「印象」に惑わされず客観的に「評価」する。(第462回2015年11月10日)

こんにちは、エスノです。

今日は札幌に向かう
飛行機の中で書いております。

明日の個別コンサルに向けて
前乗りしてみました。

関東もだいぶ寒くなってきましたが
北海道の寒さは異次元ですね…。

先日高校の同級生に子供が生まれた
ということで私の結婚報告も兼ねて
ご飯を食べに行ってきました。

彼は元々数学がもの凄く出来るやつでした。

よく覚えているのが、
参考書の解答・解説では、何十行にもわたって
解法が展開される難問を、10行くらいの斬新な、
それでいて極めて分かりやすい方法で解いてみせ
愕然とさせられたというエピソードです。

彼は当然のように現役で東大に行き、
そのまま東大の大学院に行って、
航空機力学を修めたあと、なぜか
新卒で外資系金融のアナリストになり、
3年前にはウォール・ストリート・ジャーナルに
20代にして並み居るおっさんたちと肩を並べ、
日本でTOP10に入るアナリストとして紹介されました。

しかしながら
当時の仕事に飽きてしまったらしく、
数千万円の高給と約束された将来を捨てて、
まったく無名の国内の戦略コンサルに
突然転職したのが一昨年のことです。

しかし無名とはいえその顔ぶれは
まさに「シンクタンク」という感じで、
高学歴ハイスペック人材で構成されていて、
外資コンサルが合わなかった大手企業などに
その機動力でどんどん入り込んでいるようです。

そして彼自身は現在、誰もが知っている、
電機メーカーと飲食チェーンで
腕利きのコンサルとして、
快刀乱麻を振るっているとのことでした。

ただ「よりによってその2社か…」
という案件なので恐ろしく忙しいらしく、
このままだと将来たまに家に帰っても
子供に「よく家に来るおじさん」と
認識されかねないと言っていました笑

冗談半分で、人手が足りないから来ない?
と言われましたが、いやいやそんなに時間
ないならむしろあんた独立しなさいよと
同級生らしい軽妙なやり取りをしながら、
銀座の夜は更けていったのでした。

今回はカウンターの席だったので、
あまり突っ込んだ話は聞けませんでしたが、
次回は個室のお店にして、
もっと詳しい話を聞いてみようと思います^^

さて、土曜日の早朝に配信した
前回のメルマガですが、かなり
盛りだくさんな内容だったのですが、
きちんと消化してもらえましたでしょうか?

ざっと挙げるだけでも、

・価格が安いライバルに対峙したときに検証すべきこと

・海外定価からライバルに勝てる可能性を見定めること

・セールになったタイミングを上手く掴まえることで、
強力なライバルにも勝てる可能性が出てくること

と、メルマガを3つ書けるくらいの内容を盛り込みました。

これらがちゃんと出来ていれば、
例えば、先日コンサル生のKさんが、
短期セールで11万円の商品の在庫を確保して、
15万円で販売して3万円の利益を出したような
利益単価の良い商売が可能になってきます。

さっと読んで何となく分かったような
気持ちにならないで、ご自身の日々の
活動の中に取り入れられているかを
ぜひ改めて確認してもらいたいと思います。

もしピンとこない内容があれば、
立ち止まってじっくり考えてみてください。

基本的に上記の内容は、
実は過去に何度か触れているものですから
ブログのバックナンバーや、あるいは、
BUYMAの予備校など参照していただくと
理解は深まると思います。

(ブログは該当記事を探すのが
ちょっと大変かもしれませんが…。)

