セールのメリットは買い付け価格が安くなるだけじゃない。(第467回2015年12月1日)

こんにちは、エスノです。

早いものでもう12月になりました。

あんまり実感が無いですが、
今年も残すところ1ヶ月でございます。

先週の金曜日には、
ブラックフライデーセールの
お知らせがいろんなショップから
たくさん届きましたね。

ただそれが終わるやいなや、
返す刀で昨日からは
サイバーマンデーセールの
お知らせが届いてます…。

正直もうてんやわんやで、
買い付け損ねている人気商品が
たくさんある気がします^^;

なんだか師走感満載ですが、
そういうバタバタのせいなのか、
一昨日昨日くらいのBUYMAの
アクセス数の数値はちょっと変でした。

私が27日(金)に出品して、
翌日にはほしいもの登録が
4件付いていた商品は、
その時点でアクセス数0件でしたから、
たまにあるアクセスカウントの
システムエラーだったと思います。

コンサル生にも同じような症状が
出ていましたので、急にアクセス数が
激減したとしても焦らないで大丈夫でしょう。

さて、月初ということで、
元コンサル生Hさんから
先月の月利が20万円を突破した
という嬉しいご報告をいただきました。

Hさんは6月頭から
3ヶ月間コンサルを受けてくださり、
コンサル期間中は10万円に届くか
どうかというところでした。

しかし、そのコンサル終了後も
地道に丁寧に続けてくださって、
9月は月利10万円を超え、
10月の月利は惜しくも20万に届かず、
それでも過去最高の19万円。

そして11月も過去最高益となる、
目標としていた月利20万円を達成して
右肩上がりの成長を見せてくださいました。

まあこうやって「右肩上がり」とか書くと、
はたから見ればなんだか順調に
成果を伸ばしたように見えるかもしれませんが、
当然そんなことはないわけです。

多くの人がそうであるように、
ご本人が悩み、迷いながら
それでも頑張ったからこその成果です。

ただこの利益の推移は、
紛れも無い事実なので、
今現在もがき苦しんでいる人には
こういう成果が出せるようになるんだと
ぜひ明日からの活動の励みに
してもらいたいなと思います。

ちょっと話がそれましたが、
Hさんは元々1年近くBUYMAをやっていて
コンサルを始めた時点で、基本的なことは
すでにある程度分かっている状態でした。

そこからコンサル前後で
何が変わったのか、何が、
成果を伸ばす要因になったのか。

それはやはり、

・「買い付け力」が向上したこと

・それにともなって、
 「出品する商品の幅」が広がったこと

この2点につきます。

「買い付け力」というのは、要するに、
多くの人が知らないショップを、
知っていたり、あるいは探し出せたり、
もしくは、いろんなショップから
通常より安く買い付けができたりする
ということですね。

これまで何度も書いているように
結局パーソナルショッパーとしての
最終的な競争力の差というのは、
「買い付け力」で決まってきます。

いくら画像を綺麗にしても、
いくら素晴らしい商品コメントを書いても、
BUYMAの中で同じ商品を探せる以上、
一定以上の価格差が生じていれば、
確率的にたくさん売れていくのは
絶対に安いほうだからです。

もちろん個別のケースだけで見れば
商品画像が綺麗だったり商品コメントが
丁寧で詳しいショッパーから買いたい、
ということはよくあります。

あるいはそういう細かい努力で
人気順では上位に表示されているため、
高い価格で売れるということも
これまた普通に見かける現象です。

ただ、それはある意味では、

「確率的例外の寄せ集め」

でしかありません。

少なくともライバルが
10万円で出品しているような状況で、
いくら画像を綺麗にしたりコメントを
丁寧に書いても、13万円でしか出品
できなければ、売れる確率は極めて低いわけです。

そういう選択をしていては、
安定して効率よく成果は出せません。

またそれが分かっているからこそ、
多くの人はそういう強いショッパーの
出品しているハイブランドに参入しない
のだと思います。

Hさんをはじめとして、
ひとつ壁を超えるきっかけとなるのは、
この「買い付け力」が向上することで、
「出品の幅」が広がったから
というケースがかなり多いです。

今まで探し出せなかったライバルの
買い付け先が見つかるようになる、

どうやっても勝てなかった
ライバルの価格より安く出品できる、

こういう経験を積み重ねていくと、
それまで自分では手も足も出ない
と思い込んでいたハイブランドを
出品することが当たり前になります。

ブランドランキングで人気上位の
ブランドというのは、お客さんの数が
かなり多いです。

また、人気ブランドのラインナップを
見れば分かるように、高価格帯の
ハイブランドも多く存在しています。

つまり、高い利益が望める商品が
より多くのお客さんに求められている
という状況がそこにあります。

こういう商品を販売できるようになると、
同じ利益を出すにしても、より少ない
手間と時間で行うことができて、
効率よく活動できるようになるわけです。

それこそ、同じく11月で
初めて月利20万円を突破した
現コンサル生のSさんのように、
一つの商品を先週末だけで4つ売って
その利益の合計が8万円以上
というようなことも普通に起こります。

