価格以外で勝負することは可能か?(【第44回】2013年9月22日)

こんにちは、エスノです。

昨日は友人の結婚式があったのですが、
二次会の幹事ということで
前日の準備から当日の進行でかなり消耗して
帰宅後すぐにバタンキューでした^^;

さて、BUYMAでつまづくポイントとして、
他のバイヤーさんが安すぎて価格で対抗できない、
という問題があります。

以前にも書いたのですが、この原因としては、
「安く仕入れられる方法を自分が見つけられていないだけ」
であることがほとんどだと思っています。

これまで多くの方から話を聞いてきたところ、
アメリカのショップしかチェックしていなかったとか、
買い付けの費用の計算が間違っていたとか、
そういうケースは本当に多かったです。

もちろん僕の場合は、この問題に対して、
「ちゃんと安く買い付けできる方法を見極められるようになりましょう」
という方向で考えてもらうように促すのですが、他の解決策として、
「最安値あるいはそれに近い値段じゃなくても売れるので、価格以外で勝負しよう」
という方法も考えられるかと思います。

仰るとおり、確かに
価格以外の要因でも商品は売れます。

例えば、それなりに差が付きそうな点としては、
バイヤーのファッションやブランドへの造詣の深さに基づく、
「信用度」というのが挙げられるでしょう。

ちょっとくらい高くても、
販売している商品のことにより詳しかったり、
あるいはアイテムの素敵なコーディネートの提案が出来る、
そういうバイヤーさんから買いたいと思う人は間違いなく存在します。

しかし、これも以前書いたような気がするのですが、
そこで勝負するために必要な労力と、その結果得られる成果は
あまり割のいいものではないというのが僕の感想です。

もともとファッションやブランドに詳しく、
しかもそれを勉強するのが苦にならないというのであれば別ですが、
少なくとも僕は残念ながらそうではありませんでした^^;

バイヤーとして活動していくうちに
嫌でも少しずつ詳しくなっていきますので
知識を得ていくのはそのレベルで十分だと思います。

商品説明の話のときにも書きましたが、
費やす労力とその成果については、
いつもちゃんと考えた方がいいです。

最後に、以前取った面白いデータを紹介します。

とある、多いときは1日に10個売れるような、
大人気のブーツを以前取り扱っていたことがありました。

これを僕は50,000円で出品していたのですが、
同じブーツを48,000円で出品しているバイヤーさんがいました。

僕も同じ価格かそれ以下に下げることは出来たのですが、
それはあえてせずに販売し続けたところ、最終的に、
売り上げた個数は8:2(ライバル:僕)になりました。

ちなみに、このライバルバイヤーさんは、
バイヤーの評価など、価格以外の部分では
僕とそれほど差はありませんでした。

2,000円、販売価格からすれば4%しか差がないのに、
売上個数が4倍にもなってしまうという事実。

もしさらに2,000円、3,000円と値段を下げられていたら、
彼と僕の販売個数は9:1になっていてもおかしくはなかったでしょう。

もちろん、実際戦う場合は、
ただ手をこまねいているだけでなく別の手を考えます。

ただここで言いたいのは、価格競争力というのは
このくらいの威力があるのだということです。

価格以外のポイントをいくら2倍にしても、
売上個数は絶対に2倍にはなりませんが、
価格を4%下げるだけで、販売個数は4倍になる
この厳然たる事実はしっかり覚えていただきたいですね。

ではではー。

エスノ

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クーポンの上手な使い方。(【第43回】2013年9月20日)

こんにちは、エスノです。

今日は早速iPhone5Sを買って来ました^^

ちょうど1年前くらいに4Sを購入したので、
一気に2段階バージョンアップでテンション上がりますね!

ちょっと触った感じだと、
全体的にサクサク動く感じが4Sと全然違います。

ビジネスでSNS利用する人には、
apple製品は必需品の感すらありますねー。

今BUYMAでは、かなり熱い
2種類のクーポンが発行されています。

ひとつは15000円以上のブーツカテゴリ用の1000円OFFクーポンで、
もうひとつが50000円以上のアイテム対象の3000円OFFクーポンです。

前者は季節モノ対象なので、
ちょうどそろそろ売れ始める時期ですし、
後者は単純になかなか割引額が良いので、
いずれも上手く使っていただきたいところです。

クーポンを上手く売上に結び付けるには、
どうやってお客さんに認知してもらうか
というのがポイントになります。

クーポンが発行されると、
商品ページのカートに入れるボタン付近に
クーポンの詳細が記載されることもあるのですが、
それだけでは他のバイヤーさんと差が付きません。

一番手っ取り早いのは、
「バイヤーからのお知らせ」に書いてしまうことですね。

ここに書いてあることはすべての出品商品ページに掲載されるので、
手間を少なくクーポンの存在を告知するには良い方法です。

あとは、ある程度実績のあるバイヤーさんであれば、
「バイヤーメール」を利用しても良いでしょう。

クーポンの情報と一緒に、
自分が出品しているアイテムの中で
クーポン利用可能な商品も知らせます。

ツイッターなどをやっている場合は、
そこで商品の情報と一緒につぶやくのもいいでしょうね。

こんな感じで、クーポンの存在は、
それを使ってほしいアイテムの情報と
一緒に知らせるというのが基本です。

お客さんというのは意外と面倒くさがりなので、
「3,000円も割引が効きますよ、さあ好きなもの買ってください」
というスタンスではなかなか動いてくれなかったりします。

