※2024/6/15の記事です。
こんばんは、エスノです。
昨日はエニグモの
2025年1月期第1四半期決算発表でした。
発表されたのが、ちょうど
長らくコンサルを受講して
くださっているHさんとの
スカイプ中だったので、
一緒に眺めてみたのですが、
まあ予想通り業績は下げ止まらず。
特に今回は2～4月という、
ファッション業界的には
1年で最も渋い期間の
決算でもありました。
やはり取扱高以上に、
取引件数の減り方が大きく、
この傾向は、コンサル生の
活動状況を見ていても、
今後もしばらくは続きそうです。
ただ、そんな環境に関係なく、
調子が良い人はちゃんといます。
特に木曜まで出ていた、
バッグカテゴリ対象の
高額クーポンは反応が良く、
その恩恵を大きく受けた人が散見されました。
たとえば何度かメルマガにも
登場していただいているRさんは、
クーポン終了日から遡って1週間で
売上約470万、粗利約60万円の
成果を叩き出しました。
微妙な商品の損切りも含むので、
利益率的にはそこまで良くない
ですが、この時期に1週間で
このくらい利益が出せるのは、
なかなかのものです。
本来的には、もうちょっと、
長いスパンで売れる商品が、
このクーポンで刈り取られた
という見方もなくはないですが、
価格を大きく下げたのでなければ、
早く売れるに越したことはありません。
他にも、Rさんクラス、つまり、
年商で1億前後の出品者でも、
プラットフォーム自体の不調の
影響は受けずに、前年以上の
成果を出せている方は他にもいます。
売上の規模が大きいほど、
活動する場所全体の影響は
大きく受けるはずなのに、
なぜこういう現象が起こるのか。
それは、年商1億と言っても、
BUYMA全体の取扱高からすれば、
その割合はたかが知れているから。
上述の四半期決算でも、
2～4月の3ヶ月間で120億以上の
取扱高があるのがBUYMAという
プラットフォームです。
年商1億も月に均せば約800万円で、
全体の40億という規模から見れば、
1％にも満たないサイズです。
さらに言えば、この40億も、
先述のように、1年で最も、
取扱高の水準が低い時期のもの。
過去に何度も伝えていますが、
ちょっと調子が悪くなるとすぐに
環境のせいにする人も多いので、
この原理については定期的に書いている次第です。
さて、その上で、そうは言っても、
輸送費高騰、円安、商品価格の
度重なる値上げという、けして
嬉しくない要素が折り重なる
今の世界情勢の中で、どうやって、
成果を維持、あるいは伸ばしているのか。
これは結局のところ、
「仕入れ」がどれだけ強いか
ということに尽きます。
しかし、多くの人が
ちょっと思い違いをしていることがあります。
それは、
「仕入れが強い」
というのは、単純に
「品揃えが良く、割引条件も良い仕入先がある」
ということとイコールではないということです。
もちろん、それは、
「仕入れが強い」ことの、
重要な側面の一つです。
ですが、その一方で、
そういうショップがあったとしても、
そのショップを「使いこなす」こと
ができなければ、利益には繋がりません。
では「使いこなす」には、
どうすればいいのか。
そのために必要なのが、
「商品の知識」です。
「商品の知識」というのは、
文字通りの意味でのものではなく、
（それも不要なわけではないですが）
商品ごとの「販売データ」の知識ということです。
そもそも売れている商品は何か、
売れているとして、いくらだと、
どのくらいの期間で、どのくらいの
個数が売れるのか、さらに言えば、
その時点での同じ商品のライバルは
いくらで出品していて、在庫持ちは
何名いるのか、などなど。
そういう事実が確認、
把握出来ているかどうかが、
利益を生むという観点から必須の
知識となって蓄積されていきます。
これが把握できていればいるほど、
そして、その時点での新しい情報に
バージョンアップできているほど、
眼の前のショップにある在庫を
どうやって活かせばいいかが、
高い精度で分かってくるわけです。
これは在庫販売はもちろん、
無在庫でも同じことです。
たとえば、アカデミア参加者の
Eさんは、先日無在庫販売で、
1件8万円の利益を生み出しました。
売れた商品は、かなり人気の
定番モデルではあるものの、
カラーがそこまで人気がないものでした。
人気カラーなら在庫を買うところですが、
いくら仕入れが安くても微妙なカラーを
在庫に持って変に売れ残っては意味がありません。
ということで、人気カラーと
一緒に無在庫で出品していたら、
上手いこと売れてくれて、
なかなか良い利益単価の取引になりました。
1000件を超えるような大量出品ではなく、
数百件レベルの出品数での無在庫で、
このくらいの利益単価になれば、
そこまで悪い成果ではないですね。
ちょっと話が逸れましたが、まとめると、
「利益に繋がる仕入れの強さ」というのは、
上記のような「良いショップ」と、
それを活かせる「商品の知識」が、
自分の中でどれだけ有機的に
結びついているかによるということです。
じゃあそのためになにをすべきか
というと、結局リサーチしましょう
ということに尽きるわけですが、
だからこそ、常々私は、継続的に
リサーチし続けることが大事だと
ずっと書き続けているわけです。
年商1億なんてレベルを目指す
という話ではなく、その人たちの
やっていることのエッセンスを
ちゃんと自分の活動に取り込む
ということが、何より効率的な
成果に繋がる行動になるので、
改めて意識してみてくださいませ。
ではではー。
P.S.
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