「画像もコメントも手抜きだけど売れてます。」(第492回)

※2016/3/5の記事です。

こんにちは、エスノです。

最初にお知らせです。

本日21時より、新サービス

「BUYMAアカデミア」

の新規募集を開始します。

従来の個別コンサルとは異なり、
受講者を一箇所に集めることで、
1対1のコンサルを複数名と一度に行います。

ちょっとイメージがしづらい
という質問をいただいたので、
以下のような状況を想像してみてください。

デスクの配置は会場ごとに
違う可能性がありますが、
要するに、5,6名の方に
ひとつの会議室に集まってもらい、
私は場所を定めずに、
皆さんのところを回りながら、
いろいろ相談を受け付けるということです。

これを1回3時間程度実施し、
毎月各地で4回開催します。

毎月東京で2回は実施するつもりですが、
残りの2回は、各地方の主要都市で
実施しようと思っています。

基本的には名古屋、大阪あたり
になるんじゃないかと思いますが、
なかなか関東には行きづらい
という方にも参加していただけるように
柔軟に実施するつもりです。

この形式のコンサルをメインで行う
「グループコース」に、月一回の
完全1対1の個別コンサルが付いた
「パーソナルコース」も作ります。

今日は、
まず個別コンサル経験者を対象に、
「パーソナルコース」の優先申込の
受付を開始します。

その後、「パーソナルコース」の空き枠と
「グループコース」の一般募集を、
3月8日(火)から行います。

ちょっと紛らわしいですが、
個別コンサル経験者は今日、
それ以外の方は8日(火)が
受付開始だと思っておいてください。

さて先月から個別コンサルを始めた方に
いろいろ驚かれるケースが多いです。

たとえば、

・出品数は1日1件でいい

・商品コメントは凝らなくていい

・画像加工も頑張らなくていい

・商品の梱包もやり過ぎなくていい

・画像検索をすべての画像で行う

・キーワード検索もいろいろ試す

他にも今までいろいろ驚かれましたが、
先月から今月にかけてだとこんなところですね。

これまでも何度か
メルマガで取り上げてきた内容ですが
それぞれ改めて書いてみます。

■出品数は1日1件でいい

もはや耳にタコやらイカやら、
軟体動物がたくさん出来まくってる
可能性が高いほど何度も書いていますが、
出品は、ただ数を出しても意味がありません。

出品の作業のスピードが上がるくらいで、
もちろんそれはそれで大事なんですが、
売上への貢献度はさほど大きくありません。

大事なのは、

「お客さんに選んでもらえる可能性のある出品」

の件数をこなすことです。

つまり、適切に人気商品を選んで、
ライバルの買い付け先を丁寧に探して、
あらゆる要素で勝てるとはいかなくても、
価格なり、配送期間なり、サイズの
品揃えなり、あるいはライバルが
海外発送なら国内発送での出品なりで、
何らかの要素で選ばれる出品をする
ということです。

文章が長くなってることで
お分かりいただけると思いますが、
これは最初はけっこう大変です。

買い付け先を探すプロセスひとつとっても
慣れないうちは漏れなく作業をするだけで
かなり時間が掛かります。

おまけに、ひとつひとつの作業が
間違いなくできているかにも
ちゃんと気を配らなければいけません。

たとえば、ライバルと同じ買い付け先
に辿り着いているのに、買い付けに
掛かる費用の計算を間違えていて、
価格で勝てないと思い込んでしまうのは
「あるある」なミスのひとつです。

こういう作業を、抜け漏れなく、
丁寧に行う回数こそが重要で、
極論すれば、仮に出品に至ら
なかったとしても、それは
「知識」と「経験」に変容し、
将来の自分の糧になります。

しかし、ただ出品しまくるだけでは、
なにも自分の中に積み上がりません。

ので、意味が無いわけです。

出品数は1日1件でもいいというのは、

出品数は1日1件でもいい

(けど、それをちゃんとやるのは大変だし、
それだけでもちゃんとやれれば
十分価値のあることですよ。)

