「画像もコメントも手抜きだけど売れてます。」(第492回)

※2016/3/5の記事です。

こんにちは、エスノです。

最初にお知らせです。

本日21時より、新サービス

「BUYMAアカデミア」

の新規募集を開始します。

従来の個別コンサルとは異なり、
受講者を一箇所に集めることで、
1対1のコンサルを複数名と一度に行います。

ちょっとイメージがしづらい
という質問をいただいたので、
以下のような状況を想像してみてください。

デスクの配置は会場ごとに
違う可能性がありますが、
要するに、5,6名の方に
ひとつの会議室に集まってもらい、
私は場所を定めずに、
皆さんのところを回りながら、
いろいろ相談を受け付けるということです。

これを1回3時間程度実施し、
毎月各地で4回開催します。

毎月東京で2回は実施するつもりですが、
残りの2回は、各地方の主要都市で
実施しようと思っています。

基本的には名古屋、大阪あたり
になるんじゃないかと思いますが、
なかなか関東には行きづらい
という方にも参加していただけるように
柔軟に実施するつもりです。

この形式のコンサルをメインで行う
「グループコース」に、月一回の
完全1対1の個別コンサルが付いた
「パーソナルコース」も作ります。

今日は、
まず個別コンサル経験者を対象に、
「パーソナルコース」の優先申込の
受付を開始します。

その後、「パーソナルコース」の空き枠と
「グループコース」の一般募集を、
3月8日(火)から行います。

ちょっと紛らわしいですが、
個別コンサル経験者は今日、
それ以外の方は8日(火)が
受付開始だと思っておいてください。

さて先月から個別コンサルを始めた方に
いろいろ驚かれるケースが多いです。

たとえば、

・出品数は1日1件でいい

・商品コメントは凝らなくていい

・画像加工も頑張らなくていい

・商品の梱包もやり過ぎなくていい

・画像検索をすべての画像で行う

・キーワード検索もいろいろ試す

他にも今までいろいろ驚かれましたが、
先月から今月にかけてだとこんなところですね。

これまでも何度か
メルマガで取り上げてきた内容ですが
それぞれ改めて書いてみます。

■出品数は1日1件でいい

もはや耳にタコやらイカやら、
軟体動物がたくさん出来まくってる
可能性が高いほど何度も書いていますが、
出品は、ただ数を出しても意味がありません。

出品の作業のスピードが上がるくらいで、
もちろんそれはそれで大事なんですが、
売上への貢献度はさほど大きくありません。

大事なのは、

「お客さんに選んでもらえる可能性のある出品」

の件数をこなすことです。

つまり、適切に人気商品を選んで、
ライバルの買い付け先を丁寧に探して、
あらゆる要素で勝てるとはいかなくても、
価格なり、配送期間なり、サイズの
品揃えなり、あるいはライバルが
海外発送なら国内発送での出品なりで、
何らかの要素で選ばれる出品をする
ということです。

文章が長くなってることで
お分かりいただけると思いますが、
これは最初はけっこう大変です。

買い付け先を探すプロセスひとつとっても
慣れないうちは漏れなく作業をするだけで
かなり時間が掛かります。

おまけに、ひとつひとつの作業が
間違いなくできているかにも
ちゃんと気を配らなければいけません。

たとえば、ライバルと同じ買い付け先
に辿り着いているのに、買い付けに
掛かる費用の計算を間違えていて、
価格で勝てないと思い込んでしまうのは
「あるある」なミスのひとつです。

こういう作業を、抜け漏れなく、
丁寧に行う回数こそが重要で、
極論すれば、仮に出品に至ら
なかったとしても、それは
「知識」と「経験」に変容し、
将来の自分の糧になります。

しかし、ただ出品しまくるだけでは、
なにも自分の中に積み上がりません。

ので、意味が無いわけです。

出品数は1日1件でもいいというのは、

出品数は1日1件でもいい

(けど、それをちゃんとやるのは大変だし、
それだけでもちゃんとやれれば
十分価値のあることですよ。)

という含みがあるわけですね。

■商品コメントは凝らなくていい

ちょうど先ほどメルマガ読者さんから
この件について質問のメールをいただきました。

曰く、

・「商品説明では、しっかり、その商品の説明を、
お客さんの購買意欲を高揚させるように書くと
受注に繋がる」と聞いたことがある

・しかし、実際のところ、
「月に100万円以上売り上げているPSさんの
商品説明をみてみると結構あっさり書かれています。」

一体どちらが真実なのか?