それでもよく分からないのであれば、
質問して欲しいところです。

で、先ほどのKさんの例ではないですが、
これからプレセール、本セールと続く
セールシーズンが始まるにあたって、
「在庫販売」という選択肢は欠かせないものです。

ただ、「在庫販売」に対して
「怖い」という感情を抱く方も
多いのではないかと思います。

しかしそこで「怖い」という感情で
在庫を持たないという判断をしては、
大きな利益をみすみす見逃すことにも
なりかねません。

では、その恐怖を乗り越えて、
在庫を持つ、持たないを、
適切に判断するにはどうすればいいのか。

ここでオススメしたいのが、
在庫を持つメリットの「根拠」とデメリットを
実際に「書き出す」ということです。

「怖い」と思うのは、要するに、
メリットよりもデメリットのほうが、
圧倒的に大きいと感じられるときです。

じゃあそのメリットを支える根拠が、
デメリットを覆せるほどのものだと、
客観的に判断できさえすれば、
自分の「印象」に左右されずに、
メリットとデメリットの正しい「評価」を
することが可能になります。

実際に在庫を持つかどうか
という場面に遭遇したコンサル生Tさんは、
その際に以下のように考えました。

=============================

自分なりに在庫を持つに至った理由を考えてみました。

在庫を持つ上でのメリット

・直近で売れてた。

・過去に●●を販売していて売れる値段が分かっている。

・ライバルが無在庫で▲円、自分が在庫で■円(編注:若干高い)だが、
価格差に5%も無いので大した問題ではない。

・12月は購買需要が高い(冬のボーナスなど)ので普段よりも売れる可能性がある。

・在庫を持つことで、直ぐに欲しい人の欲求を満たすことが出来る。

在庫を持つ上でのデメリット

・もし資金に余裕が無かったらヤバイ

・在庫がまだ1個残っているので買い占めができていない。

無理やり考えてみましたが、デメリットがあまり思いつかないです。
総合的にメリットのほうが大きいと判断して在庫を持つことにしました!

=============================

細かいツッコミどころはあるのですが、
こうやって書き出してみると本人が言うように、
メリットに対してデメリットがさほど
大きくはないということが分かります。

そしてこの商品は、
30万円以上の高額商品にも掛からず、
出品からなんと9時間ほどで
すぐに売れてしまいました。

そのときのTさんのメッセージが
チャットワークに残っていました。

===============================

在庫販売って偉大ですね!
この商品だから2000ユーロ近く使っちゃいましたけど、
他のブランドだったら怖くて出来ないですw

↑なぜ怖いのか
リサーチしていないから、
適正価格やそのブランドの中でよく売れるジャンルなのかが不明。

なので、リサーチの大切さが最近よく分かるようになってきましたw

===============================

要するに、ちゃんとリサーチして
どれくらいの期間にいくらで何個売れたか
という根拠が明確になればなるほど、
在庫販売のリスクは小さくなり、
怖いとは思わなくなるということです。

逆にその根拠が曖昧だと、
もっと金額の安い商品でも怖いと感じる
ということでもあります。

もちろん、そういう販売実績を
できるかぎり把握したところで、
特に慣れないうちは「怖い」
と感じるかもしれません。

しかし、その慣れ以外の部分で
必要以上に怖がってしまっている
というケースは多いと思います。

ぜひ自分の「印象」に左右されず、
客観的に正しい「評価」をする、
そのために、実際に書き出してみる
ということをやってみてください。

ではではー。

P.S

最近メルマガを書いていない間も、
個別コンサルの問い合わせを
いただいていますので、明後日の
11月12日(木)21時頃のメルマガで、
少しですが新規で募集しようと思います。

興味のある方はチェックしてくださいね。

★☆★ エスノ ★☆★

P.S.

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今だからできる強力なライバルに対抗する方法(第461回2015年11月7日)