という含みがあるわけですね。

■商品コメントは凝らなくていい

ちょうど先ほどメルマガ読者さんから
この件について質問のメールをいただきました。

曰く、

・「商品説明では、しっかり、その商品の説明を、
お客さんの購買意欲を高揚させるように書くと
受注に繋がる」と聞いたことがある

・しかし、実際のところ、
「月に100万円以上売り上げているPSさんの
商品説明をみてみると結構あっさり書かれています。」

一体どちらが真実なのか?

結論から言えば、どちらも真実です。

ただし、凝った商品説明の効果が
高い時とそうでない時があります。

凝った商品コメントを書くメリットは、

・そのブランド、あるいは商品に
詳しい出品者から買いたい
という志向のお客さんに対して、

・売れる可能性を高める

ということです。

こういう志向のお客さんには、
他のライバルより価格が高くても
売れる可能性がありますし、
あるいは、ライバルがいない商品とか、
マイナーだけど訴求力のあるブランド
なんかについては、その魅力を
伝えることで購入率は上がると思います。

しかし、価格や配送期間など、
他の要素を重視するお客さんは、
仮に凝ったコメントで購買意欲を高めても、
より自分にとって優先順位の高い要素を備えた
別の出品者を探してそっちで購入してしまいます。

また、そもそもどのくらい購入率を
高める効果があるかということを考えると、
コメントの質の向上にかかるコスト、
つまり手間や時間や費用に対して、
けして十分なリターンがあるとは、
現時点では私は考えていません。

独自のネットショップだとまた話が別なのですが、
BUYMAのようなプラットフォームは、
価格などの分かりやすい要素のほうが、
訴求力が高く、良くも悪くも即物的なので
費用対効果を考えればあまり手を掛ける必要は
ないケースが多いと考えています。

むしろ商品コメントで必要なのは、
お客さんが検索で使いそうなキーワードを
ちゃんと盛り込むことで、これだけは
外さないように気をつけています。

■画像加工も頑張らなくていい

これも「なぜ画像加工をするのか?」
ということを考えれば分かってきます。

画像加工をするのは、
お客さんの購買意欲を高めるためではなく、
商品一覧の中からお客さんの目を留めるため、
つまり、「アクセス数を上げること」が目的です。

自分の出品した商品が、
他の商品に埋もれてしまいやすい状況
でこそ最も意味がある作業です。

逆に言えば、
自分が価格でかなり優位だったり、
手元に在庫を持っていたり、
ライバルがほとんどいないような状況で、
画像加工を凝っても、効果は半減です。

上の商品コメントやこの画像加工を
頑張るよりも、私はもっと安く買い付け
られるショップを探したり、ライバルが
提供できないサイズを探したり、
先に在庫を持ってしまったりすることで、
差別化するほうが費用対効果が高い
と考えているので、これらの作業には
あまり力を割いていません。

