※2015/4/2の記事です。

こんにちは、エスノです。

あっという間に4月になったかと思えば、
特に大したウソを付くこともなく
もう3日になってしまいましたね。

3月の成果がまとまって、
少しずつ報告をいただいています。

昨年12月から2月まで
コンサルを受けてくださっていたＳさんは
3月の利益が念願の30万円を突破したと
喜びの声を届けてくださいました。

すごく忙しい職場で働きながらの
パーソナルショッパー活動なのですが、
なんとか時間を作って
日々頑張っていらっしゃいます。

商品画像をスマホのアプリで加工したり
その徹底した隙間時間の使い方には
私も頭が上がりません＾＾；

また2月からコンサルを始めたＨさんも
3月の利益が初めて20万円を超えました。

これまでASOSなどの取り扱いがメインだったため
2月はハイブランドへの切り替えに苦戦しながらも、
3月になってきっかけを掴み、一気に大台に乗せました。

今月もすでに1日1万円弱のペースで売れているので
ぜひ30万円を突破して欲しいところです。

一度には書き切れないので
今日はこのくらいにしますが、
他にもいろいろ紹介したい事例があるので、
また折を見てお伝えしようと思います＾＾

さて先日、必ずしも“最安値”にこだわって、
数百円単位での価格競争をする必要はない
ということを書きました。

これに関してはやはり
悩んでいる方も多かったようで、
けっこう反響をいただきました。

お客さんの目に留まる範囲の価格であれば、
一番安くなくても売れることは十分あります。

意味のない消耗戦に巻き込まれて
疲弊しないように気を付けましょう。

で、今日は逆に、

「どういう状況なら一番安く出すべきなのか」

ということを考えます。

結論から言えば、

人気が出そうな要素はあるが、
出品されてから少し時間が経過しているのに、
その時点ではまだ人気にはなっておらず、
かつ、価格をそれなりに下げられるとき

というのが、最安値で出品すべき状況の
ひとつを言えるでしょう。

これは要するに、

売れない理由は、価格以外考えられない

という状況だということです。

人気ランキング上位のハイブランドで、
人気のタレントさんが愛用していて、
そんなに奇抜なデザイン、カラーでもない

にもかかわらず、もう3、4ヶ月出品して
その間に何度か出品し直しもしているのに、
いっこうにアクセスもほしいもの登録も増えない…。

こんな状況のときに
もし利益を何万円も乗せて価格設定しているなら、
思い切って万単位で値下げしてみると、
お客さんの反応が変わってくることがあります。

このときは躊躇せずにお客さんに
インパクトを与えられるだけの
値下げをするのが重要です。

ただ、逆に考えれば、
こういう限定的な状況のとき以外は、
最安値にする必要はないということです。

一番簡単に変更できるがゆえに
どうしてもすぐに最安値で出したくなりますが、
それ以外の部分をもうやり尽くした場合や、
なにかしっかりした展望がある場合以外は
基本的にはそうしないほうがいいですね。

もちろん、競合ひしめき合う人気商品に
後追いで参入しようとするときは、
商品画像などもひと工夫して目立たせた上で、
価格もかなり最安値に近いところで
設定したほうがいいこともあるでしょう。

先日もお伝えしましたが、
こういうケースは在庫販売を上手く活用して
複数個販売する中で、あとから
利益を増やしていくのがいいですね。

ではではー。

※2015/3/30の記事です。

こんにちは、エスノです。

先日のコンサルでリサーチしていたときの話です。

ライバルが１つの商品ページに
いくつかのカラーバリエーションを
まとめて出品しているとします。

これは、カラーごとに商品ページを分けるよりも
アクセスをひとつのページにまとめることができ、
人気順で上位になりやすくなる効果があります。

参考：http://steermylife.com/651.html

一方で、カラーごとに
価格を変えたいときに少し困りますが、
それは価格Ａ、Ｂを使い分けて
ある程度は対応することが可能です。

（カラバリの種類が多すぎると大変ですが）

このようにカラバリをひとつにまとめるのは
基本的にはアクセスアップという視点から
それなりに有効な手法だということで、
実践している出品者も多いですね。

ただ、そのカラバリをまとめた商品ページに
アクセス数やほしいもの登録数が集まっても、
実際に売れたり、あるいは問い合わせが来るまでは

「どのカラーが特に人気なのか」

ということがイマイチハッキリしないわけです。

もちろん、無難なブラックは
だいたい人気のあるカラーですし、
あるいは、ブランドによっても、
ある程度人気のカラーというのは
あらかじめ把握できたりします。

しかし、そういうカラーではない場合、
お客さんからの反応があるまでは、
どのカラーが人気かというのが分かりません。

さらに他の出品者を見ても、
みんな同じようにカラバリをまとめて出していて、
それも参考にすることが出来ない。

これで困るのが、
どのカラーの在庫を持つかどうか
という判断をするときです。

例えば、4色のカラバリがまとめて出品されていて、
出品後5日間でほしいもの登録数が12で、
自分は国内定価の30％OFFで購入できるとしましょう。

もちろん他にもいくつか気にすべきことはありますが、
このくらいの人気かつ価格の安さならば、
もう先に在庫を持ってしまって、受注後の在庫切れ
という不安のない中で、悠々と高く販売したいところです。

