「画像もコメントも手抜きだけど売れてます。」(第492回)

※2016/3/5の記事です。

こんにちは、エスノです。

最初にお知らせです。

本日21時より、新サービス

「BUYMAアカデミア」

の新規募集を開始します。

従来の個別コンサルとは異なり、
受講者を一箇所に集めることで、
1対1のコンサルを複数名と一度に行います。

ちょっとイメージがしづらい
という質問をいただいたので、
以下のような状況を想像してみてください。

デスクの配置は会場ごとに
違う可能性がありますが、
要するに、5,6名の方に
ひとつの会議室に集まってもらい、
私は場所を定めずに、
皆さんのところを回りながら、
いろいろ相談を受け付けるということです。

これを1回3時間程度実施し、
毎月各地で4回開催します。

毎月東京で2回は実施するつもりですが、
残りの2回は、各地方の主要都市で
実施しようと思っています。

基本的には名古屋、大阪あたり
になるんじゃないかと思いますが、
なかなか関東には行きづらい
という方にも参加していただけるように
柔軟に実施するつもりです。

この形式のコンサルをメインで行う
「グループコース」に、月一回の
完全1対1の個別コンサルが付いた
「パーソナルコース」も作ります。

今日は、
まず個別コンサル経験者を対象に、
「パーソナルコース」の優先申込の
受付を開始します。

その後、「パーソナルコース」の空き枠と
「グループコース」の一般募集を、
3月8日(火)から行います。

ちょっと紛らわしいですが、
個別コンサル経験者は今日、
それ以外の方は8日(火)が
受付開始だと思っておいてください。

さて先月から個別コンサルを始めた方に
いろいろ驚かれるケースが多いです。

たとえば、

・出品数は1日1件でいい

・商品コメントは凝らなくていい

・画像加工も頑張らなくていい

・商品の梱包もやり過ぎなくていい

・画像検索をすべての画像で行う

・キーワード検索もいろいろ試す

他にも今までいろいろ驚かれましたが、
先月から今月にかけてだとこんなところですね。

これまでも何度か
メルマガで取り上げてきた内容ですが
それぞれ改めて書いてみます。

■出品数は1日1件でいい

もはや耳にタコやらイカやら、
軟体動物がたくさん出来まくってる
可能性が高いほど何度も書いていますが、
出品は、ただ数を出しても意味がありません。

出品の作業のスピードが上がるくらいで、
もちろんそれはそれで大事なんですが、
売上への貢献度はさほど大きくありません。

大事なのは、

「お客さんに選んでもらえる可能性のある出品」

の件数をこなすことです。

つまり、適切に人気商品を選んで、
ライバルの買い付け先を丁寧に探して、
あらゆる要素で勝てるとはいかなくても、
価格なり、配送期間なり、サイズの
品揃えなり、あるいはライバルが
海外発送なら国内発送での出品なりで、
何らかの要素で選ばれる出品をする
ということです。

文章が長くなってることで
お分かりいただけると思いますが、
これは最初はけっこう大変です。

買い付け先を探すプロセスひとつとっても
慣れないうちは漏れなく作業をするだけで
かなり時間が掛かります。

おまけに、ひとつひとつの作業が
間違いなくできているかにも
ちゃんと気を配らなければいけません。

たとえば、ライバルと同じ買い付け先
に辿り着いているのに、買い付けに
掛かる費用の計算を間違えていて、
価格で勝てないと思い込んでしまうのは
「あるある」なミスのひとつです。

こういう作業を、抜け漏れなく、
丁寧に行う回数こそが重要で、
極論すれば、仮に出品に至ら
なかったとしても、それは
「知識」と「経験」に変容し、
将来の自分の糧になります。

しかし、ただ出品しまくるだけでは、
なにも自分の中に積み上がりません。

ので、意味が無いわけです。

出品数は1日1件でもいいというのは、

出品数は1日1件でもいい

(けど、それをちゃんとやるのは大変だし、
それだけでもちゃんとやれれば
十分価値のあることですよ。)

という含みがあるわけですね。

■商品コメントは凝らなくていい

ちょうど先ほどメルマガ読者さんから
この件について質問のメールをいただきました。

曰く、

・「商品説明では、しっかり、その商品の説明を、
お客さんの購買意欲を高揚させるように書くと
受注に繋がる」と聞いたことがある

・しかし、実際のところ、
「月に100万円以上売り上げているPSさんの
商品説明をみてみると結構あっさり書かれています。」

一体どちらが真実なのか?