実際のところ、商品コメント
のところでも書きましたが、

「簡素な商品コメントでも、
何も加工していない画像でも
たくさん売っている販売者がいる」

というのが、それを頑張ることが
「必須ではない」という一番の証明ですね。

なお、昨日のメルマガで書いたように、
スマホ版の特徴を考えて行う場合には、
画像加工も意味があると思います。

■商品の梱包もやり過ぎなくていい

商品の梱包をしっかりやるのは、
2つの目的があります。

ひとつは、良い評価をもらうこと。

もうひとつは、一度取引した
お客さんに良い印象を持ってもらい、
リピートしてもらうということです。

前者の基準はそこまで厳しくありません。

以前も書いたのですが、たとえば、
私は靴類の梱包は、シューズボックスを
直接プチプチでぐるぐる巻きにするだけです。

そこに伝票を直接貼り付けて発送しますが、
これまで優に100件を超える靴類の評価で
梱包の文句を言われたことは一度もありません。

検品はしっかりしますし、梱包も
雑にはならないように気を付けていますが、
丁寧でさえあればちゃんと良い評価が返ってきます。

では、やり過ぎる目的は
というと、リピートを期待するケースが
多いような気がします。

しかし、これまでの経験上、
BUYMAでリピーターを獲得して、
そこを収益の軸にしていくのは、
かなりハードルが高い印象を持っています。

まれに、物凄いお金持ちの奥様が
セリーヌやエルメスやらを何件も発注してくれる
みたいな話を聞くので不可能ではないのですが、
やはりそれは例外的な現象です。

いくら梱包が凄くても、先ほど書いた通り
価格や配送期間などの分かりやすい要素が
もっと際立った出品者がいれば、そちらを
優先してしまうお客さんのほうが多いわけです。

ということで、結局
梱包には力を入れすぎずとも、
利益を出すことは十分可能です。

■画像検索をすべての画像で行う

さて、ここまでの4つが
「手抜き(に見える)」系の驚かれることです。

反対に、画像検索などの、
ライバルの買い付け先探しについては
反対の意味で驚かれることが多いです。

結構多くの方が、画像検索するとき
加工された画像は検索できないと思って、
画像検索していなかったりします。

あるいは、5つある画像のうち、
1つ、2つだけしか検索しなかったりもします。

どちらも作業としては極めて不十分です。

実際やってみると分かりますが、
加工された画像でもちゃんと検索できますし、
1つ2つがダメでも、最後のひとつで、
目的のショップが出てくることは普通にあります。

もちろん、全然ダメということもあるんですが、
重要なのは「費用対効果」、つまり、

画像検索を全ての画像に対して行うのに係る時間

それによって得られるリターン

のバランスで考えることです。

仮にすべての画像検索をするのに、
1時間掛かるなら、何件かの画像を選んで
検索した方がいいでしょう。

しかし実際、
画像検索を行うのにかかる時間なんて、
数分~10分程度のものです。

もし有力な情報が得られなくても
失うのはその程度で済みますし、
もし目的のショップがすぐ発見できれば
費用対効果はもの凄くいいわけです。

だから私は画像検索は全部やります。

似たような価格帯のライバルの画像も
もちろん全部徹底してやります。

ちなみにこの作業をやりたがらない
傾向にある方は、検索結果に表示される
「ショップの特徴」が分かっていない
というケースが多いです。

結局、画像検索の検索結果は一瞬で表示されても
その先の個々のショップの特徴が分かっていないため、
買い付け費用はいくら掛かるのかとか、
ライバルに価格で勝てるのかとかを算出するのに
時間がかかるわけです。

しかし、
だから検索しないというのは
まさに本末転倒で、
そういう特徴を把握するには、
一刻も早く様々なショップに
一度は遭遇してみるしかなくて、
遭遇するには画像検索なり、
下で書くキーワード検索をして
買い付け先を探す作業を
たくさんしないといけません。

■キーワード検索もいろいろ試す

同様に、これもかなり捻ったワードを拾ったり
編み出したりして検索します。

具体的には以下のブログで書いたことがあります。
http://steermylife.com/1173.html

ブランド名と品番で検索するときに、
品番を後から一文字ずつ削って検索する
という方法です。

あるいは、品番の適切な場所に
ハイフンとか_とかスペースを入れたりして、
検索したりもします。

さらには、目的の商品の品番を、
同じブランドの複数の商品の品番から
再現して検索したりもします。

品番だけでこの状態ですから、
やりだすと正直キリがないので、
どこまで手を掛けて検索するべきか
という判断をすることも重要になります。

いずれにしても、キーワード検索も、
やるべきだと判断したらかなり細かくやります。

なんか長々と書いてしまいましたが
結局、今回紹介した6つの話に
共通して言えることは、
私はとにかく「費用対効果」を意識して、
作業の頑張りを判断しているということです。

要するに、
激しく面倒くさがりなので、
BUYMAにおいて効果が高いところにしか、
手間を割きたくないわけです。

ぜひ費用対効果、
コストパフォーマンスを常に意識して
作業の優先順位を判断してみてください。

なお「BUYMAアカデミア」では、
こういう話を、目の前のパソコンで、
具体的な商品を元にしながら出来るので
いろいろ説明が楽ですし分かりやすいと思います。

ではではー。

P.S.

