メルマガ:BUYMA(バイマ)ハイブリッド販売戦略

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BUYMAで「提案」「交渉」「説得」する。(【第33回】2013年9月8日)

こんにちは、エスノです。

多くのバイヤーさんが意外と重視していないのが、
お客さんとのやり取りです。

そんなことはない、と思う方もいると思うんですが
確かに、「ある方向」に関しては、
みんなけっこうちゃんとやっていると思います。

その「ある方向」というのは、

「バイヤーとしての信頼度に関わる部分」

です。

具体的に言えば、
注文していただいたあと、すぐに返信をするとか、
到着まで荷物の進捗をこまめに報告するとか、
発送した荷物に手紙を入れるとか、そういうのです。

もちろん、これが重要じゃないなんて言いません。

ただ、こんなことははっきり言って
「やって当たり前」のレベルのことです。

お客様からお金を払って注文をいただいたのなら、
それに対する対価をきちんと提供することは、
ビジネスにおいて当然のことです。

今回取り上げたいのは、そういう部分ではなく、
もっと「売上」に直接繋がる話です。

例えば、僕の例ではこんなことがありました。

ある10万円くらいの商品が売れたのですが、
いざ仕入れようとしたところ、買い付け先の価格が上がっていて、
なんと買い付けに10万円以上かかることが分かりました。

このままお届けしてはこちらは赤字です。

そこでお客さんに対して、
「値上げ」の交渉を行いました。

その結果どうなったかというと、
お客さんは僕の説明に納得して3万円追加で支払ってくださり、
お届け後の評価もちゃんと「満足」がいただけました。

この値上げ交渉のやり取りに少し時間が掛かったので、
通常よりお届けまでに時間が掛かったにもかかわらず、です。

最終的にこのような結果が得られたのは、
お客さんに気持ちよく買い物をしていただくための
「説得」がちゃんとできたためです。

これはちょっと特殊な例ですが、例えば、
いざ買い付ける段になって目的の品の在庫がなかったときに、

「別のカラーを提案する」
「同じブランドの似たアイテムを提案する」

なども、売上に繋がるお客さんとのやり取りのひとつです。

毎回上手くいくわけではありませんが、
取り組まなければゼロのままですし、上手くなれば
10回に1回が、5回に1回の成功率になるかもしれません

僕が今回伝えたかったのは、

「提案」「交渉」「説得」

と呼ばれるような部分に関する
お客さんのやり取りを軽視して欲しくない
ということです。

これは、BUYMAの中で稼ぐ力だけでなく、
基本的なビジネススキルを鍛えることにも繋がります。

力を入れている人が少ないからこそ、
ちゃんとやれている人が少ないからこそ、
少しでも出来れば、他のバイヤーさんと差をつけられます。

ちなみにさっきの例は、
たまたまこのときだけ上手くいったわけではなく、
同じような条件が揃ったときにもう一度同じように交渉したところ、
今度は6万円の品を1万5千円値上げしてもらうことができました。

こういうのは本質が分かってポイントを押さえられると、
ある程度テンプレートか出来るのがいいですね。

このときお客さんに送ったメッセージは
ちゃんと保存してありますが、
適当に乱用されても敵わないので、
ここでは公開しません。

もし気になったら、
個別にメッセージでも送ってください笑

ではではー。

エスノ

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2件のコメント

  • ちゃど

    始めまして、ちゃどと申します。

    いつもブログ拝見しております。

    まだまだBUYMA初心者ではありますが、参考になるエスノさんの記事を元にBUYMAの活動に励んでおります。

    こちらの記事にありますお客様に対する提案、交渉、説得の部分を詳しくお聞きしたいと思いコメントさせていただきました。

    お時間ございましたら、お返事いただければ幸いです

    • esno

      ちゃどさん

      はじめまして、エスノです。
      コメントいただきありがとうございます^^
      返信が遅くなってしまい申し訳ありません!

      さて、ご質問の件ですが、
      詳しくというのは具体的にはどのようなことでしょうか?

      なにかお困りのことや疑問に思ったことがあれば、
      改めてメッセージをいただければと思います。

      それでは、今後ともよろしくお願いいたします。

      エスノ

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