※2023/8/10の記事です。
こんばんは、エスノです。
今後、私がライフワーク的に
開催していこうと思っている
「BUYMAセミナーツアー」
ですが、今週末の名古屋回は、
本日24時で締め切りです。
【概要】
■セミナー（質疑応答あり）
・定員：6名（最低催行人数4名）
・日時：2023年8月12日（土）14時30分より約90分
・場所：名古屋中心部の会議室予定
■相談会
・定員：4名（最低催行人数1名）
・日時：2023年8月13日（日）11時より約90分
・場所：名古屋駅近辺のカフェ予定
■費用
・セミナー＆相談会：1,500円
・セミナーのみ：1,000円
※相談会での飲食代実費はご負担ください
※定員になり次第、締切とさせていただきます。
セミナーの内容や、開催に至った背景など、
詳細は以下にアクセスしてご確認くださいませ。
https://abizmail.biz/brd/archives/zcyldk.html?s=5&u=2796
福岡で参加してくださった方から
嬉しい感想もいただきましたので、
そちらも上記ページに掲載しています。
申込を検討するときに参考にぜひ。
さて、先日コンサル受講者の
Aさんとスカイプ中に出た話題を、
ちょっと共有したいと思います。
Aさんは過去に何度か、
このメルマガにも登場していますが、
今月も8日時点で月利15万円と、
まずまずのペースで進捗しています。
ただ、この利益の背景には、
微妙に思ったように売れてくれない
夏物の在庫の存在もあって、
今回はその売り方から派生した話でした。
6月に13点仕入れて、現時点までで、
すでに6点売れている商品なのですが、
7月半ばにまとめてババっと売れて以来、
なかなか受注が入らない期間があり、
最近ようやく久しぶりの受注が入った
というのがこれまでの流れです。
価格やサイズなどの出品条件は、
優位性もあり差別化も出来ていて、
もちろんすでに繰り返し売れたことで、
人気順もそこそこ上がっている状態です。
この状態で売れなかったので、
シーズン商品であることから、
7月後半から少しずつ価格を下げていきました。
この商品の役割としては、もはや
「利益を取ること」よりも「しっかり売り切る」
ということが、その優先度としては高い
と判断しての措置です。
仕入れの割引条件は悪くなかったので、
値下げしてもまだ利益が取れる余裕は
それなりにありました。
またTシャツが売れやすい時期が、
9月くらいまであることを考えると、
7月後半に値引きして売りに行くことが、
果たして適切なのか、早すぎるのでは？
と思う方もいるかも知れません。
ただ、2つの理由で私は、
気持ち早めに売りに行くことを
優先したメンテナンスをしたほうがいい
と考えています。
ひとつは、この商品個別の話として、
元々そこまで販売実績がある商品
ではなかったというのが上げられます。
仕入れた時点でのBUYMAでの実績は
3件程度だったので、そもそもそんなに
回転するものではなかった可能性のある商品でした。
それでも13件仕入れたのは、
仕入れが良かったことや、ライバルが
ほぼいなかったことや、人気ブランドで
ヒットする商品が出る可能性がある
カテゴリだったことなど、その実績の
少なさを補えるような条件があったからです。
実際、買ったあと6件は売れて、
利益単価は1万円以上取れているので、
そこまで悪い判断ではなかったわけです。
ただ、途中でブレーキがかかってしまった。
シーズンもある上に、まだ在庫も
そこそこ数がある商品だということを
考慮すると、ちょっと早めに手を打つべき
という判断をしたということです。
そしてもうひとつの理由が、これは、
多くの人が思い違いをしている部分
というか、都合よく考えすぎている点でも
あるのですが、それは、
「価格を下げてもすぐに売れるとは限らない」
ということがあるからです。
今回の商品のように、すでに
販売実績もある、人気順もそこまで
悪くなく、アクセスも継続的に来ていて、
お気に入り登録もそれなりにあるようなとき、
多くの人は「まあ価格下げたらきっとすぐに
反応あるに違いない、売れるに違いない」
と思ってしまいがちです。
しかし、そうなるかどうかは、
実際やってみないと分からないわけです。
実際やってみてそうならなかったら、
特にシーズン商品はもう売れやすい時期の
残りがわずかで、さらにそこから、大きな
値下げをしないといけないケースも出てきます。
ならば、無難なのは、早めに
売りに行くという判断をすることです。
ただ、それまで利益を取れていて、
かつ、頑張って育てた商品を、
気軽に値下げして利益を落としたくない
という感情がその判断の邪魔をする
というのも往々にしてあることです。
ここで考えてほしいのが、BUYMAの
人気順とインプレッション、アクセスの関係です。
たとえば、自分の商品が、
人気順で3列目にいるとしたときに、
インプレッションが100件、そのうち、
だいたい毎日20件アクセスがあるとしましょう。
さて、同じ位置で値下げをしたことによって、
アクセスはどうなるでしょうか？
一般的にはもちろん上がります。
上がりますが、それは、
その値下げをした時点での人気順で
見込まれるインプレッションの総数から
大きく乖離したような数字にはなり得ません。
具体的に言えば、人気順3列目で
インプレッション100件くらいの
ブランド×カテゴリであれば、
その人気順の位置で何をどうしても、
インプレッション自体には影響はないわけです。
値下げするというのは、
そのインプレッションのうち、
アクセスしてくれる確率を高めるので、
アクセス数自体は20件から25件とか
30件には増えます。
ただ、せいぜいその程度の変化しか、
値下げ直後は生み出さないわけです。
もちろん、この変化によって
人気順がまた上がり、今度は
2列めに上がったとしましょう。
2列めのインプレッションが仮に
150件あれば、今度は同じ価格で、
アクセスの率が同じでありさえすれば、
アクセス数は40～50件とかになってきます。
これはものすごくシンプルなモデルを
考えているので、すべてのケースで
こんなにスムーズに状況が良くなる
というわけではありません。
ただ、価格を下げれば、ぱっと
すぐ売れるはずだという期待を
高く持ちすぎていると、実際は
そうならないことも普通にあるし、
それは上記のような、BUYMAの
「構造上の理由」によるということです。
価格の変更という作業が与える効果と
なぜそうなるのかという構造上の理解を
踏まえて、日々のメンテナンスをしていきたいですね。
ちなみに、上記のモデルから、
価格を下げることの効果が
すごく大きいこともよく分かりますね。
価格を下げることは、コンバージョンを
高めることももちろんですが、それによって
アクセスも増えて人気順も上がり、さらに
アクセスも増えるという好循環を
手っ取り早く生み出せる手法なわけです。
総数と割合の両方を常に意識して、
施策というのは打っていくのが大事です。
ではではー。
P.S.
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何か気になることがあれば、遠慮なくご連絡くださいね＾＾
