう。

着目しているポイントは、
けして悪くありません。

「人気があって」「競合が多すぎない」

この2つの要素を持つ「商品」がいいのは間違いないです。

それを探すときに、
「ブランド単位」でごそっと見つけ出そうとすると、
基本的には上手くいかないので、
「商品単位」で細かくチェックしていかないと、
あまり意味がないのです。

意味がないのですが、残念ながら
すでに実践している方はお分かりのように、
最初はこの泥臭い作業がなかなか簡単にはいってくれません。

上手くいかないからこそ、
もっと楽な方法はないかと思い、
上述したようなブランド単位で稼げるものを、
ごそっと見つけられないかという発想になると思います。

ですが、その方法は、
先ほど挙げたような問題を孕んでいるわけです。

「楽をしよう」「効率よく稼ごう」
という姿勢はすごく大事です。

しかし今回のように、
一見素晴らしいように見える方法も、
よくよく考えてみると少しズレている
ということがあったりするので注意が必要ですね。

なお、お分かりかと思いますが、

・出品数は2,000以下

・人気ランキングでは50位以内

こういう基準で選んだブランドの中から、
人気の商品をさらに個別にリサーチするのであれば、
まったく問題はありませんのでご安心を。

商品単位で人気商品をリサーチしつつ、その流れで
たまたまブランド全体が美味しいものを見つけられたらラッキー
というスタンスがいいと思います。

ではではー。

★☆★ エスノ ★☆★

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サイズに関する質問の回答の仕方。(第276回2014年9月20日)

こんにちは、エスノです。

明日明後日で大阪に行ってきます。

すっかりお馴染みのコンサル大阪出張は、
もう今年何回目か分からないくらいです笑

(たぶん7、8回くらい…。)

さて、現在BUYMAでは、
10万円以上の商品を対象として、
6,000円OFFのクーポンを発行しています。

冬物はアウターを中心にけっこう値が張る物が多いので、
これはかなりインパクトのあるキャンペーンですね。

もちろん、各ブランド定番のバッグなどの
高額商品についても使ってもらいたいところですが。

10万以上の人気商品を出品している方は、
ぜひ「出品者からのお知らせ」や
「パーソナルショッパー(PS)ポスト」を利用して、
少しでも多くのお客さんにアプローチしましょう。

劇的な効果は見込めませんが、
やらないよりは絶対にマシです^^

さてさて、ここからが本題です。

意外なことに、これまでメルマガで
ちゃんと取り上げてなかった基礎的な話題をひとつ。

最近コンサル生や読者さんからのメールで

「サイズについての質問をされたときはどうすれば…」

という質問を立て続けにいただきました。

確かに、洋服や靴などサイズがある商品は、
手元に在庫がない限りは、サイズについて
詳しく説明してあげられないような気がします。

ただ、実際手元に在庫があったところで、
お客さんに履いてもらえないことには変わりないので、
「自分の手元にあるかどうか」というのは、
実はさほど重要なポイントではありません。

(もちろん、あらかじめ在庫にしているものは、
一度履いてもらってサイズが合わなければ返品
という選択をしやすいということはあるでしょうが、
それも本質的にはあまり意味のない仮定です。)

結局、お客さんには、
言葉でサイズ感を説明するしかないわけです。

その際にまず参考になるのは、
他のPSさんの商品ページでしょう。

自分が質問されたものをまったく同じ商品ではなくても、
同じブランドの同じカテゴリ(パンプス、サンダルなど)であれば、
おおよそそのサイズ感というのは変わらないはずです。

そういう近しい商品も含めて、
他のPSさんの「お問い合わせ」や、
あるいは「着レポ」をチェックすると、
回答すべき内容が見えてくることが多いです。

あと参考になるのは、
在庫を持って販売しているショップを参考にする、
もしくはそこに質問をするという方法です。

これは在庫を持っているなら、BUYMAのPSでもいいですし、
楽天ショップや、そのブランドの国内店舗でもいいでしょう。

もちろん、買い付け先に問い合わせするのも、
選択肢のうちの一つです。

探したり確認したりするのに
ちょっと手間は掛かりますが、
参考になる情報が得られる可能性は高いです。

他にもケースバイケースで
調べる方法はいろいろありますが、
調べつくしてどうしても分からないというときに、
「分かりません」と言って、
受注しない勇気を持つのも重要だと思います。

特に、神経質そうなお客さんの場合は、
その選択も視野に入れながらやりとりをしたほうがいいですね。

無理矢理納得してもらって、
いざ商品が届いてからトラブルになるのは、
あまりいい成果とはいえないでしょう。

ではではー。

★☆★ エスノ ★☆★

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ちゃんとした買い付け先だと、こう説明する。(第275回2014年9月19日)

こんにちは、エスノです。

朝から慌てて歯医者に行ったら、
「予約は昨日ですね…^^;」と言われ、
自分の間抜けぶりに打ちひしがれました。

時間は確認したんですが、
まさか日付をまるっと間違えるとは…!

さて、昨日は、
「レシートを付けて欲しい」とお客さんに言われたとき、
ただ値段を塗りつぶした明細のコピーを付けるのではなく、

「そのショップはちゃんとしたところだ」という、
お客さんが本当に求めていることをちゃんと考えて、

そのショップの説明も添えましょうという話をしました。

そうは言っても、
どう説明していいか悩ましいかもしれないので、
今日はそのちょっとしたヒントになる話を。

例えば、アメリカの大手デパート、
NordstromやNeiman Marcusくらいの有名店なら、
Wikipediaのリンクでも貼れば問題ないでしょう。

実際に検索していただきたいのですが、
日本語のwikiでもけっこう詳しく書かれています。

では他の納得してもらうための材料としては
どんなものが考えられるでしょうか?

例えば、net-a-porterなどの、
大手のオンラインショップの場合は、
それについて書かれた、
有名なファッション誌の記事なども使えます。

例えば、VOGUEやELLEなどの、
世界的に有名なファッション誌の記事のリンクを貼り、
「このショップはVOGUEでも取り上げられている」と伝えれば、
納得してもらえる可能性は高いです。

「虎の威を借る狐」ではないですが、
信用のある権威(有名ファッション誌)を利用して、
対象のショップも信用できるよと言うわけです。

もっと小規模で実店舗も持ちながら運営している、
世界各国のセレクトショップの場合は、
そのショップが実店舗を構えていることを伝えたり、
なんならストリートビューで外観が確認できれば、
その画像のキャプチャを送ってもいいかもしれません。

このへんは、我々が
信用できるショップかを確認するときに
チェックするポイントと同じですね。

ちょっと面倒臭いですが、
こういう心配をするお客さんは、
全体の割合から考えれば多くはありません。

こういうお客さんばかりだと、
ここまで手をかけるのはしんどいですが、
そうでないならばこのくらい説明してあげたほうが親切ですし
トラブルも起きにくいのでお互いにメリットがありますね。

ではではー。

★☆★ エスノ ★☆★

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