※2023/2/11の記事です。
こんにちは、エスノです。
先日久々に青木さんと
対談音声を撮ってきました。
今回のテーマはざっくり
「2022年を振り返る」という感じです。
昨年はBUYMAを取り巻く環境が、
これまでに比べるとかなり悪かった1年でした。
そんな中でも、年間過去最高益を
大幅に更新した青木さんをはじめ、
私の関わる方の中には、初めて
月利100万を超えたり、月間の最高益を
何度も更新したりした方が多数いました。
彼らがなぜ成果を伸ばせたのか
という話を軸に、そこから、今後
BUYMAで生き残るために何が
必要になってきそうなのかなど、
いろいろ喋っております。
けっこう参考になると思うので、
ぜひ聴いて日々の活動に活かしてくださいませ。
■過酷な環境の1年に年間最高益を達成
さて、前回のお約束どおり、
割とすぐにこのメルマガを
配信できたので自画自賛です。
前回は、画像の著作権問題について、
その前提となる私の考えを書きました。
（配信は３日前なので、もし
届いてなくて読めていないという方は
迷惑メールにいっている可能性もあるので、
そちらもちょっとチェックしてみてください。）
その「大前提」を踏まえて、実際の活動に
どのように落とし込むかが大事ですね、
ということでの今回です。
まず第一に、「絶対大丈夫」という画像で、
できるだけカバーします。
「絶対大丈夫」は、
・自分で撮影した画像（手元、もしくは店頭）
・BUYMAのカタログ出品画像
ですね。
そして、残りを「絶対NG」以外で
対応していきます。
現時点での「絶対NG」は、
farfetchと各ブランド公式サイトの
画像やロゴです。
「いやいや、当たり前のことを
何を偉そうに言ってるんだ」
と思ったかもしれません。
まあちょっと聞いてください。
今回、そもそもなんでこんなに
この件が問題視されうるかというと、
「絶対大丈夫」でカバーできない
出品の割合と数が多すぎる人が
たくさんいるからです。
これこそが最も本質的な問題で、
画像の属性によるリスクの多寡は、
割と表面的な話に過ぎません。
私がコンサルなどで
関わっている人の多くは、
しっかりリサーチして出品する
ということをずっとやっているので、
まず出品数自体がそんなに
多くありません。
多くてもせいぜい数百件で、
それもかなり少数派です。
そして、ちゃんとリサーチすれば、
出品件数の割に売れるので、
その結果、在庫に持ったり、あるいは、
手元に届いた際に自分で撮影したり
という機会にも恵まれやすいです。
つまり、リサーチを前提とした活動は、
今回の件に関する何よりのリスクヘッジ
にもなるということです。
前回の冒頭で私が、
「大した話じゃない」と言っていたのは、
これによるところが大きいです。
その上で、「絶対大丈夫」で
カバーしきれない少数の出品を、
許可が取れている画像で対応します。
そこまで行くと、最後に残るのが、
「絶対大丈夫」でも「許可あり」でも
カバーしきれない商品ということに
なってきます。
ここでぜひ考えてほしいのが、
許可が取れていない画像で
出品しようとしているその商品、
そもそも本当にリスクを取ってまで
出品する価値があるのかどうか
ということです。
BUYMAは無在庫出品が
認められているがゆえに、
「とりあえず出品しておけば、
売れる可能性は０ではない」
という発想で、価格やサイズなどの
優位性や差別化要素が何もない
「確率論的には売れる確率０」
という出品が、ごく普通のこととして
存在しています。
しかし、私は、その発想は、
売上の背景にある様々なコストを
無視しすぎているということ、
そしてそれこそが、効率よく
利益を出すことから自らを遠ざける
「諸悪の根源」であるということを、
これまでずっと書き続けてきました。
ちょっと復習がてら、
それについて簡単に記します。
まず、無在庫出品での、
一つの取引に関わる手間は、
在庫販売と比較してかなり多い
というのが前提としてあります。
もちろんそれらは取引完了、
