※2023/4/25の記事です。
こんばんは、エスノです。
先日個別コンサルを募集したあと、
パソコンが壊れ、娘が風邪を引き、
なんなら私以外みんな体調を崩し、
そうこうしているうちに春休みに突入。
月末に家族で沖縄に行き、返す刀で
息子の保育園が始まって、なにかしらで
バタバタしていたのがようやく落ち着いてきた
今日この頃です。
その新規募集したコンサル開始からは、
すでに約1ヶ月半が経過しました。
今回申し込んでくださった方は、
まずリサーチやメンテナンスの基礎を
しっかり身に付ける段階の方が多く、
日々の日報や毎週のスカイプで、
具体的な商品を題材にやり取りを
しつこく重ねています。
これはBUYMA経験の長さではなく、
それまでどれだけリサーチやメンテナンスに
意識的に取り組んできたかによります。
たとえば、BUYMAを始めてから
かなり時間が経っていたとしても、
それが取り扱いブランドや仕入先に
一定以上の偏りがあるようなスタイルで
過ごしたものであれば、やはり、
リサーチの基礎から見直さないと、
効率よく利益を伸ばす土台は培えません。
ところでリサーチというと、
純粋な意味での「探し方」に
「スペシャルな何か」があるのでは？
と思われがちだったりします。
しかし、これまで何度か書いてきたように、
「方法」については、いろいろありますし、
重要ではあるのですが、もっと重要なことは、
・そもそもリサーチの時間を確保すること
・確保した上で、時間を使うべき場面と
そうではない場面をしっかり区別すること
という、方法以前の「考え方」だったりします。
前者はシンプルに優先順位の問題なので、
時にはお客さんからの問い合わせを後回し
にしてでも先にやればいいだけなのですが、
後者は少し知識と経験が必要になってきます。
どの場面で頑張るのかという見極めを
ちゃんと根拠を持ってできないままでは、
いくら時間があっても足りませんし、
なかなか成果に結びつくようにはなりません。
（見極めが上手いからと言って、すぐ
利益になるというものでもないですが）
そういう前提に立ってリサーチをして、
私からのフィードバックを受けて、また
リサーチするということを繰り返すわけですが、
その流れの中で避けられないのが、
いわゆるVIP割引などを受けている
出品者の存在です。
セール期間でもないのに、あるいは、
セールにはならないような人気商品を、
現地定価から考えると、一定以上の
割引を受けて仕入れている商品というのは、
もうBUYMAでは当たり前になっています。
それは、私が過去に何度も紹介している
Buyer’s Driveというサービスの
参加者が出品している場合もあれば、
そうではなく、自力で割引を獲得した
商品の場合もあるわけです。
いずれにしても、他の出品者が、
そういう価格で出品している以上、
お客さんの検討の土俵に上げてもらうには、
自分も同程度の価格で出品できなければ、
売れる以前にそもそもアクセスが集まりません。
ということで、セレクトショップから
割引をもらう交渉をするというのは、
1つのリサーチの着地のさせ方として、
どんどんやっていくべきなのですが、
それについて先日質問をいただいたので、
その回答を共有したいと思います。
【質問（意訳しています）】
・セレクトショップとのVIP交渉を最近始めたが、
なかなか上手くいかないので、コツなどがあれば
教えて欲しい
・また、その成功率や獲得できる割引率が
どの程度なのかも教えてほしい
【回答】=============
セレクトショップとのVIP交渉、
なかなか一筋縄ではいかないですよね。
まず結論から言えば、VIP交渉の
「全般に効果的なコツ」はないと
思ってもらったほうが良いです。
その理由と、交渉を進める上で
何を考えないといけないのか
ということを以下に書きますね。
結果を大きく左右する要因は３つで、
「１．提案内容のショップへのメリットの大きさ」
×
「２．それまでのショップへの購入実績（≒今後の購入可能性）」
×
「３．そもそものショップの方針」
です。
１．提案内容のショップへのメリットの大きさ
１は、たとえば、今後◯ヶ月で、
◯ユーロくらい購入できるとか、
うちのショップは洋服の販売が強いから、
洋服をいっぱい買えるとかですね。
（一般的に洋服は売れづらいので喜ばれます）
これは厳密に宣言した実績を絶対クリアしなくても、
無理のない想定と意気込みでも大丈夫です。
２．それまでのショップへの購入実績（≒今後の購入可能性）
２は、購入した回数、量（個数・金額・頻度）、
種類も関係してきますね。
先述のように定番の人気商品ばかり買うより、
シーズンものとか、売れづらいカテゴリの商品を
買うほうが印象は良いです。
３．そもそものショップの方針
３は、たとえば
上記のような条件をいくら満たしても、
そもそもVIPやってないとか、あるいは、
購入金額がいくらだとこういう条件、
みたいなのが明確に決まっていたりするので、
それを覆すのはなかなか難しいです。
逆に、１と２がまったくなくても、
連絡しただけでVIPくれるショップもありますし。
この３つの要素に加えて、連絡手段も大事です。
メールだけではなく、facebookやインスタの
メッセンジャーからも連絡すること、それも
複数回するのが望ましいですね。
もちろん、電話で連絡したり、直接訪問する
という選択肢も存在しますし、基本的には
対面に近いほうが成功確率は高くなります。
ただ、コンサルの立場から見ていると、
同じショップでも、ある人は電話でNG
