注文前の在庫確認を増やす方法。(第299回2014年10月29日)

こんにちは、エスノです。

今日は出品数が多くなってきて、
商品の在庫管理がなかなか出来ない方向けの話です。

出品数が、100、200と増えてくると、
出品した商品が買い付け予定先に在庫があるか、
どんどん把握しきれなくなってきます。

結果的に、受注しても、
買い付け先には在庫がなくキャンセル…
ということが増えてしまいます。

特に成約件数が少ないうちは、
「買付成功率」が下がってきてしまい、
受注率の低下にもつながりかねません。

こういう状況を少しでも避けるには、
在庫管理を誰かにお願いするというのも手でしょう。

ただそれはちょっとハードルが高い
と感じる場合もあると思います。

そういうときは、

「注文前に在庫確認をしてくれたら、クーポンを発行します」

という独自の企画をやってみるといいと思います。

「出品者のお知らせ」などに書いておくことで、
注文前の在庫確認を促すことが可能です。

ちなみにクーポンの金額は数百円とかで十分なので、
在庫確認してくれたお客さん専用のクーポンを発行してあげましょう。

もちろん、この方法が、
絶対に正しいわけではありません。

そもそもすでに取引件数が多く、
ちょっとやそっとのキャンセルでは
買付け成功率が下がらない方は、
それほど意味のある方法ではないでしょう。

また、受注しているからこそ、
予定のショップに在庫がなかったら、
他の買い付け先を頑張って調べるというものですが、
受注前の在庫確認となってくると、
新しい買い付け先を粘って開拓しなくなるかもしれません。

このあたりは、
パーソナルショッパー(PS)それぞれの
状況によって変わってくると思います。

実際に今回のようにやっているPSさんがいたのですが、
あくまでこういう方法もある、じゃあ自分にとっては
必要な方法かというのを考えて実践してみてくださいね。

ではではー。

★☆★ エスノ ★☆★

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「たまたま」で済ませてもいいですが。(第293回2014年10月21日)

こんにちは、エスノです。

今日は午後からスカイプでコンサルでした。

一緒にリサーチする中で、
ちょっと面白そうなショップを見つけました。

ただ、そのショップを見つけた検索方法は、
これまでメルマガで書いたり、もちろん、
コンサルしている方にも伝えてきたことそのままです。

その探し方がについては、
以下の記事に詳しいです。

http://steermylife.com/955.html

本当にちょっとしたなんですが、
こういうことを毎回着実にやるかどうかが、
最終的に大きな成果の差になって現れてきます。

ノウハウなんてもう十分出ているので、
あとはそれを、その本質まで理解して、
ちゃんと使いこなすことが一番重要ですね。

こんな感じで、ライバルをよくよく観察すると、
いろいろヒントが転がっていることはよくあります。

例えば他にも今日のスカイプで、
自分より10%以上値段が高いのに、
ライバルから同じ商品が売れてしまった
という現象について相談されました。

この原因としてよくあるのが、
ライバルと自分が比較されにくい状況にある
ということです。

例えば、カテゴリが違っていたり、
あるいはライバルには入っているなんらかのワードが
自分の商品ページにはなかったために見つけてもらえなかったり。

もしくは、パーソナルショッパー(PS)の評価や
配送期間(手元に在庫があるかどうか含む)なども、
値段が高くても買われる要因になり得ます。

しかし確認したところ、
どうやら今回はそのいずれでもないようです。

もちろん、おっちょこちょいなお客さんが
たまたま最初に見つけたライバルの商品ページから
衝動的に購入した可能性もゼロではないので、
今回もそうなのかもとこの時点でちょっと思いました。

そういうイレギュラーはゼロではないので、
トータルで自分のほうがちゃんと売れているなら
それは特に問題ない話だということになります。

ただ、最後の可能性として、なにか
この案件だけの「特殊なやりとり」を
お客さんとしている可能性が残されていました。

これについてはお問い合せや、
商品到着後のお客さんからの評価コメントに
反映されている可能性があります。

ということで実際に確認してみたところ、
どうやらこのお客さんはこのPSさんから、
他の商品も一緒に購入していて、その際に
複数購入割引を受けていたのでは?という可能性が浮上しました。

これが理由であれば、
ライバルにお客さんが流れてしまったのも納得です。

先程も書いたように、
こういう理由だろうがなんだろうが、
ちゃんと自分から売れ続けていたので、
実際のところ大勢に影響はありません。

ただ、こういう理由が明確になると、
このあとも自信を持って活動できますし、
同時にこのことから以下の様な仮説も成り立ちます。

・たくさん出品しているとまとめ買いの需要が発生して、
 ひとつだけのときよりも高く売れる可能性がある。

ちょっと飛躍しすぎている感じはありますが、
確かにお客さんの本命以外を「ついで買い」をさせて、
さも本命の商品を割り引きしたように見せるのは、
世間的にもけっこう見かける手法には違いありません。

