メルマガ:BUYMA(バイマ)ハイブリッド販売戦略

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初心者は低価格品を中心に出品すべきか?(第126回2014年2月24日)

こんにちは、エスノです。

今日は午後からセミナーでした。

たまにメルマガで触れている、
某セミナーの続きです。

起きたらすでにお昼前で、
ダッシュで家を出て何も食べずに会場に駆け込み、
そのまま18時前までセミナーだったので、
腹減り具合が尋常ではありませんでした…。

読者さんからのメールや
あるいは直接お話するやりとりの中で、
こんなことを思っている方がけっこういます。

「私はまだ初心者で評価も低いので、
 なるべく価格の安いアイテムを扱っています。」

一見、この主題は正しいように思えますが、
私の見解としてはそうではありません。

ところで、数日前の話題ですが、
こんなニュースが世間を賑わせたのは
ご存知かと思います。

■森喜朗元首相「大事なときには必ず転ぶ」SPの真央を
http://hochi.yomiuri.co.jp/topics/news/20140220-OHT1T00072.htm

スポーツ報知の記事を選んだ意図は特にありません。

マスコミ各社は、
だいたいこういう見出しで取り上げてましたね。

しかし、これだけだったら、

「また森さんがやらかした!」

という話だったのですが、そのあと、
この公演の全文を取り上げるニュースサイトが現れて、
この話題はさらに盛り上がりを見せていきます。

■森喜朗 元総理・東京五輪組織委員会会長の発言 書き起し
http://www.tbsradio.jp/ss954/2014/02/post-259.html

見出しの段階だと、真央ちゃんのことを
かなり軽く扱っているような印象を受けますが、
全文を読むとそうではなく、
ああいう風に頑張っている選手なのに、
なぜいつも肝心なところで上手くいかないのか
という単純な疑問によるものだと分かります。

ただ、この全文が出たことによって、
マスコミが取り上げなかった、また別の
誤解を招くような発言の部分が明るみに出て
それはそれで問題じゃないのか、みたいな話にもなりました。

この話を見て、だいたいの人は、

・森さんを批判

・森さんの発言の一部だけを、誤解を招きそうな形で報道したマスコミを批判

・そのマスコミ批判の延長として、森さんを擁護

この3つのパターンに反応がわかれました。

さて、別にこの話自体はどうでもいいのです。

森さんでもマスコミでも、
好きなように批判すればいいのですが、
この話を教訓として、ひとつだけ
強烈に意識しないといけないことがあります。

それは、

情報は常に「フィルター」を通されて自分にもたらされる

ということです。

フィルターというのは、
そこを通過すると、その前と後とで、
内容に変化をきたすものと思ってください。

上の話で言えば、まず森さんの発言は
「マスコミ」のフィルターを通されて、
本人の真意とは異なるような内容に変換されています。

じゃあそのフィルターを外して、
今度は森さんの公演全文を読めば、
その真意が正しく伝わるかというと、
残念ながらそうはなりません。

この全文を読んだ方も、
その反応は大きく3通りに分かれるとお伝えしました。

つまり、もうひとつのフィルターとは
「自分自身」というフィルターです。

先入観、あるいはもう少し強い言葉で
「偏見」と言ってもいいかもしれませんが、
そういうものによって、
人間が情報を受け取るときの反応は、
それぞれが何に重きをおいているかで
かなり変わってくるようにできています。

