「売れない理由」を考えるのは大事。(【第32回】2013年9月7日)

こんにちは、エスノです。

先日初めてヤフオクに出品してみました。

これまで、なんか出品作業が面倒くさそう
という思い込みで敬遠していたのですが、
実際やってみるとそうでもありませんでした 笑

初めてなので、とりあえず1円で出品して、
どこまで上がるかという感じで見ていたわけですが、
残念ながら想定をちょっと下回るところで落札されそうになったので、
最後に525円払って出品を取り下げするという結果に^^;

当たり前ですが、商品の属性によって、
1円出品が向くものと向かないものがありますね。

ただ3日間だけの出品にもかかわらず、
アクセスはかなりの数が集まりました。

このへんは、オークションサイト国内最大手の
面目躍如という感じでしたね。

がっつりやるつもりはないですが、
やっぱり新しく何かをやってみるというのは、
いろいろ発見もあったりして楽しいものです^^

さて、今日は、
「問い合わせが来たのに売れない!問題」
について書いていきます。

BUYMAで出品していると、お客さんから
「在庫はありますか」という問い合わせが来ます。

このとき、「在庫がある」「在庫がない」
の2パターンがありえるわけですが、
「在庫がない」パターンで受注が出来ないというケースは
今回はいったん置いておきます。

今回考えたいのは「在庫がある」のに、
結果的には受注しないケースです。

この場合、購入しなかったお客さんの行動は、

・別のところで同じ商品を買った
・同じ商品は結局買わなかった

当たり前ですが、このいずれかになるはずです。

後者の場合は、はっきり言って、
もうどうしようもありません。

お客さんのお財布の状況が変わったり、
あるいは別にほしいものが出来てそっちを買ったり、
なんとなく熱が冷めてしまったり、
こちらではコントロールできない要因で買ってもらえないことは、
どうやっても起こり得ることだからです。

しかしながら、前者の

・別のところで同じ商品を買った

というのであれば話は別です。

そこには、確実に

「自分のところ以外で買う理由」

があったはずなので、それを突き止めて対策をしないと、
そのあとも何度もお客さんを逃すことになってしまいます。

そのために、別のバイヤーさんが出品している同じ商品に、
自分のところで問い合わせをしたお客さんが
同じような質問をしていないかチェックしたり、
BUYMA以外のネットショップでさらに安く買えるんじゃないか調べたり、
考えられる理由を挙げて、検証していく必要があります。

実に地道な作業ですが、
こうやって「売れない理由」をひとつひとつ潰していけば、
どんどん効率よく売れるようになっていく
わけです。

もちろん、問い合わせが来た商品すべてに対してやると、
時間が掛かりすぎて大変ですので、そこまでする必要はありません。

ですが、ひとつふたつであれば、
10~15分で検証することは十分可能です。

こういう地道な作業を元に積み上げられた経験が、
最終的にバイヤーとしての大きな力の差になりますので、
面倒くさがらずにたまにはトライしてみるといいと思います^^

ではではー。

エスノ

p.s.
記事タイトルをクリックすると、コメントを残すことが可能です。
メッセージを送ることも可能ですので、BUYMAに関する質問をはじめ、
ご意見・ご感想など送っていただけると嬉しいです^^

バイヤー初心者の戦い方。(【第17回】2013年6月21日)

