メルマガ:BUYMA(バイマ)ハイブリッド販売戦略

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「常識」レベルの知識でも差別化できます。(第499回)

※2016/4/18の記事です。

こんにちは、エスノです。

先日発生した熊本の大地震で
被災された方々にお見舞い申し上げます。

離れた土地で生活する私が出来ることは
極めて小さいのですが、こういうときこそ
何よりもまず落ち着いて、錯綜する
大量の情報の中から適切なものを選択し、
ご自身とご家族の身の安全を再優先に
行動していただきたいと思います

さて、土曜は東京で、日曜は博多で
アカデミアのワークショップコンサルでした。

東京の参加者には、
昨年個別コンサルを受講されていた、
青木さんとHさん、そして2月から2ヶ月間
受講されていたKさんがいらしてくれました。

青木さんは何度かメルマガにも登場していますが、
昨年12月~今年3月の4ヶ月間、
月利平均が100万円を超えている猛者です。

Hさんも同じく何度か登場していて、
月利20~30万円を安定して生み出し続けています。

お二人とも出品数は少なく、
ほぼすべての作業をご自身でこなす、
効率的なスタイルで実践されています。

もちろん、出品数は少ないですが、
BUYMA自体は穴が開くほどよく見ていて、
様々な買い付け先にも精通している
という背景があっての成果であることは
間違えないようにしていただきたいです。

しかし、その結果、上記のような成果を
着実に生み出しているのも紛れもない事実です。

Kさんはコンサル開始後に初受注した
ということでメルマガに書かせていただきました。

その後も着実に利益を積み上げ、
先日は在庫販売の商品1点で、
2万円以上の利益を出すことに成功しました。

初受注から2ヶ月経たないうちに
こういう成功体験が出来たのは、
今後にも大きく生きてくると思います。

ご本人はまったく満足していませんが、
この経験から成果の要因を抽出して、
また同じ状況を再現できるようにしていくことで
より大きな成果を生み出すことが出来るはずです。

そんな皆さんで個々で作業をされながらも、
お互いの作業状況や「あるある」な話、
あるいはこれまでの経緯などの情報交換もされて、
主宰者としては少し感慨深いものがありました。

2ヶ月目に入ってきて、
会場の手配や諸連絡の仕方、
あるいは今後のスケジュールなども
ある程度把握できてきましたので、
また来月以降にでも新規募集したいと思います。

興味がある方は気にかけておいてくださいませ。

さてさて本題です。

BUYMAでもっとも重要なのは、
「出品数」でも「人気商品を探すこと」でもなく
「買い付け力」だということは
これまで何度もお伝えしてきた通りです。

ただ、この「買い付け力」も、
かなり幅の広い言葉ではあります。

今日はその中でも割と初歩的だけど、
でも重要なポイントについてです。

例えば、以下のショップについて、

「表示価格に関税・消費税が含まれているか」

あるいは

「決済時に関税・消費税を支払うのか」

というのは、即答できますでしょうか?

・FARFETCH

・MATCHESFASHION

・MYTHERESA

・net a porter

・saks fifth avenue

・ショップA

※このショップはメルマガ登録特典でお伝えしているショップです。

割と誰しも知ってるショップなので、
分かる方はすぐ分かってしまうと思います。

(分からない方、怪しい方は、
ぜひすぐに確認しましょう。)

もちろん、これを「知っているだけ」では
大きな差別化にはなりませんので、
他のショッパーより優位になるということはありません。

しかし、こういう「常識」レベルの情報でも、
ちょっと違った角度から検証すると
一歩抜きん出るような成果を得られることもあります。

「BUYMAあるある」の最たるものである、

「ライバルに価格で勝てる買い付け先が見つからない」

という問題があります。

これは基本的にはこれまで紹介してきた

「現地定価を確認することで、
買い付け先を探し続けるかどうかを判断する」

という対応が最も効率的です。

※参考:どのくらい頑張って買い付け先を探すべきなのか。(第360回2015年2月12日)
http://steermylife.com/1182.html

ただ、その中で若干例外的なのが、
リサーチ対象の商品が“革靴”の場合です。

ご存知のように革靴の関税率は
30%と非常に高くなっていて厄介です。

しかしながら、
先ほど書いたショップの中にもある

「決済時に関税・消費税を支払うタイプのショップ」

については、この革靴の関税率が
割安に設定されているケースがままあります。

これをあらかじめ検証して把握していると
たとえば以下のようなケースのときに
少し違った買い付け先の探し方が出来ます。

あるショッパーさんが
“革靴”カテゴリのイタリアブランドの商品を、
92,000円で出品していたとします。

この商品の現地定価を
公式ショップで確認したところ、
600ユーロだったとしましょう。

この表示価格には約20%の
現地消費税(VAT)が含まれているので、
600÷1.2=500ユーロが税抜価格です。

※イタリアなど、国によってVATは、
厳密には20%ちょうどではないですが、
話を分かりやすくするために20%とします。

もし日本に直送してくれるショップが
あったとして、その場合の商品代金と
関税・消費税の金額の合計は、
1ユーロ130円とすると、おおよそ
65,000円+16,000円=81,000円です。

