なにをするにも本質を押さえながらが大事です。(第387回2015年3月30日)

こんにちは、エスノです。

先日のコンサルでリサーチしていたときの話です。

ライバルが1つの商品ページに
いくつかのカラーバリエーションを
まとめて出品しているとします。

これは、カラーごとに商品ページを分けるよりも
アクセスをひとつのページにまとめることができ、
人気順で上位になりやすくなる効果があります。

参考:http://steermylife.com/651.html

一方で、カラーごとに
価格を変えたいときに少し困りますが、
それは価格A、Bを使い分けて
ある程度は対応することが可能です。

(カラバリの種類が多すぎると大変ですが)

このようにカラバリをひとつにまとめるのは
基本的にはアクセスアップという視点から
それなりに有効な手法だということで、
実践している出品者も多いですね。

ただ、そのカラバリをまとめた商品ページに
アクセス数やほしいもの登録数が集まっても、
実際に売れたり、あるいは問い合わせが来るまでは

「どのカラーが特に人気なのか」

ということがイマイチハッキリしないわけです。

もちろん、無難なブラックは
だいたい人気のあるカラーですし、
あるいは、ブランドによっても、
ある程度人気のカラーというのは
あらかじめ把握できたりします。

しかし、そういうカラーではない場合、
お客さんからの反応があるまでは、
どのカラーが人気かというのが分かりません。

さらに他の出品者を見ても、
みんな同じようにカラバリをまとめて出していて、
それも参考にすることが出来ない。

これで困るのが、
どのカラーの在庫を持つかどうか
という判断をするときです。

例えば、4色のカラバリがまとめて出品されていて、
出品後5日間でほしいもの登録数が12で、
自分は国内定価の30%OFFで購入できるとしましょう。

もちろん他にもいくつか気にすべきことはありますが、
このくらいの人気かつ価格の安さならば、
もう先に在庫を持ってしまって、受注後の在庫切れ
という不安のない中で、悠々と高く販売したいところです。

ですが、どのカラーが人気か分からないと、
どれを在庫で持っていいかが分かりません。

で、こういうときには、以下の方法を試したらいいです。

1.逆にカラバリをバラバラに出品する

まとまっているから分からないのであれば、
逆にバラバラに出品して、色ごとの人気の違いを
自分で確かめてみればいいわけです。

もちろん、そんなにのんびりは構えていられないので、
すぐに出品して、早い段階で判断することが必要です。

2.国内の直営店に電話して確認する。

国内に店舗があるブランドであれば、
人気のカラーを店員さんに直接確認するのが
一番確実で手っ取り早いですね。

個人的には2の方法で確認しながら、
1の方法も試して合わせ技で判断するのがいいと思います。

今回と同じような状況に遭遇することは
それほど多くないと思いますが、
出くわしたら試してみてください。

ちなみに、今回挙げた2つの方法のように、
「通常良しとされる方法とは真逆の方法」や
「まったく違う角度から確認する方法」というのも
ときには有効な選択肢になり得ます。

「カラバリはまとめて出すのが正しい!」

とガッチリ思い込んで作業するのではなく、

「なぜカラバリをまとめて出すのがいいのか」

という問いに対する答えを常に意識して、
本質を押さえながら作業するのが大事ですね。

ではではー。

価格競争に悩まない人の考え方(第386回2015年3月29日)

こんにちは、エスノです。

土曜は東京で、日曜は大阪で
「Buyer’s Drive」の懇親会(?)に
参加してきました。

こういう会にはあまり参加しないので、
いろんな方とお話できて良かったです^^

参加者の中には、
1件で7万円の利益が出たという方や
数万円単位の利益が出る取引を
すでに何件かされている方など
華々しい成果を出されている方も
何名かいらっしゃいましたね。

一方で、そこかしこで話題になっていたのが、
「価格競争」についてでした。

自分が最安値のライバルより数百円安く出品すると
そのライバルがすぐ値下げしてくるので、
それに対抗して値下げすると、
また向こうも下げてきてキリがない…。

「Buyer’s Drive」の利用に関係なく、
こういう事態に悩んだことがある方は
けっこういるのではないでしょうか。

そこで今回は「価格競争」に頭を悩ませずに
活動していくための考え方を紹介します。

1.価格競争に付き合わない

そもそもですが、数百円単位の違いであれば
別に一番安くなくても普通に売れます。

以前から書いているように、
最安値から5%以内の金額であれば、
お客さんの検討の土俵にあげてもらえます。

評価や配送期間などの価格以外の要素次第で
一番安くなくても売れることは十分あります。

同じ商品が

42,000円 

41,000円

43,000円

とかで並んでいれば、
あとは価格以外の部分で
決まってくる可能性が高いです。

ただ、さすがに

42,000円 

51,000円

49,000円

とかだと、一番安い商品以外からは
なかなか売れにくいでしょう。

このときに51,000円と49,000円の人たちは、
42,000円で販売しても利益が取れる買い付け先
を探す努力はもちろんするべきです。

ただ、それをもし見つけることができても、
別に42,000円以下にする必要はありません。

出品時にアクセスを集めたい
という理由でちょっとだけ最安値で出す
という戦術はなしではありませんが、
ライバルがさらにちょっと価格を下げてきたら
もう付き合う必要はないわけです。