こんにちは、エスノです。

先月のコンサル生の実績とか、
前置きで書きたいこともたくさんあるのですが
今日は簡潔に本題だけをお送りしようと思います。

「ライバルの出品価格に勝てない…」
というのは、これまでも何度も扱ってきた、
BUYMAでの最大の悩みかもしれません。

今日はそういうときの、
これからの時期ならではの解決策についてです。

まずそういう状況に直面したときは、

・ライバルがどんな方法で
買い付けているのかを「推測」し、

・それは今の自分にできることなのか

を考えてみることが大事です。

ライバルが価格で優位にある場合、
その可能性としては以下のようなものがある
ということは以前も書いた通りです。

・ライバルが卸やVIP待遇などの特殊な割引条件を持っている

・ライバルが在庫になった商品を叩き売りしている

・ライバルは見かけは安く見えるが海外発送なので関税が含まれない

・ライバルは見かけは安く見えるが実はサイズが揃っていない

・ライバルは在庫状況を更新しておらず実はもう買い付けできない

・ライバルは偽物を販売している

・ライバルは価格計算を間違えている

・自分が価格計算を間違えている

・自分が安い買い付け先を見つけられていない

※参考バックナンバー:http://steermylife.com/1267.html

こういう可能性を洗い出しておいて、
それらについて都度丁寧に検証していくと、
すべての商品に対してではないですが
突破口が見えてくるものは必ず見つかります。

さて、上記の可能性のうち、
一番すぐに自分で解決できないのが、

「ライバルが特別な割引で買い付けている」

というケースです。

仮にライバルが買い付けているショップが
どこなのか分かったとしても、すぐに自分が
同じ条件で買い付けられるとは限りません。

特別な割引はある程度購入実績を積んで
ショップにとって優良な顧客だと認識され
初めて手に入ることがほとんどです。

もちろん一度も購入せずに交渉をして、
割引してくれる可能性もゼロではないですが、
その数はけして多くはないわけです。

ライバルがそういう割引を持っているのかは、
その商品の「海外での定価」から推測することができます。

たとえば、フランスで600ユーロの
バレンシアガの洋服が、もしBUYMAで
70,000円で売られていたとしたら、
これはどう考えてもちょっと安すぎるわけです。

600ユーロには現地消費税20%分が含まれますが、
日本に送ることでそれが免除されることを考えても
輸入関税や送料、BUYMA決済手数料を考えると、
70,000円で販売するのは、なにか割引がなければ
あり得ない金額だと判断できます。

※もちろんどこかのショップで、
セール品として安く売っていたり、
あるいはクーポンやキャッシュバックを
見落としている可能性もなくはないですが
このケースではセールシーズンではなく、
クーポンやキャッシュバックについては
ある程度探し尽くしたと想定します。

もし自分がどこかのショップから
特別な割引を手に入れていたり、
あるいは以前私が紹介したBuyer’s Drive
というサービスに参加しているなら、
そういうショップの在庫をチェックします。

もしそこに在庫がなければ、
あるいは、もしそういう割引を
そもそも手に入れていなければ、
もはや為す術はありませんから、
他の商品を探しにいくのが懸命です。

ただ、これからセールが始まることを考えると
そういう割引がなくても、実は少しだけ
そういうライバルに対抗する方法があります。

現時点でライバルの価格が安く、
自分は価格の高いショップしか見つけられない
としても、その高いショップはこれから
セールで安くなる可能性が十分あります。

商品のブランドやカテゴリによっては、
セールの割引率というのはかなり大きいので、
その瞬間だけは特別割引のライバルにも
価格で対抗できるわけです。

もちろん、やはりセールは
在庫がなくなるのが早いため、
受注後の在庫切れというリスクはあります。

しかしそれは、できるだけ早く
セールに気付くためにショップの
メルマガに登録しておくことや、
在庫を確保することなどによって、
軽減したりなくしたりすることが出来るわけです。

具体的には、
価格が安くてかなり人気だけれども
すでに在庫がなくなりかけているような商品を
あらかじめ何点かリストアップしておきます。

(普段からリサーチしていればそういう商品には
たくさん出くわすはずです。)

それらの価格の高い買い付け先も
リストアップしておいて、セールが始まったら、
すぐに価格変更、あるいは在庫確保する
というのが理想的な状況です。

買い付け先候補のチェックは、
世界中を対象とするのが重要です。

ヨーロッパブランドがヨーロッパで在庫切れでも
アメリカでセールになったら十分魅力的な価格まで
値段が下がることもよくあります。

「人気で品切れが続出している商品」
について把握している人は多いでしょう。

「それらを安く買える手強いショッパー」
には今すぐにはなれないかもしれません。

しかし、

「それらが安くなる瞬間を捕まえるチャンス」

は誰に対しても平等に与えられます。

そしてこのチャンスを捕まえようと
「工夫をする人」はそれほど多くはありません。

同じように特別な割引を持っていない人同士でも、
こういうところでも差がついたりしますね。

ではではー。

★☆★ エスノ ★☆★

P.S.