また、出品することが当たり前になれば、
そのブランドでどんな商品が人気なのか、
あるいはどんなショッパーが強いのか、
という部分を考える「機会」が生まれます。

逆に言えば、出品できない状況だと、
そういう基本的なデータを確認する
機会すらありません。

また、そういう強いライバルが
どんなショップから買い付けしているか
という「癖」も分かってきます。

そういうブランドや商品の人気、
ライバルの特性を幅広くインプット
できるようになることで、さらに
効率よく人気商品を出品できる
という好循環が生まれます。

ただ、そうは言っても、
やはり多少難易度は高いです。

というのも、
安く出品できているライバルの
安さの秘密というのが、ただ単に
珍しいショップから出品している
のであればそれほど問題ではないのです。

しかし実際は珍しいショップからの
出品に加えて、「特別な割引」を
持っているがために、安くなっている
というケースが往々にしてあります。

以前も書いたように、
買い付け先となるショップに
「お得意様」と認定されると、
セールシーズン以外でも安く
買い付け出来る権利というのを
もらえることがあります。

これは誰でもすぐに
手に入れられるものではないため、
それがハードルになって、ライバルに
対抗できる価格で出せないわけです。

そういう意味では、
今のセールシーズンは、
大きなチャンスだと言えるでしょう。

セールシーズンは、基本的には
どこもかしこも価格は下がっているので、
通常では歯が立たないような価格の商品も
セール価格のショップさえ見つけられれば
対抗して出品することが可能だからです。

セールシーズン以外では出品、つまり
同じ土俵に乗ることすらできなくても、
今の時期であれば、少なくとも
同じ土俵に乗れる可能性が出て来ます。

単純に買い付け価格が下がって、
1件あたりの利益が増えることも
セールシーズンの大きなメリットです。

しかし、私としては、
普段は手も足も出ないライバルと
同じ土俵に乗ることができるようになる、
つまり「出品の幅」を広げる機会が生まれる
ことも同じくらい大きなメリットだと考えています。

今からセール商品を出品しても
売れる頃には在庫切れになっていそう
とネガティブに考えずに、ぜひこの
チャンスを活かして、ハイブランドにも
参入してみてくださいね。

P.S.

という記事を一昨日くらいから
せこせこ書いていたのですが、
そこへ友人のBUYMAの名人イチローさんから

「12月1日からBuyer’s Driveの再募集します」

という連絡がいきなり飛び込んできました。

ということで、
このあと21時頃のメルマガで、
Buyer’s Driveの新規紹介をします。

詳しいサービスの説明は、
その際にまたしますね。

8月以来久々の募集となり、
今回もすぐ締め切られてしまう
可能性があるので、ご希望の方は
ぜひチェックしておいてください。

ではではー。

★☆★ エスノ ★☆★

P.S.

ご質問やご意見・ご感想は、
下のメッセージフォームから随時受け付けております。

何か気になることがあれば、遠慮なくご連絡くださいね^^

  メッセージはこちらから

現役コンサル生の成果をいくつか。(第463回2015年11月11日)

こんにちは、エスノです。

今日は札幌から帰る飛行機の中で
このメルマガを書いております。

そして明日明後日は名古屋に行きます…。

もう日本全国いろいろ行き過ぎて、
主要都市はだいたい地図無しで歩けます笑

さて今月も10日が経過して、
今年も残すところ50日ほどですね。

また今日は11月11日ということで、
日本でもポッキーの日とかなんとか
いろいろやっていますが、
海外ではSingles Dayと言うみたいで、
いろんなショップからセールの案内が
わんさか届いてますね。