もし送料無料だとしても、
BUYMAの決済手数料(7.56%)を考えると
約88,000円から利益が出ることになります。

つまり、この買い付け費用から考えると、
ライバルの出品価格はちょっと安すぎるわけです。

(送料無料というのもなかなか珍しいですし。)

基本的には、ここまで計算した時点で

・ライバルは特殊な割引を持っている

・セールの時期ならば、自分の知らない
セール価格のショップを把握している

という仮説を元に、これ以上買い付け先を
探すべきかどうかを判断します。

しかし先ほど書いたように、“革靴”だと
決済時に支払われる関税・消費税が
割安なショップがあるということを考えると、
もう少し買い付け先を探す余地が出てくるわけです。

つまり、自分が把握している、

「決済時に関税・消費税を支払うタイプの
いくつかのショップだけはチェックしてみる」

ということです。

で、意外と関税・消費税込みで、
8万円以下で買い付けが出来るショップが
見つかったりします。

もちろん、こんなに
上手くいくケースばかりではないのですが、
実際に昨日コンサル生に聞かれた商品で
こういうことはありました。

「みんなが知っていること」でも
その使い方によって優位性を生むことは可能です。

ちょっとしたことの積み重ねが
最終的には大きな差に繋がってきますので、
一つの例として覚えておいていただければと思います。

ではではー。

P.S.

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BUYMAはたぶん今利益を出しやすいです。(第498回)

※2016/4/9の記事です。

こんにちは、エスノです。

ちょっと為替相場がエライことになってますね^^;

ものすごい勢いで円高に動いているので、
今後もしばらくはいつも以上にこまめにチェックしましょう。

さて、前回メルマガを送ってから
2週間空いてしまいました…。

それについての反省はとりあえず置いといて、
先日出たエニグモの決算資料から
ちょっと書いてみようと思います。

http://www.enigmo.co.jp/wp-content/uploads/2016/03/ir_20160316_4.pdf

ご存知のように、昨年度は
大々的にCMを打ったにもかかわらず、
目標には遠く及ばない数値となり、
結果的には大失敗と言っていいものでした。

ただ、それはあくまで
「計画に対して」であって、
取扱高は例年通り増加しています。

単純な会員数は300万人を超え、
過去1年に購入経験のある
「アクティブ会員数」も約63万人と
前期比で約23%増えていますから、
会社として目標には未達でも、我々としては
まあ特に変わりなく活動できています。

というか、昨年末から感じているのは
BUYMAは昔よりも利益を出しやすくなっているのでは?
ということです。

これは「誰も彼も利益を出しやすい」というよりは
「実力のある人が、今まで以上に利益を出しやすい」
という感覚です。

で、ちょっと昔の資料を掘り起こして、
いろいろ確認してみました。

すると、2012年7月時点での
アクティブ会員数は約22万人で、
3年半の間に約3倍伸びたことが分かりました。

http://www.enigmo.co.jp/wp-content/uploads/2013/09/ir_20130913_3.pdf

それに対して、約76,000名と言われる
我々パーソナルショッパーですが、
実際にところちゃんと活動しているのは
だいたい何名くらいなのかは、
エニグモの資料には書かれていません。

そこで、直近の月間販売数が
1件の人の順位を確認すると、
だいたい3,000位くらいだということが分かりました。

(最近BUYMAを始めたばかりのコンサル生の
ランキングを参考にしました。)

つまり、月に2件以上販売できているのは
3000名もいないということです。

さらに、先ほど挙げた2012年7月の
月間販売数1件の人の順位はだいたい
2,000位くらいだということも分かりました。

まとめると、こんな感じです。

【アクティブ会員数:月間2件以上販売のパーソナルショッパー数】

2016年1月 約63万名:約3,000名

2013年7月 約22万名:約2,000名

出来れば1月と7月ではなく
同じ時期で比較したいところではありますし、
他にも細かいツッコミは入れられそうです。

ただ、お客さんの増加に
売り手の増加が追いついていない
というのは見て取れると思います。

本当は、同じ時期同士で、
たとえば売上200万円だと
何位くらいなのかというのが
ちゃんと比較できると分かりやすいんですが、
すぐにはデータが出てこないので
それはまたの機会に出せればと思います。

ただ、売り手の母数が増えていない
ということは、単純に考えれば、
それだけ実力のある売り手の数も
増えてはいないということです。

そうなると、増えたお客さんは、
パーソナルショッパー全体から満遍なく
買うようになるというよりは、
実力のあるパーソナルショッパーに
偏って買い求めるようになるわけです。

私が冒頭で書いた

「実力のある人が、今まで以上に利益を出しやすい」

という感覚は、このへんから
来ているのではないでしょうか。

まあこういう傾向がなくても
実力をつけないと仕方がないわけですが、
今はさらに美味しい思いができる可能性がある
という話でした。

ではではー。

P.S.

