最近コンサルなどで伝えて重宝がられた2つの話(第528回)

※2016/9/13の記事です。

こんにちは、エスノです。

はい、少し間が空いてしまいましたが、
例によって飛行機の中で書いています笑

今日は、個別コンサルで
沖縄に向かう機内からお届けしています。

ちなみに一昨日の日曜日は、
BUYMAアカデミアのワークショップを
福岡で行ったので、一昨日、昨日、今日、
そして明日と、4日連続で飛行機に乗っています。

福岡から沖縄に飛べばよかったのでは?
という当然の疑問をお持ちでしょうか。

鋭いですね。

私も、福岡の飛行機を手配してからそう思いました…。

BUYMAアカデミアのワークショップは、
現在、東京、大阪、名古屋、福岡の各都市で
毎月1回、それぞれ3時間実施しているのですが、
(東京は人数が多いので2回)
少人数で行っているにも関わらず、
あっと言う間に時間が過ぎてしまいます。

それはひとえに、
外部からの情報をシャットアウトして、
BUYMA(あるいはBUYMAに付随する他のこと)に
もの凄く集中できる環境が整っているからです。

結局、「集中しきれない」という現象は、
何か別のことに気がいってしまうか、あるいは、
作業の途中でなにかに躓いてしまうから
というのがその原因のほとんどです。

ワークショップの場では、
当然BUYMA以外に気が散りようがありませんし、
躓きの原因となる分からないことは、
その場ですぐに私に質問すればいいので、
逆に「集中できない」というのが難しいくらいです。

その結果、体感的には、毎回
「もう3時間たったの?」という感じになります。

分かる人には分かるように一言で表現すると、
いわば“精神と時の部屋”です。

もちろんドラゴンボールの世界のように、
1日で1年分の成長を得ることは出来ませんが、
「密度の濃い時間を過ごす」という点では、
まさにそんな感じなわけです。

さて、今日は最近コンサルや
ワークショップの場でお伝えすると、
重宝がられる細かい話を2つ。

ひとつめは、出品商品を
一括で編集する機能についてです。

購入期限が切れた商品を、
1件1件手作業で直している方は、
意外と多いんですが、そんな
面倒くさいことは今すぐやめましょう。

BUYMAの出品管理には、複数の商品を
一括で編集できる機能がちゃんとあります。

※詳細は以下を確認してください。

http://help.buyma.com/buyer_practice/2325/#06

ただ、ここで覚えておいて欲しいのは、
この一括編集機能そのものもそうなんですが、

「なんでも気合と根性でいきなりやろうとせず、
まずは自分の求める結果を簡単に得られる
機能がないかを調べたり探したりしてみる」

という姿勢が重要だということです。

PCのショートカットキーや、あるいは、
エクセルとかに慣れている人は分かると思いますが、
人力でやろうとすると面倒な作業については、
だいたいそれをスムーズに行うことが出来る
優れた機能がちゃんと備わっています。

過去に何度か書いたことがありますが、
Googleの検索結果からBUYMAのページを
除外する方法も、同じような話です。

■参考:Google画像検索の効率を上げる方法

http://steermylife.com/1313.html

こういう誰もが欲しがりそうな機能は、
たいていすでにちゃんとあります。

BUYMAはまだまだこういう点で
改善の余地は大いにありますが、
少なくとも一括編集くらいの機能は
ちゃんと存在しているわけです。

それ以外の場面でも、
「これを人力でやったら骨が折れるぞ…」
というときは、まず簡単にできる機能がないかを
まずちょっとだけ探してみてください。

そして2つめは、ライバルの商品の
出品日を確認する方法です。

厳密に言えば、出品日を確認する方法は、
先日の管理画面のアップデートの際に
なくなってしまったようです。

以前は商品ページ中段にある
「在庫確認・お問い合わせをする」
という黒いボタンをクリックすると、
その商品の登録日が確認できたんですが、
管理画面の機能変更とともに、
それは表示されなくなってしまいました。

ということで、とりあえず
以下の方法でチェックしましょう。

■ライバルの出品日を正確に把握する方法

http://steermylife.com/891.html

ここで気を付けたいのが、
この方法で確認できるのは、
「出品日」ではなく、正確には、
「画像をアップロードした日」
だということです。

もし仮に、9月1日に下書きをして保存し、
9月8日に出品したとすると、上記の方法で
確認できる日付は9月1日になってしまうので、
出品日とはちょっとズレてしまいます。

これは頭に入れた上で、
ライバルの分析をするときに活用してください。

そして、もし他に正確に出品日を
確認する方法をご存じの方は
ぜひ教えてくださいませ!

今日は割と実用的な話でした^^

ではではー。

P.S.

ご質問やご意見・ご感想は、
下のメッセージフォームから随時受け付けております。

何か気になることがあれば、遠慮なくご連絡くださいね^^

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買わないお客さんを味方につけよう!(第507回)

※2016/6/10の記事です。

こんにちは、エスノです。

いきなりですが、BUYMAで出品するときに

「売れる可能性を最大に高めるために」

最も重要な要素ってなんだと思いますか?

