※2018/5/10の記事です。
こんにちは、エスノです。
先日ネットで見つけた以下の記事に
とても参考になる記述があったのでシェアします。
https://m.newspicks.com/news/2995207
こちら有料記事なので、
簡単に概要を説明すると、
この記事で取り上げられている
「森岡毅」さんという方は、
USJ（ユニバーサル・スタジオ・ジャパン）
のマーケティングを取り仕切っていた方です。
森岡さんは、その入社前には、
年間800万人前後で停滞していた入場者数を、
なんと毎年入場料を値上げしながら、
（2010年5,800円→2016年7,400円）
1460万人まで引き上げた実績があります。
さらに、2015年10月には、単月ではありますが、
ディズニーランドを抜いて、集客日本一の
テーマパークになりました。
この偉大な成果の背景にあった考え方が、
今回参考にしたい記述ですので以下に抜粋します。
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──そもそも、「客単価」を下げずに「客数」を伸ばすには、
どのような考え方をするのですか。
「伸びしろ」がどこにあるかを、的確に見極めることが重要です。
一般に、来場者数を分析する際には、
「年齢別」や「月次や季節別」の集客分布の推移を見ます。
そして、それらのグラフの落ち込み部分を「底上げ」するほうが、
伸びしろが大きいと思いがちです。
例えば、「40～50代のお客さんが少ないから、ここを伸ばそう」とか、
「毎年1月はお客さんがあまり来ないから、もっと呼ぼう」といった具合です。
しかし、顧客の「絶対数」を伸ばすためには、
現在のグラフのどこが落ち込んでいるかではなく、
「本来、どれくらいの来客が見込めるか」
を考えなければなりません。
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このあとインタビューは、
実は一番伸びしろがあるのは、
すでに来場者のかなり多い「10月」だ
ということが分かったので、
そこに注力したら日本一になった、
という話が展開されていきます。
その「伸びしろ」、つまり
「本来10月に来場しうるお客さんはどのくらいで、
現在の来場者数とどのくらい乖離しているのか」
の調べ方は、興味のある方は課金して本文をご覧ください。
重要なのは、
「10月はもうすでにたくさん客がきているから、
それよりも、来場者が少ない冬に客を増やそう」
と考えるのではなく、
「本来は、どれくらい集客しうるか」
という着想です。
これがBUYMAにおいて、明確に適用できるのが、
商品を出品した後の「メンテナンス」においてです。
そもそも「メンテナンス」の定義ですが、
単に「買い付け先の在庫が残っているか」
を確認することではなく、
「自分の商品がBUYMAの中で
売れやすい条件が維持されているか」
を振り返って確認することです。
なので、具体的には、出品したあとに、
自分の商品をただ眺めるだけではなく、
自分の商品の人気順での位置を確認したり、
ライバルの商品ページとの比較をして、
なにか不利な条件がないか、あるいは、
もっと有利な条件を整えられないか
というのを調べたりすることになります。
ただ、多くの人は、「メンテナンス」をする際に、
「自分が出品した商品の中で、
アクセスやほしいもの登録があった商品」
のメンテナンスを優先してしまいがちです。
これは、先の例で言えば、
「来場者が少ない冬に客を増やそう」
になっている可能性があります。
一番気にするべきは、
「BUYMAの中で売れている（反応がいい）かどうか」
です。
「BUYMAの中で人気で、かつ、
自分が出品しても反応が良い」
という商品のメンテは、基本的には
放っておいても、みんな勝手にやります。
しかし、
「BUYMAの中で人気はそこまでじゃないけど、
自分が出品して、反応があった商品」
と
「BUYMAの中では人気だけどで、
自分が出品しても反応がいまいち良くない商品」
だと、前者のメンテを優先する人がかなり多い印象です。
もちろん理想はどっちもやればいいのですが、
そうは言っても時間というリソースは有限なので、
どっちを優先すべきか（どっちを切り捨てるべきか）
となった場合には、明確に後者を優先しないといけません。
なぜ前者へ手を掛けてしまう人が多いかというと
「分かりやすい」からだと思います。
増えたものは分かりやすいですが、
本来増えるべきものが増えないというのは、
出品時点である程度その商品に対して
見通しを持っていないと把握しづらいわけです。
BUYMAから、前日に欲しいもの登録や
カートに入った商品のお知らせメールが来ますが、
それもこの傾向を助長する一因かもしれません。
「分かりやすく、取っ付きやすい」というだけで、
「効果が薄い」場所に注力するというのは、
コストパフォーマンスを高めるという観点からは
真逆の判断だと言わざるを得ません。
「本来は、どれくらい集客しうるか」
という発想で、BUYMAの中で、
すでに同じ商品を出品しているショッパーが
どのくらい売っているのか、欲しいもの登録を
されているのか、アクセスを集められているのか、
それに対して、自分はどうやってそこに追いつくのか
というのが重要かつ「理にかなった」考え方です。
もちろん、「すでに人気がある」ということは、
他にも競合がいたりして、その中での戦いに
勝ち抜くのには骨が折れる可能性はあると思います。
ただ、それを避けて、
頑張り甲斐のない部分に注力しても、
結局、得られる果実は小さいわけです。
ならば、多少骨を折っても、
大きな果実を取りに行ったほうがいいですね。
他にも、
「分かりやすく、取っ付きやすい」
という基準で行われてしまう作業は
世の中のいたるところに存在しますので、
ぜひ注意を払っていただければと思います。
P.S.
前回のメルマガでお伝えしましたが、
本日20時より、「BUYMA in REASON」に、
まだ未参加の方を対象に、期間限定で、
あるキャンペーンを行いたいと思います。
もったいぶって申し訳ないのですが、
キャンペーン開始までもうちょっとお待ち下さい。
ではではー。
P.S.
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何か気になることがあれば、遠慮なくご連絡くださいね＾＾
