ライバルの活動スタイルをじっくり観察。(第232回2014年7月10日)

こんにちは、エスノです。

先日スカイプでコンサルしていて、
「ライバルに価格で勝てない」
という問題が発生しました。

状況をもう少し詳しく説明すると、

・アメリカブランドのバッグ

・価格は25,000円ちょっと

・同じ商品がセールになっている買い付け先を、
google画像検索で発見することができた。

・しかし、ライバルがそこから出品しているなら、
利益が1,000~1,500円出るか出ないかくらい。

というような感じでした。

要するに、価格で勝てなくはないが、
超薄利になってしまうというケースです。

こういう状況に遭遇したとき、
可能性としては2つありえます。

1.他のもっと安い買い付け先がある
(もしくは、買い付け価格の計算を間違えている)

2.ライバルはその超薄利で販売している

ライバルより安い価格で出そうとすると
超薄利になってしまうというとき、
その多くは前者の可能性が高いです。

価格で優位に立てないのは、そのライバルが
特殊な買い付けルートを持っているわけではなく、
ただ単に他のショップを探し切れていなかったり、
あるいは買い付け価格の計算を間違えているだけだったり
ということが往々にしてあります。

しかし中には、後者のように、
超薄利で販売するというスタイルで
活動し続けているバイヤーもいます。

それをどうやって確認すればいいかというと、

・バイヤーとしての経験値が浅い

・販売件数がすごく多い

このいずれかに該当している場合は、
薄利で出品している可能性が高いわけです。

前者は、実績稼ぎ、もしくは
パーソナルショッパー(PS)としての力不足のため、
とにかく価格を下げているということです。

こういうPSは、取引件数が少なかったり、
あるいは、販売履歴を確認すると、
月に数件しか売れていないというような特徴があります。

後者のケースは、
要するに薄利多売のスタイルで
トータルで利益が出ているのでOKというPSです。

今回の事例で見つけたPSはまさにこれで、
7月9日時点で、7月の販売履歴が74件ありました。

単純計算で考えると、
7月は31日ありますから、

74件÷9日×31日=約255件

となることが分かります。

月末の受注増加分を考慮すると、
もうちょっと多くなっても不思議ではありません。

1件あたりの利益を約2,000円として、
少なく見て月に約250件販売しているとしても、
その1ヶ月あたりの利益は50万円くらいになります。

250件捌くのは確かに大変ですが、
これだけ利益が出るのであれば、
十分可能性のあるやり方といえるでしょう。

またそういうスタイルではないかという視点で、
実際に出品商品やプロフィールを確認すると、
とにかく梱包などに手間ヒマを掛けていない
ということも分かってきました。

ライバルがこういうPSだった場合、
もはや価格で闘いを挑むのは得策ではありません。

・価格以外の優位に立てるポイントを考えてそこで勝負

・その商品のことは(とりあえず)諦める

いずれかの選択をして、
どんどん他の商品をリサーチすべきです。

価格以外の勝負ポイントは、
配送期間などが一般的には考えられます。

今回のライバルの場合は、
梱包がかなり簡素なものだと分かったので、
自分の商品コメントで「丁寧な梱包」を
アピールするというのもひとつの手でした。

もちろん、このような状況になった場合、
すぐに諦めてしまうのも重要な戦術です。

ただ、その商品が
とても人気のある商品だった場合、
ライバルが今の価格で販売できなくなったら、
こちらにも参入できる可能性が出てきます。

そのため、
この商品のことは頭の片隅に入れておいて、
また少し時間をおいてから再び検討するのも
もちろんやって見る価値のあることです。

ちょっと長くなりましたが、

「ライバルがどういうスタイルで活動しているか」

ということが推測できると、
自分がどう動くべきかという方向が見えるので、
気になるPSのことは、じっくり観察してみてください。

なお、逆に観察した結果、
薄利型のPSでない可能性が高い場合は、

1.他のもっと安い買い付け先がある
(もしくは、買い付け価格の計算を間違えている)

という可能性も高いということですね。

ではではー。

★☆★ エスノ ★☆★

P.S.

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