※2023/11/3の記事です。

こんばんは、エスノです。

気付いたら11月になってしまっています。

ショップからセールやクーポンの
お知らせが先月後半からどんどん
届いて、年末感が出てきましたね。

しかし、気候的には、
そろそろ寒くなってくるかな
と思いきや、今日から週末にかけ
むしろ夏日になったりするらしく、
冬物の売れ行きがなかなか
本調子になってこないのが悩ましい。

このままいくと、冬物を
しっかり売れる時期がかなり
短くなってしまいそうです。

特に冬物の在庫を持っている場合、
いつまでにその商品を売り切るのか
というのを、今のうちからしっかり
決めておきたいですね。

さて、アカデミアメンバーから
タイムリーな質問をいただいたので、
今回はその回答を共有したいと思います。

お気付きの方もいるかもですが、
大手オンラインショップ「italist」が
BUYMA内にアカウントを作り活動を始めています。

9月頃から本格的に出品をしていて、
現在出品数は約16,000件。

海外ショップのBUYMA参入は、
実は3年以上前から決算資料で
言及されていたことです。

その決算資料の書き方が
ちょっと不明瞭だったので、
私はその時点で、エニグモの
IRにちゃんと確認を取った上で、
その流れにどう対処すべきか
というメルマガを書いています。

■参考

・BUYMAが海外セレクトショップの出店を後押し？（第721回）
http://steermylife.com/2376.html

・海外ショップが参入してきても問題ない理由（第722回）
http://steermylife.com/2379.html

なので、現時点で、
海外ショップの参入が
あまり目立たないのを鑑み、

「エニグモさん、この3年何をやっていたの？」

という感じではありますが、
まあ2020年、2021年あたりは、
順調に伸びてましたからね。

調子が良いときに、ちょっと
しんどい新しい施策を打てないのは、
個人でも事業者でも、その規模の
大小によらず、普遍的な現象だということで。

今回、このitalistの参入を受けて、
ご質問してくださった方からは、やはり

「仕入先となるショップ自体が
出品者として参入してくるのは脅威に感じる」

というメッセージをいただきました。

改めてこれについて考えると、
結論としては、そんなに脅威ではない
ということが一般論としては言えます。

結局、少数のショップが
直接参入してきても、それは、
「手強い出品者が参入してきた」
ということ以上のインパクトはないからです。

販売される商品の限界が、
そのショップの在庫に限定される分、
むしろそれ以下の脅威ですらあります。

もちろん、自分が主力として
仕入れしていたショップが参入したら
なかなか困るわけですが、一方で
それは、同じショップを仕入先として
利用する出品者が増えたということと
あまり違いはないわけです。

いろんなショップから、
いろんな商品を扱える人は、
今まで通りちゃんと利益が出せる。

考えてみたら当たり前なのですが、
起こった事実を、それ以上の現象
のように自分で脚色して捉えてしまうと
視野が狭くなり思考停止に陥るので
気を付けたいところです。

で、これはあくまで一般論で、
今回は「italist」という具体的な
名前がありますから、もう少し
細かく検討することが可能です。

italist自体は、基本的に、
自社で在庫を抱えているのでなく、
注文が入ると、提携のショップから
商品を手配するという仕組みの
farfetchのようなショップです。

その提携先の数は200軒以上。

この特徴は、上述したリンク先で
「脅威となる可能性がある」と書いた
「セレクトショップが徒党を組んで参入」
に当たるのでは？と思われるかもしれません。

しかし、実際の出品をいくつか
確認してみると、すぐに？？
という感想を抱かざるを得ないでしょう。

まず、価格が高い。

そもそもitalist自体、そんなに
価格が安いショップではなく、
同じ商品のBUYMAでの出品価格と
自社サイトの価格を比較してみると、
ほぼ同じくらいで設定されている印象です。