と言われたのに、別の人はメールで
あっさり割引もらえたりすることもあるので、
絶対的に電話や訪問が良いということもありません。
（なおこのケースでは、どちらの方も
それまでの購入実績はありませんでした）
唯一コツらしいものがあるとすれば、
一度ダメでも、時間を置いて、
提案内容を変えたり（1）、
セールなどを利用して実績を積んで
また連絡したり（2）、あるいは、
そもそもショップの方針としてVIPがある
ショップに出くわす（3）まで、
継続し続けることに尽きると思います。
なお、個人的には、VIP、つまりショップ全体に
適用可能な割引をもらおうとすると、それだけで
ちょっとハードルが上がるので、まずは
「割引がほしい商品単位で交渉する」
ということをオススメしています。
「この商品をライバルに勝てるように仕入れるには
◯％必要」というのを計算して、それをショップに
伝えるということです。
伝えたショップにVIPプログラムがあれば、
その際にVIPの案内が来ることもありますし、
VIPはやっていなくても、商品単位での
割引はできるというケースは割と多いです。
（商品の属性、カテゴリ、シーズンの
前半か後半か、などによって変わります）
仮に割引があっても、その時点で
在庫を持つ気がないという場合でも、
「興味がある」というくらいのスタンスで
連絡してみればいいです。
もちろん「◯％もらえたら絶対買う！」
と伝えれば、成功率は当然上がります。
あとは、前提として、
交渉時の「言葉面の良さ」は、
まったく関係ないわけではないですが、
それによる成功確率への影響はあまり
大きくないというのを認識しておくのが重要です。
言葉面の良い文章とは、たとえば、
「あなたのショップの品揃えが素敵だから、
ぜひ一緒にビジネスしたい！」みたいなやつですね。
英語の文章としては上手くなくても、
上記を押さえた内容で割引をもらえるケースは
これまで散々見てきています。
これらを踏まえた上で、その
成功確率がどんなものかということですが、
いつも回答している内容としては、
なんらかの割引の連絡をして、
返信が来るのがだいたい50％くらい。
（YesかNoかは問わずです）
で、そのうち、条件（購入金額や
ブランドのバリエーションの指定など）
のあるなし問わず割引もらえるのが30％
（全体の15％）くらい、その中でさらに
1個単位で割引可能なショップとなると
半分以下という感じじゃないでしょうか。
あくまで試行回数が100件単位である上での
感覚値なのでご承知おきください。
数件送ったくらいでは、当然
上記程度の数値には収束しません。
なお、もらえる割引率は、ショップの方針や
取り扱いブランドなどによって全然違うので
一概に言えないです。
ブランドやカテゴリごとに割引率が異なる
というショップのほうが多く、ショップの商品
どれでも20％OFFみたいなのは少数派だと思います。
長くなりましたが参考になれば幸いです。
=============
ここに書いている内容をもとに、
これまで多くのコンサル受講者の方が、
いろんなショップから割引を獲得して、
大きな成果を生み出しています。
過去のメルマガで触れた話ですが、
昨年秋、それまでのアベレージが、
月利30万前後だったEさんが、
月利100万を突破した翌月に、
一気に月利200万を達成したときも、
この方針をもとにショップを開拓し続けて、
良い仕入先に巡り合ったからですし、
今年1月にAさんが初めて月利100万を
達成したのも、同じように良い仕入先を
開拓したことが大きいです。
それこそ現在進行中のコンサル生も、
・25％の割引しか出せないと言われたあとに、
やはり40％まで割引できると言われたり、
・定番の人気商品を40％OFFで仕入れ、
利益率20％超の利益を得られたり、
・セリーヌやロエベなどの、ハイブランドの
定番商品も入荷する大手ショップの
VIPサイトに招待してもらえたり、
・ランキング20位以内の人気ブランドの
定番人気バッグを25％OFFで複数買い付け、
数十万の利益を確定させたり、
他にも細かいのを挙げるとキリがないのですが、
このような割引を獲得することが出来ています。
これらの条件が引き出せたのは、
過去に購入経験があるところではなく、
初めて連絡したショップというのも、
興味深く参考にしていただきたい点ですね。
しかしながら、ただ割引もらえたら良い
というものでもないこともこれまで何度も
書いていることなので、あくまでこれは、
効率よく利益を生むための土台のひとつ
ということは改めて認識しておく必要はあります。
なお、この質問と回答は、ちょっと前に
「質問箱」にて匿名でいただいたものと
それに対して回答したものを、ちょっと
加筆修正したものです。
回答した文は約2,000字なのですが、
実は書いていることは、私が主宰する
BUYMAアカデミアというコミュニティ内で
コンテンツとして提供しているものを、
ちょっと簡略化して文章に起こしたものです。
アカデミア内では、BUYMAをやっていると
誰しも躓くことや気になることについて
すでにコンテンツ化して共有しています。
今回の質問なんかも、典型的な
「みんなが悩むポイント」のひとつなので、
すでに回答が用意されているというわけです。
近々こちらの新規募集を行います。
約1年半ぶりの再募集なので、
興味がある方はチェックしておいてくださいませ。
ではではー。
P.S.
ご質問やご意見・ご感想は、
下のメッセージフォームから随時受け付けております。
何か気になることがあれば、遠慮なくご連絡くださいね＾＾
