そこは泥臭く頑張らなくてもいいのに…。(第504回)

こんにちは、エスノです。

前回のメルマガで紹介した
BUYMA事務局作成のセリーヌの
商品リストがけっこう好評でした。

http://buyersinfo.buyma.com/eg-content/themes/buyersinfo/images/upload_img/2016/02/celine_list.jpg

国内定価は、
公式にも税抜で書いてあるのですが
こちらは税込が一覧で載っているので、
取り扱っていない方も後学のために
保存しておくといいと思いますよ。

さて、今週末はBUYMAアカデミアの
ワークショップを名古屋と大阪で開催します。

ちなみに先週は東京で開催したのですが、
ワークショップのあとの懇親会に参加出来るのが、
青木さんだけだったので、二人でお寿司を食べてきました。

青木さんは相変わらず、
自身のBUYMAの売上が絶好調で、
先月も月利100万を超えて、
さらに今月はGW明けの段階で、
過去最高益を叩き出すペースで
推移しているとのことでした。

そんな彼は最近、知人に紹介された方を対象に、
BUYMAの個別コンサルを行っているとのことです。

すでに数ヶ月受講している方もいるそうですが、

「結局地道な泥臭い作業が一番大事」

という結論に落ち着きました。

ただ、けっこう多くの方が、

「泥臭く頑張るべきところ」と、
「そうすべきではないところ」を

上手く区別できていない気もします。

たとえば、先日から始まった
円高還元セールの特集に、
自分の商品が載るようにするためには、

・二重価格表記

・テーマを「円高還元セール特集!」に設定

この2つの条件を満たさないといけません。

(海外買い付け商品というのもありますが、
これは出品時の設定から変更できないので割愛)

で、出品時にテーマを設定していない
もしくは別のテーマで設定していた場合には、
「円高還元セール特集!」に変更したいわけです。

これは一括で編集できる機能があるんですが、
それを知らないと、1件ずつ編集してしまって
えらい時間を食ってしまうわけです。

こういうときに「そういう機能があるのでは?」
という可能性を考えられる人と、「ええい、
とりあえずやってしまえ!」といきなり手を動かして
しまう人とでは、いろんな場面で差がついてしまいます。

これは泥臭く頑張らなくてもいいことを
頑張ってしまった例。

一方で、先日のメルマガで書いた

「最安値より20~30%高くても得る方法」

に関しては、その逆の行動をしてしまう人を
コンサル生を含めて何名か見てきました。

これはそもそもどんな話だったかというと、

・購入の決め手が「価格が安いことではない」

・最安値の商品ページまで辿りつけない

という2つの特徴を持つお客さんを狙って、
以下のような作戦を立てて販売したという内容でした。

1.最安値付近で出品してすぐに人気順を上げる。

2.人気順が上がって来たら少しずつ価格を上げて、
アクセスやほしいもの登録の反応の変化をチェックする。

3.お客さんの反応が極端に悪くならないラインより
少し下の価格でさらに人気順を上げる。

4.同じ商品を人気順で見ていったときに、
上位5番目に入るようになった時点で、
さらに価格を上げてアクセスなどの反応を確認する。

5.その結果反応が落ちなければ価格は維持、
もしくはさらに上げていく。

※前提として、BUYMAで短期間に
複数売れている商品であることが重要です。

この作戦に従って販売を進めていくときに、
もっとも重要なのは

・人気順を上げていくこと

です。

人気順が上がっていくことで、
多くのお客さんの目に止まりやすくなって、
その中には、先述の

・購入の決め手が「価格が安いことではない」

・最安値の商品ページまで辿りつけない

こういうお客さんが増えてくるために、
(人気順で下位の探しにくい)最安値より
かなり高い価格でも売れるわけです。

しかし、その本質を取り違えて、

・ひとつ売れたら価格を上げる

と、だいぶ省略して
覚えている人が結構多かったのです。

ひとつ売れれば確かに人気順はけっこう上がります。

しかし、「どこまで上がったか」を確認してから
価格を調整しないと、まったく意味がありません。

仮に受注しても、120件表示で、
まだ1ページ目に来れないという状況で
値段を上げてしまうと、そこから
アクセスもほしいもの登録も伸びず、
そのまま埋もれていってしまいます。