結論から言えば、どちらも真実です。

ただし、凝った商品説明の効果が
高い時とそうでない時があります。

凝った商品コメントを書くメリットは、

・そのブランド、あるいは商品に
詳しい出品者から買いたい
という志向のお客さんに対して、

・売れる可能性を高める

ということです。

こういう志向のお客さんには、
他のライバルより価格が高くても
売れる可能性がありますし、
あるいは、ライバルがいない商品とか、
マイナーだけど訴求力のあるブランド
なんかについては、その魅力を
伝えることで購入率は上がると思います。

しかし、価格や配送期間など、
他の要素を重視するお客さんは、
仮に凝ったコメントで購買意欲を高めても、
より自分にとって優先順位の高い要素を備えた
別の出品者を探してそっちで購入してしまいます。

また、そもそもどのくらい購入率を
高める効果があるかということを考えると、
コメントの質の向上にかかるコスト、
つまり手間や時間や費用に対して、
けして十分なリターンがあるとは、
現時点では私は考えていません。

独自のネットショップだとまた話が別なのですが、
BUYMAのようなプラットフォームは、
価格などの分かりやすい要素のほうが、
訴求力が高く、良くも悪くも即物的なので
費用対効果を考えればあまり手を掛ける必要は
ないケースが多いと考えています。

むしろ商品コメントで必要なのは、
お客さんが検索で使いそうなキーワードを
ちゃんと盛り込むことで、これだけは
外さないように気をつけています。

■画像加工も頑張らなくていい

これも「なぜ画像加工をするのか?」
ということを考えれば分かってきます。

画像加工をするのは、
お客さんの購買意欲を高めるためではなく、
商品一覧の中からお客さんの目を留めるため、
つまり、「アクセス数を上げること」が目的です。

自分の出品した商品が、
他の商品に埋もれてしまいやすい状況
でこそ最も意味がある作業です。

逆に言えば、
自分が価格でかなり優位だったり、
手元に在庫を持っていたり、
ライバルがほとんどいないような状況で、
画像加工を凝っても、効果は半減です。

上の商品コメントやこの画像加工を
頑張るよりも、私はもっと安く買い付け
られるショップを探したり、ライバルが
提供できないサイズを探したり、
先に在庫を持ってしまったりすることで、
差別化するほうが費用対効果が高い
と考えているので、これらの作業には
あまり力を割いていません。

実際のところ、商品コメント
のところでも書きましたが、

「簡素な商品コメントでも、
何も加工していない画像でも
たくさん売っている販売者がいる」

というのが、それを頑張ることが
「必須ではない」という一番の証明ですね。

なお、昨日のメルマガで書いたように、
スマホ版の特徴を考えて行う場合には、
画像加工も意味があると思います。

■商品の梱包もやり過ぎなくていい

商品の梱包をしっかりやるのは、
2つの目的があります。

ひとつは、良い評価をもらうこと。

もうひとつは、一度取引した
お客さんに良い印象を持ってもらい、
リピートしてもらうということです。

前者の基準はそこまで厳しくありません。

以前も書いたのですが、たとえば、
私は靴類の梱包は、シューズボックスを
直接プチプチでぐるぐる巻きにするだけです。

そこに伝票を直接貼り付けて発送しますが、
これまで優に100件を超える靴類の評価で
梱包の文句を言われたことは一度もありません。

検品はしっかりしますし、梱包も
雑にはならないように気を付けていますが、
丁寧でさえあればちゃんと良い評価が返ってきます。

では、やり過ぎる目的は
というと、リピートを期待するケースが
多いような気がします。

しかし、これまでの経験上、
BUYMAでリピーターを獲得して、
そこを収益の軸にしていくのは、
かなりハードルが高い印象を持っています。

まれに、物凄いお金持ちの奥様が
セリーヌやエルメスやらを何件も発注してくれる
みたいな話を聞くので不可能ではないのですが、
やはりそれは例外的な現象です。

いくら梱包が凄くても、先ほど書いた通り
価格や配送期間などの分かりやすい要素が
もっと際立った出品者がいれば、そちらを
優先してしまうお客さんのほうが多いわけです。

