※2016/3/13の記事です。
こんにちは、エスノです。
一昨日の深夜に、
ある商品が売れました。
私の販売価格は約10万円。
しかし、同じ商品の最安値は85,000円で、
なんと15,000円もの開きがあります。
なぜ同じ商品なのに、最安値よりも
20％近く高い値段のほうが売れたのか。
もちろんこれは、
狙って出した成果だったりします。
その方法が知りたい方は、
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とか書かれるとやる気削がれますよね。
私もこういう扇情的過ぎる表現は
あまり好きじゃありません。
なので、基本的にノウハウは丸出しです。
ノウハウ、つまり情報そのものには
実はそんなに価値はないですからね。
大事なのはどうやって運用するか、
つまり、使いこなすかです。
さて、話を元に戻します。
ちょっともったいぶった言い方をすれば、
「最安値も売れてるけど、高くても売れる」
というのがまず根本にある重要な発想です。
「自分は最安値よりはるかに高く出品しているのに、
すべてのお客さんが自分から買ってくれる」
というのは基本的には不可能です。
（もちろんライバルの買い付け先を推定して、
そこの在庫を買い占めることで、ライバルは、
在庫がなくなったことに気付かず出しっぱなし、
結局自分から売れるという状況は作れますが。）
しかし、
・購入の決め手が「価格が安いことではない」お客さん
・最安値の商品ページまで辿りつけないお客さん
から、価格の高い自分の商品を買ってもらう
ということは十分可能です。
では、そのためにどうすればいいか。
今回のケースでは、以下のように
出品から最安値じゃなくても売れるまで
の“設計図”を描きました。
１．最安値付近で出品してすぐに人気順を上げる。
２．人気順が上がって来たら少しずつ価格を上げて、
アクセスやほしいもの登録の反応の変化をチェックする。
３．お客さんの反応が極端に悪くならないラインより
少し下の価格でさらに人気順を上げる。
４．同じ商品を人気順で見ていったときに、
上位５番目に入るようになった時点で、
さらに価格を上げてアクセスなどの反応を確認する。
５．その結果反応が落ちなければ価格は維持、
もしくはさらに上げていく。
物凄くシンプルですが、こんな感じです。
ざっくりまとめると、
最初は安く出品して人気順を上げながら、
価格も徐々に上げていくということですね。
人気順は上がれば上がるほど、
さらにアクセスやほしいもの登録が
付きやすくなっていくので、
まずはその好循環に乗せます。
その上で、先ほどの
・購入の決め手が「価格が安いことではない」お客さん
・最安値の商品ページまで辿りつけないお客さん
に買ってもらうという作戦です。
人気順で上位に陣取ることによって、
あとは在庫さえ確保し続けられれば、
そういうお客さんに対して、常に高い価格で販売して、
大きな利幅を取り続けられる可能性が生まれるということです。
ただ、この設計図を実現するためには
いくつか外せないポイントがあります。
それは、
・商品の人気が高く、価格の変化での
お客さんの反応が分かりやすい
・販売できる在庫の個数が１，２個ではなく、
それなりにある
・在庫を幾つかまとめて買い付ける資金力
・利幅が大きい etc…
というような条件です。
実は、お客さんが「どのくらい安ければ買うか」
というのは分かりやすいのですが、
「どのくらいまで高くても買うのか」というのは
すぐには分かりづらいです。
これは、BUYMAでは「売れた価格」を
あとから確認することが出来ないことによります。
したがって、価格を変えるとすぐに変化が起きる、
打てば響くような人気の高さを持つ商品のほうが
対象としてはより良いです。
また、若干長期戦になるので、
在庫が限られていると目的地に辿り着く前に
安売りだけして終わってしまいます。
そして、高い価格でも買ってもらいやすいように
在庫が持てるかどうかももちろん重要です。
利幅が大きければなにか不測の事態にも
対応しやすいので、これも重要な要素です。
と、ごちゃごちゃ書いて面倒くさそうな感じですが、
実際の作業としては、毎日価格いじって、
反応をチェックするだけなのでとても楽です。
あとは在庫を見つけられさえすれば、
新しく出品することなく、数万円の利益が
定期的に入ってくるというわけです。
もちろん、人気の商品が分からなかったり、
あるいはその買い付け先を見つける力がなければ
そもそも成り立たない話ではあるのですが、
その地固めが出来れば、こうやって
効率よく利益を出すことが出来るというひとつの例でした。
ではではー。
P.S.
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