商品のタイトルや説明、商品画像、
価格、配送期間、ショッパーの評価などなど、
まあいろいろ挙げていくとキリがありません。

ただ、最も重要な要素と言われれば、
間違いなく「価格」です。

お客さんは商品の価格を、
本当によく見ています。

実際、以前BUYMAが実施したアンケートでも、
お客さんの購入の決め手No.1は「価格が安かった」でした。

その割合は、実に70%以上です。

改めて言うことではないと思いますが、
BUYMAで商売をするということが、

・他の出品者と同じ商品を販売すること

・他の出品者と容易に比較されやすい
プラットフォーム上で販売すること

を前提にしていることを考えれば、
原理的にもこれは当然のことです。

メーカーとして独自の商品を生産していれば、
あるいは、自分だけのオンラインショップで
販売しているのならば、価格以外の部分での
差別化というのがもっと大きな効果を産みますが、
残念ながらそうではないわけです。

だからこそ、私は以前から常々、
「買い付けの力」が重要だということを
繰り返して書いてきました。

「買い付けの力」というのは、簡単に言えば、

・出来るだけ安く買い付けられる

・様々な買い付け先を把握している

ということを意味します。

安く買い付けられれば、
それだけで差別化になりますし、
様々な買い付け先を把握していれば、
他のショッパーを出し抜いて、
人気商品を出品したり買い付けたり
することが可能だからです。

しかし、多くの方は「価格が重要」というのを
結構誤解してしまい、ともすれば行き過ぎて
「最安値じゃなきゃ売れない」というような
強迫観念じみた考えに至ることもままあります。

これも今まで何度も伝えてきたことですが、

「『価格』は重要だが、『最安値』だからといって、
必ずしも売れるわけではない」

というのは頭に刷り込んでおく必要があります。

それは、お客さんの最終的な判断基準が、
人によって、

・配送期間が短い(手元に在庫がある)こと

・ショッパーの評価が高いこと

・これまでのお客さんのやり取りの印象が良いこと

などなど、まったく異なるからです。

あるいは、
BUYMAで、自分が求めている商品を、
すべて検索し尽くしてから、どの出品者から買うかを
検討するというお客さんがすべてではないですから、
人気順で上位の何人かをピックアップした中で、
上記のような判断基準で選んだりもするでしょう。

以前最安値より30%高くても売れた
という記事を書きましたが、あれはまさに、
この考え方に基づいて実践すると生まれる
かなり再現性の高い成果です。

もちろん、中には

・価格が最も安いこと

を求めるお客さんもいると思います。

しかし、例えば、同じ商品を評価0の人と
評価500の人が販売していた場合に、
評価0の人が5万円で、評価500の人は
51,000円だった場合、後者が選ばれるケースは
けして少なくはないわけです。

何百円でも価格が安いということを最後の最後に求める、
本当の意味で価格を最重要視するお客さんの割合は、
配送が早いとかショッパーの評価が良いとか、
価格以外の要素で最終的に判断するお客さんの割合と
そこまで変わらないと思います。

だから、数百円単位で最安値を競う意味
なんてほとんどありません。

「最安値付近」であれば、十分有効です。

何がどう有効かというと、

「お客さんの選択肢の土俵に上げてもらえる」

というのが一番大きいです。

同じ商品が人気順で上位から
以下のような価格だったとすると、

68,000円

65,000円

64,000円

76,000円

82,000円

63,000円

おそらく、76,000円と82,000円は
なかなか見てももらえないと思います。

まずはお客さんに商品ページを開いて
見てもらうこと、つまりアクセスしてもらうこと。

これはもちろん、価格以外の要素でも
後押しすることが可能です。

たとえば、商品画像や商品のタイトルが
それに該当します。

(タイトルはスマホ版だと
商品一覧では見れないですが。)

しかし、いくら画像やタイトルが素晴らしくても、
価格が話にならないくらい高ければ
「土俵に上げてもらえない」わけです。

見てもらえなければ、
アクセス数は集まらず、
当然ほしいもの登録も集まらず、
次第に人気順では完全に埋もれてしまい
再浮上の余地はありません。

逆に言えば、見てもらえれば、
アクセス数は集まり、ほしいもの登録も
増えていき、人気順が上がっていきます。

そうすれば、もっと見てもらいやすくなり、
さらに人気順が上がる好循環に入ります。

人気順でブランドの中でも
上位に入るほどになれば、
BUYMA全体を徹底して
探すことまでしないお客さんにも
多少価格を高くしたとしても
見てもらうことができるようになります。

その結果として、最安値から
30%以上価格が高くても売れたりする
という状況が生まれるわけです。

人気順が上がってくる過程では
必ずしも売れる必要はありません。

もちろん、
売れたほうが人気順は上がるので、
売れるに越したことはないのですが、
重要なのはあくまで人気順を上げることです。

最安値付近で出品する最大のメリットは、

「その価格だと売れやすい」ことではなく、

「その価格のほうがより多くの人に見てもらえる
(=その結果、人気順が上がりやすい)」

ということです。

これを私は

「買わないお客さんを味方につける」

と呼んでいます。

実際は買わないお客さんも、
価格が安ければアクセスしてくれて、
人気順を押し上げてくれます。

その結果、上手くいけば、
「高い価格でも売れる」という
環境を作り出すことが出来たりします。

「価格が重要」だと思っている人は多いですが、
ぜひその価格で売ることがすべてだと思わず、
今回書いたような内容も意識してみてください。

ではではー。

P.S.