ということで、結局
梱包には力を入れすぎずとも、
利益を出すことは十分可能です。

■画像検索をすべての画像で行う

さて、ここまでの4つが
「手抜き(に見える)」系の驚かれることです。

反対に、画像検索などの、
ライバルの買い付け先探しについては
反対の意味で驚かれることが多いです。

結構多くの方が、画像検索するとき
加工された画像は検索できないと思って、
画像検索していなかったりします。

あるいは、5つある画像のうち、
1つ、2つだけしか検索しなかったりもします。

どちらも作業としては極めて不十分です。

実際やってみると分かりますが、
加工された画像でもちゃんと検索できますし、
1つ2つがダメでも、最後のひとつで、
目的のショップが出てくることは普通にあります。

もちろん、全然ダメということもあるんですが、
重要なのは「費用対効果」、つまり、

画像検索を全ての画像に対して行うのに係る時間

それによって得られるリターン

のバランスで考えることです。

仮にすべての画像検索をするのに、
1時間掛かるなら、何件かの画像を選んで
検索した方がいいでしょう。

しかし実際、
画像検索を行うのにかかる時間なんて、
数分~10分程度のものです。

もし有力な情報が得られなくても
失うのはその程度で済みますし、
もし目的のショップがすぐ発見できれば
費用対効果はもの凄くいいわけです。

だから私は画像検索は全部やります。

似たような価格帯のライバルの画像も
もちろん全部徹底してやります。

ちなみにこの作業をやりたがらない
傾向にある方は、検索結果に表示される
「ショップの特徴」が分かっていない
というケースが多いです。

結局、画像検索の検索結果は一瞬で表示されても
その先の個々のショップの特徴が分かっていないため、
買い付け費用はいくら掛かるのかとか、
ライバルに価格で勝てるのかとかを算出するのに
時間がかかるわけです。

しかし、
だから検索しないというのは
まさに本末転倒で、
そういう特徴を把握するには、
一刻も早く様々なショップに
一度は遭遇してみるしかなくて、
遭遇するには画像検索なり、
下で書くキーワード検索をして
買い付け先を探す作業を
たくさんしないといけません。

■キーワード検索もいろいろ試す

同様に、これもかなり捻ったワードを拾ったり
編み出したりして検索します。

具体的には以下のブログで書いたことがあります。
http://steermylife.com/1173.html

ブランド名と品番で検索するときに、
品番を後から一文字ずつ削って検索する
という方法です。

あるいは、品番の適切な場所に
ハイフンとか_とかスペースを入れたりして、
検索したりもします。

さらには、目的の商品の品番を、
同じブランドの複数の商品の品番から
再現して検索したりもします。

品番だけでこの状態ですから、
やりだすと正直キリがないので、
どこまで手を掛けて検索するべきか
という判断をすることも重要になります。

いずれにしても、キーワード検索も、
やるべきだと判断したらかなり細かくやります。

なんか長々と書いてしまいましたが
結局、今回紹介した6つの話に
共通して言えることは、
私はとにかく「費用対効果」を意識して、
作業の頑張りを判断しているということです。

要するに、
激しく面倒くさがりなので、
BUYMAにおいて効果が高いところにしか、
手間を割きたくないわけです。

ぜひ費用対効果、
コストパフォーマンスを常に意識して
作業の優先順位を判断してみてください。

なお「BUYMAアカデミア」では、
こういう話を、目の前のパソコンで、
具体的な商品を元にしながら出来るので
いろいろ説明が楽ですし分かりやすいと思います。

ではではー。

P.S.