結論から言えば、どちらも真実です。

ただし、凝った商品説明の効果が
高い時とそうでない時があります。

凝った商品コメントを書くメリットは、

・そのブランド、あるいは商品に
詳しい出品者から買いたい
という志向のお客さんに対して、

・売れる可能性を高める

ということです。

こういう志向のお客さんには、
他のライバルより価格が高くても
売れる可能性がありますし、
あるいは、ライバルがいない商品とか、
マイナーだけど訴求力のあるブランド
なんかについては、その魅力を
伝えることで購入率は上がると思います。

しかし、価格や配送期間など、
他の要素を重視するお客さんは、
仮に凝ったコメントで購買意欲を高めても、
より自分にとって優先順位の高い要素を備えた
別の出品者を探してそっちで購入してしまいます。

また、そもそもどのくらい購入率を
高める効果があるかということを考えると、
コメントの質の向上にかかるコスト、
つまり手間や時間や費用に対して、
けして十分なリターンがあるとは、
現時点では私は考えていません。

独自のネットショップだとまた話が別なのですが、
BUYMAのようなプラットフォームは、
価格などの分かりやすい要素のほうが、
訴求力が高く、良くも悪くも即物的なので
費用対効果を考えればあまり手を掛ける必要は
ないケースが多いと考えています。

むしろ商品コメントで必要なのは、
お客さんが検索で使いそうなキーワードを
ちゃんと盛り込むことで、これだけは
外さないように気をつけています。

■画像加工も頑張らなくていい

これも「なぜ画像加工をするのか?」
ということを考えれば分かってきます。

画像加工をするのは、
お客さんの購買意欲を高めるためではなく、
商品一覧の中からお客さんの目を留めるため、
つまり、「アクセス数を上げること」が目的です。

自分の出品した商品が、
他の商品に埋もれてしまいやすい状況
でこそ最も意味がある作業です。

逆に言えば、
自分が価格でかなり優位だったり、
手元に在庫を持っていたり、
ライバルがほとんどいないような状況で、
画像加工を凝っても、効果は半減です。

上の商品コメントやこの画像加工を
頑張るよりも、私はもっと安く買い付け
られるショップを探したり、ライバルが
提供できないサイズを探したり、
先に在庫を持ってしまったりすることで、
差別化するほうが費用対効果が高い
と考えているので、これらの作業には
あまり力を割いていません。

実際のところ、商品コメント
のところでも書きましたが、

「簡素な商品コメントでも、
何も加工していない画像でも
たくさん売っている販売者がいる」

というのが、それを頑張ることが
「必須ではない」という一番の証明ですね。

なお、昨日のメルマガで書いたように、
スマホ版の特徴を考えて行う場合には、
画像加工も意味があると思います。

■商品の梱包もやり過ぎなくていい

商品の梱包をしっかりやるのは、
2つの目的があります。

ひとつは、良い評価をもらうこと。

もうひとつは、一度取引した
お客さんに良い印象を持ってもらい、
リピートしてもらうということです。

前者の基準はそこまで厳しくありません。

以前も書いたのですが、たとえば、
私は靴類の梱包は、シューズボックスを
直接プチプチでぐるぐる巻きにするだけです。

そこに伝票を直接貼り付けて発送しますが、
これまで優に100件を超える靴類の評価で
梱包の文句を言われたことは一度もありません。

検品はしっかりしますし、梱包も
雑にはならないように気を付けていますが、
丁寧でさえあればちゃんと良い評価が返ってきます。

では、やり過ぎる目的は
というと、リピートを期待するケースが
多いような気がします。

しかし、これまでの経験上、
BUYMAでリピーターを獲得して、
そこを収益の軸にしていくのは、
かなりハードルが高い印象を持っています。

まれに、物凄いお金持ちの奥様が
セリーヌやエルメスやらを何件も発注してくれる
みたいな話を聞くので不可能ではないのですが、
やはりそれは例外的な現象です。

いくら梱包が凄くても、先ほど書いた通り
価格や配送期間などの分かりやすい要素が
もっと際立った出品者がいれば、そちらを
優先してしまうお客さんのほうが多いわけです。

