問い合わせをしてきたお客さんが買ってくれない・・・。(第104回2014年2月2日)

こんにちは、エスノです。

今日も午後はセミナーでした。

いわゆる「ネットビジネス」というと
世間的にはどうしても「怪しいもの」
というイメージが拭えません。

それは、一部の心ない人たちが、
ただ「自分」が「お金」を稼げればいいと、
怪しいセールスレターを書いて、
それをスパムの域を出ないメルマガで
売り込みまくっているからに他なりません。

私もこれまでそういう状況を山ほど見てきて、
ほとほと嫌気が差していました。

しかし、当たり前ですが、
悪いのはネットでビジネスをすることではなく、
「悪いビジネスをネットでしている人」です。

自分でビジネスをして収入を得ると考えた際に、
インターネットほど便利なものはありません。

初期投資を抑えられること、
時間も場所も関係なく販売できること、
そのメリットを挙げればキリがないわけです。

こういうメリットを生かした上で、
「まっとうに」「健全な」ビジネスを行いたい、
その上でお金を稼いでいきたいと思うのは、
まともな人間であれば至極自然な発想です。

今回参加しているセミナーは、
私のそういう考えにマッチしていて、
そういうビジネスを展開するにはどうすべきか
ということが学べる内容になっています。

私は、BUYMAという
インターネットを利用したビジネスに出会い、
大きく人生が変わりました。

今は、さまざまな悩みやしがらみから解放され
自分が本当に生きたい人生を送れている感覚があります。

それは、ただ
好きな時間に起きて、好きな時間に寝て、
行きたいところに行きたいときに行って、
美味しいものを食べて、煩わしい人間関係もない、
というような些末なことだけではありません。

もちろん、私はそもそも怠惰な人間ですし、
そういう生活が手に入ったこと自体も
よかったなと思うことの一部ではあります。

ですが、最も手に入ってよかったのは、
ありのままの自分でいられているという感覚です。

この感覚を多くの人が持てたら
きっと世の中はよくなるし、
もっと面白くなると思います。

そういう感覚を持てる人を
ひとりでも多く増やしたい、

その最初のきっかけとして、
BUYMAを上手くやる方法を伝えたい。

そんな感じでメルマガを書いております。

さて、昨日こんなメールをいただきました。

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エスノさま
こんばんは!Tです。
お忙しいところ、ご返事ありがとうございます。

(中略)

昨日、結果として受注にはつながらなかったのですが

・出品していた商品に対して、在庫確認の問い合わせあり
・当初仕入れ先であったショップを見に行くも売り切れ
・画像検索を使って他店を探索したところ、在庫発見&しかも値段がさらに安い

…ということがありました。

これで受注につながっていたら更によかったのですが(^^;
エスノさんのブログ記事あった通りだ!と思いながら対応していました。

こうやって少しずつ経験値貯めていくのが
決して早い歩みではありませんが近道なんでしょうね。

(後略)

======================================

以前も別の方から
同じような内容のメールをいただきましたが、
こういうことはバイヤーとして経験を積むなかで
必ずと言っていいほど出くわす現象です。

しかも、これは、
自分がバイヤーとして成長している
兆候と言ってもよい現象です。

なぜなら、バイヤーの最も重要な
「買い付けの力」が身に付いていないと
こういうことは起こり得ないからです。

というわけで、
こういう現象が自分のみに起こったあと、
だいたいのバイヤーさんはそれまで以上に
成果が出せるようになっていきます。

ただ、そういう良い兆候が起きても、
結局、受注にまで結びつかないと
やはり面白くないですね。

問い合わせが来て、
迅速に返信をしたはずなのに、
なぜか受注に結びつかないというのは
バイヤーの悩みのひとつでしょう。

以前、そういうときは
どういうパターンがあって、
それぞれどういう対策があるのか
ということはお伝えしました。

ただ、そもそもなのですが、
問い合わせの返信をするときに、
その内容がいまいちであるために、
お客さんの購買意欲を刺激できていない
ということもあると思います。

というわけで、
今日は長くなったのでこのあたりにして、
明日は、お客さんの購買意欲を刺激する
ちょっとしたセールストークテクニックを
紹介しようと思います。

ではではー。

★☆★ エスノ ★☆★

P.S.

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「注文後の在庫切れ」を考える。(【第46回】2013年9月24日)

こんにちは、エスノです。

せっかく注文が来たのに、
いざ買い付けしようとしてショップを確認したら、
すでに在庫がなくて泣く泣くキャンセル…

BUYMAでは、
比較的よくある光景だと思います^^;