ご質問やご意見・ご感想は、
下のメッセージフォームから随時受け付けております。

何か気になることがあれば、遠慮なくご連絡くださいね^^

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BUYMAで一番売上に繋がる作業とは?(第487回)

※2016/2/12の記事です。

こんにちは、エスノです。

昨日は引っ越しでした。

と言っても、同一県市区内での
極めて近距離の引っ越しだったので
住み慣れない街に移り住むストレス
みたいなのは一切ないんですが、
やっぱり居を移すのはそれなりに大変ですね。

そんなどうでもいい小話はともかく、
為替がちょっとすごいことになってます。

ドルが一時期111円台と、
2月頭からもう10円近く動いています。

そして同じくらい激しいのがポンドです。

こちらも2月頭の175円から、
現在は161円台まで下がっています。

輸入ビジネスであるBUYMAにとって
買い付け費用が下がる、円高は
基本的に歓迎すべき現象です。

とは言え、黙っているだけだと、
素早く価格を下げてお客さんを掴んだ
ライバルに水をあけられてしまいかねません。

いつも通りライバルの様子を
ちゃんとチェックして、その変化には
適切に対応していきましょう。

さて、先日は、個別コンサルの募集を、
予定より大幅に早く締め切ってしまい
申し訳ございませんでした。

前倒しはいつものことなのですが、
ここまで勢い良く申し込んでいただくのは、
初めてのことでちょっと慌ててしまいました。

実は締め切りのあとも3名の方から、
問い合わせをいただいて、ちょっと
どうしたもんかなと思いつつ、
「個別コンサル」というサービスの
弱い部分を改めて認識した次第です。

その弱い部分というのは、

「一度に受けられる人数が少なすぎること」

です。

こればかりは私のリソースの問題で、
もうどうにもなりません。

もちろん
今までも分かっていたことなんですが、
今回堰を切ったように多くの方から
応募していただいたことで、
はっきり自覚した感じです。

なので、そのへんについて
ちょっといろいろ考えた結果、
近々もう少し違う形式で、
今の個別コンサルほどではないにせよ、
なるべく近い距離、多い頻度で、
いろいろお伝えできる機会を設けようと思います。

今月中には詳細をお伝えするので、
興味ある方はちょっとお待ちくださいませ。

で、ここまでが相変わらず長い前置きです。

本題は「一番大事なことを
間違えないようにしよう」という話です。

突然ですが質問です。

BUYMAの作業の中で、
最も売上に繋がる作業は何でしょうか?








考えましたか?

まあそんな難しい話ではなくて、
「出品」することです。

どんなに人気の商品を知っていても、
どんなに有力なショップを知っていても、
出品しなければ売れません。

当たり前過ぎますね。

ただ、何も考えずに出品するだけでは
まったく意味がない、というのは、
これまで何度も書いている通りです。

売れる可能性が高い商品(=人気商品)を、
ライバルに何かしら勝てる要素を持たせつつ、
お客さんにちゃんと見てもらえるように、
出品することが大事です。

言われてみれば当たり前。

しかしながら、意外とこの当たり前を
うっかり忘れてしまうことがあります。

例えば、強力なライバルの
「買い付け先を探すこと」に躍起になって、
結果的に出品ができない、とか。

例えば、ライバルと比較して、
一応利益が取れる買い付け先は
すでに見つけているのに、
もっと安い買い付け先を探しすぎてしまう、とか。

こういうのはいずれも、
「買い付けの力を伸ばす」という意味では、
重要な作業であることは間違いありません。

そして、「買い付けの力を伸ばす」ことが
ショッパーとしての優位性を高めるのも
間違いありません。

でも、そればっかりやってしまい、
出品しないと、売上には繋がらないわけです。

極端なことを言えば、そんな
強いライバルとぶつかる商品は避けて、
もっと分かりやすい、farfetchとか、
matchesfashionとかから売れている商品を
すぐ探して見つけて出品したほうが、
売上には繋がるわけです。