繰り返しますが、なぜなら、数百円単位の差は、
お客さんの大きな判断材料にはならないからです。

もちろん中には、

「数百円でも安く買いたい!」

という方もいるでしょうが、
おそらくそういう人の割合というのは、

「少しでも早く手に入れたい!」とか
「評価の良い出品者から買いたい!」とか
「国内配送の出品者から買いたい!」

という人の割合とさして変わらないと思います。

繰り返しますが、出品する価格は
最安値“群”には設定すべきです。

しかし、数百円単位の値引き合戦は
ほとんど意味がありません。

そんなちまちましたことで
精神的に疲労するのは今すぐ止めましょう。

2.そもそも競合が多すぎる商品は出品しない

そもそも出品する商品を選ぶ段階で、
「同じ商品の出品者の状況」を確認して、
競合が多すぎないものを出しましょう。

競合の数が多ければ多いほど、
すぐに値引きに走ってしまう人が
含まれている可能性も高まります。

さらっと書いてますが、
とても基本的かつ重要な視点ですね。

3.人気商品ならば在庫販売も活用可能

そうは言っても、なぜ競合が多いか
というと、当然その商品が人気だから
だったりするわけです。

本当に人気があってよく売れる商品に関しては、

・ある程度は価格競争をしながらでも売る

・状況を見て在庫販売を行う

ことで、十分利益を出すことが出来ます。

例えば、すごく人気の商品を、
たくさん買い付けできるという状況であれば、
どんどん価格競争になるでしょう。

そのときは腹をくくって、
その競争の中で利益を出せばいいわけです。

(もちろん基本的に上の1を意識します。)

しかし、その商品の在庫は、
いつまでもあるわけではありません。

このときタイミングを見計らって在庫を持てば
他の出品者はもう売ることが出来ませんから、
価格競争が起きる以前の高い価格で販売できます。

もし、そういう自信が持てない商品、
つまり実際には大して売れていない商品で、
数百円の価格競争が起きているとしたら
それは一体何の目的でやっているんだ?
という話になってしまいます。

価格の設定はすごく難しいです。

なにせ、絶対的な正解というのが
基本的には存在しません。

ライバルや買い付け先の状況などを踏まえ
さまざまな確率とその期待値を考慮して、
ひとつずつ最適で“あろう”価格を設定していくことが
我々にできるただひとつのことです。

ですが、それを放棄して
何も考えずに値段を下げるというのは
自分の首を絞めてしまう行為です。

「価格を下げるな」と言っているのではなく、
「なぜその金額に下げる必要があるのか」
ということを常に考えて価格を決めようということです。

ではではー。

BUYMAと似たような会社が買収されました。(第385回2015年3月26日)

こんにちは、エスノです。

今日はいつもとちょっと毛色の違う話題です。

先日、webメデイアを運営するリブセンスが、
wajaを買収したというニュースがありました。

■リブセンスがファッションECのwajaを4億円で買収、子会社化

http://thebridge.jp/2015/03/livesense-acquired-something

いきなりなんのこっちゃという感じですが、
リブセンスは、ジョブセンスなどの
求人系メディアを柱として東証一部に上場する会社です。

社長の村上太一さんは
なんと25歳のときに東証マザーズに上場し、
史上最年少での上場ということで、
当時はけっこう話題になっていました。

一方で、ご存知の方もいるかもしれませんが
wajaというのは、ほぼBUYMAと同じような
システムを提供しているECサイトを運営する会社です。

BUYMAとの違いは、waja自体が
amazonのFBAのようなサービスを持っていることです。

要するに、お客さんに直接送らず、
一度wajaの倉庫に納品してから、
お客さんに配送するということが可能です。

だからといって在庫を持たずに活動もでき、
その点はBUYMAと同じ仕組みですね。

あとは、手数料がめっちゃ高いです…。

※参考
http://www.waja.co.jp/become.html

ちなみにwaja自体はあんまり盛り上がっておらず、
正直BUYMAには全然歯が立たないのが現状です。

これにどうテコ入れしていくのかというのは
少し注目していきたいところですね。

さて、リブセンスもwajaも
ともにネットを大いに活用する企業ではありますが、
ジャンルとしてはかなり畑違いなので、
このニュースにはけっこう驚きました。

ただ、先日のBUYMAの決算発表しかり、
こういう最近の動きを見ていて思うのは、

ファッションECの分野がすごく注目されていて、
かつ様々な企業がその開発・収益化に力を入れ始めている

ということです。

先日のBUYMAの決算発表資料にも、
また、今回の最初の記事にもあるように、
経産省などの信頼性の高い機関の見通しとして、
これからこの分野がすごく伸びるということは
以前からすでに言われていました。

ただ、その市場規模の拡大というのは、
紛れもなく、さまざまな企業がそこに参入し、
サービスの質について切磋琢磨しあってこそ
実現するものです。

ここ最近のニュースから見える動きというのは、
まさにその過程の第一段階を目撃しているような感じがします。

まあ何が言いたいかというと、
今のうちにファッションECに強くなっておくと
マーケットの拡大に乗れて美味しいかもしれない
ということです。

引き続き地道に頑張って、
揺るぎない地力をつけていきましょう。

ではではー。