メルマガ:BUYMA(バイマ)ハイブリッド販売戦略

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初心者バイヤーがちゃんと「満足」を獲得するには。(【第18回】2013年6月22日)

こんばんは、むしろおはようございます、
エスノです。

コンフェデ杯のメキシコ戦終わってから書いてるので、
もはや外は完全に明るいです。もう朝です。

これから寝ます。

好きな時間に寝起きできるのも考えものですね・・・。

さて、昨日は初心者バイヤーが、
まず意識すべきことということで、
「評価」を稼ぐことが大事だと書きました。

そして、この「評価」には、大きく
「満足」「どちらでもない」「不満」の3段階があるわけですが、
基本的には「満足」以外はもらわないようにしないといけません。

なぜなら、この3段階評価を参考に5点満点のバイヤー評価が算出されていて、
もし「満足」以外の評価をもらってしまうと、特に取引の数が少ないうちは、
その点数は簡単に大きく下がってしまうからです。

以前BUYMA事務局にインタビューしたところ、
「どちらでもない」というのは基本的には「不満」よりの評価だと判断して
バイヤーの点数に反映させるようにしているということでしたので、
そういう風になってしまうのもやむかたなしというところです。

日本人の気質を考えると、なんだかんだはっきりと
「不満」とは評価しにくい人が多いですから、
「どちらでもない」という消極的な表現になってしまった時点で、
それは「不満」のようなものだという考え方みたいですね。

では、どうすれば「満足」以外の評価をもらわなくなるか、
というと、これは初心者に限らず、とても簡単です。

1.返信は出来る限り早くする。
2.取引の間は、こまめに状況を報告する。
3.「満足」以外の評価を付ける前に連絡をもらうようにする。

具体的にはこんな方法があります。

当たり前ですが、問い合わせや注文があった場合、
その返信は出来る限り早くすることです。

たとえ、すぐに回答が出来ない内容だったとしても、
「確認するのでちょっとお待ちください」と言われて待たされるのと、
一言もなく待たされるのとでは、心証が大きく違ってきます。

まあこれは普通のことですね。

取引の一般的な流れとして、
基本的には注文後に買い付けるわけですから、
お客さんの手元に商品が届くまでには少し時間が掛かります。

これはBUYMAの基本的な仕組みなので、
これ自体には何も問題ないですし、
お客さんもこれを理解されている方がほとんどです。

しかしながら、「理解している」ということと、
「不安を感じてしまう」というのはまったく別の話です。

やっぱり何も連絡がないまま何日も待たされると、
お客さんの精神的なストレスは多かれ少なかれ溜まってしまいます。

なのでそのガス抜きとして、ちゃんと中間報告を、
簡単なものでいいからしてあげることが大事です。

特に、商品がもうすぐ届くというところから、
発送するまでの間は、意識してこまめに連絡するようにするといいでしょう。

万が一、取引の始めのうちに少し連絡が遅くなったことがあったとしても、
最後の方のやり取りがこまめであれば、こまめなバイヤーだという
印象を持ってもらうことが可能です。

まあこれも当たり前と言えば当たり前に心がけるべきことです。

最後の

「満足」以外の評価を付ける前に連絡をもらうようにする。

というのは、初めはちょっと難しいかもしれませんが、
究極の「満足」獲得方法です。

「評価」というのはお客さんが「到着通知」をするまで付かないので、
お客さんが商品を確認した段階でなにか気になることがあれば、
「到着通知」をする前に連絡をもらえば、「満足」以外は付かないわけです。

その行動を促すために、発送通知の文面や、
あるいは、商品と一緒に同梱するお礼の手紙などに、
「到着後、品物を確認して気になることがあれば連絡をください」
という一文を入れておけばOKです。

まれに何の連絡もなく
「どちらでもない」「不満」と評価してくる人はいますが、
それはもう事故だと思って諦めるしかありませんし、
そのようなお客さんの数は多くないので、継続して評価を稼げば
やがて「満足」が上回るようになります。

ちなみに、上で少し触れた「お礼の手紙」は、
直筆で書くのがポイントです。

そんなに長文を書く必要はないですし、
それよりも短くても直筆の方が読んでもらえます。

残念ながらかなり文面を練らないと、
リピーターを獲得するほどの効果はないのですが、
その取引に対する印象は間違いなくよくなって、
「満足」以外が付く可能性はかなり下がるでしょう。