これが、本質的に重要な部分を勘違いして、
地道に頑張るべきことをやらなかった例です。

まずは、目の前のやろうとしている作業を、

・なぜやるのか

・どういう方法でやるのか

という視点を常に持ちながらやってみると
よりベターは選択肢が取れるようになると思います。

ではではー。

P.S.

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最悪なお客さん対応の事例(第503回)

※2016/5/19の記事です。

こんにちは、エスノです。

すでに準備万端で迎え撃ってます!
という方もいると思いますが、
昨日からなかなか熱いクーポンが発行されていますね。

■【円高還元セール】総額23,000円OFF!全カテゴリ対象の超高額割引クーポン実施!

http://buyersinfo.buyma.com/?p=36889

GW中に発行されていたクーポンも
私自身やコンサル生の状況を見るに、
なかなか反応が良かったようですが、
今回のクーポンも割引率がかなりいいので、
それなりの反応が見込めると思います。

ここのところ世界中のショップで
母の日にかこつけた短期セールや、
MID SEASON SALEという名の、もはや

「理由なんてなんでもいい、とにかく売りたい!」

というショップの思惑が丸見えなプレセールが
始まっていますが、そのタイミングで、
買い付けた高額な在庫があるという方は、
ぜひこのタイミングで売ってしまいたいですね。

また、少し話は逸れますが、
上記のページにはさり気なく
CELINEの商品リストが掲載されていました。

http://buyersinfo.buyma.com/eg-content/themes/buyersinfo/images/upload_img/2016/02/celine_list.jpg

すでによく取り扱っているという方には
お馴染みの人気商品が並んでいますね。

その買い付けづらさから、
現時点ではまだリサーチもしたことがない
という方も、いつか参考になると思うので
この画像は保存しておくといいでしょう。

さて、今日は

「こんなお客さん対応は止めよう」

という話です。

あるショッパーさんが、

「在庫ありますか?」

と問い合わせしたお客さんに

「ありますよ」

と回答していました。

ここまではよくあるやり取りです。

しかしこの返信の数時間後、
このショッパーさんは以下のような
メッセージをお客さんに送りました。

「『在庫はまだある』と返信してから、
他のショッパーさんにも問い合わせしていますが、
最終的に価格で判断するのであれば、
最初から問い合わせはしないでください。」