これは良い悪いではなくて、
人間はこういったフィルターを通さないと
世界を見ることができないというただの事実です。

そのフィルターの数は、
今回のように2つ3つということもあれば、
何重にも掛けられていることもありますが
それは仕方のないことです。

大事なのは、

「フィルターが掛けられている」

ということを認識することです。

さて、最初の話に戻りますが、実はこの

「私はまだ初心者で評価も低いので、
 なるべく価格の安いアイテムを扱っています。」

という話も「自分のフィルター」が掛かっている
ということが今日書きたかったことです。

結論から言えば、このような方針は
「百害あって一利なし」とは言わないまでも、
機会損失を生み出してしまうことがほとんどです。

この「買ってもらいやすいであろう」
と想定している金額というのは、
多くの場合3万円以下なのですが、
その根拠はおそらくそんなにないはずです。

もちろんトータルで見れば、
価格の安いもののほうが数は売れます。

ただ、その自分が生み出した、
「3万円以下なら売れやすい」
というフィルターによって、
自分のリサーチの幅を狭めてしまう
ということにも繋がってきます。

私は、初めて売れたアイテムが、
10万円前後だったというバイヤーを
これまで何人も見てきました。

実は、ちょうどこれを書く前に
別の方からいただいたメールでも、
8万円とか9万円とかの価格帯で、
普通に売れているという報告をいただきました。

この方は1月半ばくらいからBUYMAを始めたので、
キャリアが長いとは言いがたいわけです。

必要なのは、リサーチすることで得られる
客観的な根拠(アクセス数など)に基づいた、
「お客さんが欲しているものを選別するフィルター」です。

イマイチ成果が上がらないと感じている場合は、
ぜひ自分に妙なフィルターが掛かっていないか
一度考えてみてほしいなと思います。

ではではー。

★☆★ エスノ ★☆★

P.S.

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別々にするか、まとめてするか、それが問題だ。(第125回2014年2月23日)

こんにちは、エスノです。

昨日のメルマガで、

「同じ商品のカラバリエーションを、
 別々に出品するか、まとめて出品するか」

という話をしたところ、
どちらが効率的に売れるか見解を教えて欲しい
というメールをいただいたので、
今日はそのことについて考えてみましょう。

まずそもそもどういう話かというと、
同じデザインでも色違いの商品というのがありますが、
それをカラーごとに別々出品するのか、それとも
すべてのカラーをひとまとめに出品するのかという話ですね。

では、それぞれに、
どんなメリット、デメリットがあるのか。

まず「カラーごとに別々に出品する場合」は、
次のようなことが考えられます。

・価格の調整などの出品管理がしやすい。

・カラーごとにアクセスが分散してしまう。

また「異なるカラーをまとめて出品する場合」は、
次のようなことが考えられます。

・アクセスが分散しない。

・どの色でも同じ価格で出す必要があるなど出品管理の手間が大きい。

解説しますね。

カラーごとに別々に出品する場合は、
それぞれで価格を変えたり、出品停止にしたり、
そういった管理がしやすくなります。

例えば、同じアイテムでも、
人気のあるカラーとそうでないカラーがあるので、
別々に出品していれば、それらの価格を、
前者は高く、後者は安くすることが可能です。

その結果、売れ行きのよい
人気アイテムでは高い利益を確保して、
逆に売れにくいアイテムも価格を下げることで、
ひとつふたつ売ることができれば、
結果的により多くの利益を得ることも可能です。

カラーごとに買い付け先が異なることもあるので、
そういう点でもカラーごとに価格を変えたくなることは
私の場合はけっこうありますね。

また、在庫がないカラーだけを
出品停止にすることができるので、
うっかり受注してしまってキャンセルになる
ということも防げるわけです。

ただ、カラーごとにアクセスは分散しますので、
人気のないカラーは上位に表示されにくくなる、
というデメリットもあったりします。

一方で、カラーとひとまとめにして出品すると、
アクセスが分散しないので、人気順は上がりやすいです。

人気のないカラーでも上位表示されることで、
売れる可能性は多少上がります。

ただ、カラーごとに価格を変えたり、
出品を停止したりすることは出来ませんので、
別々で出品した時のようなメリットは
享受することは出来ません。

こういった特徴を考えていくと、
初めからすごく売れることを想定している場合は、
別々に出品してしまえばいいでしょう。

そうではない、ほどほどの人気商品の場合は、
まずカラーごとにまとめて出品したほうが、
人気上位に表示されやすいので良さそうです。

その中で特に人気のあるカラーが出たら、
それだけ商品ページを分けて出品し直せば、
それぞれのメリットを受けることが出来ますね。

カラーをまとめて出品するときに気をつけたいのは、
一枚目の出品画像をこんな感じにすることです。

colorvari

お客さんに、このページを見れば
いろんなカラーを見ることが出来る
と直感的に思わせる必要があるわけですね。

ここまで多くなくてもいいので、
色違いをいくつかまとめて画像にしましょう。

ちなみに、今回の話は、
サイズによって分けるかどうか
という話にも応用できますので、
ぜひ参考にしてください^^

ではではー。

★☆★ エスノ ★☆★

P.S.