今日はこうなってしまったときに、
どうすべきかについて考えてみます。

結論から言えば、
すぐにキャンセルをすべきではありません。

まずは、別のショップで
同じアイテムが買い付けられないか
shop styleなどで探します。

あるいは、2、3日待ってみて、
再度在庫確認をするのもひとつの手です。

キャンセルになるためなのか、
意外と在庫が復活することはあります。

特にアメリカはネットショッピングが盛んで、
お客さんによる返品も気軽に行われるために
在庫復活現象が多い印象がありますね。

もちろん、ただ待たせるだけではクレームになるので、
注文をいただいたらすぐに、注文のお礼と
買い付けまで数日待ってほしいという連絡を入れる必要はあります。

また別の手としては、
同じデザインの別のカラーや、
同じブランドの似たデザインの商品を、
「買いたくなるような一言を添えて」
提案するというのも有効な手です。

例えば、

「申し訳ないのですが、ご希望のブラックは
あいにく完売しておりました。

しかしながら、人気の高いレッドであれば、
1点だけまだ在庫があるとのことです。」

のような感じです。

ここでのポイントは
お客さんの購買意欲を高める一言添える
ということですね。

上の例では、「人気がある」「1点のみ」
というキーワードが重要です。

例なので軽めの表現にしましたが、
実際に同じような場面で提案するときは
もっと尖った言葉を選んでもよいと思います。

ちなみに、上で紹介した挽回策で、
注意すべきことがあります。

それは、「在庫復活を待つ」のと
「別のアイテムを提案する」のは、
タイミングに気を付ける必要がある、
ということです。

どういうことかというと、
もし在庫の復活を2,3日待って、
結局在庫が復活しなかった場合、
そこから別のアイテムを提案するのは、
その成功確率が落ちるということです。

注文後に連絡は来てるとは言え、
ただでさえ数日待たされたあとに、
在庫がないとガッカリするような連絡をされて、
その状態で他のアイテムはどうでしょうと言われたら、
なかなか上手くいかないことはお分かりいただけるでしょう。

別のアイテムの提案を、
注文から1日半あとくらいにして、
そのやりとりで時間を稼いでいるうちに、
もし在庫が復活してくれたらラッキー
というスタンスでいいと思います。

こういう提案の順序は間違えないようにしたいですね。

ではではー。

エスノ

p.s.
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BUYMAで「提案」「交渉」「説得」する。(【第33回】2013年9月8日)

こんにちは、エスノです。

多くのバイヤーさんが意外と重視していないのが、
お客さんとのやり取りです。

そんなことはない、と思う方もいると思うんですが
確かに、「ある方向」に関しては、
みんなけっこうちゃんとやっていると思います。

その「ある方向」というのは、

「バイヤーとしての信頼度に関わる部分」

です。

具体的に言えば、
注文していただいたあと、すぐに返信をするとか、
到着まで荷物の進捗をこまめに報告するとか、
発送した荷物に手紙を入れるとか、そういうのです。

もちろん、これが重要じゃないなんて言いません。

ただ、こんなことははっきり言って
「やって当たり前」のレベルのことです。

お客様からお金を払って注文をいただいたのなら、
それに対する対価をきちんと提供することは、
ビジネスにおいて当然のことです。

今回取り上げたいのは、そういう部分ではなく、
もっと「売上」に直接繋がる話です。

例えば、僕の例ではこんなことがありました。

ある10万円くらいの商品が売れたのですが、
いざ仕入れようとしたところ、買い付け先の価格が上がっていて、
なんと買い付けに10万円以上かかることが分かりました。

このままお届けしてはこちらは赤字です。

そこでお客さんに対して、
「値上げ」の交渉を行いました。

その結果どうなったかというと、
お客さんは僕の説明に納得して3万円追加で支払ってくださり、
お届け後の評価もちゃんと「満足」がいただけました。

この値上げ交渉のやり取りに少し時間が掛かったので、
通常よりお届けまでに時間が掛かったにもかかわらず、です。

最終的にこのような結果が得られたのは、
お客さんに気持ちよく買い物をしていただくための
「説得」がちゃんとできたためです。

これはちょっと特殊な例ですが、例えば、
いざ買い付ける段になって目的の品の在庫がなかったときに、

「別のカラーを提案する」
「同じブランドの似たアイテムを提案する」

なども、売上に繋がるお客さんとのやり取りのひとつです。

毎回上手くいくわけではありませんが、
取り組まなければゼロのままですし、上手くなれば
10回に1回が、5回に1回の成功率になるかもしれません

僕が今回伝えたかったのは、

「提案」「交渉」「説得」

と呼ばれるような部分に関する
お客さんのやり取りを軽視して欲しくない
ということです。

これは、BUYMAの中で稼ぐ力だけでなく、
基本的なビジネススキルを鍛えることにも繋がります。

力を入れている人が少ないからこそ、
ちゃんとやれている人が少ないからこそ、
少しでも出来れば、他のバイヤーさんと差をつけられます。

ちなみにさっきの例は、
たまたまこのときだけ上手くいったわけではなく、
同じような条件が揃ったときにもう一度同じように交渉したところ、
今度は6万円の品を1万5千円値上げしてもらうことができました。

こういうのは本質が分かってポイントを押さえられると、
ある程度テンプレートか出来るのがいいですね。

このときお客さんに送ったメッセージは
ちゃんと保存してありますが、
適当に乱用されても敵わないので、
ここでは公開しません。

もし気になったら、
個別にメッセージでも送ってください笑

ではではー。

エスノ

p.s.
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