ということで、結局
梱包には力を入れすぎずとも、
利益を出すことは十分可能です。

■画像検索をすべての画像で行う

さて、ここまでの4つが
「手抜き(に見える)」系の驚かれることです。

反対に、画像検索などの、
ライバルの買い付け先探しについては
反対の意味で驚かれることが多いです。

結構多くの方が、画像検索するとき
加工された画像は検索できないと思って、
画像検索していなかったりします。

あるいは、5つある画像のうち、
1つ、2つだけしか検索しなかったりもします。

どちらも作業としては極めて不十分です。

実際やってみると分かりますが、
加工された画像でもちゃんと検索できますし、
1つ2つがダメでも、最後のひとつで、
目的のショップが出てくることは普通にあります。

もちろん、全然ダメということもあるんですが、
重要なのは「費用対効果」、つまり、

画像検索を全ての画像に対して行うのに係る時間

それによって得られるリターン

のバランスで考えることです。

仮にすべての画像検索をするのに、
1時間掛かるなら、何件かの画像を選んで
検索した方がいいでしょう。

しかし実際、
画像検索を行うのにかかる時間なんて、
数分~10分程度のものです。

もし有力な情報が得られなくても
失うのはその程度で済みますし、
もし目的のショップがすぐ発見できれば
費用対効果はもの凄くいいわけです。

だから私は画像検索は全部やります。

似たような価格帯のライバルの画像も
もちろん全部徹底してやります。

ちなみにこの作業をやりたがらない
傾向にある方は、検索結果に表示される
「ショップの特徴」が分かっていない
というケースが多いです。

結局、画像検索の検索結果は一瞬で表示されても
その先の個々のショップの特徴が分かっていないため、
買い付け費用はいくら掛かるのかとか、
ライバルに価格で勝てるのかとかを算出するのに
時間がかかるわけです。

しかし、
だから検索しないというのは
まさに本末転倒で、
そういう特徴を把握するには、
一刻も早く様々なショップに
一度は遭遇してみるしかなくて、
遭遇するには画像検索なり、
下で書くキーワード検索をして
買い付け先を探す作業を
たくさんしないといけません。

■キーワード検索もいろいろ試す

同様に、これもかなり捻ったワードを拾ったり
編み出したりして検索します。

具体的には以下のブログで書いたことがあります。
http://steermylife.com/1173.html

ブランド名と品番で検索するときに、
品番を後から一文字ずつ削って検索する
という方法です。

あるいは、品番の適切な場所に
ハイフンとか_とかスペースを入れたりして、
検索したりもします。

さらには、目的の商品の品番を、
同じブランドの複数の商品の品番から
再現して検索したりもします。

品番だけでこの状態ですから、
やりだすと正直キリがないので、
どこまで手を掛けて検索するべきか
という判断をすることも重要になります。

いずれにしても、キーワード検索も、
やるべきだと判断したらかなり細かくやります。

なんか長々と書いてしまいましたが
結局、今回紹介した6つの話に
共通して言えることは、
私はとにかく「費用対効果」を意識して、
作業の頑張りを判断しているということです。

要するに、
激しく面倒くさがりなので、
BUYMAにおいて効果が高いところにしか、
手間を割きたくないわけです。

ぜひ費用対効果、
コストパフォーマンスを常に意識して
作業の優先順位を判断してみてください。

なお「BUYMAアカデミア」では、
こういう話を、目の前のパソコンで、
具体的な商品を元にしながら出来るので
いろいろ説明が楽ですし分かりやすいと思います。

ではではー。

P.S.