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最安値より30%高くても売れました。(第497回)

※2016/3/25の記事です。

こんにちは、エスノです。

すっかり間が空いてしまいました。

BUYMAアカデミアを募集した、
先々週末以来の配信です。

先々週末はアカデミアの募集と
確定申告の処理を、個別コンサルで
山形・新潟へ出張しながら行ったので、
もう完全にてんやわんやで、その後の
スケジュールがめちゃくちゃになりました^^;

なんで確定申告の締切と新サービスの
リリースを同時期に被せたのか、
今となっては完全に謎です。

法人の分の会計処理は、
税理士さんに丸投げなんですが、
法人設立以前の個人の分は
自分でやることにしたんですよね。

やめておけばよかったと後悔しきりでした…笑

とりあえずアカデミアの
第1回ワークショップコンサルが
先週末で完了して、ようやく
落ち着きを取り戻しつつあります。

と言ってるそばから、
今週末は名古屋で実施します。

ワークショップという形式は
実際にやってみるとけっこう面白いです。

各々が好きな様に作業しているんですが、
ふとした話題から情報の共有が生まれたりします。

たとえば先日の東京での回では、
paypalの決済がワンクリックでされてしまう
という新サービスの情報が共有されました。

これまでオンラインショップの決済を
paypalで行うときは、

ショップのpaypal決済ボタンを押す

paypalのログイン画面に遷移

ログインして決済

という流れで、決済完了には
ログインというワンクッションがありました。

しかし、最近、

ショップのpaypal決済ボタンを押す

そのまま決済完了

というpaypalの新しいサービスを
導入しているショップが
ちょこちょこ増えているようです。

これまでは、ログイン後に
決済方法(カードの種類など)を
選択することが可能でしたし、
買い付け費用の総額を確認するために
試しにpaypalの決済画面に飛ぶ
ということも可能でした。

しかしこれからは、それをやると
いきなり決済されてしまって、
わざわざキャンセルのメールを
ショップに送るという手間が発生してしまいます。

もちろん、paypalをログアウトしていれば、
これまでのように決済前のログインが
挟まれるはずですが、うっかりログアウトを
忘れたまま色んなショップを見てしまっている
ということは多いと思います。

ちょっとした手間のように思うかもしれませんが、
こういうミスによる機会損失というのは、
思っている以上に大きいです。

極端な例ですが、たとえば
20文字の文章を打つにあたって、
5文字のミスタイプが発生したとします。

しかし、そのミスを挽回するためのコストは
ミスタイプの5文字分ではなくて、

ミスタイプの手間+ミスして打ったのを消す手間

で、10文字分です。

つまり、本来は
20文字分の労力でよかったのが、
30文字分、1.5倍の労力を
うっかり使ってしまっているわけです。

こういうことがあらゆる場面で発生すると
あっという間に一日が過ぎていき、
そしてなんだか妙に疲れてしまいます。

時間がない人はとにかく
素早くやろうとしがちですが、
実際はそれ以上にミスなくやることが
とても重要なので、気をつけてください。

さて、話がだいぶ逸れましたが、
他にもイタリア現地買い付けの
ちょっとメルマガでは書きづらいことも
話をしたりしました。

別に隠すような話でもないんですが、
私ではなく一緒に行った青木さんの話なので、
一応メルマガでは書かないだけです笑

(ちなみに青木さんも参加していたので、
ご本人が話してくれました。)

ということで、アカデミアの運営も
引き続き頑張っていこうと思います。

さてさて、長い前置きですが、
ここから本題です。

と言っても、簡単な報告だけなのですが、
前回、最安値のライバルより20%ほど
価格が高くても売れました、という話をしました。

実はその後も、結局同じ価格でもう1件、
さらに1万円アップでもう1件売れて、
なかなか美味しいことになっています。

もちろん、その私から2件売れる間に、
もう少し安い他の出品者からも、
同じ商品が売れてはいます。

しかし、価格だけで判断しないお客さんを狙った結果、
高値でも売ることが出来たということですね。

ちなみに他の商品でも、最安値より、
30%高く売れたものがあります。

私の販売価格は45,000円くらいで、
最安値が35,000円位だったので、
さすがにちょっと厳しいかと思いきや、
買ってくれる人が現れました。

これももちろん安い人からも売れていますが、
私からも売れたという状況です。

ちょっと特殊な条件がいくつか必要ですが、
基本的には誰でも再現することが可能な方法なので、
チャンスがありそうならぜひ意識してみてください。

ちなみに、商品コメントとか商品画像に
工夫らしい工夫はほとんどしていません。

せいぜいカラバリをひとつの画像に
まとめて出品しているくらいですね。

ではではー。

P.S.

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