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その人気商品がどんな条件ならよく売れるか言えますか?(第459回2015年10月17日)

こんにちは、エスノです。

今月3通目のメルマガですが
皆様いかがお過ごしでしょうか?

10月も半分を経過して、
セールシーズンの足音が
そろそろ聞こえてくる今日この頃です。

もちろん本格的なセールは、
11月に入ってからなのですが、
その前の買い控え対策として、
今月も短期的なセールは、
ちょこちょこ開催されています。

日々いろんなショップから
メールが飛んで来ると思うので、
そういう情報はぜひ見逃さないように
してくださいね。

また、そういうメールが来たときに
それを最大限活かせるのは、
日頃からどれだけBUYMAの中を
細かくたくさん見ているかで決まります。

短期セールが開催されているタイミングで
ちょうどよく注文が入ればいいのですが、
そういうことはなかなかありません。

基本的に短期セールのときには
「在庫を持つ」のが最も有効な戦術です。

しかしセールのお知らせが来てから、
改めて商品の人気を確認して、
ライバルの状況をチェックして…
とやっていては出足悪くライバルに
先を越されてしまいます。

というわけで、常日頃から、
「人気商品がどんな条件ならよく売れるか」
というのを把握しておいて、
いざ短期セールで在庫を持つとなったときには、
最低限の確認だけで済むようにしておくのがベストです。

ブランドの名前を挙げられたときに、
そのブランドの売れ筋の商品と、
その商品を扱うライバルについて、
ソラでどれだけ説明することが出来るか。

またそこまで出来る商品の数が
どれくらいの数あるのかというのは、
パーソナルショッパーとしての競争力の
源泉にもなりえます。

試しに、ブランドランキングの
上位から眺めていって、
各ブランドについてぜひやってみてください。

具体的に言えば、

MONCLERなら●●というモデルが、
●週間で●個、いくらくらいで売れていて、
強いライバルは●●と▲▲と■■で、
彼らはそれぞれ、A、B、Cという
ショップで買い付けていると思われる…

みたいなことを言えるブランド、商品が
何個あるのかということです。

上で書いた内容よりざっくりでも構いませんので、
こういう視点は意識してみてくださいね。

さて突然ですが、私は現在
ラスベガスに来ております。

実は先週結婚しまして、
新婚旅行でグランドキャニオンを
観に行こうということで、現在、
前乗り(という表現が適切なのかは
分かりませんが)で、ラスベガスに
宿泊しているという状況です。

今日明日とラスベガスに宿泊し、
そのあとグランドキャニオン内の
ホテルに2泊して、また戻ってきて
ラスベガスに2泊して帰国予定です。

せっかく来たのでアウトレットにも行って、
苦手、というかあんまり好きじゃない
アメリカブランドに対する意識を
少しでも良くしてこようと思います笑

ちなみに先ほどお伝えした話で言えば、
私はアメリカブランドについては、
まったくと言っていいほど知識がありません^^;

COACHの売れ筋ラインなんて知らないし、
Kate Spadeの有力商品のライバルや
販売価格帯のことも分かりません。

しかし、分からなければ、
BUYMAで確認すればいいわけです。

販売履歴や問い合わせを見るのが
一番間違いなく商品の人気や
ライバルの動向などを確認できます。

アウトレットはグランドキャニオンから
帰ってきてから行こうと思っていますので、
あと4日くらいでチェックするつもりです。

なお道中の様子はtwitterでも
ちょこちょこアップしようと思いますので、
よかったらそちらもご覧くださいませ。

https://twitter.com/esno_biz

あとラスベガスで何かオススメの
グルメとかエンタメとかあれば、
ぜひ教えていただければ嬉しいです^^

ではではー。

★☆★ エスノ ★☆★

P.S.

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