その価格は「実際に売れた価格」なのか。(第483回)

※2016/1/30の記事です。

こんにちは、エスノです。

昨日日銀から追加の金融緩和策として、
マイナス金利の導入が発表されました。

それを受けて為替市場は、
各通貨ともに一気に円安に
大きく動きました。

その後少し戻していますが、
いずれにせよ先週の円高の底の時点で、
現地買い付けできたのはラッキーだった
としか言い様がありません^^;

特にユーロ/円、ポンド/円は
上にも下にも動きやすい環境が
ずっと続いていますから、
出品価格のチェックは
こまめにしたいところですね。

さて、先日のメルマガで、

「人気順が上位だからと言って、
売れる可能性が高いとは絶対に言えない」

ということをお伝えしました。

人気順で上位にいる商品は、
ぱっと見ると、アクセス数や
ほしいもの登録数が多く、
「売れる可能性」も高いように
見えてしまいます。

ただ、そこで一歩突っ込んで
販売履歴までちゃんと調べてみると、
意外と実際には売れていない
ということもけっこうあります。

特に人気のブランドだと、
その傾向がより強いので、
特に在庫を持つときなどは
注意しないといけません。

そして今回は、
前回に付随する話です。

今、人気順で上位にいる商品が、
その出品者の販売履歴にも表示されていて、
間違いなく実際に売れたことがある
と分かったとします。

そして、自分がその出品者の表示価格より
安く買い付けが出来るショップを見つけたとします。

しかし、実は、ここでもひとつ
気を付けるべきことがあります。

それは、

「人気順で上位の商品の『現在の価格』が、
『実際に売れた価格』かどうかは分からない」

ということです。

ライバルの現在の出品価格に
勝てる価格で出品できたとしても、
それが売れる金額かどうかは分かりません。

なぜなら、価格は、
出品者が常に変更することができるからです。

たとえば、元々買い付けをしていた
価格の安いショップの在庫が売り切れ、
仕方なく価格の高い別のショップから
出品し続けていたりすることがあります。

具体的に言えば、当初
5万円の買い付けで6万円で販売していて、
それが在庫切れになったために、ほかの
6万円で買い付けできるショップから、
7万円で出品し続けているような状況です。

売れる可能性はかなり下がりますが、
それでも出品を取り下げるよりはマシ
ということですね。

あるいは、私もよくやるのですが、
特に在庫を複数持っている商品などは、
その商品が売れたあと、
価格を上げてしまうことが多いです。

なぜそんなことをするかというと、
売れれば人気順が上がるので、
基本的にはアクセスは集めやすくなります。

そうなれば、お客さんに対して、
価格を一番の訴求要素にせずとも
「手元に在庫あり」ということで、
多少高く買ってもらえる可能性が高まるので、
当初より価格を上げて少し利益を上乗せしようと
目論んでいるわけです。

これが、

「人気順で上位の商品の『現在の価格』が、
『実際に売れた価格』かどうかは分からない」

という言葉の背景にある現象です。

これも特に気を付けなければいけないのは、
やはり在庫を持つときです。

要するに、人気順で上位の商品の
「現在の価格」だけ見て在庫を持つかどうかを判断する
ということは、前回の内容との合わせ技で
かなりリスクが高いと言えます。

じゃあどうすればいいかいうと、
これは結局、ライバルを日々よく観察して、
出来るだけタイムリーに「いくらで売れたか」を
把握するようにするしかありません。

商品が売れたかどうかというのは、
各ブランドの「最近売れたアイテム」に
出現するか、その商品の人気順が
一気に上るか、あるいは、販売個数が
1つ減ったかなどで分かります。

ただいずれにしても、
そもそもいくらで出品していたのか、
人気順でどのあたりに位置していたのか、
あるいは、販売個数を、そもそも
何個に設定していたのか、などが
把握できていないと比較しようがありません。

そういう数値なり状況なりを把握するには、
「日々観察する」しかないわけですね。

あるいは、実験的に、
自分で出品してみて検証する
というのも有効です。

なにせ、自分が出品していれば、
いくらで出品していて、アクセスは
どのくらいの期間でいくらくらい集まって、
ブランド内ではどんな人気順なのか、
というのが全部確実に調べられますので。

「自分は在庫を持たないから関係ない」
と思う方もいるかもしれませんが、
実際に在庫を持つかどうかにかかわらず
着眼点としては重要なポイントなので、
ぜひ意識してみて欲しいと思います。

ではではー。

P.S.