もちろん全部見たわけじゃないので、
安いのもあると思いますが、徹底して
BUYMAの出品価格を安くしてやろう
という感じではなさそうです。

そして、そもそも、あまり
しっかり売上を立てる気がなさそう。

なんでそう思ったか。

普通に考えれば、これから、
一番売れるのは冬物なわけです。

BUYMAをちゃんとやろうと思っていたら、
まず最初に、冬物が強いブランドを
優先的に出品しようとするのが
ごく自然な発想だと思います。

しかし、現時点で、BUYMAの
italistアカウントでは、現在の
ブランドランキング1位である
MAX MARAの出品が80件ほどしかありません。

ちなみに、italist自社サイトでは、
MAX MARAの商品は約2,000件掲載されています。

数日前からチェックしていて、
増えてはいるんですが、総出品数が
ここ数日で数千件増えているのに、
売れる可能性が高いブランドの出品に
まったく力を入れていないのは、
少なくとも現時点では、本腰を入れて
取り組む気がないことの表れに思えてなりません。

これだけの品揃えなので、
まったく売れないということはなく、
局地的に嫌な存在になることは
当然あると思います。

しかし、上記のような
スタンス自体が変わらなければ、
本当の意味での脅威にはなりづらい
というのが、今の私の見解です。

状況は注視していきますが、
あまり本質的ではないことに
気を取られずに、改めて
地力を高めるための活動に
専念していきましょう。

ではではー。

P.S.

ご質問やご意見・ご感想は、
下のメッセージフォームから随時受け付けております。

何か気になることがあれば、遠慮なくご連絡くださいね＾＾

　メッセージはこちらから

※2023/10/20の記事です。

こんばんは、エスノです。

先週末は名古屋と大阪で
ワークショップを開催してきました。

前回のメルマガで取り上げた
Mさんにもお会いしてきましたが、

「メルマガで書いてもらって励みになった」

と仰ってくださって、書いてよかったなと。

メルマガで取り上げた方からは
以前よりそう言っていただくので、
私ももうちょっと頑張って、皆さんの
活動と成果を紹介していかねば
と意気込みはすれども、なかなか
現実が追いついていないので、
申し訳ございませんという気持ちです。

さて、そのMさんですが、
前回の「良い在庫が確保できた」
という話のあと、なんと無在庫販売で、
1件で約3万円の利益が出る商品を
立て続けに2件売ることに成功しました。

「運が良かった」というのは
ご本人の弁ですが、完全に
そうとも言い切れないというか、
その「運」を呼び込むための
背景・仕掛けが、実はMさんの
日々の活動の中にちゃんとあったりします。

前提として、今回受注があった商品は、

・ブランドランキング30位以内のメジャーなブランド

・カテゴリは秋冬向き

・価格は10万円以上

・出品時点では販売実績1件のみ確認

（ただし今回売れたのとは別のカラー）

・競合は少数で、価格の優位性はあり

というものでした。

つまり、商品自体の人気は、
そんなにある感じではないものの、
季節的に今後売れる可能性が
ないこともなく、かつ、ライバルが
かなり少ない商品ということです。

この商品のリサーチをしたとき、
今回売れたのとは違うカラーを
まずは探していたわけですが、
最終的に見つけたショップには、
今回売れたカラーもあったので、
あわせて出品することにしたわけです。

1つのページに、
カラバリを複数載せるのは、
アクセスが集まりやすくなって、
人気順も上がりやすくなります。

もちろん、そうしない場合より
「劇的に良い」というわけではなく、
比較したらこっちのほうが良いよね
というくらいの話ではありますが。

なので、リサーチしていたのと
異なるカラーを、カラバリを複数
載せることを目的に、手間を掛けて
なんとか別のショップを探し出す
みたいなのは、コスパが悪いケースが多いです。