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その価格は「実際に売れた価格」なのか。(第483回)

※2016/1/30の記事です。

こんにちは、エスノです。

昨日日銀から追加の金融緩和策として、
マイナス金利の導入が発表されました。

それを受けて為替市場は、
各通貨ともに一気に円安に
大きく動きました。

その後少し戻していますが、
いずれにせよ先週の円高の底の時点で、
現地買い付けできたのはラッキーだった
としか言い様がありません^^;

特にユーロ/円、ポンド/円は
上にも下にも動きやすい環境が
ずっと続いていますから、
出品価格のチェックは
こまめにしたいところですね。

さて、先日のメルマガで、

「人気順が上位だからと言って、
売れる可能性が高いとは絶対に言えない」

ということをお伝えしました。

人気順で上位にいる商品は、
ぱっと見ると、アクセス数や
ほしいもの登録数が多く、
「売れる可能性」も高いように
見えてしまいます。

ただ、そこで一歩突っ込んで
販売履歴までちゃんと調べてみると、
意外と実際には売れていない
ということもけっこうあります。

特に人気のブランドだと、
その傾向がより強いので、
特に在庫を持つときなどは
注意しないといけません。

そして今回は、
前回に付随する話です。

今、人気順で上位にいる商品が、
その出品者の販売履歴にも表示されていて、
間違いなく実際に売れたことがある
と分かったとします。

そして、自分がその出品者の表示価格より
安く買い付けが出来るショップを見つけたとします。

しかし、実は、ここでもひとつ
気を付けるべきことがあります。

それは、

「人気順で上位の商品の『現在の価格』が、
『実際に売れた価格』かどうかは分からない」

ということです。

ライバルの現在の出品価格に
勝てる価格で出品できたとしても、
それが売れる金額かどうかは分かりません。

なぜなら、価格は、
出品者が常に変更することができるからです。

たとえば、元々買い付けをしていた
価格の安いショップの在庫が売り切れ、
仕方なく価格の高い別のショップから
出品し続けていたりすることがあります。

具体的に言えば、当初
5万円の買い付けで6万円で販売していて、
それが在庫切れになったために、ほかの
6万円で買い付けできるショップから、
7万円で出品し続けているような状況です。

売れる可能性はかなり下がりますが、
それでも出品を取り下げるよりはマシ
ということですね。

あるいは、私もよくやるのですが、
特に在庫を複数持っている商品などは、
その商品が売れたあと、
価格を上げてしまうことが多いです。

なぜそんなことをするかというと、
売れれば人気順が上がるので、
基本的にはアクセスは集めやすくなります。

そうなれば、お客さんに対して、
価格を一番の訴求要素にせずとも
「手元に在庫あり」ということで、
多少高く買ってもらえる可能性が高まるので、
当初より価格を上げて少し利益を上乗せしようと
目論んでいるわけです。

これが、

「人気順で上位の商品の『現在の価格』が、
『実際に売れた価格』かどうかは分からない」

という言葉の背景にある現象です。

これも特に気を付けなければいけないのは、
やはり在庫を持つときです。

要するに、人気順で上位の商品の
「現在の価格」だけ見て在庫を持つかどうかを判断する
ということは、前回の内容との合わせ技で
かなりリスクが高いと言えます。

じゃあどうすればいいかいうと、
これは結局、ライバルを日々よく観察して、
出来るだけタイムリーに「いくらで売れたか」を
把握するようにするしかありません。

商品が売れたかどうかというのは、
各ブランドの「最近売れたアイテム」に
出現するか、その商品の人気順が
一気に上るか、あるいは、販売個数が
1つ減ったかなどで分かります。