つまり売上のために必要なので、
当然支払うべき必要なコストです。
必要ではあるのですが、
基本的に「売れたら送って終わり」
の在庫販売と異なり、無在庫では
その受注数が増えれば増えるほど、
すべての取引の進捗状況が複雑に
絡み合っていくような感じになり、
受注１件あたりの処理するために
必要なリソースが増えてしまいます。
その増え方は、受注数が倍だから、
掛かる手間も倍になるというような
線形な増え方ではなく、感覚的には
2乗、3乗になるような、かなりしんどい
リソースの喰われ方をしていきます。
しかも、上記の手間はまだ
売上に繋がるから良い方で、
出品数が増えていくと、たとえば、
とっくに在庫切れだけど出品中のまま
放置していた商品への問い合わせなど、
売上には結びつきづらい作業へも
どんどんリソースが割かれていくことになります。
いや、売上に繋がらないと割り切って、
そこで早めにやり取りを終えられればまだ良いです。
基本的に多くの人は、
他に買い付け先がないか
探しにいくことでしょう。
これは、利益を得るという観点から
ちゃんとやるべきアクションです。
ですが、
ほったらかし商品に来る問い合わせ
なんていうのは、だいたい他の出品者が
もう手配できず、最後に回ってくるもの
であることが多く、その時点で
別の買い付け先を探す難易度が
かなり上がっていることも多いです。
なので、一生懸命探しても
全然出てこなかったり、あるいは、
出てきても価格的に高くなりすぎたりと、
受注に繋がるような成果は得づらく、
やはりコスパが良い作業とは言い難いわけです。
それでも、たまには、
別のショップで見つけられて、
なんとかリカバリーできてしまうので、
これはこれで利益出るからOKみたいな
結果オーライ的考え方が身に付いてしまいます。
繰り返しますが、
このリカバリのための
行動自体はやるべきです。
問題なのは、その活動体制が
そういうコスパの悪い行動を
頻発せざるを得ない「構造」に
そもそもなってしまっているということです。
もちろん、こういった
コスパの悪さはあっても
「とりあえず出品しておけば、
売れる可能性は０ではない」
というのは、現実として嘘ではありません。
実際に、私自身も、
国内の直営店で私より安く買える商品が、
なぜか私から売れたということが
過去に何度かあります。
（地方在住で買いに行けないのか
と思いましたが、都心のど真ん中に
お住まいの方でした。）
こういうのに類似するような、
「論理的には謎だけど、結果的に
なんか売れたという受注」は
BUYMAを続けていれば必ずあります。
（ちゃんと分析しきれておらず、実際は
何かしら優位性や差別化要素があった
というケースも多いですが）
ありますが、あくまでこれは、
確率論的には「例外」の現象です。
そして、その「確率的例外」によって
生み出される利益の背景には、
効率の悪い作業を誘発する作業が
大量にあるということ。
これが効率よく利益を生むのを妨げる
大きな要因の一つになるというのが
前段でつらつら書いたことです。
「確率的例外」に頼って
継続的な利益を生もうと考えるのは
もはやビジネスではなくギャンブル
でしかありません。
しかもギャンブルの中でも、
質の悪いやつです。
この方向性で利益を安定させるには、
数千件以上の出品数を維持し続ける
必要が出てきます。
（人気順が上がりやすいゆえに
他より高く売れやすいプレミアム
ショッパーだったりするとなおいいですが、
どっちにしてもすぐに真似できません）
そうなると、当然自力での運営は難しく、
あらゆる作業を利益の出ないうちから
外注する必要が出てきます。
利益を継続的に増やす、あるいは、
安定的に運営していくという観点から
効率よく活動「しなければいけない」
という前提に立ったとき、外注化以前に
やらなくていいものはやらないというのは
重要な原則の一つです。
分かります、確率的例外な受注は、
そもそも拾い物的、宝くじ的ですし、
