※2016/11/13の記事です。
こんにちは、エスノです。
昨日は東京で、本日は福岡で
BUYMAアカデミアのワークショップでした。
いきなり話が逸れるのですが、
福岡の会場として当初予約していた会議室が、
なんと先日の博多駅前で陥没した道路のすぐ近くで、
直前になって会場変更せざるをえなくなりました。
こんな事故自体珍しいのに、まさか
その余波が遠く離れた場所に住む自分に
なんて夢にも思っていませんでしたが、
人生いろいろありますね＾＾；
話を戻しまして、東京のワークショップで、
参加者のYさんからこんな話が出ました。
・ある商品が、最安値より高い金額で売れていた。
・最安値で出品できる買い付け先は
見つけられなかったが、その売れた金額でなら
出品できる買い付け先を見つけることができた。
・見たところ最安値で出品された商品には
アクセスも集まっていないし、多少高い金額でも
売れる可能性がありそうだが出品するのはどうか。
ここでまず論点となってくるのは、
「最安値で出品しなくても売れるのでは？」
ということです。
これはもうその通りで、実際に
BUYMAをちゃんと見ている方なら、
そういう現象は何度も見たことがあると思います。
また自分自身が、最安値じゃないのに
買ってもらったり、あるいは逆に、
最安値なのに買ってもらえなかったり、
という経験をしたこともあるかもしれません。
特定の条件を揃える必要はありますが、
私も過去に何度か書いているように、
カラーやサイズなどもまったく同じ商品を
最安値より20％以上高い価格で、
狙って販売したことは何度もあります。
ということで、
「最安値で出品しなくても売れる」
という命題は間違いなく「真」です。
しかし、
「出品価格にこだわらなくても、長期的に
安定して利益を出し続けることが出来るのでは？」
という話になってくると、
ちょっと様子が変わってきます。
確かに最安値、あるいは、
それに近い価格でなくても、
売れることはあります。
ですが、仮に同じ商品を、同じタイミングで、
同じような評価のショッパーが、
同じような商品ページを作成して、
価格にだけ差をつけて出品したら、
どうなるでしょうか。
実は、これ、以前にほぼ同じ条件で
実際に実験したことがあります。
もの凄くバカ売れした商品で、
おそらく私ともう一人のショッパーの2名で、
合計150個くらいは売ったのですが、
その際に、私はあえて、ライバルよりも
5％ほど高い価格で出品しました。
その結果、どうなったかというと、
だいたいお客さんの70～80％が
安いライバルの方を選びました。
私がBUYMAを始めた年の話なので、
今のお客さんの傾向は、
多少変わっているかもしれません。
販売価格は4万前後の商品なので、
もっと安い商品や高い商品の場合も、
ちょっと違った傾向になる可能性はある思います。
ただ、価格以外の条件が
ほぼ一緒という条件下で、
より多くのお客さん（少なくとも
半数以上の）に選ばれるのは、
価格が安い方だということに
異論がある人はいないでしょう。
重要なのは、
「価格を重視するお客さんが“多数派”である」
ということです。
確かに、価格が相当高くても
買ってくれるお客さんはいますが、
それは少数派、つまり例外です。
高い方を買ってくれたのは、
潜在的にいたお客さんのうち、
たまたまそのひとり目が、少数派の、
金額にこだわりすぎない人だった
というだけの話です。
成果を上げたいなら、
その確率の高い選択肢を
常に取り続けるのが重要です。
例外のお客さんを狙っていくということは、
あえて困難を選ぶ！と言えば
聞こえはいいですが、要するに、
確率の低い方を狙う大変な道です。
先程書いたように、最安値じゃなくても
狙って販売することは可能ですが、
それは、その例外的なお客さんを
あえて狙ったほうがいい条件、状況下での話です。
（人気順はかなり上位であるのが前提で、
たとえば、在庫を持っているとかですね。）
もちろんBUYMAでは価格以外にも、
ショッパーの評価・印象や配送期間、
あるいは、微々たるものながら、
商品の写真やコメントなどなど、
お客さんの購入の決め手に
影響を与える要素はたくさんあります。
なので、必ずしも
「一番安い価格」にする必要はない
というのは、私もこれまで
何度も書いている通りです。
最安値“付近”の価格に設定することで、
お客さんの多数派に、まず選択の
“土俵”には上げてもらえます。
ただ価格以外の要素を強烈に意識するのは、
そこまで出来てからで十分と言ってもいいでしょう。
（最低限のお客さん対応などは出来ている前提です。）
価格にこだわらないで出品することは、
「買い付け先を探すことにこだわらない」
と言い換えることも出来ます。
結局、ライバルの価格に勝てないのは、
「買い付け力」が弱いからです。
ここを伸ばすのは一朝一夕で
出来る話ではないので、
これはこれで大変です。
ただ、そこを最初から放棄していては、
長期的に利益を伸ばし続けるのは、
根本的に不可能です。
ということで、結論としては、
効率よく安定して利益を出したいなら、
最安値で出品できる買い付け先を、
頑張って探し続けましょう。
といういつもの結論に落ち着きます。
それこそが、成功確率の高い行動です。
最安値で出品できる買い付け先を見つけたら、
実際に本当に一番安く出品しなければいけない
ということではないです。
また、最安値より高く売ることも十分可能です。
ですがそれは、一番基礎の部分を
踏まえた上での話というわけです。
どっちの道を行っても大変なら、
積み上げていけば楽になる道を行くのがいいですね。
ではではー。
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