これはクーポンだけの話ではないので、
気を付けるようにしたほうがいいですね。

ちなみに金額で利用の可否が決まるクーポンの場合、
出品商品の価格を無理やり利用可能金額以上にする、
というのは面白い戦術です。

ただもちろん、25000円くらいが相場のアイテムを、
クーポンを使えるようにするためだけに50000円にしても、
誰も買ってくれるわけがありません。

単価をただ上げすぎるだけでは意味がないので、
例えばセット販売とかをしてみるのはどうでしょう。

27,000円のAという商品と、26,000円のBという商品を
まとめて買えば50,000円でOKという商品ページを作るわけです。

それであれば、
「まとめ買いの割引」+「クーポンの割引」が効いて、
かなりお得感がある気がします。

しかしこれも、関連性の低い商品をまとめ売りしても、
なかなかお客さんには響きません。

例えば、同じブランドの季節モノで統一するとか、
なんらかの関連性を強調して出品したいところですね。

ではではー。

エスノ

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海外バイヤーさんの戦い方。(【第42回】2013年9月19日)

こんにちは、エスノです。

昨日は前職の先輩方とご飯に行ったのですが、
そこで飲みすぎて更新できませんでした^^;

集まったメンバー6名は、
僕を含めてすでに全員辞めているのですが、
全員独立して自分で事業をやっています。

他にも退職後に独立してやっている人が多いんですが、
そう考えると不思議というか、変な会社ですねえ。

北海道旅行からは一昨日帰ってきたのですが、
この日は朝から人生初の乗馬を体験してきました。

馬のコントロールの仕方を、
ものすごく簡単に5分くらい説明を受けて、
そのまますぐに山の中のトレッキングコースを散策してきました。

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馬は素直でとても可愛かったです。

こちらの乗馬クラブとかでもまた乗りたいですね^^

昼は大通公園で茹でたてのとうきびを食べ、
夕方からアサヒビールの工場見学で、
出来たてのスーパードライを試飲してきました。

写真 13-09-17 13 09 59

写真 13-09-17 16 11 36

無料で一人三杯まで飲めるという素晴らしいプログラムですw

ビール工場の見学自体もとても面白かったですね。

北海道全域をカバーする生産量の工場なのですが、
そこで勤めている人間の数は約70名ほど。

しかもシフト勤務なので、
一度に働いている人数となると25名程度いるかどうかで、
完全にオートメーション化されているわけです。

ここまで機械による仕組み化が進んでいると、
もはやビールが生み出されているというよりは、
お金がじゃんじゃん刷られているという感覚に近い気がします。

これだけの大企業が、
これだけ徹底した自動化をやっているわけですから、
個人単位でやっている僕のような人間も負けてられないと
妙なライバル意識が芽生えました^^;

さて、ご存知のように、
BUYMAのバイヤーさんには、
日本在住の方と海外在住の方がいます。

BUYMAのコンセプトやプレミアムバイヤーに占める割合的に、
なんとなく海外バイヤーさんの方が有利なイメージがありますが、
実際どちらかが絶対的に有利ということはなく、
それぞれにメリット・デメリットがあるというのが真実です。

例えば、日本に在住しているバイヤーさんの場合は、
世界中のオンラインショップから買い付けが出来る
というメリットがあります。

一方で、海外の店舗にある在庫は買い付けがしにくい
というデメリットもあるわけですね。

逆に、海外在住のバイヤーさんは、
居住している国の店舗の在庫を買い付けしやすい
というメリットがあります。

その一方で、例えばアメリカのバイヤーさんが、
アメリカ以外の国のアイテムを買い付けするときには、
一度手元に取り寄せた段階で関税が掛かってしまう
というデメリットもあります。

このように、一長一短なわけですね。

他にもいろいろあるわけですが、
とにかくどちらかが絶対的に良いというわけではありません。

これまでは基本的に、
僕と同じ日本在住のバイヤーさん向けに、
BUYMAの攻略法を書いてきたのですが
では海外バイヤーさんはどうやって戦っていくのがいいでしょうか。

もちろん、人気商品を出品したりとか、
そういう基本的な戦略というのは変わりません。

ですがさっきも書いたように、
海外バイヤーさんにはそのポジションならではの
強みというのがあるのも事実なので、そこを生かすべきです。

例えば、これも先ほど書きましたが、
店舗での買い付けに注力するというのは良い方法です。

特に、居住国生まれのブランド、
アメリカならコーチやケイトスペードなどなど、
ヨーロッパならプラダ、モンクレールなどなど、
を中心にせめて行くのはよい作戦でしょう。

あるいは、シャネルやヴィトン、セリーヌなど、
オンライン販売がないブランドを攻めてもいいかもしれません。

かなりざっくりと書きましたので、
実際にやってみる段階でまた問題は出るかもしれません。

例えば、すぐに思いつくところだと、
店舗にしか在庫がないアイテムの場合、
出品用の写真をどうするかという問題があります。

やはり店頭で商品の写真を撮りまくるのは、
特にハイブランドであればあるほど、
あまりいい顔をされません。

しかし、これは色んなバイヤーさんを見れば分かるように、
実際に撮影している方はたくさんいるので、
方法がないわけではないのです。

じゃあ実際どうすればいいのかというのを考えるわけですが、
ぱっと思いつくのは、店員さんと仲良くなるとかだと思います。

あるいは、お客さんを装ってそのバイヤーさんと仲良くなって、
どうやって写真を撮っているのかを聞き出してもいいでしょう。

こういう感じで、
細かいところはいろいろアイディアを出していくことで、
他のバイヤーさんと差をつけていくことが可能です。

まあそれに関しては、
どこに住んでいようが同じことですね。

ではではー。

エスノ

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