たまにとんでもない利益が出るので、
確かにすごく良い気もしますし、
感情的にもかなり嬉しいです。
以前どこかで書きましたが、
私が知る限りの最高利益単価は、
50万オーバーというのが2件あって、
それはいずれも確率的例外な受注でした。
しかし、一度きりの
利益の大きさや嬉しさと、
継続的に成果を出し続けることは、
まったく別次元の話であるということを
誰もが自覚しないといけません。
前者を否定しているのではなく、
まずは後者を整えることにフォーカスし、
その上で前者を乗せるべきだということです。
ちょっと話は逸れましたが、
要するに、その出品の価値は
確率論的にコスパが良いのかどうか。
様々な手間やコスト、さらに、
今後は画像に対するリスクを取りつつ、
在庫に持つほどでもない出品をする
というのは、その在庫を持つ判断が
その時点でギリギリつかない商品を
テストで無在庫出品する場合くらいだと思います。
そういう出品の数が、
そこまで多くはないというのは
直感的にお分かりいただけるでしょう。
もし、そのように判断したくなる数が
多すぎるとしたら、それはそもそも
いろんな判断基準がちょっと緩い
可能性を疑った方が良いです。
さらに言えば、出品後、
しっかりメンテナンスをして、
商品を出しっぱなしにしないことで、
より指摘を受けるリスクは下げられます。
当然ですが、
「絶対大丈夫」以外の画像で
長く出品し続けるほど、
指摘が入るリスクは高まります。
まとめると、
・そもそもリスクのある画像を
使う件数を極力少なくする
・どうしても使う場合は、
使っている期間を短くする
という当たり前のことですね。
以前から書き続けていたように、
効率よく利益を出すために必要なのは、
ものすごく大雑把に言えば、
リサーチとメンテなわけですが、
ここに来て、画像問題についても
リサーチ：無駄な出品を避けることでリスク減
メンテ：リスクの露出期間が減ることでさらにリスク減
という形で貢献するという、
なんか出来すぎな話になっているわけです。
ただ、今回のことに起因する
ひとつの変化として、今後
リサーチがしづらくなることも
ちょっと考えられます。
各ブランドの公式サイトや
Farfetchの画像を利用した、
大量の出品が減っていくとなると、
商品の人気の動向がちょっと
見えづらくなる可能性はあります。
リサーチなしの大量出品ショッパーは、
煩わしい存在でもあると同時に、
先んじて出品してくれることで、
こちらがコストを掛けることなく
新しい商品の人気がどうなのかを
テストマーケティングをしてくれる
「味方」でもあるというのは、
以前からお伝えしてきた通りです。
そういう出品者が減ると、特に
シーズンの変わり目において
新商品の人気が分かりづらくなる
可能性は無きにしもあらずです。
ただ、実際のところは、
この1ヶ月くらいの動きを見ると
これもさほど大きな影響はない
と考えています。
結局、結論としては、今まで通りに、
リサーチと仕入れとメンテを
コツコツ頑張ることが第一であって、
その際にちょっと気を付けたいのが、
先述した画像の属性ごとのリスクだ
というくらいのことです。
もちろん、これは私個人の見解ですし、
今後さらにルールが変わる可能性は
大いにありますし、現時点でも
まったくリスクがないわけではないので、
楽観的に捉えすぎるのは良くないです。
ただ、何の身動きも取れないような
行き詰まった状況ではないので、
それぞれの活動体制を柔軟に
対応させていただければと思います。
それ以上に、今回のことで、
ぜひ改めて考えていただきたいのは、
パーソナルショッパーとして
どういう発想で活動していくことが
そもそも大事なのかということです。
規制への表面的な対応だけではなく、
常に原理・原則に立ち返って、
そこから何を導くべきなのか
というスタンスで思考を巡らせましょう。
ではではー。
P.S.
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