※2017/3/15の記事です。

こんにちは、エスノです。

今日はエニグモの決算発表でした。

■2017年1月期
決算説明会資料

http://www.enigmo.co.jp/wp-content/uploads/2017/03/ir_20170315_3.pdf

取扱高、売上、営業利益などは、
ほぼ上方修正した予想値通りに着地して、
前記との比較ではかなりの成長っぷりです。

取扱高は36％UP、売上も45％UPと、
BUYMAの市場規模が、引き続き
大きく成長していることが伺えます。

（参考p.6）

また会員全体の4万名超えもさることながら、
アクティブな（過去1年間に購入経験ある）
ユーザーが増え続けているのが、
私たちには嬉しいところですね。

（参考p.14）

この資料の中で、特に驚いたのは、
p.25の「デバイス別総取扱高構成比」です。

要するに、お客さんが購入するのは、
PCからなのか、スマホのブラウザからなのか、
あるいは、スマホのアプリからなのか、
というグラフです。

（一応ガラケーも含んでますが、
以前の資料で虫の息だったので無視します）

見ていただければ分かりますが、もう
ブラウザとアプリを合計したスマホからの購入が
8割近くを占めていて、PCからの購入は
完全に少数派になりつつあります。

ある程度スマホからの購入は増えている
とは思っていましたが、ここまでとは
正直想定していませんでした。

というか、2014年の2～4月時点で、
すでにPC以外からの購入が6割近かった
というのも結構驚きです…。

このグラフは「販売個数」ではなく、
「取扱高」のグラフなので、もはや

「スマホでは高いものが売れにくい」

みたいなのは、完全に思い込み
だということが分かります。

スマホ版での気を付けたいことは
いくつかありますが、特に大きな特徴として

・商品を探すときの一覧性が著しく低い

・商品タイトルが商品一覧で表示されない

（クリックして商品の詳細ページにいかないと見れない）

というものがあります。

前者はシンプルな話で、スマホの
小さな画面では、もの凄く頑張って
欲しいものを探すという行為には、
あまり向いていないということです。

なので、「人気順」「新着順」など、
機能として備わっている並び替え順で
「上位表示されるかどうか」というのが
より重要な要素になってきます。

これはスマホ、PC問わず、BUYMAを
特徴づける重要なポイントではありますが、
これからはこれ以上ないくらい意識することで、
成果に大きな差が生まれていくということです。

（というか、以前から意識している方は、
その効果の大きさをすでに理解していると思いますが）

後者は以前もメルマガで書きましたが、
商品タイトルに訴求メッセージを入れても
お客さんの目には留まらないので、

「商品画像の1枚目に入れる」

ということが重要になってきます。

たとえば、商品タイトルに、

・関税込み！

・即発送可能！

・国内完売！

・完売サイズ●あり！

etc・・・

みたいな、お客さんにとって、
魅力的な言葉をせっかく並べても、
そもそもそれが「表示されない」
のでは、目に留まるわけがありません。

なので、画像を加工して、
上記のような文言を画像に入れてしまえば、
お客さんに見てもらえるようになる
ということですね。

これによって、何が変わるかというと、
もちろんアクセスが変わります。

いきなり「受注が増える！」
と考えるのは早計です。

お客さんの目にまず留めてもらい、
アクセス数が増えることが、引いては、
先に挙げた「人気順を上げること」に
繋がっていきます。

その結果として、他のショッパーに対して
有利に販売していくことが出来るわけです。

ちょっとまとめると、先程の、

・商品を探すときの一覧性が著しく低い

・商品タイトルが商品一覧で表示されない

というスマホの特徴は、

・お客さんの見やすい位置に商品を置く

・お客さんの目に留まるように工夫する

という、もうスマホも何も関係ない
とても当たり前の施策を導くということです。

環境が大きく変わりつつあっても、
本質的に重要なことは変わらず、
むしろ、そこがよりフォーカスされて、
地力のある人が有利になっていきます。

せっかくこれだけ伸びている
マーケットに出会えているわけですから、
ぜひその恩恵を存分に受けられるように、
引き続き力をつけていきたいですね。

ちなみに、先程のは株主向けに
分かりやすく作られた資料なので、
ぜひこちらの決算短信にも
目を通してみることをオススメします。

http://www.enigmo.co.jp/wp-content/uploads/2017/03/ir_20170315_2.pdf

ではではー。

P.S.

