※2016/6/10の記事です。
こんにちは、エスノです。
いきなりですが、BUYMAで出品するときに
「売れる可能性を最大に高めるために」
最も重要な要素ってなんだと思いますか？
商品のタイトルや説明、商品画像、
価格、配送期間、ショッパーの評価などなど、
まあいろいろ挙げていくとキリがありません。
ただ、最も重要な要素と言われれば、
間違いなく「価格」です。
お客さんは商品の価格を、
本当によく見ています。
実際、以前BUYMAが実施したアンケートでも、
お客さんの購入の決め手No.1は「価格が安かった」でした。
その割合は、実に70％以上です。
改めて言うことではないと思いますが、
BUYMAで商売をするということが、
・他の出品者と同じ商品を販売すること
・他の出品者と容易に比較されやすい
プラットフォーム上で販売すること
を前提にしていることを考えれば、
原理的にもこれは当然のことです。
メーカーとして独自の商品を生産していれば、
あるいは、自分だけのオンラインショップで
販売しているのならば、価格以外の部分での
差別化というのがもっと大きな効果を産みますが、
残念ながらそうではないわけです。
だからこそ、私は以前から常々、
「買い付けの力」が重要だということを
繰り返して書いてきました。
「買い付けの力」というのは、簡単に言えば、
・出来るだけ安く買い付けられる
・様々な買い付け先を把握している
ということを意味します。
安く買い付けられれば、
それだけで差別化になりますし、
様々な買い付け先を把握していれば、
他のショッパーを出し抜いて、
人気商品を出品したり買い付けたり
することが可能だからです。
しかし、多くの方は「価格が重要」というのを
結構誤解してしまい、ともすれば行き過ぎて
「最安値じゃなきゃ売れない」というような
強迫観念じみた考えに至ることもままあります。
これも今まで何度も伝えてきたことですが、
「『価格』は重要だが、『最安値』だからといって、
必ずしも売れるわけではない」
というのは頭に刷り込んでおく必要があります。
それは、お客さんの最終的な判断基準が、
人によって、
・配送期間が短い（手元に在庫がある）こと
・ショッパーの評価が高いこと
・これまでのお客さんのやり取りの印象が良いこと
などなど、まったく異なるからです。
あるいは、
BUYMAで、自分が求めている商品を、
すべて検索し尽くしてから、どの出品者から買うかを
検討するというお客さんがすべてではないですから、
人気順で上位の何人かをピックアップした中で、
上記のような判断基準で選んだりもするでしょう。
以前最安値より30％高くても売れた
という記事を書きましたが、あれはまさに、
この考え方に基づいて実践すると生まれる
かなり再現性の高い成果です。
もちろん、中には
・価格が最も安いこと
を求めるお客さんもいると思います。
しかし、例えば、同じ商品を評価０の人と
評価500の人が販売していた場合に、
評価０の人が5万円で、評価500の人は
51,000円だった場合、後者が選ばれるケースは
けして少なくはないわけです。
何百円でも価格が安いということを最後の最後に求める、
本当の意味で価格を最重要視するお客さんの割合は、
配送が早いとかショッパーの評価が良いとか、
価格以外の要素で最終的に判断するお客さんの割合と
そこまで変わらないと思います。
だから、数百円単位で最安値を競う意味
なんてほとんどありません。
「最安値付近」であれば、十分有効です。
何がどう有効かというと、
「お客さんの選択肢の土俵に上げてもらえる」
というのが一番大きいです。
同じ商品が人気順で上位から
以下のような価格だったとすると、
68,000円
65,000円
64,000円
76,000円
82,000円
63,000円
おそらく、76,000円と82,000円は
なかなか見てももらえないと思います。
まずはお客さんに商品ページを開いて
見てもらうこと、つまりアクセスしてもらうこと。
これはもちろん、価格以外の要素でも
後押しすることが可能です。
たとえば、商品画像や商品のタイトルが
それに該当します。
（タイトルはスマホ版だと
商品一覧では見れないですが。）
しかし、いくら画像やタイトルが素晴らしくても、
価格が話にならないくらい高ければ
「土俵に上げてもらえない」わけです。
見てもらえなければ、
アクセス数は集まらず、
当然ほしいもの登録も集まらず、
次第に人気順では完全に埋もれてしまい
再浮上の余地はありません。
逆に言えば、見てもらえれば、
アクセス数は集まり、ほしいもの登録も
増えていき、人気順が上がっていきます。
そうすれば、もっと見てもらいやすくなり、
さらに人気順が上がる好循環に入ります。
人気順でブランドの中でも
上位に入るほどになれば、
BUYMA全体を徹底して
探すことまでしないお客さんにも
多少価格を高くしたとしても
見てもらうことができるようになります。
その結果として、最安値から
30％以上価格が高くても売れたりする
という状況が生まれるわけです。
人気順が上がってくる過程では
必ずしも売れる必要はありません。
もちろん、
売れたほうが人気順は上がるので、
売れるに越したことはないのですが、
重要なのはあくまで人気順を上げることです。
最安値付近で出品する最大のメリットは、
「その価格だと売れやすい」ことではなく、
「その価格のほうがより多くの人に見てもらえる
（＝その結果、人気順が上がりやすい）」
ということです。
これを私は
「買わないお客さんを味方につける」
と呼んでいます。
実際は買わないお客さんも、
価格が安ければアクセスしてくれて、
人気順を押し上げてくれます。
その結果、上手くいけば、
「高い価格でも売れる」という
環境を作り出すことが出来たりします。
「価格が重要」だと思っている人は多いですが、
ぜひその価格で売ることがすべてだと思わず、
今回書いたような内容も意識してみてください。
ではではー。
P.S.
「買わないお客さんを味方につける」
という意味では、「価格の絶対値を下げる」
というのもとても重要な発想です。
P.P.S.
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