今回の話は、言われてみれば当たり前すぎるのですが、
意外と「販売者」の立場になった瞬間に出来なくなる人が多いです。

なぜか「売ってやってるんだ」というスタンスになってしまうんですね。

「評価」を上げる最大のコツは、「お客さんの気持ちになること」
「どうしたら、最低でも【悪くはなかった】と思ってもらえるか」
ということを考えることに尽きると思います。

ではではー。

エスノ

バイヤー初心者の戦い方。(【第17回】2013年6月21日)

こんばんは、エスノです。

今日はPRADAのバッグとルブタンのサンダルが売れました。

売り上げはあわせて約14万くらいですが、
このくらいの金額になるとBUYMAに支払う
販売手数料が鬱陶しいですねえ・・・。

ということで、独自のネットショップを現在構築中です。

最近は無料で簡単にネットショップが作れるサービスも多いですから、
そのうちのひとつで作り始めています。

ちなみに、有名な「カラーミーショップ」ではなくて、
商品登録数もそれほど多くせず上手いことできないか検討中です。

これの話もちょっとずつ出していきますね。

さて、今日は、バイヤー初心者が、
まずどういう方針を立ててやっていけばいいか
という話です。

結論から言うと、意識すべきなのは、

・利益はひとまず忘れて「評価」を稼ぐこと。
・価格帯の高すぎるアイテムを避けること
・バイヤー活動の一連の流れに慣れること

この3点だと思います。

バイヤーには、ヤフオクの出品者のように、
過去の取引の「評価」というものが付きます。

hyoka「評価」は、主に、
「満足」「どちらでもない」「不満」の3段階と、
5点満点の数値の2通りで表されます。

この「評価」を参考に、新しいお客さんは、
「どのバイヤーから購入しよう」という意思決定をするわけです。

当たり前ですが、「評価」は良いにこしたことはないです。

ただ、これも当然ですが、バイヤーを始めたばかりの頃は、
そもそも「評価」がありません。

そこで、まず最初に取り組むべきは、利益を追うことではなく、
取引回数を増やして「評価」を稼ぐことになります。

急がば回れとはいつの時代も概ね正しいことが多いわけですが、
これもそのうちのひとつということですね。

利益を追うなと言っても、もちろん、
赤字で販売しろとまで極端なことは言いません。

しかしながら、「評価」がまったくない、
もしくは極端に少ないバイヤーが他のバイヤーと勝負できるのは、
「価格」か「他のバイヤーが出していない商品を出品すること」
この2つしかありません。

後者の「他のバイヤーが出していない商品を出品すること」でもいいのですが、
他のバイヤーが出品していない商品というのは、逆に言えば、
BUYMAでは人気がない可能性がそれなりに高いということです。

手堅いのは、やはり以前お伝えした「人気商品」を出品し、
しかもその価格を極めて安くすることでしょう。

ここで、「価格勝負」をするという方針は決まったものの、
単価が高すぎるアイテムでそれをやるのはあまり意味がありません。

やはり高価格帯のアイテムは、
低価格帯のアイテムに比べて数は売れていきません。

まずは「評価」の数を稼ぐ必要があるわけですから、
数十万のアイテムではなく、数万円レベルのアイテムを
メインにするべきでしょう。

また、高すぎるアイテムの多いスーパーハイブランドは、
海のものとも山のものとも知れない新人バイヤーの信用力では、
よりいっそう買ってもらいにくいため、そのあたりのブランドには
最初は手を出さない方が無難でしょう。
(シャネルとかエルメスとかそういうブランドです。)

ちなみに、ざっくり感覚をお伝えするならば、
5,6万円以下をひとつの基準として、1~3万円程度のアイテムを
たくさん出品するのがいいと思います。

ただ、これはブランドにもよるので一概には言えません。

平均単価が10万円するようなブランドであれば、
8万円でも十分安いと感じてもらえるので、
そのあたりは柔軟に考えるとよいです。

そして、こういった数をこなすという方針を踏まえて、
一日も早くバイヤー活動に慣れていくことがとても重要です。

慣れていないことをするのは、例えどんなジャンルのことでも、
何かしら予期せぬことが起きたりミスをしたりして大変なものです。

BUYMAは極めてシンプルなモデルではあるので、
個人がすぐに始められるビジネスの中ではかなり簡単な方です。

しかしそれでも、慣れないうちは大変なんです。

ひとつひとつのことは難しくないのですが、
初めてやることが次々を起きるわけなので、
やっぱりわけが分からなくなったりします。

なので、まず「評価」の数を稼ぐことを意識しつつ、
少しでも早くバイヤーの仕事に慣れることが大事ですね。

ちなみに、評価稼ぎのステージは、
とりあえず5~10くらいまでいけば大丈夫です。

ではではー。

エスノ

バイヤーを始めるときに気を付けるべきこと。(【第16回】2013年6月20日)