このSingles Dayのキャンペーンは
一過性のものですが、そろそろ
セールシーズンが本格的に始まります。

これまで培った経験と知識を
存分に発揮してガツンと稼ぎたいところですね。

と、そんな前置きはさておき、
ちょっと遅くなりましたが
先月のコンサル生の成果と
その成功要因、あるいは
失敗事例なんかを紹介しようかと思います。

まずは現役のコンサル生で言うと、
9月末に申し込まれたAさんが、
いきなり月利40万円を達成してくれました。

Aさんは元々月利30万円を
達成したことのあるくらいの
一定以上の実力ある方でしたが、
それでも先月はセールでも何でもなく
過去最高益を生むことに成功しました。

そして今月は一昨日の時点で
すでに月利20万円を超えていて、
さらなる実績を残してくれそうな感じです。

ただ普通にお仕事もされているので、
問い合わせや受注が増えてきて、
さらにちょっとしたトラブルが続き、
「時間が足りない」という問題が
いよいよ顕在化してきています。

先月の段階でその兆候はあって、
例えばこんな話をしました。

ある商品に注文が入ったのですが、
ショップを確認するとすでに在庫切れで、
別のショップでなんとか在庫を見つけるも
かなり値上げを提案しないといけない上に、
値上げをしてもほぼ利益が出ない
という状況でした。

この状況に直面してAさんは
買い付け成功率を下げるよりはと
キャンセルせず取引を継続したのですが、
本人の置かれる状況を考えると
私の見解ではキャンセルしたほうが
よかったと伝えました。

このケースで取引を継続するメリットは、

・評価が1増えること
・買い付け成功率が下がらないこと

デメリットは

・取引にかかる手間

です。

もっと初心者の方なら、
評価が増えることも買い付け成功率が
下がらないこともとても重要です。

しかしAさんはすでに取引は数百件あり、
また今は猫の手も借りたいくらい忙しくて、
時間が何より貴重という状況なわけです。

そのバランスを考えると、
注文してくださったお客さんには
本当に申し訳ないのですが、
キャンセルすることで時間を作るほうが
優先度は高いと考えたということです。

こういう案件がもし続いてしまえば、
さらに時間がなくなって他のお客さん、
あるいは、今後注文をくださる
「未来のお客さん」にも満足いく
取引を提供できない可能性が出てきます。

そういうことを考えると、
心を鬼にして「やらない!」と
判断しないといけないことはあると
私は思います。

9月にBUYMAを始めたAさんは
(先ほどとはもちろん別の方です^^;)
BUYMA歴2ヶ月目で、約9万円の
利益を出してくれました。

しかもバイヤーズドライブなどの
特別な割引は一切なしで、です。

本当に基本に忠実に、

・いろんな商品を見ることを通して、

・買い付け先の探し方をちゃんと身に付けること

・いろんな買い付け先に当たること

・いろんなショッパーの特徴を把握すること

を小さなお子さんの世話もしながら、
徹底してくださった結果です。

いまだに多くの方が思い違いをしていますが、
サンローランがいい、ヴァレンチノが売れるとか
そういうブランド全体で狙っていくという発想や、
財布が扱いやすい、靴が良いみたいな、
カテゴリ全体で狙っていくという発想は、
まったく意味がありません。

重要なのは、まずはとにかく商品単位で
ひとつひとつ徹底してリサーチすることです。

人気のある商品をひとつ見つけては、
その買い付け先を丁寧に探すことの
繰り返しこそ、遠回りのようで実は
一番の成功への近道だったりします。

また、そこにはプレミアムショッパーとか
海外在住のショッパーとかも
一切関係ありません。

付け入る隙がある商品は必ずあります。

話が少しそれましたが、Aさんも
正直運が良かった部分はあります。

ただこういう基本を身に付けた上で、
これからセールを迎えたり、
あるいはバイヤーズドライブのような
特権を手に入れたりすると、その効果を
最大限発揮することができます。

直近で少し伸び悩んでいますが、
ぜひ引き続き、淡々と継続して
いただきたいですね。

昼間は会社にお勤めのAさんは、
(Aさんばっかりですね^^;)
先月目標としていた月利17万円に対して、
約18万円の利益を生むことに成功しました。

なんでこんな中途なのかというと、
基本的に目標を立てるときは
自己申告だからです。

もちろんこれまでの最高益が
月利10万円ちょっとだったので、
それを勘案してはいるのですが、
目標で大事なのは、実現できそう
だけどちょっと難しそうという
絶妙のラインを設定することです。

その点では17万円というのは、結果的に
ちょうどいい目標ラインだったと思います笑

これまで他のコンサル(?)とかも
受けたことがあったそうですが、
基本的に出品しまくる方針だったそうで、
私のコンサル受講時点で出品数は400件以上。

それで最高月利10万円だったわけですが、
ここ1ヶ月では新規の出品数を減らして、
出品する商品の質と出品したあとの
メンテナンス、あとは受注したあとも
もっと安い買い付け先を探すことなどに
時間を割いた結果が先月の実績です。