ですが、どのカラーが人気か分からないと、
どれを在庫で持っていいかが分かりません。

で、こういうときには、以下の方法を試したらいいです。

１．逆にカラバリをバラバラに出品する

まとまっているから分からないのであれば、
逆にバラバラに出品して、色ごとの人気の違いを
自分で確かめてみればいいわけです。

もちろん、そんなにのんびりは構えていられないので、
すぐに出品して、早い段階で判断することが必要です。

２．国内の直営店に電話して確認する。

国内に店舗があるブランドであれば、
人気のカラーを店員さんに直接確認するのが
一番確実で手っ取り早いですね。

個人的には２の方法で確認しながら、
１の方法も試して合わせ技で判断するのがいいと思います。

今回と同じような状況に遭遇することは
それほど多くないと思いますが、
出くわしたら試してみてください。

ちなみに、今回挙げた２つの方法のように、
「通常良しとされる方法とは真逆の方法」や
「まったく違う角度から確認する方法」というのも
ときには有効な選択肢になり得ます。

「カラバリはまとめて出すのが正しい！」

とガッチリ思い込んで作業するのではなく、

「なぜカラバリをまとめて出すのがいいのか」

という問いに対する答えを常に意識して、
本質を押さえながら作業するのが大事ですね。

ではではー。

※2015/3/29の記事です。

こんにちは、エスノです。

土曜は東京で、日曜は大阪で
「Buyer’s Drive」の懇親会（？）に
参加してきました。

こういう会にはあまり参加しないので、
いろんな方とお話できて良かったです＾＾

参加者の中には、
1件で7万円の利益が出たという方や
数万円単位の利益が出る取引を
すでに何件かされている方など
華々しい成果を出されている方も
何名かいらっしゃいましたね。

一方で、そこかしこで話題になっていたのが、
「価格競争」についてでした。

自分が最安値のライバルより数百円安く出品すると
そのライバルがすぐ値下げしてくるので、
それに対抗して値下げすると、
また向こうも下げてきてキリがない…。

「Buyer’s Drive」の利用に関係なく、
こういう事態に悩んだことがある方は
けっこういるのではないでしょうか。

そこで今回は「価格競争」に頭を悩ませずに
活動していくための考え方を紹介します。

１．価格競争に付き合わない

そもそもですが、数百円単位の違いであれば
別に一番安くなくても普通に売れます。

以前から書いているように、
最安値から5％以内の金額であれば、
お客さんの検討の土俵にあげてもらえます。

評価や配送期間などの価格以外の要素次第で
一番安くなくても売れることは十分あります。

同じ商品が

42,000円　

41,000円

43,000円

とかで並んでいれば、
あとは価格以外の部分で
決まってくる可能性が高いです。

ただ、さすがに

42,000円　

51,000円

49,000円

とかだと、一番安い商品以外からは
なかなか売れにくいでしょう。

このときに51,000円と49,000円の人たちは、
42,000円で販売しても利益が取れる買い付け先
を探す努力はもちろんするべきです。

ただ、それをもし見つけることができても、
別に42,000円以下にする必要はありません。

出品時にアクセスを集めたい
という理由でちょっとだけ最安値で出す
という戦術はなしではありませんが、
ライバルがさらにちょっと価格を下げてきたら
もう付き合う必要はないわけです。

繰り返しますが、なぜなら、数百円単位の差は、
お客さんの大きな判断材料にはならないからです。

もちろん中には、

「数百円でも安く買いたい！」

という方もいるでしょうが、
おそらくそういう人の割合というのは、

「少しでも早く手に入れたい！」とか
「評価の良い出品者から買いたい！」とか
「国内配送の出品者から買いたい！」

という人の割合とさして変わらないと思います。

繰り返しますが、出品する価格は
最安値“群”には設定すべきです。

しかし、数百円単位の値引き合戦は
ほとんど意味がありません。

そんなちまちましたことで
精神的に疲労するのは今すぐ止めましょう。

２．そもそも競合が多すぎる商品は出品しない

そもそも出品する商品を選ぶ段階で、
「同じ商品の出品者の状況」を確認して、
競合が多すぎないものを出しましょう。

競合の数が多ければ多いほど、
すぐに値引きに走ってしまう人が
含まれている可能性も高まります。

さらっと書いてますが、
とても基本的かつ重要な視点ですね。

３．人気商品ならば在庫販売も活用可能

そうは言っても、なぜ競合が多いか
というと、当然その商品が人気だから
だったりするわけです。

本当に人気があってよく売れる商品に関しては、

・ある程度は価格競争をしながらでも売る

・状況を見て在庫販売を行う

ことで、十分利益を出すことが出来ます。

例えば、すごく人気の商品を、
たくさん買い付けできるという状況であれば、
どんどん価格競争になるでしょう。

そのときは腹をくくって、
その競争の中で利益を出せばいいわけです。

（もちろん基本的に上の１を意識します。）

しかし、その商品の在庫は、
いつまでもあるわけではありません。

このときタイミングを見計らって在庫を持てば
他の出品者はもう売ることが出来ませんから、
価格競争が起きる以前の高い価格で販売できます。

もし、そういう自信が持てない商品、
つまり実際には大して売れていない商品で、
数百円の価格競争が起きているとしたら
それは一体何の目的でやっているんだ？
という話になってしまいます。

価格の設定はすごく難しいです。

なにせ、絶対的な正解というのが
基本的には存在しません。

ライバルや買い付け先の状況などを踏まえ
さまざまな確率とその期待値を考慮して、
ひとつずつ最適で“あろう”価格を設定していくことが
我々にできるただひとつのことです。

ですが、それを放棄して
何も考えずに値段を下げるというのは
自分の首を絞めてしまう行為です。

「価格を下げるな」と言っているのではなく、
「なぜその金額に下げる必要があるのか」
ということを常に考えて価格を決めようということです。

ではではー。