が、今回のように、カラバリが
同じショップにあるなら、これはもう
マストでやったほうがいいわけです。

その結果、当初リサーチした
カラーじゃない商品が売れる
という現象はいくらでもあります。

これがまず、「運」を呼び込んだひとつめの要因。

もうひとつが価格設定についてです。

出品時点での想定利益率は
10％以下と、10万円以上の
比較的高額な商品としては、
そこまで魅力のある設定では
ありませんでした。

ただライバルがいる以上、
その価格を意識して設定しないと
売れる可能性が極めて低い
「絵に描いた餅」出品になるので、
それはそれでいいわけです。

こういう話を聞くと早とちりして、
利益率が低いのを許容し続けろ
ということかと誤解する人が
たまにいるのですが、もちろん
そんなわけもありません。

「出品時点の」価格設定で大事なのは、

・為替変動に対する最低限のリスクヘッジ

・自分が許せる最低限の利益額

を満たしているかどうかです。

前者を意識している人は多いですが、
これは利益率で5％もあればとりあえず十分でしょう。

多くの方が基準として
決められていないのは後者です。

これは人それぞれの状況や
ポリシーによって変わってきます。

BUYMA始めたての人は、
1件1,000円でもいいと言うかもですし、
月利100万以上で安定している人は、
最低でも1万円は欲しいと考えてもおかしくありません。

今回、利益率は10％以下と
あまり高くはなかったものの、
利益額としては1万円以上あったので、
とりあえず無在庫で出品しておくのは
全然問題ないわけです。

しかも、受注が入って、
いざ仕入先を確認したら、
出品時よりも割引率が大きく上がり、
結果的に想定の3倍の利益が取れた。

これは、出品時の価格で
変にハードルを上げすぎず、
無在庫で出品をしていたからこそ。

実際、BUYMAをやっていると、

「ある商品を取り巻く環境が、
出品時点のまま同じであり続けること」

のほうが少ないです。

ライバルの在庫状況も変われば、
仕入先の在庫状況も割引率も、
シーズンが進むにつれて変わらないほうが珍しい。

もちろんそれは、
仕入先の在庫切れのように、
望ましくないパターンもあれば、
今回のように割引率が上がる
みたいな嬉しいこともどちらもあります。

肝心なのは、それを
完全に予測するのは無理と割り切り、
自分が許せる最低ラインは守りつつ、
無在庫で出品しておくことで、
「チャンスの間口」を広げておく
という考えをベースに活動することです。

もちろん、その考え方を
拡大解釈して、出品数を
とにかく増やそうという話ではありません。

ライバルに対して、価格の優位性や
サイズなどの差別化要素がちゃんとある
というのは大前提です。

ただその前提はクリアできているのに、

・利益率があまり良くないから

・もう大きすぎるサイズしかないから

・ショップの残りの在庫数が少ないから

みたいな、本質的ではない理由で、
自らチャンスを減らそうとするのはやめましょう。

利益率については、先述の
基準さえクリアできていれば、
原理的には何も問題ありません。

大きすぎるサイズしかなくても、
ショップの在庫が残りわずかでも、
出品直後に売れる可能性はあります。

受注後の在庫切れを懸念するならば、
ショップの在庫状況をこまめに確認
すればいいだけの話です。

もし、出品数が多すぎて、
そんなこまめにチェックできない
というならば、出品数は減らしましょう。

そういうケースは、おそらく、
そもそも優位性や差別化要素のない
出品ばかりということがほとんどです。

ちなみにMさんは、現時点で、
無在庫での出品数は約50件と、
特に大量に出品しているわけではありません。

その中で重点的にメンテするものと
そうではないものをちゃんと選別し、
どれにどの程度力をかけるのか
というのを決めて活動することで、
利益を生み出すためのリソースを
効果的に割り振っていくことができます。

今回のような受注を、
収益の柱に据えようとするのは、
効率よく利益を生み出すという
発想からは遠くなってしまいます。

しかし、無在庫販売という方法の
「特性」を本質から理解し、それを
味方につけようとすることは、
誰にとっても悪いことではありません。

ぜひ、ひとつのエピソードとして
頭に入れて、日々の活動に活かしてください。

ではではー。

P.S.