こんばんは、エスノです。

今日はPRADAのバッグとルブタンのサンダルが売れました。

売り上げはあわせて約14万くらいですが、
このくらいの金額になるとBUYMAに支払う
販売手数料が鬱陶しいですねえ・・・。

ということで、独自のネットショップを現在構築中です。

最近は無料で簡単にネットショップが作れるサービスも多いですから、
そのうちのひとつで作り始めています。

ちなみに、有名な「カラーミーショップ」ではなくて、
商品登録数もそれほど多くせず上手いことできないか検討中です。

これの話もちょっとずつ出していきますね。

さて、今日は、バイヤー初心者が、
まずどういう方針を立ててやっていけばいいか
という話です。

結論から言うと、意識すべきなのは、

・利益はひとまず忘れて「評価」を稼ぐこと。
・価格帯の高すぎるアイテムを避けること
・バイヤー活動の一連の流れに慣れること

この3点だと思います。

バイヤーには、ヤフオクの出品者のように、
過去の取引の「評価」というものが付きます。

hyoka「評価」は、主に、
「満足」「どちらでもない」「不満」の3段階と、
5点満点の数値の2通りで表されます。

この「評価」を参考に、新しいお客さんは、
「どのバイヤーから購入しよう」という意思決定をするわけです。

当たり前ですが、「評価」は良いにこしたことはないです。

ただ、これも当然ですが、バイヤーを始めたばかりの頃は、
そもそも「評価」がありません。

そこで、まず最初に取り組むべきは、利益を追うことではなく、
取引回数を増やして「評価」を稼ぐことになります。

急がば回れとはいつの時代も概ね正しいことが多いわけですが、
これもそのうちのひとつということですね。

利益を追うなと言っても、もちろん、
赤字で販売しろとまで極端なことは言いません。

しかしながら、「評価」がまったくない、
もしくは極端に少ないバイヤーが他のバイヤーと勝負できるのは、
「価格」か「他のバイヤーが出していない商品を出品すること」
この2つしかありません。

後者の「他のバイヤーが出していない商品を出品すること」でもいいのですが、
他のバイヤーが出品していない商品というのは、逆に言えば、
BUYMAでは人気がない可能性がそれなりに高いということです。

手堅いのは、やはり以前お伝えした「人気商品」を出品し、
しかもその価格を極めて安くすることでしょう。

ここで、「価格勝負」をするという方針は決まったものの、
単価が高すぎるアイテムでそれをやるのはあまり意味がありません。

やはり高価格帯のアイテムは、
低価格帯のアイテムに比べて数は売れていきません。

まずは「評価」の数を稼ぐ必要があるわけですから、
数十万のアイテムではなく、数万円レベルのアイテムを
メインにするべきでしょう。

また、高すぎるアイテムの多いスーパーハイブランドは、
海のものとも山のものとも知れない新人バイヤーの信用力では、
よりいっそう買ってもらいにくいため、そのあたりのブランドには
最初は手を出さない方が無難でしょう。
(シャネルとかエルメスとかそういうブランドです。)

ちなみに、ざっくり感覚をお伝えするならば、
5,6万円以下をひとつの基準として、1~3万円程度のアイテムを
たくさん出品するのがいいと思います。

ただ、これはブランドにもよるので一概には言えません。

平均単価が10万円するようなブランドであれば、
8万円でも十分安いと感じてもらえるので、
そのあたりは柔軟に考えるとよいです。

そして、こういった数をこなすという方針を踏まえて、
一日も早くバイヤー活動に慣れていくことがとても重要です。

慣れていないことをするのは、例えどんなジャンルのことでも、
何かしら予期せぬことが起きたりミスをしたりして大変なものです。

BUYMAは極めてシンプルなモデルではあるので、
個人がすぐに始められるビジネスの中ではかなり簡単な方です。

しかしそれでも、慣れないうちは大変なんです。

ひとつひとつのことは難しくないのですが、
初めてやることが次々を起きるわけなので、
やっぱりわけが分からなくなったりします。

なので、まず「評価」の数を稼ぐことを意識しつつ、
少しでも早くバイヤーの仕事に慣れることが大事ですね。

ちなみに、評価稼ぎのステージは、
とりあえず5~10くらいまでいけば大丈夫です。

ではではー。

エスノ

【第3回】 BUYMAの基本戦略(2013年6月6日)

