買わないお客さんを味方につけよう!(第507回)

※2016/6/10の記事です。

こんにちは、エスノです。

いきなりですが、BUYMAで出品するときに

「売れる可能性を最大に高めるために」

最も重要な要素ってなんだと思いますか?

商品のタイトルや説明、商品画像、
価格、配送期間、ショッパーの評価などなど、
まあいろいろ挙げていくとキリがありません。

ただ、最も重要な要素と言われれば、
間違いなく「価格」です。

お客さんは商品の価格を、
本当によく見ています。

実際、以前BUYMAが実施したアンケートでも、
お客さんの購入の決め手No.1は「価格が安かった」でした。

その割合は、実に70%以上です。

改めて言うことではないと思いますが、
BUYMAで商売をするということが、

・他の出品者と同じ商品を販売すること

・他の出品者と容易に比較されやすい
プラットフォーム上で販売すること

を前提にしていることを考えれば、
原理的にもこれは当然のことです。

メーカーとして独自の商品を生産していれば、
あるいは、自分だけのオンラインショップで
販売しているのならば、価格以外の部分での
差別化というのがもっと大きな効果を産みますが、
残念ながらそうではないわけです。

だからこそ、私は以前から常々、
「買い付けの力」が重要だということを
繰り返して書いてきました。

「買い付けの力」というのは、簡単に言えば、

・出来るだけ安く買い付けられる

・様々な買い付け先を把握している

ということを意味します。

安く買い付けられれば、
それだけで差別化になりますし、
様々な買い付け先を把握していれば、
他のショッパーを出し抜いて、
人気商品を出品したり買い付けたり
することが可能だからです。

しかし、多くの方は「価格が重要」というのを
結構誤解してしまい、ともすれば行き過ぎて
「最安値じゃなきゃ売れない」というような
強迫観念じみた考えに至ることもままあります。

これも今まで何度も伝えてきたことですが、

「『価格』は重要だが、『最安値』だからといって、
必ずしも売れるわけではない」

というのは頭に刷り込んでおく必要があります。

それは、お客さんの最終的な判断基準が、
人によって、

・配送期間が短い(手元に在庫がある)こと

・ショッパーの評価が高いこと

・これまでのお客さんのやり取りの印象が良いこと

などなど、まったく異なるからです。

あるいは、
BUYMAで、自分が求めている商品を、
すべて検索し尽くしてから、どの出品者から買うかを
検討するというお客さんがすべてではないですから、
人気順で上位の何人かをピックアップした中で、
上記のような判断基準で選んだりもするでしょう。

以前最安値より30%高くても売れた
という記事を書きましたが、あれはまさに、
この考え方に基づいて実践すると生まれる
かなり再現性の高い成果です。

もちろん、中には

・価格が最も安いこと

を求めるお客さんもいると思います。

しかし、例えば、同じ商品を評価0の人と
評価500の人が販売していた場合に、
評価0の人が5万円で、評価500の人は
51,000円だった場合、後者が選ばれるケースは
けして少なくはないわけです。

何百円でも価格が安いということを最後の最後に求める、
本当の意味で価格を最重要視するお客さんの割合は、
配送が早いとかショッパーの評価が良いとか、
価格以外の要素で最終的に判断するお客さんの割合と
そこまで変わらないと思います。

だから、数百円単位で最安値を競う意味
なんてほとんどありません。

「最安値付近」であれば、十分有効です。

何がどう有効かというと、

「お客さんの選択肢の土俵に上げてもらえる」

というのが一番大きいです。

同じ商品が人気順で上位から
以下のような価格だったとすると、

68,000円

65,000円

64,000円

76,000円

82,000円

63,000円

おそらく、76,000円と82,000円は
なかなか見てももらえないと思います。

まずはお客さんに商品ページを開いて
見てもらうこと、つまりアクセスしてもらうこと。

これはもちろん、価格以外の要素でも
後押しすることが可能です。

たとえば、商品画像や商品のタイトルが
それに該当します。

(タイトルはスマホ版だと
商品一覧では見れないですが。)

しかし、いくら画像やタイトルが素晴らしくても、
価格が話にならないくらい高ければ
「土俵に上げてもらえない」わけです。

見てもらえなければ、
アクセス数は集まらず、
当然ほしいもの登録も集まらず、
次第に人気順では完全に埋もれてしまい
再浮上の余地はありません。

逆に言えば、見てもらえれば、
アクセス数は集まり、ほしいもの登録も
増えていき、人気順が上がっていきます。

そうすれば、もっと見てもらいやすくなり、
さらに人気順が上がる好循環に入ります。

人気順でブランドの中でも
上位に入るほどになれば、
BUYMA全体を徹底して
探すことまでしないお客さんにも
多少価格を高くしたとしても
見てもらうことができるようになります。