「いやいやその出品数があったからこそ
今その成果が出ているんだよ!」
と思う方もいるかもしれません。

確かに以前に出品したものが、
最近売れたということは何度かありました。

またそれだけの数をこなした経験自体も
けして無駄ではなかったと思います。

その一方で、そのままのスタイルで
やっていたら生まれなかった利益も
かなりの割合を占めています。

何度もお伝えしているように、

・ただ出品しまくるだけ

・出品してもほったらかしにしておくだけ

では、ちゃんとした成果を出すのは
とても難しいです。

まして、効率よく安定して、なんて
夢のまた夢くらいの感じですから、
ぜひ頭に叩き込んで欲しいところです。

ちなみにAさんは今月は現時点で
約9万円の利益なので、このまま
順調にいけば月利30万円です。

しかし本人は相変わらず慎重派で、
目標は19万円と言っています笑

早いところ達成してもらって
上方修正していただきましょう。

他にも昨日のメルマガで書いたお二人、
11万の在庫で3万円の利益を出したKさんや、
30万円以上の商品が9時間で売れたり、
20万円の商品で5万円の利益を出したりと、
すっかり大物釣り師と化したTさんの話とかも
したいのですが、ちょっと長くなってきたので
このへんにしておきます。

ではではー。

P.S.

昨日も書きましたが、
明日21時頃のメルマガで
個別コンサルの新規募集をします。

興味のある方はご覧くださいませー。

★☆★ エスノ ★☆★

P.S.

ご質問やご意見・ご感想は、
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「印象」に惑わされず客観的に「評価」する。(第462回2015年11月10日)

こんにちは、エスノです。

今日は札幌に向かう
飛行機の中で書いております。

明日の個別コンサルに向けて
前乗りしてみました。

関東もだいぶ寒くなってきましたが
北海道の寒さは異次元ですね…。

先日高校の同級生に子供が生まれた
ということで私の結婚報告も兼ねて
ご飯を食べに行ってきました。

彼は元々数学がもの凄く出来るやつでした。

よく覚えているのが、
参考書の解答・解説では、何十行にもわたって
解法が展開される難問を、10行くらいの斬新な、
それでいて極めて分かりやすい方法で解いてみせ
愕然とさせられたというエピソードです。

彼は当然のように現役で東大に行き、
そのまま東大の大学院に行って、
航空機力学を修めたあと、なぜか
新卒で外資系金融のアナリストになり、
3年前にはウォール・ストリート・ジャーナルに
20代にして並み居るおっさんたちと肩を並べ、
日本でTOP10に入るアナリストとして紹介されました。

しかしながら
当時の仕事に飽きてしまったらしく、
数千万円の高給と約束された将来を捨てて、
まったく無名の国内の戦略コンサルに
突然転職したのが一昨年のことです。

しかし無名とはいえその顔ぶれは
まさに「シンクタンク」という感じで、
高学歴ハイスペック人材で構成されていて、
外資コンサルが合わなかった大手企業などに
その機動力でどんどん入り込んでいるようです。

そして彼自身は現在、誰もが知っている、
電機メーカーと飲食チェーンで
腕利きのコンサルとして、
快刀乱麻を振るっているとのことでした。

ただ「よりによってその2社か…」
という案件なので恐ろしく忙しいらしく、
このままだと将来たまに家に帰っても
子供に「よく家に来るおじさん」と
認識されかねないと言っていました笑

冗談半分で、人手が足りないから来ない?
と言われましたが、いやいやそんなに時間
ないならむしろあんた独立しなさいよと
同級生らしい軽妙なやり取りをしながら、
銀座の夜は更けていったのでした。

今回はカウンターの席だったので、
あまり突っ込んだ話は聞けませんでしたが、
次回は個室のお店にして、
もっと詳しい話を聞いてみようと思います^^

さて、土曜日の早朝に配信した
前回のメルマガですが、かなり
盛りだくさんな内容だったのですが、
きちんと消化してもらえましたでしょうか?