似たような手法として、ユニクロが
パンツ2点まとめ買い割引とかよくやってますよね。

それとまったく同じようには考えられませんが、
ひとつのアイディアとしては十分やってみる価値があると思います。

と言っても実際にやることといえば、

・比較的安価なブランドのアイテムを

・数多く出品する

ことくらいしか出来ないので、
そもそも私のような低燃費主義者には
いまいちマッチしないわけですが。

もし現在こういうスタンスで出品している方は、
出品者からのお知らせに複数購入割引について書いて、
お客さんにお知らせするようにするといいでしょう。

ひとつそれなりの人気の商品があって、
それのついで買いで安い価格のものを
他のPSさんよりも高い価格で買ってもらうイメージですね。

ではではー。

★☆★ エスノ ★☆★

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パーソナルショッパーポストを超えるプッシュ型セールス(第278回2014年9月22日)

こんにちは、エスノです。

今日も大阪で対面コンサルでした。

起きてすぐにお一人目のYさんと
2時間ちょっとじっくりお話して、
そして昼食をかき込んだあとは、
お二人目のAさんとみっちりお話。

17時半くらいにお別れして、
関空からジェットスターで成田に到着し、
今スカイライナーの中でこれを書いています。

関空までの電車の中とかで、
BUYMAのお客さんとのやりとりや、
コンサル生からのチャットワークを
ちょこちょこ返している感じなのですが、
やっぱりちょっと慌ただしいですね^^;

こういうときに感じるのが、
スマホの存在のありがたさです。

簡単な質問とかリサーチなら
ぱっと調べてすぐ返信したり出来ますもんね。

最近のBUYMAの問い合わせは、
もうほとんどスマホからやってしまっています。

そのため返信するまでの速度は、
以前に比べてめちゃくちゃ早くなったんですが、
あんまり受注率が高まった感じはしませんね笑

さて、現在BUYMAでは、
10万円以上の全商品を対象とした、
6,000円OFFクーポンキャンペーンが
実施されています。

先週のブーツクーポンに続いて、
なかなか訴求力のあるキャンペーンなので、
ぜひ「出品者からのお知らせ」や、
「パーソナルショッパー(PS)ポスト」に
ちゃんと掲出しておきたいところです。

今回はこういうクーポンを利用した、
かなり成約率の高い販売方法をひとつ。

まず結論から言ってしまうと、

過去に取引したお客さんや
問い合わせをくれたけど受注しなかったお客さんに、
お問い合わせから直接営業をかけよう

という話です。

要するに個別に連絡が取れるお客さんに対して、
「今すごいクーポンが出てまっせ!」と、
直接伝えるということです。

PSポストも、お客さんに
こちらからアプローチできるツールですが、
少しダイレクトメール的な要素が強く、
開封してもらえるか微妙だったりします。

また、現在のような特別な時期は、
他のPSもたくさんPSポストを投稿するので、
自分のお知らせも埋もれてしまいがちです。

しかし、直接個別に連絡がくれば、
まず間違いなく見てもらえる可能性が高いわけです。

まあ言われてみればなんて事ない方法ですね笑

ただ、これを上手にやるためには
いくつかクリアしておいたほうがいいことがあります。

それは、

・進める商品になにか分かりやすい「売り」があること

・営業するのがそのブランド自体が好きそうなお客さんであること

です。

前者のような特徴がある商品の方が、
こちらもセールスしやすいですし、
お客さんの興味を引きやすいのは
お分かりいただけるでしょう。

例えば、限定品、大人気で残り少ない、
珍しいカラー、あるいは大特価セール!などが
分かりやすい特徴の例としてあげられると思います。

後者の「どんなお客さんに連絡するか」というも重要です。

PSポストの欠点のひとつに、
対象を絞れないことがありますが、
個別に連絡するときには、
もちろん連絡する相手を選ぶことが可能です。

このとき、提案する内容が
相手にとって関心の薄いものだと、
当然成果は出にくいですし、
こちらとしても骨折り損のくたびれ儲けです。

そのくらいならまだマシで、
お客さんにとっては、いっそ
「迷惑メール」のようなものに感じられ、
クレームの原因にもなりかねません。

そういうことを考えると、
提案する商品のブランド全体に
好意的であるようなお客さんに連絡するのが
効率よく成果に繋がる道です。

そういうお客さんは、例えば、

そのブランドの定番の商品について
問い合わせをしてきた、あるいは購入した、

というような条件で炙り出せると思います。

先程もちょっと書きましたが、
PSポストよりは圧倒的に手間がかかりますが、
「必ず見てもらえる」というのは大きなメリットです。

今回の話を聞いてピンとくるような商品を
現在出品している場合は、検討してみてください。

なお、過去にお取引してくれた方に連絡するときは、
ある程度購入から時間が経っている方が望ましかったりするので、
そういう常識的な部分には配慮して実践してくださいね。

ではではー。

★☆★ エスノ ★☆★

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