その結果として、最安値から
30%以上価格が高くても売れたりする
という状況が生まれるわけです。

人気順が上がってくる過程では
必ずしも売れる必要はありません。

もちろん、
売れたほうが人気順は上がるので、
売れるに越したことはないのですが、
重要なのはあくまで人気順を上げることです。

最安値付近で出品する最大のメリットは、

「その価格だと売れやすい」ことではなく、

「その価格のほうがより多くの人に見てもらえる
(=その結果、人気順が上がりやすい)」

ということです。

これを私は

「買わないお客さんを味方につける」

と呼んでいます。

実際は買わないお客さんも、
価格が安ければアクセスしてくれて、
人気順を押し上げてくれます。

その結果、上手くいけば、
「高い価格でも売れる」という
環境を作り出すことが出来たりします。

「価格が重要」だと思っている人は多いですが、
ぜひその価格で売ることがすべてだと思わず、
今回書いたような内容も意識してみてください。

ではではー。

P.S.

「買わないお客さんを味方につける」
という意味では、「価格の絶対値を下げる」
というのもとても重要な発想です。

P.P.S.

ご質問やご意見・ご感想は、
下のメッセージフォームから随時受け付けております。

何か気になることがあれば、遠慮なくご連絡くださいね^^

  メッセージはこちらから

セルフコンサル出来るようになろう!(第506回)

※2016/6/7の記事です。

こんにちは、エスノです。

先日から個別コンサルの
新規募集を受け付けています。

■個別コンサルティング詳細

http://

※こちらはメルマガでのみ募集しました。

締切は8日(水)24時までとしていましたが、
現在の申込状況から本日7日(火)24時まで
に繰り上げさせていただきます。

また次回の募集から料金体系を見直し、
基本的には値段が上がります。

サービスの市場価値、コンサル生の
これまでの実績、直近の応募状況など
諸々を考慮して、より健全なサービスを提供し、
運営するために判断させていただきました。

現在の料金で申し込める最後の機会ですので、
興味のある方はぜひご検討くださいませ。

ちなみに、今日事前面談をした方に

「事前面談で落とされるんじゃないかとドキドキしていた」

と言われたんですが、そんな抜き打ちテスト
みたいなことはしないのでご安心ください^^;

さて、先日のメルマガで、

「どうしたらもっとスムーズに成果を
出してもらえるようになるのかと、
ぐるぐる考え続ける日々」

と書きましたが、最近改めて
結局これが出来ないといけないな
と思っていることがあります。

それは、

自分で自分のコンサルを出来るようになること

です。

例えば、先日コンサル生から、
「BUYMAに集中するために、
テレビを遠ざけてDVDをうっちゃりました」
という話を聴きました。

これ自体は素晴らしい心掛けですし、
時間がない方や、それらによって、
集中力が乱される方はぜひ真似した方がいいです。

ただ、こういう行動は多くの方が行う割に、
意外と成果に直結しなかったりもします。

なぜなら、実は問題なのは、

「BUYMAに向かう時間の確保」

ではなくて、

「BUYMAに向かっている時間に、
どんな行動をすべきなのか」

ということだったりするからです。

極端な話ですが、
BUYMAを始めたばかりで
まだ右も左も分かっていない方が、
BUYMAを毎日8時間やったところで、
すぐさま大きな成果が出るわけではありません。

もちろん成果が出るまでの期間は、
時間を確保すればするだけ早まるでしょうが、
じゃあ高い商品がいきなり売れるとか、
高利益の商品がすぐに見つかるかというと
そうではないわけです。

実は、優先すべきは「時間の確保」ではなく
「確保した時間の中身の吟味」だった
というのはありがちな話で、こういうことに
自分で気付いて、その対処を自分で考える。

これが出来るようになるべきだし、
そうならないと、大きな成果を
出すことはなかなか難しいと思っています。

私はコンサルティングの際に、

1.どこに問題があるのか

2.その問題に対してどんな解決策があるのか

3.そしてその解決策に、“その人自身が”
どうやったら辿り着けるようになるのか

という視点を持ちながら臨んでいます。

1と2の内容はコンサル生それぞれの、
知識、経験、環境などなど様々な要素で
まったく異なってきます。

本当に基礎的なBUYMAでのリサーチの仕方を
身に付けることが重要なケースもあれば、
BUYMAでのスキルなどにはそこまで問題はなく、
むしろビジネスに対するマインドの部分を
まずは変えたほうがいいこともあったり、
あるいは、そもそも活動環境がよくないので、
転職を勧め、その転職先の選び方を
一緒に考えたりするケースもあります。