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※2017/3/9の記事です。

こんにちは、エスノです。

昨日くらいから、世界女性デー（woman’s day）の
割引クーポンが色んなショップから
発行されていますね。

BUYMAのほうでも、本日9日から
12日（日）いっぱいまで有効の
1,000円割引クーポンが発行されるそうです。

お客さんから問い合わせが来たら
このクーポンの案内をちゃんとしつつ、
買い付ける際にはwoman’s dayのクーポンが
ないかというのも忘れずに確認しましょう。

さて、BUYMAで無在庫販売で受注したなら、
そのときに必ずしたいことがあります。

これをやるだけで、利益が想定より
大幅に増えたりすることもあります。

それは、言われてみれば当たり前ですが、

「改めて他の買い付け先を探す」

ということです。

これは、予定していた買い付け先で
在庫が完売していたら探すということでは「ありません。」

仮に予定していたショップに
まだちゃんと在庫が残っていても、
他のショップでもっと安く買い付け
できないかを調べるということです。

仮に、出品した時点では、
一番安いと思われるショップを
選んでいたとしても、それから
少し時間が経って受注したなら、
もうどうなっているかは分かりません。

他のショップでセールになっている
かもしれませんし、新しく取り扱いが
始まったショップがあって、そこは
初回購入が10％OFFになったりする
かもしれません。

ただ、何でもかんでも探したほうがいい
というわけでもなく、たとえば、以下の
状況のときは、探し過ぎは禁物です。

■予定しているショップの在庫が残りわずかのとき

→他を探している間に完売になったら
悔やんでも悔み切れません。

まずは予定していたショップの在庫の数を
カートに入れたりして確認して、余裕があれば
じっくり探し、残り1個なら、十数分くらいで
切り上げて買い付けしてしまいましょう。

■すでにかなり買い付け先を探し尽くしているとき

→いくら時間とともに状況は変わるとは言え、
前日にかなり買い付け先を探してなかったものが
その翌日に急に色んなショップに現れるというのは
ちょっと考えにくいわけです。

この場合も、それほど時間を掛けずに
切り上げるべきでしょう。

■予定買い付け先の価格が、理論上かなり安いとき

→たとえば、予定している買い付け価格が、
すでに定価から30％OFFだったとすれば、
やはりそれ以上の割引があるショップは、
簡単に見つからない可能性が高いです。

あるいは、予定買い付け先が、独自に
特別な割引をもらっていたりする場合も、
他をいくら探したところで、安いショップが
存在する可能性は低いです。

こういった状況の場合も探し過ぎてはいけません。

特にセールになりやすいシーズンモノの
洋服や靴などについては、思わぬ利益が
取れたりすることがありますので、ぜひ、
受注してすぐ慌てて買い付けてしまわずに、
ちょっと手間を掛けてみてください。

「買い付け先の探し方」そのものは、
これまでメルマガでも何度もお伝えしていますが、
肝心なのは、それを「いつ、どう使うか」ということです。

BUYMAで売れている商品を選び、
その買い付け先を探すときに使うのは
もちろんですが、今回の話のように、
他にも「有効に使えるとき」というのは
たくさん存在しています。

もし、今回の話のように、「受注後に、
予定しているショップに在庫は残っているけど、
改めて買い付け先を探してみる」という
「発想」すらなかったという場合は、
手に入れた知識を活かし切れているとは
ちょっと言い難いです。

知識はせっかく手に入れた「武器」ですから、
その使い方を、常に試行錯誤してみてくださいね。

ではではー。

P.S.

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※2017/3/4の記事です。

こんにちは、エスノです。

木曜夜くらいから、BUYMAの
受注リストや出品リストの
「詳細ページ」への行き方が、
ちょっとだけ変わりましたね。

今までは商品タイトルをクリックすれば
行けたんですが、今回「詳細」というのが
新しく追加されました。

しかも実は一時的に、商品タイトルが、
クリック出来ないようになっていたので、
完全に「？？？」という感じだったんですが
そこは元に戻って良かったです。

確かにちょっと分かりづらいですが、
それよりも、個人的に直して欲しい
部分が他にあったりします。

それは、受注リスト詳細画面の
「お問い合わせ」ボタンです。

お客さんに連絡するときに、
この「お問い合わせ」ボタンを
押すわけですが、冷静に考えると、
「お問い合わせ」という文言は
意味が分かりません。

私たちはお客さんに
「問い合わせ」はしないです…。

実際に、初受注をしたけど、
どこからお客さんに連絡すればいいか
分からなくて困った、助けて！という
連絡をしてきた方は、コンサル生以外でも、
実は一人や二人ではありません。