ただいずれにしても、
そもそもいくらで出品していたのか、
人気順でどのあたりに位置していたのか、
あるいは、販売個数を、そもそも
何個に設定していたのか、などが
把握できていないと比較しようがありません。

そういう数値なり状況なりを把握するには、
「日々観察する」しかないわけですね。

あるいは、実験的に、
自分で出品してみて検証する
というのも有効です。

なにせ、自分が出品していれば、
いくらで出品していて、アクセスは
どのくらいの期間でいくらくらい集まって、
ブランド内ではどんな人気順なのか、
というのが全部確実に調べられますので。

「自分は在庫を持たないから関係ない」
と思う方もいるかもしれませんが、
実際に在庫を持つかどうかにかかわらず
着眼点としては重要なポイントなので、
ぜひ意識してみて欲しいと思います。

ではではー。

P.S.

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「販売計画」でライバルと差別化するという発想(第428回2015年7月9日)

こんにちは、エスノです。

今日はコンサルで福岡に来ております。

台風が近づいているというので
ちょっと警戒していたんですが、
私の想定をあざ笑うかのような好天で、
つまりはとても暑いです。

最近関東はずっと雨で涼しいので、
夏ってこんな感じだよなあと、
よく分からない感傷に浸っています。

さて一昨日行ったコンサル中に、
こんな質問をいただきました。

「日本在住で、自分と同じような
 買い付けをしているショッパーが、
 評価や配送期間なども同程度だった場合に、
 どこで差をつけることが出来るのか」

これは確かに悩ましい問題の一つですね。

要するに、farfetchのような
割とよく知られた買い付け先から、
同じ商品を自分と同じくらいの
評価のショッパーが出品していた場合に、
どうやって差別化して自分から買ってもらうのか
という話です。

もちろん、在庫を持てば、
自分しか売ることができなくなって、
差別化どころか独占状態ですから、
もはや競合を気にすることはありません。

ただ、何でもかんでも
在庫を持つわけにもいかないので、
基本的には無在庫でというのが前提の話です。

まずは、即座に差別化出来る項目として

・価格

・商品画像

・商品タイトル、コメント

このあたりが挙げられます。

価格に関しては、
買い付け先が同じであれば、
単に下げるだけだと相手も下げてきて、
結局ジリ貧になってしまいがちですから、
あまり有意義な差別化ポイントとは言えません。

商品画像については、
お客さんの目を引くように
1枚目の画像を工夫することが
できることはあるでしょう。

モデルさんの画像を
商品と並べてみたりしている画像は、
よく見かけますよね。

商品タイトル、コメントについては、
2つの視点から考える必要があります。

1つは、BUYMA内での検索に
引っ掛かるようなキーワードが
ちゃんと盛り込まれているかどうか。

その商品の特徴を表すキーワード、
例えば、モデル名、カラー名、素材名
などなどがちゃんと盛り込まれていないと
お客さんが検索するときの絞り込み条件次第で
まったく見てもらえなかったりします。

これはキーワード以外にも、
タグの設定などでも気をつけるべきことですね。

2つめは、純粋に商品コメントの
質が高いかどうか。

お客さんが興味を持ってくれる内容か、
あるいは、このショッパーさんは
このブランド、商品に詳しそうだな
という内容かどうかということです。

これまで何度かお伝えしているように、
私は基本的にはここはあまり重視していません。

なぜなら、この部分は掛ける労力に対して
得られるリターンがそれほど大きくないと
と考えているからです。

ただし、それ以外の条件がほぼ同じ場合には、
「差別化ポイント」のひとつにはなり得ます。

ここまでつらつらと書いてきましたが、
結論としては、似通った環境、実績のショッパーとは、
特に買い付け先が同じ商品の場合は、基本的には
そんなに差別化出来ないということが
お分かりいただけたかと思います。