ざっと挙げるだけでも、

・価格が安いライバルに対峙したときに検証すべきこと

・海外定価からライバルに勝てる可能性を見定めること

・セールになったタイミングを上手く掴まえることで、
強力なライバルにも勝てる可能性が出てくること

と、メルマガを3つ書けるくらいの内容を盛り込みました。

これらがちゃんと出来ていれば、
例えば、先日コンサル生のKさんが、
短期セールで11万円の商品の在庫を確保して、
15万円で販売して3万円の利益を出したような
利益単価の良い商売が可能になってきます。

さっと読んで何となく分かったような
気持ちにならないで、ご自身の日々の
活動の中に取り入れられているかを
ぜひ改めて確認してもらいたいと思います。

もしピンとこない内容があれば、
立ち止まってじっくり考えてみてください。

基本的に上記の内容は、
実は過去に何度か触れているものですから
ブログのバックナンバーや、あるいは、
BUYMAの予備校など参照していただくと
理解は深まると思います。

(ブログは該当記事を探すのが
ちょっと大変かもしれませんが…。)

それでもよく分からないのであれば、
質問して欲しいところです。

で、先ほどのKさんの例ではないですが、
これからプレセール、本セールと続く
セールシーズンが始まるにあたって、
「在庫販売」という選択肢は欠かせないものです。

ただ、「在庫販売」に対して
「怖い」という感情を抱く方も
多いのではないかと思います。

しかしそこで「怖い」という感情で
在庫を持たないという判断をしては、
大きな利益をみすみす見逃すことにも
なりかねません。

では、その恐怖を乗り越えて、
在庫を持つ、持たないを、
適切に判断するにはどうすればいいのか。

ここでオススメしたいのが、
在庫を持つメリットの「根拠」とデメリットを
実際に「書き出す」ということです。

「怖い」と思うのは、要するに、
メリットよりもデメリットのほうが、
圧倒的に大きいと感じられるときです。

じゃあそのメリットを支える根拠が、
デメリットを覆せるほどのものだと、
客観的に判断できさえすれば、
自分の「印象」に左右されずに、
メリットとデメリットの正しい「評価」を
することが可能になります。

実際に在庫を持つかどうか
という場面に遭遇したコンサル生Tさんは、
その際に以下のように考えました。

=============================

自分なりに在庫を持つに至った理由を考えてみました。

在庫を持つ上でのメリット

・直近で売れてた。

・過去に●●を販売していて売れる値段が分かっている。

・ライバルが無在庫で▲円、自分が在庫で■円(編注:若干高い)だが、
価格差に5%も無いので大した問題ではない。

・12月は購買需要が高い(冬のボーナスなど)ので普段よりも売れる可能性がある。

・在庫を持つことで、直ぐに欲しい人の欲求を満たすことが出来る。

在庫を持つ上でのデメリット

・もし資金に余裕が無かったらヤバイ

・在庫がまだ1個残っているので買い占めができていない。

無理やり考えてみましたが、デメリットがあまり思いつかないです。
総合的にメリットのほうが大きいと判断して在庫を持つことにしました!

=============================

細かいツッコミどころはあるのですが、
こうやって書き出してみると本人が言うように、
メリットに対してデメリットがさほど
大きくはないということが分かります。

そしてこの商品は、
30万円以上の高額商品にも掛からず、
出品からなんと9時間ほどで
すぐに売れてしまいました。

そのときのTさんのメッセージが
チャットワークに残っていました。

===============================

在庫販売って偉大ですね!
この商品だから2000ユーロ近く使っちゃいましたけど、
他のブランドだったら怖くて出来ないですw

↑なぜ怖いのか
リサーチしていないから、
適正価格やそのブランドの中でよく売れるジャンルなのかが不明。

なので、リサーチの大切さが最近よく分かるようになってきましたw

===============================

要するに、ちゃんとリサーチして
どれくらいの期間にいくらで何個売れたか
という根拠が明確になればなるほど、
在庫販売のリスクは小さくなり、
怖いとは思わなくなるということです。

逆にその根拠が曖昧だと、
もっと金額の安い商品でも怖いと感じる
ということでもあります。

もちろん、そういう販売実績を
できるかぎり把握したところで、
特に慣れないうちは「怖い」
と感じるかもしれません。

しかし、その慣れ以外の部分で
必要以上に怖がってしまっている
というケースは多いと思います。

ぜひ自分の「印象」に左右されず、
客観的に正しい「評価」をする、
そのために、実際に書き出してみる
ということをやってみてください。

ではではー。

P.S

最近メルマガを書いていない間も、
個別コンサルの問い合わせを
いただいていますので、明後日の
11月12日(木)21時頃のメルマガで、
少しですが新規で募集しようと思います。

興味のある方はチェックしてくださいね。

★☆★ エスノ ★☆★

P.S.

ご質問やご意見・ご感想は、
下のメッセージフォームから随時受け付けております。

何か気になることがあれば、遠慮なくご連絡くださいね^^

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