ということで、ここはぜひ、
分かりやすい文言に変更してもらいたいです。

ところで、先日メルマガで紹介した、
2月に初受注を迎えたコンサル生Kさんも、
実はその初受注のときに、お客さんへの
連絡方法が分からず困ったうちの一人だったりします＾＾；

そのKさんは、その後も受注を重ね、
2月は、7件の受注で利益約56,000円
という成果でした。

利益率はまだまだですが、
利益単価は、1件で約2万円というのを
含みながら、平均8,000円という結果で
まずまずというところだと思います。

Kさんの良かった点は、まずは地道に
「売れている商品」を丁寧にリサーチして、
そこから「今の自分が戦えるライバル」
を少しずつ押さえていったところです。

Kさんはまだ、特定のショップから
特別な割引などもらっていないので、

「そういう条件下（＝特別な割引なし）で
すでに成果を出している人」

が過去に販売した商品を参考することが、
作業をスムーズに進める近道になります。

時間と気力が無限にある人なら、

・過去に数十件も売れているような、
今後もほぼ確実に売れる人気商品を対象に、

・それらの買い付け先が見つかるまで何種類でも、
たとえひとつも出品できなくてもひたすら探し続ける

という方針で進めていけば、
いきなり大当たりで大きな利益を
生むことができると思います。

しかし、多くの場合、時間は限られていて、
何より「進んでいる実感」がないと、普通は
すぐに心が折れてしまい続けることができません。

私のメルマガではもはや耳にタコですが、
とにかく継続できなければ地力はつきませんし、
成果を伸ばしていくことは不可能に近いです。

「出品」には、

・出品した商品を販売して利益を得る

という目的の他に、

・出品までの過程で、様々な知見を得る

という目的もあります。

たとえば、ブランドごとに
どんな商品が人気なのかとか、
リサーチ中に出くわした新しい
セレクトショップでの買い付け価格を
ちゃんと計算できるかどうかとか。

あるいは、自分が参考に出来る
ライバルは誰なのか、彼らは
どの買い付け先からどういうブランドを
出品しているのか。

または、自分が避けたほうが良いライバル、
及びブランドやカテゴリはどういうものなのか。

出品したあとに、なぜ自分の商品は
売れたのか or 売れなかったのか。

などなど挙げればキリがありません。

「販売して利益を生むこと」には、
もちろんこだわりながら、
そればかりを考えながら作業していると、
残念ながらいつまでも地力は付かず、
なかなか成果は伸びていきません。

「大物狙い」を意識しすぎると、
そこにハマってしまう可能性が高いです。

将来大物に出くわしたときに、
日々の出品を通して少しずつ
牙を研いでおくこと、そして、
まずはその牙を研ぐことからも、
ひとつひとつ「前に進んでいる実感」
を得ていくこと。

これによって、継続的に活動することと、
少しずつでも成長していくことが両立され、
いつしか大きな成果に繋がっていきます。

先日のメルマガで書いた内容にも
通じるところですが、たとえ1つの出品が
うまく利益につながってくれなくても、
そこから何かを得ることが出来れば、
それは大きな財産となって将来に利益に
貢献してくれるわけですね。

エジソンの有名な

「I have not failed. I’ve just found 10,000 ways that won’t work.」

という言葉は聞き飽きたかと思いますが、
一見失敗のように見えることでも、
見方を変えれば貴重な経験です。

話をKさんに戻すと、
今月もすでに受注が入っているので、
まずは先月の経験を活かしながら、
月利10万円を目指していきたいですね。

ちなみに、1点で
利益2万円を生み出した受注は
FARFETCHからの買い付けです。

みんなが知っているショップなので、
ここから出品しても、利益が少ないどころか、
もう売れないのでは…と思い敬遠してしまう
という話もたまに聞きますが、そんなことは
まったくありません。

これもぜひひとつ、視点を変えるための
重要な事例としてもらえたらと思います。

ではではー。

P.S.

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