こんばんは、エスノです。

今日も、すでにBUYMAを知っている人には、
あまり面白くない話になるかもしれません 笑

さて、昨日はBUYMAについての大まかな概要と、
そのメリットをいくつか紹介しました。

今日は、とりあえず始めようと思ったときに、
まず何を考えるべきか、について書いていきます。

当然、始めるとなったら単純な登録作業なんかもありますが、
そういうこまごましたことはひとまず置いときます。

今回は、これさえ外さなければ間違いない、という
最も基本的かつ重要で、それでいて
本当にシンプルな戦略についてです。

これが押さえられている人は、
よほどひどいパソコン音痴でない限り、
絶対に成果が出るようになります。

さて、昨日、
ブランドやファッションに詳しくなくても構わない、と書きましたが、
じゃあどうやって扱う商品を決めるんだ、という疑問が、
ごく当たり前に湧いてくると思います。

確かに、人気のブランドや流行のファッションを知らなければ、
なんとなく何を出品していいか分からなさそうな気がします。

しかし、繰り返しますが、そんなことはまったくないです。

ここで考えて欲しいのは、

「商品がものすごく売れる状況とはどういうものか」

ということです。

で、早速、その結論を書いてしまうと

・すごく人気のある商品を、

・すごく信用のあるバイヤーが、

・すごくお得な価格で、

・そのバイヤーしか出品していない

この条件が揃っていれば、間違いなく売れますね。

いやいやエスノさん、
何を当たり前のことを言ってるんですが、
そんなこと小学生でも分かりますよ、
それが出来ないから苦労してるんでしょ

そんな声がどこかから聞こえてくる気がします 笑

そうです、実はこの条件を「すべて」満たすのは、
なかなかできることではありません。

でも、これも当たり前ですが、
これらを最初から出来る必要も、
また、すべての場合において出来る必要も、
まったくありません。

出来る限りこの条件に近付けられるように
実践していけばいいんです。

さて、さっきは簡単な言葉で分かりやすく書きましたが、
もうちょっと詳しく書いてみましょう。

■すごく人気のある商品を、

これは、商品の「需要」について考える、
というように言い換えられます。

お客さんが欲しがる商品を扱いましょうと。

じゃあ、お客さんが欲しがる「人気商品」は、
どうやったら探せるのか考えればいいわけです。

■すごく信用のあるバイヤーが、

いくら人気商品でも、怪しい人からは買いたくありません。

やはりブランド品ということで、お客さんの頭の片隅には、
どこかに「偽物」を売っているんじゃないか、
という不安が付きまとっています。

BUYMAはそのへんのイメージを上手く作っていて、
「ほとんど偽物が売られていない、偽物の取締りが厳しい」
と思われてはいるものの、そうは言っても、というわけです。

じゃあバイヤーの信用を高めるにはどうするのか、
ということを考えようということになります。

■すごくお得な価格で、

当たり前ですが、基本的には同じ商品は、
出来るだけ安く買いたいものです。

BUYMAが以前ユーザーに調査したアンケートでも、
7割の方が「購入の決めて」を「価格」と回答していました。

じゃあ出来るだけ安くするにはどうするかを考えます。

■そのバイヤーしか出品していない

これは「供給」についてですね。

販売者がひとりしかいなければ、
必然的にそこから買うしかなくなるわけです。

それについても何か方法がないか考えます。

まとめると、「需要」が高く「供給」の少ない商品を、
「信用のあるバイヤー」が「お得な価格」で販売する、
この状況を常に意識しながらやっていけばいいわけです。

ものすごく当たり前のことですけど、
バイヤーを始めて2年が経過した今も、
一番大事なのはこれだと改めて思います。

これが分かっていれば、
なぜ売れないのかという分析も出来るので、
そこからまた改善を重ねていくことが出来ます。

本当に万能の基本戦略ですので、
馬鹿にしないで覚えてくださいね。

明日以降で、さらに具体的に、
上の条件について細かく書いていきます。

ではではー。

エスノ