こういう感じで、目的に対する「手段」が
目的そのものになってしまうという
落とし穴はBUYMAに限らず、
結構そこら中にあります。

会社で給料上げるためには、
「成長」する必要があると思って
ビジネス書をめっちゃ読んで資格取って、
頑張ってる人ってちらほらいると思うんですが、
だいたいそれで給料は上がりません。

(資格取得で保証される給与は別ですが)

なぜなら、会社での給料の上げ方というのは、
だいたい会社ごとに独自のルールがあるからです。

営業成績がいい、上司に気に入られる、
ここぞというプレゼンで結果を出せる、etc…。

その会社ごとの昇給のルールに沿って、
成果を出していかなければいけないんですが、
その成果を出すために必要なはずの
「勉強」そのものが目的化していると、
いつまでたっても給料は上がらないわけです。

そうして「なんで自分は給料上がらないんだろう」
と言いながら、「上司に気に入られる」という
「その会社での成果」を出した人を横目に、
同じような内容のビジネス書を読み続けたりします。

最後のほうは余談ですが、
「目的」と「手段」を間違えないように
気を付けていただければと思います。

ではではー。

P.S.

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何か気になることがあれば、遠慮なくご連絡くださいね^^

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人気順で上位の商品の人気は信用出来ない。(第482回)

フィレンツェのFENDI

※2016/1/22の記事です。

こんにちは、エスノです。

イタリアから帰国する飛行機の中で
このメルマガを書いております。

結局海外滞在中は意外と時間なく
メルマガ書けないのはいつものことですね…。

ちなみに帰りの飛行機が勝手に変更されていて、
KML航空アムステルダム経由便のはずが、
なぜかアリタリア航空ローマ経由便に笑

ちょっと焦りましたが、
ローマの空港内は免税店が多く、
最後にさらに買い足すことができて、
むしろ結果オーライという感じでした^^

買い付け旅行の道中の様子は、
twitterでちょっとアップしているので、
よかったらご覧くださいませ。

https://twitter.com/esno_biz

遅れに遅れている、
メルマガバックナンバーの更新も
ツイッターでお知らせしてます。

さて、今回の現地買い付けで、
改めて思ったことがあります。

それは、

「人気順が上位だからと言って、
売れる可能性が高いとは絶対に言えない」

ということです。

すでに何度もお伝えしていますが、
商品の人気順には、販売数だけでなく、
アクセス数やほしいもの登録数も
大きな影響を与えます。

そのため、実際に売れていなくても、
何らかの理由で上記の数値が多ければ、
人気順では簡単に上位表示されます。

これが、そもそも
人気順で上位表示されやすい
プレミアムパーソナルショッパーの
出品であればなおさらです。

何言ってるんですか!

アクセス数が多ければ、
詳しく見たい人がいるってことだし、
ほしいもの登録数が多ければ、
ほしい人が多いに決まってる、
つまり、いずれも商品の人気を
ちゃんと表してるに決まってるでしょ!

という意見も、
もしかしたらあるかもしれません。

もちろんそれはその通りです。

ですが、例えば、商品画像が
他の出品者に比べて目を引けば、
必要以上にアクセスは伸びるでしょう。

あるいは、特にハイブランドでは

「実際には簡単には手が出ないけど、
いつかは買えたら良いなあ」

というスタンスで押されるほしいもの登録も
あったりするわけです。

そういうことを考えると、
アクセス数とかほしいもの登録数は
参考になる側面は認めつつも、

「ある程度疑いながら判断材料にすべき」

という見解のほうが無難だということです。

「実際に売れた数」以上に、商品の人気を
確かめられる要素はないわけですから、
それがBUYMA内で確認できる以上は、
それを重要視したほうがよいということでもあります。

基本中の基本ではありますが、
うっかりするとリサーチで楽をしたくて、
「ただ人気順で上位なだけの商品」
を選んでしまいかねないので
気を付けたいところですね。

ではではー。

P.S.

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