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何か気になることがあれば、遠慮なくご連絡くださいね^^

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「販売計画」でライバルと差別化するという発想(第428回2015年7月9日)

こんにちは、エスノです。

今日はコンサルで福岡に来ております。

台風が近づいているというので
ちょっと警戒していたんですが、
私の想定をあざ笑うかのような好天で、
つまりはとても暑いです。

最近関東はずっと雨で涼しいので、
夏ってこんな感じだよなあと、
よく分からない感傷に浸っています。

さて一昨日行ったコンサル中に、
こんな質問をいただきました。

「日本在住で、自分と同じような
 買い付けをしているショッパーが、
 評価や配送期間なども同程度だった場合に、
 どこで差をつけることが出来るのか」

これは確かに悩ましい問題の一つですね。

要するに、farfetchのような
割とよく知られた買い付け先から、
同じ商品を自分と同じくらいの
評価のショッパーが出品していた場合に、
どうやって差別化して自分から買ってもらうのか
という話です。

もちろん、在庫を持てば、
自分しか売ることができなくなって、
差別化どころか独占状態ですから、
もはや競合を気にすることはありません。

ただ、何でもかんでも
在庫を持つわけにもいかないので、
基本的には無在庫でというのが前提の話です。

まずは、即座に差別化出来る項目として

・価格

・商品画像

・商品タイトル、コメント

このあたりが挙げられます。

価格に関しては、
買い付け先が同じであれば、
単に下げるだけだと相手も下げてきて、
結局ジリ貧になってしまいがちですから、
あまり有意義な差別化ポイントとは言えません。

商品画像については、
お客さんの目を引くように
1枚目の画像を工夫することが
できることはあるでしょう。

モデルさんの画像を
商品と並べてみたりしている画像は、
よく見かけますよね。

商品タイトル、コメントについては、
2つの視点から考える必要があります。

1つは、BUYMA内での検索に
引っ掛かるようなキーワードが
ちゃんと盛り込まれているかどうか。

その商品の特徴を表すキーワード、
例えば、モデル名、カラー名、素材名
などなどがちゃんと盛り込まれていないと
お客さんが検索するときの絞り込み条件次第で
まったく見てもらえなかったりします。

これはキーワード以外にも、
タグの設定などでも気をつけるべきことですね。

2つめは、純粋に商品コメントの
質が高いかどうか。

お客さんが興味を持ってくれる内容か、
あるいは、このショッパーさんは
このブランド、商品に詳しそうだな
という内容かどうかということです。

これまで何度かお伝えしているように、
私は基本的にはここはあまり重視していません。

なぜなら、この部分は掛ける労力に対して
得られるリターンがそれほど大きくないと
と考えているからです。

ただし、それ以外の条件がほぼ同じ場合には、
「差別化ポイント」のひとつにはなり得ます。

ここまでつらつらと書いてきましたが、
結論としては、似通った環境、実績のショッパーとは、
特に買い付け先が同じ商品の場合は、基本的には
そんなに差別化出来ないということが
お分かりいただけたかと思います。

まあ、当然と言えば当然の話です。

ただ、もうちょっと突っ込んだ発想をすると
似ている環境、実績のショッパーに対しても
差別化して販売することができ、同じ商品を
販売することによる利益を最大化することが
出来る場合があります。

それは、

「少し先を見据えた販売計画を立てること」

によって可能です。

ある程度条件が揃った場合にはなりますが、
「計画」を立てることで、同じ商品から得られる利益を
もっと増やすことが可能になります。

例えば、ここ2ヶ月で3個売れている、
買い付け価格65,000円の商品があるとしましょう。

この商品を扱っていて、
販売履歴もある最安値のライバルは、
8万円で出品しているとします。

もちろん、このライバルは、
自分と同じショップから買い付けているであろう、
自分と環境も実績も同じくらいの出品者
だと考えてください。

在庫を持っても売れそうだけど、
販売実績から考えるとそこまで強気にはなれない
微妙な人気具合です。

しかも、このショップに
同じ商品の在庫がまだ5個あるとしたら、
買い占めて独占状態にするには、
約40万円の在庫を持つ必要があり、
そこまで思い切れる感じではないわけです。

せめて画像やコメントで
差をつけられないかとチェックするものの、
そういう部分では差別化出来なさそう。

こうなったときに、
「販売計画」で差をつけるわけです。

具体的にどういうことかというと、
まず出品価格を7万円以下に設定します。

(話を分かりやすくするために、
 BUYMAの手数料は省いて考えます。)

最安値が今まで8万円だったのに、
いきなり7万円のが出てきたら
かなりインパクトがあります。

よほどマイナーなブランドでない限りは
お客さんの目に留まり、アクセス数は
それなりに増えるはずです。

これで、まず1つ、2つ売ってしまう。

そうすれば、このブランド、カテゴリが
よほど人気の場所でない限り、人気順で
かなり上位になっているはずですから、
どんどんアクセスは集まりやすくなります。

また買い付け先の在庫も残り少なくなって、
在庫を買い占めやすくなります。

さらに、ライバルもそこまで値下げされると
馬鹿らしくなって付き合わなくなることも多いです。

(これはそうなったらラッキーというくらいの要素ですが。)