こんばんは、エスノです。

今日は朝からサッカー観てましたが、
なんとも残念な結末でした。

最後のメキシコ戦くらいは
勝って帰ってきて欲しいものですね。

さて、仕入れに関する話はいったん置いておいて、
今日はバイヤーを始めるときに、特に気をつけることです。

バイヤー登録の仕方とかの細かいところはひとまず省きます。

基本的に、あとから修正ができないものは、
バイヤーのアカウント名くらいだったと思うので、
それほど気にしなくてもいいです。
(氏名とかの個人情報は変えられませんよ、当たり前ですが)

で、バイヤー登録が終わって出品しようとして、
人気商品をリサーチして買い付け先も探しあてたとします。

しかしながら、出品画面から必要な情報を入力して、
いざ出品ボタンを押しても、すぐにはBUYMA内に反映されません。

実は、出品後、その商品ページに対して、
BUYMA事務局の審査が入ります。

当然ですが、BUYMA事務局としては、
偽物を販売するような悪徳バイヤーはもちろん、
お客さんとスムーズな取引が出来ないような実力不足のバイヤーも
出来るだけBUYMAにいて欲しくないと考えています。

そういう視点で、バイヤーになりたての人の出品商品は、
ちゃんとチェックされるわけです。

この審査は、初めての出品だけでなく、
そのあとしばらくの間は出品するたびに行われますが、
審査には数日間、長いと一週間くらい掛かるようです。

審査に引っかかると、その時点で
バイヤーとして活動は出来ませんと言われてしまうので、
実はけっこうちゃんと対処しないといけないポイントなのです。

このとき気を付けなければいけないのは、

・出品するアイテムのブランド
・出品するアイテムの価格
・出品するアイテムの商品情報

このあたりに特に注意する必要があります。

なぜこれらに気を付けるかということは、
さっき書いた、「偽物を販売されないようにするため」と、
「実力不足のバイヤーを排除するため」というポイントが分かっていれば、
おのずと導けることです。

「出品アイテムのブランド」ですが、
具体的に気を付けなければいけないのは、
「偽物が多いブランドの出品は避ける」
ということです。

例えば、アバクロとかホリスターなどは、
偽物が非常に多く出回っているブランドです。

また、海外には日本人の予想以上に、
偽ブランド品を販売しているオンラインショップが多いため、
そういったブランドを選択してしまうと、自分が気付かないうちに
うっかり「偽ブランドショップから買い付けるつもりだった」
という状況になりかねないわけです。

したがって、特にこのようなブランドは避けるのが無難です。

また、「価格」に気を付けるのも、
偽ブランドを出品していると思われないようにするためです。

最初のうちは「評価」を稼ぐために、
低価格で出品することも多いと思いますが、
審査に当たっては、安すぎる販売価格というのは、
BUYMA事務局に「怪しい・・・」と思われる要因になりかねません。

審査が続く最初の期間に関しては、むしろ価格も
ちょっと高くて売れないかなというくらいのほうが無難でしょう。

最後の「商品情報」に気を付けるというのは単純で、
ちゃんとお客さんに説明したり出来るのか、
丁寧なやり取りが出来るかを判断するために、
商品についてきちんと書かれているかを見ているわけです。

また、BUYMAとしては、
同じような文章をコピペばかりした商品ページは、
お客さんの目からどう見えるかを考えたときに、
あまり好ましくありません。

BUYMAが一番求めているのは、あくまで
「ファッションブランドに詳しいバイヤー」のようなので、
ただひたすら、同じ文章ばかりを使いまわして出品しまくる、
コピーロボットみたいなバイヤーさんは嫌われます。

もちろん、
「ファッションブランドに詳しいバイヤー」である必要もないですし、
なろうとする必要もないわけですが、審査に当たってはお上の意図を汲んで、
そうなろうとしてますという態度を見せておくべきです。

ということで、こんな点に注意しながら、
最初の数品の出品審査はクリアしましょう。

ではではー。

エスノ