まあ、当然と言えば当然の話です。

ただ、もうちょっと突っ込んだ発想をすると
似ている環境、実績のショッパーに対しても
差別化して販売することができ、同じ商品を
販売することによる利益を最大化することが
出来る場合があります。

それは、

「少し先を見据えた販売計画を立てること」

によって可能です。

ある程度条件が揃った場合にはなりますが、
「計画」を立てることで、同じ商品から得られる利益を
もっと増やすことが可能になります。

例えば、ここ2ヶ月で3個売れている、
買い付け価格65,000円の商品があるとしましょう。

この商品を扱っていて、
販売履歴もある最安値のライバルは、
8万円で出品しているとします。

もちろん、このライバルは、
自分と同じショップから買い付けているであろう、
自分と環境も実績も同じくらいの出品者
だと考えてください。

在庫を持っても売れそうだけど、
販売実績から考えるとそこまで強気にはなれない
微妙な人気具合です。

しかも、このショップに
同じ商品の在庫がまだ5個あるとしたら、
買い占めて独占状態にするには、
約40万円の在庫を持つ必要があり、
そこまで思い切れる感じではないわけです。

せめて画像やコメントで
差をつけられないかとチェックするものの、
そういう部分では差別化出来なさそう。

こうなったときに、
「販売計画」で差をつけるわけです。

具体的にどういうことかというと、
まず出品価格を7万円以下に設定します。

(話を分かりやすくするために、
 BUYMAの手数料は省いて考えます。)

最安値が今まで8万円だったのに、
いきなり7万円のが出てきたら
かなりインパクトがあります。

よほどマイナーなブランドでない限りは
お客さんの目に留まり、アクセス数は
それなりに増えるはずです。

これで、まず1つ、2つ売ってしまう。

そうすれば、このブランド、カテゴリが
よほど人気の場所でない限り、人気順で
かなり上位になっているはずですから、
どんどんアクセスは集まりやすくなります。

また買い付け先の在庫も残り少なくなって、
在庫を買い占めやすくなります。

さらに、ライバルもそこまで値下げされると
馬鹿らしくなって付き合わなくなることも多いです。

(これはそうなったらラッキーというくらいの要素ですが。)

そういう状況になったら、
残りの在庫を買い占めておいて、
価格は値上げをすればいいわけです。

こうやって、売れやすく、また
買い占めやすい状況を“自分で生み出す”という
販売計画を出品する時点で立ててから参入します。

ライバルが8万円だから、自分は8万円を
ちょっと切るくらいで出品しておいて、
まあ在庫がまだ5個あるからいつか売れたらいいなあ
とやっているうちに在庫もなくなってしまい
1円も利益が出ないよりは、こちらのほうが
圧倒的にトータルの利益は大きくなる可能性が高いです。

今回のケースで言えば、
最初の1,2個の利益が数千円でも、
出品後に何もしないで待ち続けるよりは、
そのあとに1万円以上の利益が取れやすくなる
ということです。

もちろん、毎回
こんなにうまく行くわけではありません。

ただ、自分にとっての望ましい状況を
自分の手で作り上げるために出来ることがあるなら
それは常にやり尽くしておくべきだと思います。

また、ライバルや買い付け先の状況は
商品ごとに多かれ少なかれ異なっていて、
まったく同じということは基本的ありません。

ときには、自分の想定とは、
悪い意味で違う方向にいってしまう
ということもあるでしょう。

ただ逆に言えば、その都度

「どんな計画を立てるか」

という部分で差をつけることが出来る
ということでもあります。

出品時点の状況、条件だけで
ライバルとの差別化を図るのではなく、
少し先を見越した作戦をもってして、
差をつけていくという発想を
ぜひ持っていただければと思います。

ではではー。

P.S.

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