ご質問やご意見・ご感想は、
下のメッセージフォームから随時受け付けております。

何か気になることがあれば、遠慮なくご連絡くださいね＾＾

　メッセージはこちらから

※2023/10/14の記事です。

こんばんは、エスノです。

前回のメルマガで長々と、
9月は体調が悪かったと書いたら、
けっこう色んな方に「大丈夫か？」
とお声掛けいただきました＾＾；

メルマガの内容としては、
その体調不良期間を経て、
最近ようやくほぼ元通りになってきた
と書いたつもりだったんですが、
調子が悪かった描写の印象が
どうも強すぎたようです笑

さて、前回は、
年商億超えレベルであっても、
やるべきことをやっていたら、
今の環境下でも対昨年比で、
売上も利益もちゃんと伸びますよ、
という事例を紹介させていただきました。

Rさんはその後も順調に売れていて、
昨日時点で売上約650万円で、
月利約90万円まで来ているそうです。

私はこれを受けて、ちょっと
調子よく売れすぎている感じもするので、

・反応の良い商品は値上げして、
売れるペースをあえて落とし、
利益単価を上げられないか
ちょっとトライしてみること

・今月すでにそれなりの利益が
確保出来ているので、ここでちょっと
想定より反応が悪い商品が
早く動くように価格を下げてみること

をアドバイスしました。

後者の「反応が悪い」というのは、
「自分のページの」ではなく、
「BUYMA全体で」というところがポイントです。

出品した時点や在庫を持った時点での
その商品の想定していた人気と、
それ以降のBUYMA全体での売れ行きが、
残念ながら、思い通りにいかなかったり、
悪い方に変わってしまうということは、
当然起こり得えます。

それを改めてちゃんと確認して、
その商品の現実に向き合った上で、
このあとどうやって売っていくかを
考え直すということはとても重要です。

調子が良いときほど、
そういう、どちらかと言えば
「見たくない部分」に力を入れることが、
中長期的な成果の安定に繋がっていきますね。

ということで、調子がいい人は、
BUYMA全体の環境によらず、
ちゃんと利益が出ているわけですが、
ただ、この規模の話だと、
自分の状況と違いすぎて、
あまり現実感がない、という方も
多いかなと思います。

なので、今回はもうちょっと、
具体的で身近な事例をひとつ取り上げます。

今年の7月下旬から
個別コンサルを受講中のMさんは、
BUYMA自体のキャリアは長いものの、
いわゆる欧米のハイブランドは、
ほぼ取り扱ったことがありませんでした。

これまで、低価格帯の商品を、
決まった仕入先から販売する
ということを繰り返してきたところから、
もっと効率よく、安定的に利益を
積み上げていきたいという目的をもって、
今回私のコンサルの門を叩いてくださったというわけです。

ということで、ブランドや
仕入先の知識は本当にほぼ０
というところからのスタートでしたが、
さすがに前提となる経験値があるため、
一番外してはいけないことを、
最初からずっと実践してくださっています。

それは

「とにかく日々作業を継続すること」

です。

特に、利益への貢献度が高い作業、
つまり、リサーチとメンテナンスですね。

もちろん、最初は出品がないので、
メンテするもなにもないわけで、
なのでまずは、とにかくリサーチを1日最低1件はすること。

そしてそれを日報で報告していただいて、
そのフィードバックを受けるということを、
愚直に積み上げていって、その結果、
新規のリサーチ数は、8月も9月も、
それぞれ約50件、合計で約100件となりました。

最初のうちは、様々なブランドの
代表的な人気カテゴリだったり、
あるいは、様々なセレクトショップの
仕入れ値の計算方法だったり、
基本的な知識がないところから始まります。