もちろんこの返信を最後に、
このお客さんから連絡は来ていません。

このショッパーさんの気持ちも
分からなくはないです。

出来れば自分の提示した、
「自分にとって都合のいい価格」で
購入してもらいたいというのは
誰しも思うことでしょう。

しかし、そんな殿様商売は、
成り立つわけがありません。

お客さんが何を優先して判断するのかは
お客さんが決めることです。

だからこそ、以前のメルマガで紹介したような

「最安値よりも数十%高い価格でも売れる」

という現象が逆説的に起こり得るわけです。

一般的に考えて、「価格」というのは
多くのお客さんにとって判断材料の中で
大きなウェイトを占めるものです。

お客さんに魅力的な価格を提示できない
というのは、つまり買い付け先の開拓など
「買い付け力」の部分での弱さがある
ということでもあります。

未熟な自分を棚上げして、
お客さんにその負担を強いるというのは
けして褒められた態度ではありません。

まあ今さらする話でもないかと
思ったんですが、あまりにも酷かったので、
皆さんにはぜひ注意していただきたいなと…。

あと似たような事例として、

「在庫確認せずに来た注文が在庫切れだった場合、
キャンセルの理由については『お客様都合』と
させていただきます」

と謳っているショッパーさんもいますが、
これも当然ダメです。

現実的には不可能ですが、やはり
すべての出品商品の在庫管理については、
出品者がその責を負うのが自然です。

というかそもそも規約違反なので、
このような対応をしていた方は
すぐに改めてください。

■参考:キャンセル理由の選択について

http://qa.buyma.com/sell/4402.html

逆に、これは良い対応だな
と思ったショッパーさんの事例もひとつ。

たとえば、サイズごと、あるいは
カラー違いで価格が変わる商品があったとします。

その際に、あらかじめ、
複数の価格設定を行ったりするわけです。

サイズ36、39、40は50,000円、
サイズ35、37は60,000円でご提供します、
というようなことですね。

こう設定することで、商品一覧では
50,000円という安い価格が表示され、
アクセスアップ、引いては人気順の上昇に
一役買ってくれるわけです。

しかし、いざお客さんが購入する際に、

「どうやって一番安い価格以外を
選択していいか分かりにくい」

という問題が発生します。

これ、実際に
やってみてもらうと分かりますが、
かなり分かりにくいです。

BUYMAに慣れた我々ですら
そう感じるわけですから、
お客さんたちはなおさらです。

そして分からないまま安い価格で決済し、
我々はあとから追加の決済をもらうために
またひと手間かけなければいけなかったりします。

これはお客さんにとっても手間なわけです。

この問題を解消するために、
問い合わせをしてきたお客さんに、

「目的の価格の選択方法を説明した画像」

を添付して返信しているショッパーさんがいました。

画像は一度作ってしまえば
使いまわせるので手間が掛かりませんし、
お客さんにとってもこれ以上なく分かりやすいです。

ホンの少しの手間で、自分と
お客さんの双方にメリットがある
素晴らしい対応だと言えるでしょう。

出来れば常に、こういう発想で
お客さんに向き合いたいものですね。

ではではー。

P.S.

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BUYMAアプリの注意点その2(第495回)

※2016/3/12の記事です。
※今回の記事は当時のものです。
現在はBUYMAアプリの仕様が変わっています。

こんにちは、エスノです。

最初にお知らせです。

13日(日)24時まで、
「BUYMAアカデミア」の
募集を受け付けています。

■BUYMAアカデミア詳細

http://

※こちらはメルマガでのみ募集しました。

定員はそこまで多くないので、
迷っている方は早めにご質問いただくか
ご参加くださいませ。

さて、先日もちょっと書いた、
スマホ対策ネタでもうひとつ書いてみましょう。

結論から書いてしまうと、

「BUYMAアプリで『商品コメント』の欄は
もの凄く読まれにくい」

という話です。

実際にBUYMAアプリの商品ページを
なんでもいいので確認してもらえれば
この言葉の意味はすぐに分かると思います。

BUYMAアプリでの「商品コメント」は、
8行目以降の記載内容が、
「続きを読む」をクリックしないと
開かない仕様になっています。

項目の順番もかなり下の方なので、
これはかなり読まれにくいです。

逆に、まったく省略されずに表示されるのが、
「色・サイズ」の補足説明の欄です。

ということで、お客さんに
なるべく読んで欲しい情報は、

・「商品コメント」の7行目まで

・「色・サイズ」の補足説明

に記載しておくのが良いということです。

だからと言って、何でもかんでも
「色・サイズ」の補足説明に記載してしまうと、
それは一応規約違反になってしまいます。

お客さんからしてもちょっと不親切です。

ということで、
サイズごとに買い付け先が異なり、
価格が変わってしまうケースなど、
お客さんが誤解しそうな内容については、
「色・サイズ」の補足説明欄に確実に記載して
スムーズに取引ができるようにするのが良いでしょう。

他にもBUYMAアプリを
お客さんの立場から確認してみると、
いろいろ分かることがあると思います。

「相手の立場に立って考える」というのは
実に原始的で古典的な問題解決の入り口のひとつですが、
ちゃんと活用できるなら、やはりけっこう有効です。

他の場面でもぜひ意識してみてください。

ではではー。

P.S.

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