こういったことは「コンサル」
と銘打っている以上当たり前のことなので、
あえて言うまでもないですが、特に重要なのは、
3の「コンサル生自身で辿り着けるようになる」
ということだと考えています。

最終的に、コンサル生が自分の力で、
自分の人生の舵取りを出来るようになって欲しい
というのが私のブログ開設当初からのテーマです。

ブログのタイトルにもなっている「自由の舵」の
意味するところは、なにも南の島のビーチで
のんびりしながら不労所得を得るというような
ステレオタイプな「自由」だけではありません。

人間が社会的な存在である以上、
一般的に私達が想像するような、
一切の束縛、服従、支配などがない
動物的な「自由」が達成され得ないのは
明白な事実です。

出来るだけそれらを極小化しても、
人と関わって生きている以上、
必ず何かしらの制約は残り、
ゼロにすることは不可能です。

それならば初めからゼロにするのではなく、
カントが言うような、自分の理性に基いて
選択することで得られる「自由」を求めるべき
だと私は考えています。

自分で考え、能動的に
人生を切り拓いていくことこそが、
真の意味での「自由」であって、
それこそが「自由の舵」という言葉に
込めた想いです。

ちょっとごちゃごちゃ書きましたが、
ものすごく簡単に言ってしまえば、
私はBUYMAでのビジネスを通じて、
そういうもっと大きなレベル、ステージでも
通用するような力を身に付けてもらいたい
と考えているわけです。

そういった前提があるので、
コンサルの際には、受講者が
「自分で辿り着けるようになるか」
という視点が重要だと思っています。

それこそ私の経験上、

「このライバルの出品している商品なら、
きっと買い付け先はあそこだな」

と一瞥しただけで分かる商品なんて
正直、山のようにあります。

ただ、それを最初からそのまま伝えるのは、
「自分の力で辿り着けるようになる」
という観点から考えたときには、最悪の
処方箋だということはご理解いただけるでしょう。

こういう状況のときは、
そのすでに分かり切った買い付け先から逆算して、

「こういう点に注意してライバルをチェックし、
その上で、こういう検索の仕方をすることで、
ライバルの買い付け先に辿り着ける可能性が高い」

という内容を伝えて、それを実践してもらい、
ちゃんと買い付け先に辿りつけたという
「成功体験」を少しずつ積んでもらいます。

もちろんこの場合に伝える内容というのは、
一定以上に抽象化された普遍性の高いもので、
他の似たような場面でもちゃんと使えるものです。

コンサル期間が終わると同時に、
自分で考えて、自分で適切な
選択肢を見つけ出せなくなるのでは
まったく意味がありません。

もちろん、たかだか数ヶ月で
マスター出来るほど容易な話ではない
というのも事実だったりします。

先程も書いた通り、
これはもうBUYMAだけに留まらず、
別のビジネスや、あるいは、
日常生活のあらゆる場面でも
十分使える技術です。

先日コンサル生の高野さんが、
以下のようなメッセージをくださいました。

===================================

本日は個別コンサル最終日であり、
1年間たいへんお世話になりました。

11、12ヶ月で続けて10万利益を出せたこともあり
数字の面でも自信になり、物事に対しての思考
といいますか、BUYMA以外のことでも個人的には
一歩成長できたかなと実感できた1年でした。

続けて、今月からパーソナルコースに参加という形で、
これまで目標としてきた方々のような利益を目指し、
また1歩2歩とステージを上がっていきたいと思っています。

===================================

これに対して私は、

===================================

11、12ヶ月「目」ですよ!

===================================

と日本語のダメ出しをするという
鬼のような対応をしたわけですが、
それにもちゃんと意味があります。

(もちろん返信したのはそれだけじゃないです笑)

小手先のテクニックではなく、
汎用性が高いスキルほど、
地味で習得するのが難しいものです。

なぜならそれは、意識的に
自分で使い続けていくことでしか、
身に付かないものだからです。

ただ、それには、BUYMAで利益を出す
という範疇には収まらない価値がある
ということも同時に言えるわけです。

それを実感してくださったからこそ、
高野さんのような感想をくださる方がいたり、
あるいは、すでに今年1月に月利100万
を達成しているにもかかわらず、年明けから
満足いく成果に届いていなかったために、
三度コンサルを申し込んでくださった
Tさんのような方がいるのではないかと思っています。

長くなりましたが、ぜひ冒頭の

「自分で自分のコンサルを出来るようになること」

を意識して日々の作業にあたってもらえればと思います。

ではではー。

P.S.

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