当然、価格で優位性があったり、
サイズなどで差別化できたりする
仕入先はなかなか見つかりません。

とにかくもう、個別コンサルで
私と一緒に行ったリサーチや、
あるいは、私のリサーチ動画を参考に、
分からないながらも手を動かし、それを
毎日私に具体的に共有してもらうこと。

私もそのフィードバックを毎日するので、
それを見直してまた次のリサーチに活かすことの繰り返しです。

その中で、先述のような
基本的な知識が身に付いていく
のはもちろんのこと、リサーチして、
新しいショップが出てくるたびに
割引交渉も行っていくことを徹底していきました。

その結果、出品する意味がある商品、
つまり、価格の優位性があったり、
あるいはサイズなどで差別化されていて
「お客さんが選ぶ可能性」がある出品が、
徐々に増えていきます。

（なお、交渉を続けた結果、
現在30件近いショップからの
VIP割引やB2Bの条件を獲得しています。）

こうして、「商品の知識」と
「割引がある仕入先」という、
利益を生み出すための「武器」を
少しずつ獲得していった結果、
8月後半にリサーチした商品について、
9月半ばにひとつの変化が起こります。

その商品は、出品した時点では、
そこそこ人気があるかな？という
くらいの印象でしたが、シーズンが
進むにつれて人気が高まってきました。

ただ、仕入れ価格次第では、
在庫を持ちたいくらいの販売実績が
確認できるようになった一方で、
価格以前に、在庫があるショップ自体
なかなかないという状況にもなっていました。

なので、その商品の仕入先を、
改めて探し直してみたり、あるいは、
別の商品のリサーチで新しく見つけた
ショップに在庫がないか、その都度
ちゃんと確認したりしましょう、
という話をしてから少し経った頃、
とあるショップで在庫を見つけて、
交渉したところ割引ありで5点ほど
確保することに成功します。

なお、この5点のうち4点は、
手元に届く前にあっという間に
受注が入ってしまいました。

これだけ聞くとすごく良いこと
に思えるかもしれませんが、さすがに
ちょっと売れるペースが早すぎたので、
実際はもうちょっと価格を上げながら
じっくり売ることもできたはずです。

それだけでおそらく総利益が
5万くらい変わっていた可能性があり、
私もそうアドバイスしたかったんですが、
なんかもう1日に2件とか受注が入って、
フィードバックが追いつきませんでした＾＾；

この商品は、ブランドランキングで、
かなり上位になるような人気ブランドで、
価格帯も10万円以上とそれなりにします。

また、プレミアム含めて、
実績のあるショッパーが、
すでにたくさん出品していましたが、
その中で「この商品は注力すべきだ」と
自分の中での優先度を高くしたことが
大きな勝因のひとつでした。

仕入先が、そこまでメジャーな
大手ショップじゃなかったことも、
要因としては挙げられますが、
それも「特に力を入れてこれを
探すんだ」という前提があってこそ
探し出せたわけです。

ある商品が、客観的なデータから、
自分にとってどういう価値を持つのか
という判断が適切にできることは、
実績や経験がある出品者に対して
明確な優位性を生むアクションになり得ます。

彼らは、過去の経験や、あるいは、
他に売れる商品が複数あるからこそ、
自分の活動の中で、手薄になってしまう
カバーしきれないところも、同時に
生まれやすいからです。

実際、この商品から、
10万近い利益を上げられたことが、
ひとつの裏付けになっています。

様々な作業の中で、何を継続すべきか。

その継続する中で、何を培うべきか。

培ったものの中で、何を自分にとって
優先度が高いものと判断するのか。

また、その判断したものについて、
どんなアプローチを心掛ければ良いのか。

今回の事例には、効率よく
利益を生み出すために必要なことが、
複数盛り込まれています。

ぜひ、ひとつの教科書的な
エピソードとして、インプット
しておいていただけると、
今後の糧になると思います。

ではではー。

P.S.

ご質問やご意見・ご感想は、
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