「印象」に惑わされず客観的に「評価」する。(第462回2015年11月10日)

こんにちは、エスノです。

今日は札幌に向かう
飛行機の中で書いております。

明日の個別コンサルに向けて
前乗りしてみました。

関東もだいぶ寒くなってきましたが
北海道の寒さは異次元ですね…。

先日高校の同級生に子供が生まれた
ということで私の結婚報告も兼ねて
ご飯を食べに行ってきました。

彼は元々数学がもの凄く出来るやつでした。

よく覚えているのが、
参考書の解答・解説では、何十行にもわたって
解法が展開される難問を、10行くらいの斬新な、
それでいて極めて分かりやすい方法で解いてみせ
愕然とさせられたというエピソードです。

彼は当然のように現役で東大に行き、
そのまま東大の大学院に行って、
航空機力学を修めたあと、なぜか
新卒で外資系金融のアナリストになり、
3年前にはウォール・ストリート・ジャーナルに
20代にして並み居るおっさんたちと肩を並べ、
日本でTOP10に入るアナリストとして紹介されました。

しかしながら
当時の仕事に飽きてしまったらしく、
数千万円の高給と約束された将来を捨てて、
まったく無名の国内の戦略コンサルに
突然転職したのが一昨年のことです。

しかし無名とはいえその顔ぶれは
まさに「シンクタンク」という感じで、
高学歴ハイスペック人材で構成されていて、
外資コンサルが合わなかった大手企業などに
その機動力でどんどん入り込んでいるようです。

そして彼自身は現在、誰もが知っている、
電機メーカーと飲食チェーンで
腕利きのコンサルとして、
快刀乱麻を振るっているとのことでした。

ただ「よりによってその2社か…」
という案件なので恐ろしく忙しいらしく、
このままだと将来たまに家に帰っても
子供に「よく家に来るおじさん」と
認識されかねないと言っていました笑

冗談半分で、人手が足りないから来ない?
と言われましたが、いやいやそんなに時間
ないならむしろあんた独立しなさいよと
同級生らしい軽妙なやり取りをしながら、
銀座の夜は更けていったのでした。

今回はカウンターの席だったので、
あまり突っ込んだ話は聞けませんでしたが、
次回は個室のお店にして、
もっと詳しい話を聞いてみようと思います^^

さて、土曜日の早朝に配信した
前回のメルマガですが、かなり
盛りだくさんな内容だったのですが、
きちんと消化してもらえましたでしょうか?

ざっと挙げるだけでも、

・価格が安いライバルに対峙したときに検証すべきこと

・海外定価からライバルに勝てる可能性を見定めること

・セールになったタイミングを上手く掴まえることで、
強力なライバルにも勝てる可能性が出てくること

と、メルマガを3つ書けるくらいの内容を盛り込みました。

これらがちゃんと出来ていれば、
例えば、先日コンサル生のKさんが、
短期セールで11万円の商品の在庫を確保して、
15万円で販売して3万円の利益を出したような
利益単価の良い商売が可能になってきます。

さっと読んで何となく分かったような
気持ちにならないで、ご自身の日々の
活動の中に取り入れられているかを
ぜひ改めて確認してもらいたいと思います。

もしピンとこない内容があれば、
立ち止まってじっくり考えてみてください。

基本的に上記の内容は、
実は過去に何度か触れているものですから
ブログのバックナンバーや、あるいは、
BUYMAの予備校など参照していただくと
理解は深まると思います。

(ブログは該当記事を探すのが
ちょっと大変かもしれませんが…。)

それでもよく分からないのであれば、
質問して欲しいところです。

で、先ほどのKさんの例ではないですが、
これからプレセール、本セールと続く
セールシーズンが始まるにあたって、
「在庫販売」という選択肢は欠かせないものです。

ただ、「在庫販売」に対して
「怖い」という感情を抱く方も
多いのではないかと思います。

しかしそこで「怖い」という感情で
在庫を持たないという判断をしては、
大きな利益をみすみす見逃すことにも
なりかねません。

では、その恐怖を乗り越えて、
在庫を持つ、持たないを、
適切に判断するにはどうすればいいのか。

ここでオススメしたいのが、
在庫を持つメリットの「根拠」とデメリットを
実際に「書き出す」ということです。

「怖い」と思うのは、要するに、
メリットよりもデメリットのほうが、
圧倒的に大きいと感じられるときです。

じゃあそのメリットを支える根拠が、
デメリットを覆せるほどのものだと、
客観的に判断できさえすれば、
自分の「印象」に左右されずに、
メリットとデメリットの正しい「評価」を
することが可能になります。

実際に在庫を持つかどうか
という場面に遭遇したコンサル生Tさんは、
その際に以下のように考えました。

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自分なりに在庫を持つに至った理由を考えてみました。

在庫を持つ上でのメリット

・直近で売れてた。

・過去に●●を販売していて売れる値段が分かっている。

・ライバルが無在庫で▲円、自分が在庫で■円(編注:若干高い)だが、
価格差に5%も無いので大した問題ではない。

・12月は購買需要が高い(冬のボーナスなど)ので普段よりも売れる可能性がある。

・在庫を持つことで、直ぐに欲しい人の欲求を満たすことが出来る。

在庫を持つ上でのデメリット

・もし資金に余裕が無かったらヤバイ

・在庫がまだ1個残っているので買い占めができていない。

無理やり考えてみましたが、デメリットがあまり思いつかないです。
総合的にメリットのほうが大きいと判断して在庫を持つことにしました!

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細かいツッコミどころはあるのですが、
こうやって書き出してみると本人が言うように、
メリットに対してデメリットがさほど
大きくはないということが分かります。

そしてこの商品は、
30万円以上の高額商品にも掛からず、
出品からなんと9時間ほどで
すぐに売れてしまいました。

そのときのTさんのメッセージが
チャットワークに残っていました。

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在庫販売って偉大ですね!
この商品だから2000ユーロ近く使っちゃいましたけど、
他のブランドだったら怖くて出来ないですw

↑なぜ怖いのか
リサーチしていないから、
適正価格やそのブランドの中でよく売れるジャンルなのかが不明。

なので、リサーチの大切さが最近よく分かるようになってきましたw

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要するに、ちゃんとリサーチして
どれくらいの期間にいくらで何個売れたか
という根拠が明確になればなるほど、
在庫販売のリスクは小さくなり、
怖いとは思わなくなるということです。

逆にその根拠が曖昧だと、
もっと金額の安い商品でも怖いと感じる
ということでもあります。

もちろん、そういう販売実績を
できるかぎり把握したところで、
特に慣れないうちは「怖い」
と感じるかもしれません。

しかし、その慣れ以外の部分で
必要以上に怖がってしまっている
というケースは多いと思います。

ぜひ自分の「印象」に左右されず、
客観的に正しい「評価」をする、
そのために、実際に書き出してみる
ということをやってみてください。

ではではー。

P.S

最近メルマガを書いていない間も、
個別コンサルの問い合わせを
いただいていますので、明後日の
11月12日(木)21時頃のメルマガで、
少しですが新規で募集しようと思います。

興味のある方はチェックしてくださいね。

★☆★ エスノ ★☆★

P.S.

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