ご質問やご意見・ご感想は、
下のメッセージフォームから随時受け付けております。

何か気になることがあれば、遠慮なくご連絡くださいね^^

  メッセージはこちらから

スマホ版バイマの注意点(第491回)

※2016/3/4の記事です。

こんにちは、エスノです。

ここ数日なんかよく売れるなと思ったら、
こんなクーポンが出ていました。

http://www.enigmo.co.jp/wp-content/uploads/2016/02/press_20160301.pdf

BUYMAアプリが100万ダウンロードを
突破したことを記念して、
クーポンが発行されているようです。

2014年7月時点で
スマホからの取扱件数は、
PCの倍になっていました。

http://www.enigmo.co.jp/wp-content/uploads/2014/09/IR_20140912_4.pdf

※15ページ目参照

そこから1年半経過し、世間的な
スマホの普及率などを考慮すれば、
当時より取引件数が落ちているはずもないでしょう。

それにしても私が売っている商品は、
5万円とか10万円とか値の張る商品が
ほとんどなんですが、おそらくこの価格帯でも
もはや普通にスマホ経由で購入されているわけです。

私個人の話で言えば、スマホでは
せいぜいamazonで本を買うくらいなので、
けっこう不可解な現象ではあるんですが
これが時代の流れなんでしょうね。

考えてみれば、業務時間以外に
PCをガッツリ触る必要のある人って、
おそらくあんまりいないわけで、
ネットサーフィンや買い物はスマホで十分、
という感じになるのも必然ということです。

ということで、スマホからの
購入についてももはや無視できない
ということをぜひ頭に入れてください。

さてBUYMAアプリの特徴といえば、

「商品一覧で商品タイトルが表示されない」

ということだと思います。

たとえば、「手元に在庫あり!」とか
「国内発送♪」とか「★関税送料込★」
みたいなワードをタイトルに入れていても、
スマホから閲覧しているお客さんは、
それを見ていないということです。

もちろん商品をクリックして、
商品の詳細ページにいけば出てくるのですが、
上記のようなワードを入れるのは、あくまで
商品一覧でお客さんの目に留めてもらい、
アクセス数を稼ぐという役割が大きいです。

ということで、商品タイトルではなく、
商品画像に上記のようなワードを入れると
スマホユーザーには有効だったりします。

商品画像を加工する手間が少し増えますが、
状況によってはライバルと差別化できますね。

最後にお知らせです。

3月5日(土)21時頃のメルマガで、
新しいコンサルティングサービスの
募集を開始します。

サービス名は「BUYMAアカデミア」としました。

プランは、

・グループコース

・パーソナルコース

の2種類があります。

メインとなるのは、
従来の個別コンサルティングとは異なり、
月に1回以上、複数人の受講者が
一箇所に集まり、そこで作業をしてもらいつつ、
私は質問を受けながら、一緒にリサーチしたり
今後の方針を考えていくというスタイルの
コンサルを行う「グループコース」です。

1回あたり5、6名の受講生が参加し、
それを月に4回くらい実施するイメージで、
まさに「アカデミア=学園」を想像してもらうと
分かりやすいかと思います。

また、その上位プランとして、従来の
完全1対1の個別コンサルティング付きの
「パーソナルコース」も作ります。

「パーソナルコース」の方は、
「グループコース」の内容に加えて、
個別コンサルが月1回受講可能と考えてください。

まず、3月5日(土)21時に
「パーソナルコース」の
個別コンサル受講経験者の
優先申し込みを受付開始します。

そのあと3月8日(火)21時に、
「パーソナルコース」の空き枠分と、
「グループコース」の通常の申込受付を開始します。

募集人数は「グループコース」が20名前後、
「パーソナルコース」が10名前後です。

現役コンサル生と合わせて、
約40名ほどのBUYMAアカデミア生を
今回は募集したいと思っています。

※現役コンサル生の参加は希望制です。

私はとにかくコンサルにおいては、
「1対1の関係」にこだわります。

いくらグループコースとはいえ、
一度に10名も20名も集めてしまっては、
私一人の許容範囲を超えてしまうので
それを善しとすることはできません。

そのための各回5,6名の実施であり、
この募集人数となっています。

サービスのその他のコンテンツや、
詳細な実施要項は改めてお伝えしますが、
もし今のうちに質問などあれば、
ぜひ遠慮なくご連絡いただければ幸いです。

ではではー。

P.S.