「買わないお客さんを味方につける」
という意味では、「価格の絶対値を下げる」
というのもとても重要な発想です。

P.P.S.

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そこは泥臭く頑張らなくてもいいのに…。(第504回)

こんにちは、エスノです。

前回のメルマガで紹介した
BUYMA事務局作成のセリーヌの
商品リストがけっこう好評でした。

http://buyersinfo.buyma.com/eg-content/themes/buyersinfo/images/upload_img/2016/02/celine_list.jpg

国内定価は、
公式にも税抜で書いてあるのですが
こちらは税込が一覧で載っているので、
取り扱っていない方も後学のために
保存しておくといいと思いますよ。

さて、今週末はBUYMAアカデミアの
ワークショップを名古屋と大阪で開催します。

ちなみに先週は東京で開催したのですが、
ワークショップのあとの懇親会に参加出来るのが、
青木さんだけだったので、二人でお寿司を食べてきました。

青木さんは相変わらず、
自身のBUYMAの売上が絶好調で、
先月も月利100万を超えて、
さらに今月はGW明けの段階で、
過去最高益を叩き出すペースで
推移しているとのことでした。

そんな彼は最近、知人に紹介された方を対象に、
BUYMAの個別コンサルを行っているとのことです。

すでに数ヶ月受講している方もいるそうですが、

「結局地道な泥臭い作業が一番大事」

という結論に落ち着きました。

ただ、けっこう多くの方が、

「泥臭く頑張るべきところ」と、
「そうすべきではないところ」を

上手く区別できていない気もします。

たとえば、先日から始まった
円高還元セールの特集に、
自分の商品が載るようにするためには、

・二重価格表記

・テーマを「円高還元セール特集!」に設定

この2つの条件を満たさないといけません。

(海外買い付け商品というのもありますが、
これは出品時の設定から変更できないので割愛)

で、出品時にテーマを設定していない
もしくは別のテーマで設定していた場合には、
「円高還元セール特集!」に変更したいわけです。

これは一括で編集できる機能があるんですが、
それを知らないと、1件ずつ編集してしまって
えらい時間を食ってしまうわけです。

こういうときに「そういう機能があるのでは?」
という可能性を考えられる人と、「ええい、
とりあえずやってしまえ!」といきなり手を動かして
しまう人とでは、いろんな場面で差がついてしまいます。

これは泥臭く頑張らなくてもいいことを
頑張ってしまった例。

一方で、先日のメルマガで書いた

「最安値より20~30%高くても得る方法」

に関しては、その逆の行動をしてしまう人を
コンサル生を含めて何名か見てきました。

これはそもそもどんな話だったかというと、

・購入の決め手が「価格が安いことではない」

・最安値の商品ページまで辿りつけない

という2つの特徴を持つお客さんを狙って、
以下のような作戦を立てて販売したという内容でした。

1.最安値付近で出品してすぐに人気順を上げる。

2.人気順が上がって来たら少しずつ価格を上げて、
アクセスやほしいもの登録の反応の変化をチェックする。

3.お客さんの反応が極端に悪くならないラインより
少し下の価格でさらに人気順を上げる。

4.同じ商品を人気順で見ていったときに、
上位5番目に入るようになった時点で、
さらに価格を上げてアクセスなどの反応を確認する。

5.その結果反応が落ちなければ価格は維持、
もしくはさらに上げていく。

※前提として、BUYMAで短期間に
複数売れている商品であることが重要です。

この作戦に従って販売を進めていくときに、
もっとも重要なのは

・人気順を上げていくこと

です。

人気順が上がっていくことで、
多くのお客さんの目に止まりやすくなって、
その中には、先述の

・購入の決め手が「価格が安いことではない」

・最安値の商品ページまで辿りつけない

こういうお客さんが増えてくるために、
(人気順で下位の探しにくい)最安値より
かなり高い価格でも売れるわけです。

しかし、その本質を取り違えて、

・ひとつ売れたら価格を上げる

と、だいぶ省略して
覚えている人が結構多かったのです。

ひとつ売れれば確かに人気順はけっこう上がります。

しかし、「どこまで上がったか」を確認してから
価格を調整しないと、まったく意味がありません。

仮に受注しても、120件表示で、
まだ1ページ目に来れないという状況で
値段を上げてしまうと、そこから
アクセスもほしいもの登録も伸びず、
そのまま埋もれていってしまいます。

これが、本質的に重要な部分を勘違いして、
地道に頑張るべきことをやらなかった例です。

まずは、目の前のやろうとしている作業を、

・なぜやるのか

・どういう方法でやるのか

という視点を常に持ちながらやってみると
よりベターは選択肢が取れるようになると思います。

ではではー。

P.S.

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