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BUYMAで新作を出品するときに気にしてること。(第124回2014年2月22日)

こんにちは、エスノです。

来月名古屋に競馬しに行くのですが、
そういうときに限って、友人の結婚式と
日程が被ったりしますね…。

この件は、幸い(?)披露宴とかじゃなくて
二次会的なもののようだったので、
旅行を優先させていただくことにしました。

こういうのってなんでしょうね。

なんかこの日に限って!みたいなのって
けっこうありますよね。

先月もライブの日に限って
めっちゃお問い合わせが多かったりしたので、
それはBUYMAの特集のせいだなと思ったら
同じような特集があった翌週末はそこまででもなく…。

お問い合わせといえば、
月末に掛けて、やっぱり
お問い合わせも注文数も増えますね。

寝て起きるとメールがたくさん来ていて、
嬉しい悲鳴状態でございます。

どちらかというと、
悲鳴の割合が大きいかもしれません…。

さて、先日、
今月はこまめに出品してすでに16出品もしているよ!と
まったく威張れない数字を披露させていただいたところ、
こんなご質問をいただきました。

=======================================

エスノさん

こんばんは^^

前回メールをいただいてからすっかり日が経ってしまいました。。。

(中略)

エスノさんは春先の商品を出品されたということですが、
もうすでに他で売れ始めた商品を出品されたということでしょうか?
それもBUYMAでリサーチしてから出品を決めたということですよね?

私の感覚だと、先物はまだ他のバイヤーさんの出品も少ないだろうし、
今後売れていく代物だろうからBUYMAで調べようがあるのかわかりませんでした。

ファッション雑誌などの情報を元に出品を決めるのかなと思ったのですが、
そういった流行を読んで出品を決めたりもされてますか?

=======================================

確かに、このように不思議に思われるのも
当然のことかと思います。

もちろん、2014SSの新作でも、
すでに飛ぶように売れている人気商品もありますが、
そうではないものもたくさんあるのは明白です。

その中から、どうやって需要を見抜くのか。

こういう場合、大きく2つの基準で、
出品する商品選んでいます。

ひとつは、タレントさんの愛用品です。

これは、BUYMAで出品されていなくても、
そのタレントさんの人気にあやかって、
商品も人気になる可能性があるので、
私はかなりよく使う手です。

そしてもうひとつは、各ブランドで
すでに定番になっているアイテムです。

各ブランドの定番モデルは、
BUYMAのそれぞれのブランドページを見れば
ある程度知ることが出来ますね。

定番になっているということは、
そのブランドで常に売れ続けているということですから、
新シーズンでも、引き続き人気が出る可能性は高いわけです。

これには、新しいカラーや
デザインのマイナーチェンジなども含みます。

ただ、以前メルマガで少し書きましたが、
この手の定番アイテムは長く販売されているため、
ライバルバイヤーもそのアイテムの買い付け先に精通していて、
手強いことがけっこうあります。

買い付け先をたくさん知っているならば、
このジャンルで勝負していくのは有効な戦術ですね。

あとは、出品されて間もないのに、
アクセスやほしいもの登録が、
他のアイテムに比べてちょっと違うぞ
というアイテムも狙い目ですね。

アイテム一覧を「新着順」に並び替え、
上から順に見ていったときに、周りのアイテムと
数字が違うかどうかで判断します。

とは言え、もう2月も終わりですので、
そろそろ春夏モノもBUYMAで普通に売れ始めています。

基本的なリサーチは押さえつつ、
上のようなことも意識してもらえると、
幅が広がってくると思います。

なお、ファッション誌とかで
流行を見極めるということはしていないですね。

やってもいいと思いますし
やって上手くいくことも十分あると思いますが、
私はその方法で上手くいく自信がないですし、
やらなくても上手くいく方法が分かっているので
流行りを読むということはしていません。

あくまで私の場合は、ですが、
それをやるくらいであれば、
BUYMAの特集に乗っかるほうが、
まだ成果が出る確率は高いと思っています。

ちなみに、アイテムのカラーバリエーションは、
カラーごとにそれぞれ分けて出品しているので
出品数がかさ増しされています。

つまり、16出品といっても、
実は10種類くらいしか出していません笑

カラーはまとめて出すべきなのか、
分けて出すべきなのかというのは、
いずれもメリット・デメリットがありますので、
それ次第で商品ごとに決めればいいと思います。

これについては、また別の機会に触れますね。

ではではー。

★☆★ エスノ ★☆★

P.S.

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