ご質問やご意見・ご感想は、
下のメッセージフォームから随時受け付けております。

何か気になることがあれば、遠慮なくご連絡くださいね^^

  メッセージはこちらから

BUYMAのアクセス数が戻って思ったこと。(第475回)

※2015/12/13の記事です。

こんにちは、エスノです。

今日は、Buyer’s Drive主宰者である
BUYMAの名人イチローさんの運営する
BUYMAコミュニティ「インサイト!」の
パネルディスカッションと懇親会に
参加するため博多に向かっています。

ということで、例によって、
このメルマガは福岡空港に向かう
飛行機の中で書いております。

機上だとネットに繋がらないので、
逆にメルマガ書くには最適なんですよね。

強制的に書くことに集中させられます^^;

ところでようやくBUYMAの
アクセスカウントが元に戻りましたね。

聞いたところによると、なんでも
先々週末のブラックフライデーの際に、
改めてCMを何度も流したために、
それによるアクセス急増の負荷を
軽減するために、アクセスカウントを
一時的に機能しないようにしたそうです。

というわけで、ここ最近と比べて、
一昨日くらいからアクセスがいきなり
倍くらいに増えていると思いますが、
それがちゃんとした数値なのでご安心ください笑

さて、これを聞いて皆さんは何を思うでしょうか。

私は、

やっぱりBUYMA事務局は
我々パーソナルショッパーのことを
何ひとつ分かっていないんだなあ

と改めて思いました。

出品したあと、ちゃんと
アクセスが来ているかどうか
というのは、商品の出品状況を
見直す優先順位を付ける際に、
とても重要なポイントです。

また、自分が出品したあと、
ちゃんとアクセスが来ているか、
つまりお客さんに見てもらえているか
というのを、参考にしたライバルと
比較することで、改善する箇所が
分かったりもするわけです。

というか、別にBUYMAに限らず、
オンラインでのビジネスであれば、
アクセスを日々気にすることは、
ごくごく当たり前のことです。

それを、1日、2日ならともかく、
約2週間そのままにしていたわけですから、
やはり販売者の心理を理解しているとは
到底言い難いと思います。

そして、ここから見えてくるのは、

事務局に何かを伝えるときは、
「相手は何も知らない」
という前提で話したほうがいい

という残念な結論です。

たとえば事務局から出品商品について、
買い付け先の情報の提示を要求されたとします

このイベントは実際に、
抜き打ちで起きるわけですが
このとき買い付け予定のショップが、
アメリカの有名なデパートや
Farfetchのような、我々にとっては
メジャーな存在だったとしても、
その名前だけ伝えるというのは
あんまりよくないということです。

簡単でいいので、まともなショップだ
というのが分かる補足を付け加えるべき
というのが、私が今回の件から感じたことです。

もちろん実際のところは、
上記のような情報くらいは流石に
分かってはいるとは思います。

ただ、もっと複雑なやり取りの場面で、
「この程度のことは理解しているだろう」
という姿勢で話をしようとすると、
びっくりするような肩透かしを
食らう可能性はあると思います。

と、ちょっと事務局にとって
いじわるな書き方をしてしまいましたが、
そもそも立場も業務内容も
我々と彼らとでは違いすぎますから、
ある意味ではこれは自然な現象です。

そういう観点で考えれば、

相手に理解を期待しすぎるのではなく、
自分から間違いなく理解してもらえるように
ちゃんと対応する

というのが大事なわけですね。

なんか当たり前のことばかり
書いてしまいましたが、ご参考まで。

ではではー。

P.S.

ご質問やご意見・ご感想は、
下のメッセージフォームから随時受け付けております。

何か気になることがあれば、遠慮なくご連絡くださいね^^

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