そういう状況になったら、
残りの在庫を買い占めておいて、
価格は値上げをすればいいわけです。

こうやって、売れやすく、また
買い占めやすい状況を“自分で生み出す”という
販売計画を出品する時点で立ててから参入します。

ライバルが8万円だから、自分は8万円を
ちょっと切るくらいで出品しておいて、
まあ在庫がまだ5個あるからいつか売れたらいいなあ
とやっているうちに在庫もなくなってしまい
1円も利益が出ないよりは、こちらのほうが
圧倒的にトータルの利益は大きくなる可能性が高いです。

今回のケースで言えば、
最初の1,2個の利益が数千円でも、
出品後に何もしないで待ち続けるよりは、
そのあとに1万円以上の利益が取れやすくなる
ということです。

もちろん、毎回
こんなにうまく行くわけではありません。

ただ、自分にとっての望ましい状況を
自分の手で作り上げるために出来ることがあるなら
それは常にやり尽くしておくべきだと思います。

また、ライバルや買い付け先の状況は
商品ごとに多かれ少なかれ異なっていて、
まったく同じということは基本的ありません。

ときには、自分の想定とは、
悪い意味で違う方向にいってしまう
ということもあるでしょう。

ただ逆に言えば、その都度

「どんな計画を立てるか」

という部分で差をつけることが出来る
ということでもあります。

出品時点の状況、条件だけで
ライバルとの差別化を図るのではなく、
少し先を見越した作戦をもってして、
差をつけていくという発想を
ぜひ持っていただければと思います。

ではではー。

P.S.

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売れない悩みにはまずこの質問を処方します。(第425回2015年6月23日)

こんにちは、エスノです。

昨日から骨休めで金沢に来ています。

北陸新幹線の開通で東京から金沢まで
2時間半くらいで行けるようになったので
ちょっと試しに乗ってみました。

温泉でかなりのんびりできたので、
今日からまた頑張ろうと思います^^

さてさて、またしても
メルマガがしばらくぶりになってしまいましたが、
今回はそもそもの話をしようかと思います。

最近ちょこちょこ参加している懇親会的なものや
あるいは私の個別コンサルでも、

「リサーチして出品しているのに、
 なかなか売れないんですよね…。」

という意味の質問をいただくことは
やはりちょくちょくあります。

そのとき私はだいたい決まって、

「それは出品したあと、
 他の人からも売れてないんですか?」

ということを聞き返します。

すると、

「いやそこまでは確認してなかったです…」

という言葉が返ってくることがけっこうあります。

これはとてもよろしくない傾向です。

商品が売れないときにまず考えるべきことは

・選んだ商品が良くなかったのか

それとも

・選んだ商品は良かったが、
 自分の商品が選ばれる理由がなかったのか

ということです。

自分の出品した商品が
どちらに当てはまるのかが分からなければ、
そのあとの手の打ちようがありません。

出品して1,2週間程度経過しても、
売れなかったり問い合わせがなかったり、
あるいはそもそもアクセスもほしいもの登録も
思ったほど集まっていなかった場合、
同じ商品を出品してるライバルの状況を
チェックしてみましょう。

人気順で上位の人に問い合わせがなく、
同じくらいのタイミングで出品した人も、
アクセスとほしいもの登録が同程度に少ないのであれば、
それは「選んだ商品が良くなかった」可能性が高いです。

また、他の人には問い合わせが来ているのに
自分のところには来ていなかったという場合は、
お客さんから「選んでもらえていない」わけです。

ちなみにその場合は、

・そもそもお客さんに見てもらえていない

・お客さんに見てはもらえているが、
 選ばれるための要素が弱い、少ない

のいずれかにまた分岐しますね。

ただ、どういう分岐を辿るにせよ、
一番重要なのは、出品したあとに、
ちゃんと振り返りをすることです。

これをしないと、何が悪かったのかが分からず、
何も改善することが出来ません。

それは結局、経験値が
まったく積み上がっていないに等しいです。

(もちろん出品作業の早さとかは向上しますが…)

ちょっと面倒くさいと思うかもしれませんが、
出品したあと何もせず放ったらかしでは、
天に運を任せているのとほとんど変わりません。

もちろん、すべての商品を
振り返るなんて物理的に不可能ですから、

・出品時点の期待が大きかったもの

・出品したあとの問い合わせやアクセスなど
 お客さんから反応が他より多いもの

こういう商品を優先的に見返していけばOKです。

最終的に「自分の商品を買ってもらう」ことは、
残念ながら自分ではコントロールできません。

しかしながら、
「そのために最善を尽くす」ことは、
自分の力が及ぶ範疇の話です。

今まであまり振り返ったりしたことがなかったという方も、
分かってはいたけど疎かになっていたという方も、
ぜひこの重要性を再認識していただければと思います。

ではではー。

P.S.

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